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销售乃万物之先 1 实用销售培训 细节决定成败 网络实名 销售乃万物之先 2 有言在先 请大家以积极的心态参与本次课程的学习 因为本次训练课程十分特别 我们最终能学到多少 绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度 请自觉维护课堂公德 不要随意走动 不故意喧哗 尊重讲师 助教及工作人员的劳动 请将手机暂时关闭 特别强调一下 上课期间禁止打手机 现在给大家10秒钟时间做一下处理 销售乃万物之先 3 销售乃万物之先 4 关于王学书 大家来找错 1 1980年11月出生于福建省三明市2 毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3 2000年毕业后至今从事销售工作4 从事的行业有食品 化妆品 家电 互联网5 拥有四年的管理经验 五年的培训经历6 有一年的创业经历7 02年投身互联网 新进公司一周内签定6个实名订单8 会讲除普通话外4种方言 上海 广东 三明 闽南 9 06年1月通过3721全国CMT 认证渠道培训师 认证 销售乃万物之先 5 销售乃万物之先 6 课程大纲 前言第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 7 课程目标 当本课程结束后 学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能 其中包括 了解销售的基本概念 理解销售的相关知识点掌握做好销售的基本技能 素质及态度学会如何寻找客户掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧掌握如何与客户沟通掌握客户异议的处理方法 销售乃万物之先 8 前言 要成就一件大事业 就必须从小事做起 列宁 销售乃万物之先 9 从上面那句话你明白了什么 销售乃万物之先 10 第一单元 销售前应该掌握的知识点 销售乃万物之先 11 课程大纲 第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 12 第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标 当本单元结束后 你将能够 掌握销售及销信技巧的概念掌握销售过程中应具备的销售技能掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度掌握寻找客户的方法 销售乃万物之先 13 认识销售 提问 你眼中的销售 销售乃万物之先 14 认识销售 销售就是改变一个人的观念 销售乃万物之先 15 认识销售技巧 提问 你眼中的销售技巧 销售乃万物之先 16 认识销售技巧 定义 能够提高销售效率或客户认识度的方法 销售乃万物之先 17 认识销售技巧 拥有销售技巧 客户成交 销售乃万物之先 18 认识销售技巧 不要太过于迷信技巧 往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果 关键不在于技巧好不好 关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧 销售乃万物之先 19 销售人员应具备的基本技能 表达能力外表形象交际能力产品知识 销售乃万物之先 20 销售人员应具备的基本技能 表达能力吸引人赞美简约而不简单练习 关于赞美的练习 销售乃万物之先 21 销售人员应具备的基本技能 外表形象自我包装着装姿体语言礼仪 销售乃万物之先 22 销售人员应具备的基本技能 交际能力广结良友总结方法主动出击测试 你的交际能力如何 销售乃万物之先 23 销售人员应具备的基本技能 产品知识先让自己成为用户不做百无一用的书生学会归纳和总结演练 你是如何给客户介绍产品 销售乃万物之先 24 销售人员应具备的基本素质 1 诚实2 机敏3 勇气4 勤奋5 自信 6 关心别人7 精力充足8 态度和蔼9 随和豁达 有天赋的亲和力10 抑郁多才 自我加速力强 销售乃万物之先 25 销售人员应具备的工作态度 1 随时养成坐在前面的习惯2 养成凝视对方交谈的习惯3 走的速度比别人快20 4 主动发言5 大方 开朗地微笑 销售乃万物之先 26 客户的准备 用心留意用心准备用心记录客户无处不在 销售乃万物之先 27 客户准备 头脑风暴 我们的客户在哪里 报纸 网络 电视 户外广告 名片 转介绍 同事 扫街 展会 客户见面会 亲人 销售乃万物之先 28 第二单元 电话销售 销售乃万物之先 29 课程大纲 第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 30 第二单元电话销售本单元学习目标 当本单元结束后 你能够 掌握电话销售的步骤掌握电话销售的技巧与方法明白电话销售的最终目的 销售乃万物之先 31 电话销售前的准备 客户资料产品知识客户及其行业情况电话记录本 销售乃万物之先 32 过前台 演练 你们的方法 销售乃万物之先 33 过前台 要点 简练自信 销售乃万物之先 34 过前台 简单干练法 要点 心态最重要 R 您好 公司S 市场部 先生 小姐R 请稍等 销售乃万物之先 35 过前台 老客户回访法 要点 理由充分 R 您好 公司S 请找网络负责人公司负责人R 您有什么事 S 我们是 公司 贵公司去年有跟我们合作过一个项目 现在来作个回访 销售乃万物之先 36 过前台 欲擒故纵法 要点 自然 R 您好 公司S 请转销售部R 稍等S 你好请问这里是市场部吗 R 不是S 麻烦你帮我转市场部 谢谢 销售乃万物之先 37 开场白 Topsales持续成功的法则 好的开始是成功的一半 唯一不变的是变 没有失败 除非你不再尝试了 销售乃万物之先 38 开场白 要点 1 新 创新 2 奇 奇思妙想 3 特 与众不同 销售乃万物之先 39 开场白 头脑风暴 销售乃万物之先 40 开场白 举例1 B 负责人S 销售人员 B 你好S 您好 先生 小姐 您有空吗 B 有空 什么事 S 我是 公司 人 我们公司有 产品 他怎么怎么好 请问您现在需要吗 销售乃万物之先 41 开场白 举例2 B 负责人S 销售人员 B 你好 S 你好 先生 小姐 请问我可以打扰你两分钟时间吗 B 可以 请讲什么事 S 我们公司推出 活动 有什么样什么样的好处 请问您需要吗 销售乃万物之先 42 开场白 根据上述两个例子的分析所得的结果是 谢谢 不需要 再见 原因 1 立场2 知名度3 厌烦4 警惕 销售乃万物之先 43 开场白 参考1 转换立场法 B 负责人S 销售人员 B 你好 S 你好 先生 小姐 我是 公司 今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品 不知您是否希望了解一下 B 请说要点 1 转换立场 先把产品介绍给自己 2 总结优点 客户立场上的优势 销售乃万物之先 44 开场白 参考2 老客户挖掘法 B 负责人S 销售人员 B 你好 S 你好 先生 小姐 您是我们的老客户 您现在只需要购买 续费 两个按年销售的固定排名产品 就将获得我们送出同等价值的两个固定排名服务 我看您在我们这正好有购买过这样的产品 您看今天还是明天来办理一下吧 B 要点 设 陷井 1 老客户2 回报 销售乃万物之先 45 介绍产品 公式 一句话介绍 实际操作 销售乃万物之先 46 介绍产品 参考 B 负责人S 销售人员 S 网络实名就是一种符合中国人习惯的一种上网方式 请问 先生 小姐 你身边有电脑吗 B 有的S 那么您可以 销售乃万物之先 47 电话销售的目的 约见 销售乃万物之先 48 第二单元电话销售总结 了解电话销售的步骤了解电话销售的目的不要把太多时间花在电话上 随时提出约见不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完唯一不变的是变好的开场白是成功的一半没有失败 除非你不再尝试 销售乃万物之先 49 第三单元 面谈技巧与分析 销售乃万物之先 50 课程大纲 第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 51 第三单元面谈技巧与分析学习目标 当本单元结束后 你能够 掌握面谈的步骤及相关技巧掌握与客户沟通的方法掌握客户异议处理的方法 销售乃万物之先 52 准备 特别的销售计划具有丰富的商品知识制定自己的标准说法了解客户及其行业情况带上该带的东西 测试 什么是该带的东西 销售乃万物之先 53 面谈分析案例欣赏 销售员 张总经理 您好 我是 公司的销售人员 请多多指教 张总经理 请坐销售员 谢谢 非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面 我一定要把握好这么好的会 张总经理 不用客气 我也很高兴见到您 销售员 贵公司在张总经理的领导下 业务领先业界 真是令人钦佩 我拜读过贵公司内部的刊物 知道张总经理非常重视市场宣传方面 咱们公司在市场上的知名度非常高张总经理 我们公司是以市场 客户为导向 需要巨大的市场知名度来吸引客户 知名度无法全靠销售来达成的 不舍得投入是不可能成为一流公司的 因此 我特别强调市场合理投入和一流的客户服务 客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友 销售乃万物之先 54 面谈分析案例欣赏 销售员 张总经理 您的理念确实是反应出贵公司经营的特性 真是有远见 我相信贵公司在市场推广方面不遗余力 已经做得非常多 我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案 最适合您这样等级的公司采用 张总经理 网络营销解决方案 销售员 是的 张总平常那么重视市场宣传 我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定很多 不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢 销售乃万物之先 55 面谈分析 行销时的制胜谋略1 欲擒故纵谋略 刚愎自用 自以为是的客户 2 激发情感谋略 自尊心强的客户 3 事例启迪谋略4 借 砖 敲门谋略 案例分享 销售乃万物之先 56 面谈分析 客户拒绝怎么办 心态 不 今天不买 行动 问题会出在哪里 持续 下一个客户会更好专业 麻烦客户填写调查单 销售乃万物之先 57 异议处理 标准化动作 销售乃万物之先 58 认同 认同的方法有 认同 赞同 点头 是的 我理解您的意思 您说的很有道理 我明白您的意思 销售乃万物之先 59 回答异议练习 我没有时间啊 认同 我知道的 赞美 象您这样的人士当然很忙啰 转移 所以说为了节省您的时间 只需您点一下头 剩下的一切由我来办 反问 您说是吗 销售乃万物之先 60 回答异议练习 考虑考虑再说 认同 考虑一下是对的 或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的 赞美 这说明您做事情非常有方法 转移 顺便问一下 反问 您还有什么问题吗 贵公司有多少人 销售乃万物之先 61 回答异议练习 我们现在不需要 认同 好的 我理解您的感受 赞美 我想您一定是一个很直率的人 转移 您可能误会我的意思了 我并不会向您推销什么 我们只是认识一下 相互了解一下 提供一些对您有帮助的资料 您一定会很喜欢的 反问 您看我明天上午还是下午来比较方便呢 销售乃万物之先 62 第三单元面谈技巧及其分析总结 倾听推销结果有选择地使用产品知识确定你独特的推销特色不要成为价格主义者人们买的是价值或者是对价值的感觉 而不是价格 销售乃万物之先 63 第四单元 寻找进球感觉 销售乃万物之先 64 课程大纲 第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 65 第四单元寻找 进球 感觉学习目标 当本单元结束后 你能够明白客户成交的原因掌握成交方法 销售乃万物之先 66 寻找 进球 感觉 销售乃万物之先 67 进球前题 得到球权得到射门机会队友的掩护合适的力量与高度守门员无法扑救 销售乃万物之先 68 客户成交的前题 拥有优秀的产品合适的机会各部门协助合理的表达客户认为很有必要购买 销售乃万物之先 69 最简单的 进球 方式 空门 销售乃万物之先 70 寻找 进球 感觉 运动员面对空门进不了球 1 思想包袱太重2 开小差3 脚法太差4 环境因素 如地太滑等 销售员面对空门无法成交 1 思想复杂化2 不够专业3 引起客户不满或怀疑4 未做好成交准备 销售乃万物之先 71 销售人员如何制造 空门 现象 噱头 销售乃万物之先 72 第五单元 精彩故事欣赏 销售乃万物之先 73 课程大纲 第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找 进球 感觉第五单元精彩故事欣赏 销售乃万物之先 74 多年前 有位小姐在美国旅游 逛到百货公司的皮鞋部门 进口处有一堆鞋子 标着 超级特价 只付一折即可穿回 她看见有双漂亮的大红鞋 拿起来一看 简直令人不敢相信 原价70美元的鞋子 只要7美元 她试了试觉得皮软质轻 实在是完善无瑕 更可爱的是 身上的红外套 倒像是为这双鞋订做的 她把鞋捧在胸前 然后赶快招呼服务生 服务生微笑着走过来 您好 您喜欢这双鞋 好配您的红外套 并伸出手说 能不能让我看一下 小姐把鞋子交给服务生 不禁担心起来问 有什么问题吗 价钱对吗 那位服务生赶紧安慰说 不 不 别担心 我只是要确认一下是不是那两只鞋 嗯 确实是 什么叫两只鞋 明明是一双啊 那位诚实的服务生开始解释 非常抱歉 既然您这么中意 而且打算买了 我一定要跟您沟通一下 把真实情况告诉您 它真的不是一双鞋 而是相同皮质 尺寸一样 型式也相同的两只 您仔细比较一下 虽然颜色几乎一样 但是 还是有一些色差 我们不知道是否以前卖鞋时 销售员或顾客弄错了 各拿一只 所以剩下的左右两只正好又可凑成一双 我们不能欺骗顾客 免得您回去发现真相以后 后悔而怪我们 如果您现在知道了而放弃 您可以再选别的鞋子 这真挚诚恳的一席话 哪有不让人心软 这位小姐除决定买那 两只 外 不知不觉又买了 四只 鞋 而且现在她每次到美国时 总要抽空 回到 那家百货公司捧回三双鞋 一样的两只鞋 销售乃万物之先 75 两只鞋 就不能作为 一双鞋 卖 把产品不足坦然的告诉顾客 不但没有吓跑顾客而影响产品的销售 反而赢得了顾客的忠诚 拓宽了产品的市场 这便是露短营销的魅力 露短营销 实质上是一种诚信营销 世界上没有完美无缺的产品 把产品不足毫无保留地告诉顾客 需要勇气 相比把优点真实地告诉顾客 更能显示出企业和商家一心为顾客着想的诚信精神和商业道德 这种诚信更真挚 更诚恳 更能激发顾客的感动 更能拴住顾客的心 故事要决 销售乃万物之先 76 第二次世界大战期间 一艘美国巡洋舰在浓雾中的英吉利海峡前进 忽然 值班员发现迎面有一个闪烁的灯光 好象一艘帆船的信号灯 值班员马上报告了舰长 舰长随即用无线电向对方喊话 对方船只 请马上右转舵15度 对方也用无线电进行喊话 对方船舶 请马上右转舵15度 舰长听到对方的回应后 接着喊话 我是舰长詹斯上校 对方小船 马上右转舵15度 对方也做出了回应 我是二等兵汤姆 对方军舰请马上右转舵15度 舰长听到对方的二等兵竟然命令自己避让 生气极了 冲着无线话筒大喊 我这里是巡洋舰 马上就要撞沉你了 请立即右转舵15度 无线电中传来对方平静的声音 我这里是灯塔 你马上就要撞到我了 请立即右转舵15度 这一次 巡洋舰的上校舰长乖乖地听了二等兵的话 舰长与灯塔 销售乃万物之先 77 谦虚谨慎是一个人必备的品格 具有这种品格的人在待人接物时能温和有礼 平易近人 尊重他人 善于倾听他们的意见和建议 能虚心求教 取长补短 对待自己有自知之明 在成绩面前不居功自傲 在缺点和错误面前不文过饰