erp调研提纲-销售.doc

ERP销售部分调研提纲总体情况1. 内部组织结构、职能概述（销售部门、销售点、销售公司、子公司的组织架构、职能划分、相互关系），与其他部门关系，IT系统应用现状概述2. 您认为轴承行业市场销售的特点、整体策略是什么？3. 销售业绩情况、考核办法、统计分类原则4. 您认为今后几年公司主要产品市场的发展趋势怎样？5. 在本行业的主要竞争对手是谁，他们各有什么优势？6. 公司的市场份额是多少?近几年的变化趋势是怎样的？可能的原因是什么？7. 如果有出口业务，所占比重如何？出口销售和内销的业务流程有什么区别？8. 目前业务管理的难点是什么? 目前洛轴客户关系管理的基本思路，管理的难点是什么? 9. 对应用计算机系统管理业务有哪些需求、目标和建议？销售管理1. 销售组织结构如何？2. 目前洛轴的销售模式有哪些（渠道/直供/中间商）？不同销售模式所占的销售总额的比例是多少？不同销售模式的发展趋势如何？销售模式变化的要求和产生的后果如何？3. 如何评估销售人员的业绩？怎样核算佣金？奖励佣金核算机制？4. 企业的销售管理制度。5. 销售统计和分析方面的工作情况？渠道和客户1. 请介绍洛轴客户分布情况（地区、行业、规模等）？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？2. 客户分类标准（如按行业分类？）、各类客户数量，哪类是重点客户？3. 与客户沟通的渠道有哪些？具体情况如何？4. 您对最终用户的了解程度（用户的行业、规模、产品、产量、技术要求）？您认为目前客户不满意的地方主要有哪些？5. 售前咨询沟通的渠道、方式？（包括：报价/产品可行性等）6. 售后服务的渠道、方式？（产品异议处理等）7. 请介绍洛轴的客户服务体系、客户服务流程8. 客户调查机制？9. 有无完整的客户信息管理？10. 客户信息维护、交易记录管理、信息统计和分析的方式？11. 客户服务中心（网络/电话/email）的设想和规划？12. 请介绍在客户需求、客户档案、信用控制、客户投诉、客户满意、客户经验、客户价值方面如何管理？13. 如何管理代理客户、最终用户（档案、信用控制、铺货、发货、售后服务等方面）?14. 有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址？15. 经销渠道管理和激励政策？16. 对客户的管理还有哪些需要加强的? 目标和建议销售价格1. 销售价格制订、管理流程是什么？ 2. 有哪些调价方式？请描述目前的定价策略？如何处理升降价？销售计划1. 有否销售预测？如何预测？预测周期多长?预测准确程度如何？ 2. 有哪些与销售相关的计划（如产品销售计划、销售费用使用计划）？如何编制、编制频度？3. 如果计划需要调整，由谁负责？请描述计划的调整是如何进行的？销售合同1. 销售合同是如何形成的？目前有哪些种类？2. 销售合同是如何管理的？销售订单1. 销售人员是如何接收订单的？2. 如何进行订单的批准、调整和取消？3. 出口订单与国内订单有何联系和不同？4. 合同、订单审批、签订、修改流程是怎么样的? 是否对订单分类，怎样分类？销售发货1 销售网络情况？2 销售开销货单时，具体登录哪些信息？3 发货计划如何制定？4 是否对要发货的订单作发货启运计划？计划内容是否包括：车辆、运费方法、车辆的体积、重量等?5 如何进行发货确认？销售退货1. 有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？2. 如何处理未收到客户款的销售退回业务？3. 如何处理收到客户款的销售退回业务？销售物流管理1. 销售提货、发运流程概述（发给不同客户、发给客户的和发给销售点的、发给国内客户的和发给国外客户的是否不同、有何不同？）2. 货物的运输是如何管理的？运费如何承担？ 3. 是否有货源调剂情况？处理流程4. 产成品分类、产成品物料编码规则、编码数量介绍。5. 成品库分布情况概述，是否有安全库存？盘点周期多长？6. 各销售点是否有库存？销售点之间有货源调拨的情况吗？7. 如何处理退换货？发生退换货的常见原因有哪些？如何处理退货？8. 您认为在销售物流管理方面还有哪些方面需要加强的？其他1. 销售部门如何与工厂沟通？如何与下面的销售点沟通？2. 如何给客户开发票，有哪些种类的销售发票3. 针对不同的客户何时，如何处理返利、折扣？ 4. 您希望通过