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特瓦新材料 销售人员培训教材 1 公司简介 1 成都特瓦新材料有限公司是一家集研发 生产 销售 含量国际贸易 为一体的新型材料企业 2 公司地址 成都市金堂县 成阿工业集中发展区浩旺机电新材料产业园B10 6 3 公司联系方式 028 8491522 网址 4 产品类别 树脂排水沟 HDPE排水板 植草格 土工格栅等塑料建材 5 产品运用领域 高速公路 机场 隧道工程 市政工程 民用建筑等建筑性工程 6 知识产权与标准 公司拥有自主的知识产权与多项专利 所有产品有相对应的图集与相关标准 7 公司在同行业中率先通过多个标准体系的认证 同期公司产品是行业主管部门检验合格之产品 2 销售渠道 经销商 建筑工程 设计上图 创新型建筑物防排水和保护系统 建筑工程 设计上图 经销商 建筑工程 设计上图 3 销售方式 一 设计上图 建筑工程 经销商 设计院 建筑现场 区域性代理 我找谁 怎样找 谈什么 4 销售方式 一 园林景观设计部门 防水材料设计部门 个别小设计院可能在其他部门 设计上图 设计院 排水设计师 防水设计师 5 销售方式 设计院 前期准备 首先了解判断该设计院规模 特点 效益情况 可以通过网络了解设计院的业绩 部门分类等初期信息 为谈话内容做准备 不要到时一起说两句就没有话题说了 西南设计研究总院 实例 6 销售方式 设计院 前期话术 对方同意接待你 1 先报你姓名 公司名称 公司主是做防排水新型材料2 问清对方姓名 职位 这个时间千万不能问电话 因为陌生人一般都不会这样快就给你电话 只有先认可后再说 3 详细介绍公司 初期对公司不了解时可以翻开宣传画册 后期就直接能背下来最好 细节 公司地址 生产与销售视情况介绍 主要产品 可以讲公司背景 以前做德国亚科的总代理 现在我们自己引进技术自己生产 重点讲是新产品 甲乙 新产品心理分析 设计院 经销商 一定用 但要标准 一定用 新产品才有利 乙方 对产品不了解 成本太高 在暴利面前也能用 7 树脂排水沟总体介绍 沉重数量 产品应用领域 园林 停车场 桥梁 物流中心 机场 8 树脂排水沟特性 9 树脂排水沟发展史 树脂沟 塑胶沟 传统砂石沟 优势劣势传统习惯使用寿命短施工周期慢平均成本高制造成本低使用寿命短不搞压易老化产品损耗大使用寿命长 传统沟8倍 抗压度高施工周期短新产品开发难度大平均成本低人们接受度低外观美观 海棉城市建设推荐产品 10 树脂排水沟总体产品介绍 沟体大小 100 150 200 300盖板开缝 中缝式 侧缝式 格栅式 沟体面沿 平体事 开槽式 护边式护边模式 不锈钢 镀锌板 铸铁盖板模式 不锈钢 201 304 镀锌板 铸铁 产品分类 可以根据客户实际要求而定 11 树脂排水沟应用参数 树脂排水沟排水量 雨水收集量是根据平均降雨确定 12 排水沟作用 总体排水 收水 阻水 线性盖 格栅盖 13 排水沟施工 承插式 弧型 固定 转角 14 树脂排水沟产品分类 100 沟净宽 X120 沟净宽 X1米 沟长 100 沟净宽 X170 沟净宽 X1米 沟长 150 沟净宽 X150 沟净宽 X1米 沟长 100 沟净宽 X200 沟净宽 X1米 沟长 200 沟净宽 X240 沟净宽 X1米 沟长 200 沟净宽 X260 沟净宽 X1米 沟长 300 沟净宽 X330 沟净宽 X1米 沟长 300 沟净宽 X360 沟净宽 X1米 沟长 可根据客户需求而变 15 排水板总体介绍 地下室 车库顶板 隧道 桥梁 产品应用领域 HDPE高密度聚乙烯 高度 克重 16 排水板参数 相关数据 17 排水板优势 一个是排 一个是防 主动排水 和被动防水的区别 HDPE PVC 环保无毒耐根穿刺抗拉伸抗老化 目前市面地下室漏水目前优势很大 18 排水板施工 热熔 铺卷材 热熔 热熔 伏土 打混凝土 扎钢筋 装热熔机 19 排水板产品规格 20 销售方式 二 寻找项目信息1 地毯式收集信息2 通过设计院上图信息3 通网络信息4 其他信息源 建筑工程 施工现场 精准打击 拦路打劫 销售模式 信息量 21 销售方式 二 1 现场代表2 物质部门3 成控部门4 其他 建筑工程 施工现场 找人 甲方 核心人物 谁在订游戏规则 22 销售方式 二 1 了解谈话人职务与信息2 以示好为基础3 投其所好 延展话题4 谈话不要攻击竟争对手 多说客观