模拟商务谈判-台词---联想并购IBM-PC业务.doc

联想并购IBM PC业务 商务谈判联想人员构成：主谈：*宁 辅谈：*月 财务主管：*洋 技术总监：*萌 法律顾问：*岩IBM人员构成：主谈：*琳 辅谈：*楠 财务主管：*潇 技术总监：*晨 法律顾问：*明IBM主场IBM人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。全部就坐。IBM主谈先介绍人员联想主谈介绍人员联想主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。IBM主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。联想主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新联想在美国分公司董事会成员组成问题。由于联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，我公司经过几十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官。IBM辅谈：新联想的总部设在美国纽约，我公司PC部门在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官。联想辅谈:我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。况且，并购后，将有更多的中国人加入新联想的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新联想走向新的辉煌。 IBM技术总监：我们觉得联想的团队对这个行业本身是有相当了解的。但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管联想负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。现在联想2万人，1万中国人，1万国际人士。这种情况下如果由中国人担任 CEO，国际市场会不会继续承认ThinkPad这个品牌？联想法律顾问：首先我们有信心让国际市场承认ThinkPad这个品牌，也相信中国的领导团队会把新联想带入一个全新的竞争领域。此外，此次并购是以联想为主，根据相关法律规定，被并购方的债权、债务及控股权，应由并购公司继承，而我公司通过股份转让活动和股份控制关系获得了对贵公司的实质控制权，而董事会主席和CEO作为董事会绝对控制权的代表人物，理应由我公司人员出任。IBM法律顾问：企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等多方面有利于企业发展的优势，但也存在大量风险，尤其财务风险最为突出，例如融资风险，贵公司价值评估中的不实风险，介于此上种种因素，为了长期稳定发展，对于新联想的绝对控制权，我方必须参与其中。联想财务主管：我公司以产业报国为己任，致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在多个行业拥有领先企业，在世界范围内有影响的国际化控股公司。本公司是国家重点支持的120家试点企业之一、国家创新技术试点企业，我公司控股IT领域内多家多元化发展的大型企业集团，有雄厚的经济实力，更有国家的支持，所以贵公司完全不用担心本公司的财务问题。IBM财务主管：如果新联想的最高决定权都掌握在贵公司手中，不仅原IBM PC部门的员工会有不满情绪，美国民众也会相信中国威胁论的舆论。为了新联想长期稳定在欧美发展，贵公司应当适当避免中国威胁论的出现。所以IBM必须参与到新联想的领导层，必须掌握对新联想的最高决定权。联想技术总监：据我放了解，至今为止IBM PC 部门累计亏损9.73亿美元，所以如果让贵公司完全掌握新联想的最高决策权，我们有担心的必要，我们有理由怀疑贵公司的经营决策能力，会不会让新联想走上一条无法持续发展的道路。所以我公司认为不可以让贵公司完全掌握新联想的最高决策权。（IBM谈判人员稍作讨论，并互相点头示意）IBM主谈：如果双方再争执下去，可能会影响我们的合作关系，为了表达我公司与贵公司合作的诚意，我方经商议决定，董事会主席由贵公司人员担任，但是首席执行官必须由我方人员担任，此外，我方将派出两名经验丰富的管理人员，担任董事会相关决策人员。这是我方为与贵公司友好合作做出的最大让步，请贵公司慎重考虑。（联想谈判人员稍作讨论）联想主谈：既然贵公司已经拿出了如此大的诚意，并且做出了相当大的让步，我公司经商议决定，董事会主席由我公司人员担任，首席执行官由贵公司人员担任，并且掌握决策权。也同意贵公司派出两名经验丰富的管理人员加入董事会，并且在以后需要做出决策时，我们会慎重参考他们提出的意见，但最终决策仍由我公司决策人员做出。这是我们公司做出的让步，也请贵公司慎重考虑。（IBM谈判人员稍作讨论，并互相点头示意）IBM辅谈：经过几轮商议以及我公司慎重考虑，我公司决定接受贵公司提出的条件。董事会主席由贵公司人员担任，首席执行官由我公司人员担任，并且掌握决策权。我公司将派出两人加入董事会，但不具有决策权。IBM主谈：请大家稍作休息，稍后我们继续下一轮谈判。IBM主谈：下面我们开始进行有关合并后公司人员裁定的情况。请贵公司阐述一下对于PC的技术人员具体的去留情况的决策。联想主谈：在两公司合并之后，由于市场不会立即扩大，企业运营成本必将大幅度增加，我公司将面临大规模的人力资源整合问题。对于这一问题，请贵公司不要担心，新联想绝对不会对IBM原有的技术人员进行裁员，我公司将对贵公司的高层骨干人员以及技术人员全部保留，双方未来18个月不会有大面积的人员流动，只是联想的某些员工可能要到美国去办公而已，同时新联想合并后的两万名左右员工也暂时没有裁员的计划。IBM辅谈：对于贵公司提出的方案，我方认为，IBM PC部门的高层骨干人员和技术人员，是我公司投入大量人力物力，在长期实践中培养出来的一群人才，他们有先进的管理理念、熟练地操作技术，他们的价值是不可估量的。因此，我公司不能接受贵公司的提议。联想技术总监：我公司当然了解贵公司对高层骨干人员和技术人员花费的心血，更认可他们在IT领域的能力。但是正因为他们在国际上有如此的知名度，我公司才不余遗力的想要并购贵公司的PC部门。如果贵公司把它们全部带走，我们的此次并购将毫无意义，对于此点我们绝不会做出让步。IBM技术总监：我公司和贵公司在文化上还是存在很大差异的，一旦大量的中国技术人员入驻新联想，文化的差异会越发明显。况且在技术处理上也有一定区别，在沟通上更存在一定障碍，在短期内并不会磨合协作的如预期之好，对新联想的发展势必会产生不利影响。因此我公司并不同意全部高层骨干和技术人员留在新联想。联想辅谈：就像“音乐无国界”一样，技术也是如此。相信我们的技术人员也会很快的融合到一起，取长补短。文化更是可以互相交流，互相学习的，相信在世界文化多元化的时代，大家会为新联想的发展一起努力，从此为新联想开启一个新纪元。因此，IBM的高层骨干和技术人员留在新联想并不是一个问题。联想财务主管：企业管理就像一座房子运作层面的管理是“屋顶”，流程层面的管理是“围墙”，而基础层面的管理则是“地基”。只有把“地基”夯实了，整个房子才有可能建好。“把土夯实了再撒另一把土。” 所以希望贵公司认真考虑我们的提案，以便我们能够顺利地进行下面的谈判，否则我们将会认为贵公司没有合作诚意。（IBM谈判人员稍作讨论）IBM财务主管：为了体现我们的合作诚意，经过我方商讨之后决定，做出最大让步，我公司只会带走高层骨干人员，而把经验丰富的技术人员留给贵公司。希望贵公司可以慎重考虑我们的提议，不要咄咄逼人。联想辅谈：众所周知，IBM卖了五年的品牌，产品品牌永远跟着走。只有原班人马做营销，以前的客户才容易接受，这样，新联想才能完全吸收IBM PC部门，进而融入国际市场。如果贵公司带走高层骨干人员，那么，我公司今后的业务将无法开展。在这一点我方不会做出让步。所以希望贵公司予以理解。（IBM谈判人员做讨论商议）IBM主谈：经过我们简单的商议后，我方同意贵公司关于高层人员全部留下的安排，但前提条件是，她们自愿选择留在贵公司还是回到本部。联想法律顾问：如果这样，由于对新公司的不了解，大部分高层管理人员一定会自愿选择回到本部，这样的让步没有太大的必要。根据公司并购后合并公司雇员的相关法律规制，我们做出的决定是，IBM原PC部门所有高层管理人员在我公司工作满5年后即可自行去留，但在5年期限间若有辞职者，则贵公司将永远不予录用。IBM法律顾问：关于贵公司的提议，对于我方高层管理人员来说未免太过苛刻，五年的时间可以发生很多事情，如果把五年时间改为俩年，相信我们都可以接受。联想主谈：对于贵公司的考虑，我们表示理解。但是俩年时间还不足以让新联想发展成熟，在国际市场站稳脚跟。若高层管理人员在俩年内辞职，我公司的利益将会受到更大的损失。关于这点，希望贵公司给出合理地解决方案。IBM主谈：我们美国是一个注重人权的国家，对于员工的利益我们坚决维护，如果我公司员工留在贵公司，福利上会有很大的损失。员工最多只有26年的退休金总值，如果有的员工已经拥有超过26年总值退休金，超出部分就没有了。如果员工在IBM的工龄不到30年，年龄不到52岁，他就会失去退休之后的医疗补助。因此我们绝不妥协。IBM辅谈：相信贵公司已经知道，戴尔和惠普及东芝等有雄厚实力的公司，也有意与我公司合作，并且在员工福利方面与我公司不谋而合。如果我们双方在此问题上始终不能够达成一致，那么我们之前的努力只能付之东流。为了员工的福利，我公司只能另觅合作伙伴，共同为员工福利谋划了。（谈判陷入僵局，沉默N秒） （僵局产生以及处理僵局）联想技术总监：谈判已经进行了这么长时间，我想大家都已经累了，不如大家稍事休息，调节一下，5分钟后，我们再继续谈判。（各组对此事进行讨论，N秒）联想主谈：鉴于以上协议双方难以达成共识，我公司决定在员工薪酬方面做出让步，以达成上述共识，下面由我公司财务主管周洋女士阐述详细方案。联想财务主管：原本我公司打算并购贵公司后，将所有员工工资调整与本公司相同标准。但是为了显示出我们与贵公司合作的诚意，我公司决定并不改变贵公司原来高于我公司7倍之高的薪酬，并将高层管理人员工资提高2%，但是如此一来，会影响我公司的资金周转运营，不得不裁掉20%普通员工。（冷热水效应）IBM财务主管：IBM相信成功始于每一位员工，因此一直致力于工资与福利制度的完善，以使员工的工作与生活更充实更丰富，从而充分发挥自己的才华。因此我公司对贵公司保持我公司员工薪酬不变的决策予以认同，但是，在裁员决策上，我公司无法认同贵公司的决策。每一位员工都是IBM必不可少的，相信也是对新联想必不可少的。联想辅谈：我公司认为，为了提高新联想员工的工作热情与积极性，适当的裁掉一部分工作能力相对较差的员工是有必要的。为了力求公平、公正、公开，我公司在并购后，将进行通过率90%左右的业务测评，而我公司认为那10%左右的员工，已经不适合继续留在新联想。IBM技术总监：10%左右的裁员，会造成过多人员失业，有悖于我公司企业发展的传统理念，希望贵公司慎重考虑，取消裁员计划。联想技术总监：如果在裁员方面我们做出让步，则不能达成高层管理人员工资保持不变基础上，上涨2%，因此，我公司决定，尊重贵公司经营理念，不予以裁员，但是，高层管理人员工资将不会上涨，仍就为原有工资。并且在两年内不会对员工工资做出调整。IBM法律顾问：我公司虽然能在员工工资上与贵公司达成共识。但是员工工资会影响到员工的工作热情以及对公司的信心，就此考虑，我公司认为，贵公司应当在并购后四年内，不对员工的薪资做出调整，较为合理。联想法律顾问：基于双方共同利益，我们何不各让一步，将对员工工资调整的不变期定为三年呢？希望贵公司考虑下与我公司的长远发展，在此问题上与我公司达成共识。IBM主谈：确实，为了我公司与贵公司的长远发展，我公司决定采纳贵公司提出的三年不变期决策。既然贵公司如此为我公司员工着想，我公司认为，将高管人员及员工留在贵公司也不失为良策。联想主谈：虽然贵公司对我公司已尽如此大的支持，但是，我公司考虑到贵公司员工是否会因以各种原因主动辞职，而回到贵公司，希望贵公司能就此采取一定决策。IBM辅谈：鉴于贵公司的担心，我们给出下面的建议。从贵公司宣布并购我公司 PC部门开始到最终并购成功之日，若有员工辞