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文档简介
精品文档 你我共享营销基础知识培训一、 基础常识：顾问式营销：向顾客提供建议、虚心听取顾客需求，积极满足顾客的使用价值同时与顾客协调讨论的营销形式营销常识 1、拜访与约见的营销要点a精通你的产品：精通这一行，通晓竞争者的情形，提供分析和比较的服务，方能赢得客户的信任和感情b.善于运用常识：最佳的常识就是日常语的日积月累，不要违背常理、不要标新立异2.检验访效：方案是否精简 配置是否完善 付款的期限和权限 权责和沟通管道是否清楚有效3、会计学常识：汇票、转帐、汇兑，承兑票二.本行业营销特点：A、 市场特点：产品自身表现力差，行业区隔明显；周期长，需支撑全过程服务；需要中间商：买非用，用不买；需专业的销售队伍，需专业的服务人员；市场处于高速成长阶段，竞争激烈，低层次（如价格战）竞争表现明显，风险度明显提高；B、 客户群体特点：客户为中间商；客户多为关系商；客户素质偏低，不遵守游戏规则，诚信度较差，寻找各种理由转嫁风险；“资质”资格多为虚假，规范管理差，流动性大；安装不规范，依赖性大；三.营销过程与步骤：制定开发计划- 收集客户名单-筛选客户名单-与客户沟通-客户的服务-客户的管理 A、 公司资料：公司过去的销售记录或联络记录；区域客户推荐；销售同行或行业朋友推荐；B、公共资料： 行业展会和区域展会信息搜集的名片；各技防办公布的资质名单和年审资料（即行管名单）；各省市技防办（或省厅）的网站；广告信息（主要是行业专业广告资料）、其他资料、其他渠道；总则：与目标客户相符合。A、 筛选客户要求： 行业内的集成商或工程商；代理商（含其他品牌）或销售商；本阶段有项目工程的工程商；曾涉及且现在有意向的客户；B、 重点了解客户： 财务能力；业务经营能力；信用和声誉；与有经营产品范围；合同执行：1、对合同中的要素要明确：付款、提货、发货要求、产品要求2、对合同管理和执行进行全程跟进要求：（1）不节不扣地按合同要求执行，尽量减少财务风险和合同纠纷应收帐款的核实与催收：帐款核实：1、帐款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。2、各项帐款核实，列入当时销售专员和考核项目。帐款催收：催收前准备：催收前应查明该批款项的审批状况，与信用审批核符；查清来龙去脉，做到心中清楚。帐款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。四售后服务（客情维护）售后服务是销售管理的最后一环，在此仅指商务服务。1、售后商务维护：保证客户收货为所达到的要求，并确保数量质量的异议及时得到处理。2、投诉的处理：a、投诉的处理：及时解决是关键：及时解决问题，及时回复；b、处理投诉的手段：增加对产品的了解，提醒产品使用注意事项，把握商务全过程以易于理解的方式与客户达成谅解。C、一定时间的回访，了解投诉处理后的状况和产品使用情况。 沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折
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