保险营销员激励研究.doc

行政管理毕业论文论文题目：保险营销员激励研究 姓 名： 学 号： 学 校： 指 导教师： 目 录一、前言- 1 -二、激励的相关理论综述- 2 -（一）激励的作用- 2 -（二）管理学角度的激励理论- 3 -三、中国保险营销员激励机制存在的问题- 3 -（一）营销员的薪酬机制不完善- 3 -（二）晋升制度及培训机制尚存缺陷- 4 -四、改善激励机制的具体措施- 5 -（一）物质激励- 5 -（二）目标激励- 5 -（三）工作激励- 6 -（四）荣誉激励- 6 -（五）参与激励- 6 -（六）情感激励- 7 -（七）文化激励- 8 -五、 结论- 8 -参考文献：- 10 - - 1 - 管理保险营销员激励研究【摘要】随着近年来我国保险行业的迅猛发展，保险营销人员的队伍不断壮大，因此保险营销人员的管理问题就逐渐成为理论界和企业家所关注的焦点，我国保险营销人员的管理和激励机制也得到了不断的完善和改进。本文针对我国保险营销人员的激励机制进行了系统性和创新性的研究，力图为我国保险公司人力资源管理改进提供具有可操作性的对策建议。同时本文对于保险营销人员激励机制内容体系框架、保险公司激励机制惊醒了初步探讨。【关键词】保险；营销人员；激励机制 一、前言随着中国经济的不断发展,人们保险意识的不断增强,国内的保险公司越来越多,而且外国的保险公司纷纷进入中国,抢占中国市场,使得保险业的竞争曰益白热化。目前我国保险市场的特点是,保险业市场主体不断增加,业务竞争加剧,时常出现对保险客户和保险从业人员的恶性竞争,保险诚信还有一定的缺失。国外二百多年的寿险历史和我们二十几年的保险营销经验证明,保险代理人是保险公司赖以生存和发展的基础。对保险营销人员的管理是各保险公司关注的焦点。加入WTO后,年轻的中国保险公司开始与外国保险企业同台竞争,对保险营销人员的争夺和激励成为竞争的重点。如何对保险营销人员进行激励,是我国保险界和保险公司以及所有保险营销人员共同面临的问题。因此通过研究从绩效考核、薪酬及奖励和行为导向等方面的机制展开进一步研究,为防范代理人道德风险、改善保险营销人员的激励机制,具有一定的理论和现实价值。随着经济全球化的深入，寿险市场竞争的焦点逐渐转化为寿险渠道的竞争。而寿险营销员作为寿险营销的传统渠道，在寿险业快速发展的时期曾处于市场主导地位。但是，近年来，寿险销售渠道呈现多元化趋势。虽然寿险营销员渠道对寿险保费的贡献度有所下降，但是它仍然是各个寿险公司重要的营销渠道，对寿- 1 - 险业的发展仍然起着重要的作用。所以，我国寿险业和寿险公司面临的一个重大战略课题就是如何对寿险营销员实行有效的管理和激励以达到企业业绩的提升而获得持续的竞争优势，从而促进寿险业的发展。保险营销人员激励机制研究，既有利于建立正确的保险营销人力发展模式，为保险事业未来发展奠定基础;也有利于建立正确的业务推动模式，充分调动保险营销人员的工作积极性创造更高的产能;这项研究对于我国保险业特别是寿险业的健康、可持续发展具有重要意义。二、激励的相关理论综述所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。简而言之，激励就是通过调整外因来调动内因，从而使被激励者的行为向提供激励者预期的方向发展的过程。在企业管理中，激励可以理解为管理者遵循人的行为规律，运用多种有效的方法和手段，最大限度地激发下属的积极性、主动性和创造性，以保证组织和个人目标得以实现。激励的对象是有潜力的人,因此人性决定了激励的特性,激励有五个基本的特性:即系统性、易逝性、社会性、信用性和有限性。（一）激励的作用组织成员的激励水平与工作绩效之间有着密切的关系。管理实践证明,激励能够使组织成员充分发挥其能力,实现工作的高质量与高效率。美国哈佛大学心理学家有威廉。詹姆士研究发现,在缺乏激励的环境中，组织成员的潜力只发挥出2030%；但在良好的激励环境中,同样的组织成员却发挥其潜力的8090%，甚至更高，由此得出一个结论:工作绩效是个体能力与激励水平的函数。激励是挖掘潜力的重要途径。从企业的角度来看,激励的作用表现在以下几个方面：第一，能够开发组织成员的潜在能力,促进组织成员充分发挥其才能和智慧。第二，吸引优秀的人才到企业中来。第三,留住优秀人才，使优秀人才致力于为企业做出自己的贡献。造就良性的竞争环境,形成良好的竞争机制。（二）管理学角度的激励理论激励理论是关于如何满足人的各种需要、调动人的积极性的原则和方法的概括总结。当前主要的激励理论有三大类，分别为内容型激励的理论、过程型激励理论和行为改造型激励理论。内容型激励理论以研究需要为基础，说明激励人们行为的特殊因素以及它们如何激励起或引发人的行为，它着重研究激励诱因和激励因素的具体内容，着眼于满足人们需要的内容，即:人们需要什么就满足什么，从而激起人们的动机。过程模型激励理论是研究从人的动机产生到最终采取行动的心理过程的理论。它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素，弄清它们之间的相互关系，以预测和控制人的行为。行为改造型理论是研究如何改造和转化人们的行为，如何使人的心理与行为变消极为积极使其达到目标的一种理论。三、中国保险营销员激励机制存在的问题（一）营销员的薪酬机制不完善在我国大部分寿险公司的薪酬体系中,均采用以保费收入尤其是新单保费收入为计算标准,预提客户后期缴费费用的佣金提取机制,来刺激寿险营销员的展业积极性。我国寿险营销员收入的80%为业务佣金,包括首年业务佣金和续期业务佣金。现行寿险营销人员激励机制的一个很大问题体现在佣金提取机制上,这种薪酬机制的设计有四种缺陷:(1)在寿险业,营销员的佣金支付采用集中支付的办法。寿险公司给营销员的首年佣金比例一般在20%35%。此后逐年锐减,一般只能获得5%10%，通常5年后就不再享有保单佣金，这种“头重脚轻”的佣金制度虽然可以促使寿险营销员积极地利用各种各样的关系,迅速拓展新单业务。但没有了续保的积极性,对营销员没有长期利益激励,使营销员难免会陷入只顾眼前,急功近利追求短期利益。这就导致了营销员对承保质量漠不关心,增大了寿险公司经营风险；(2)不注重后续的保单服务质量,忽视了长期为客户服务的意识。很多营销员的工作重心都会放在 发新客户上。这使老客户对公司的信心大打折扣,有些会因为不满营销员的售后服务而退保,同时还会四处传播许多负面的消息，严重危及寿险公司的信誉；(3)寿险公司根据营销员承保的保险险种、保费收入的多少,支付不同的佣金激励营销员收取保费。但是这种激励导致营销员为增加保费数量而将主要精力投入到易于展业的大险种上,而缺乏对较难展业的险种和某些小险种展业的积极性,使保险公司的某些险种过于集中,不利于保险公司分散风险；(4)这种设计忽视了寿险营销员长期利益,安全需要得不到应有的重视和保护,导致了营销员队伍极不稳定。寿险营销员收入的80%以上以首年佣金为主,营销员没有或只有很少的底薪,没有考虑退休金、意外险、医疗险等人身基本保障的福利部分,使得营销员没有安全感，对未来没有长远规划。（二）晋升制度及培训机制尚存缺陷寿险公司现行激励机制的晋升及培训机制尚存缺陷。根据马斯洛需求层次理论:当人们满足了生理和安全等低层次需要后,一定会追求更高层次的需要,即尊重、声誉、自我价值的实现等等。未满足的需要才具有激励作用,高层次需要具有更重要的激励意义。寿险公司对营销员职务晋升虽然有很详细的计划,但只强调保险营销员的业绩水平和营销能力,倾向“业绩为王”,强调保险营销员的业绩。业绩好,晋升就快;业绩差,晋升就慢,甚至被考核制度淘汰。这在一定程度上,鼓励了业绩好的营销员。但我们也应该注意到,业绩好的营销员未必一定是一个好的营销主管。也并非业绩好的营销员一定愿意做一名营销主管。因此,职务晋升并不完全适合寿险营销员的尊重和自我实现的需要,这是缺少有效的职称晋升机制。寿险公司虽有一些培训机制,但是也存在一些不足。首先,在各个层级晋升后,都有与之配套的培训课程,但只限于达到各个层级标准的营销员。当营销员的业绩指标还没有达成时,他们是不能参加以上培训课程的。这显然暴露了培训滞后于发展需要的弊端;其次,寿险公司对营销员的培训水平相对偏低,不够全面。寿险公司重保费、轻服务的价值取向导致当前的保险营销培训以临时性的短期性和应急性的培训居多。而对专业知识、职业道德、法律法规等方面的系统教育不足,持续教育和跟踪培养更是少之又少,也不利于寿险营销员的长期留存。四、改善激励机制的具体措施（一）物质激励物质激励即通过物质刺激的手段，鼓励员工工作。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等;负激励，如罚款等。各职级的营销员除了业务佣金外，还享有其它报酬。不同职级的业务人员的薪金项目是不同的，并且不同职级的业务员的最终佣金计提比例是不同的。随着职级的升高，提取佣金比例会越来越高。正式业务员的报酬除了试用业务员相同的两项初年度佣金、个人季度奖以外，还增加了续年度服务津贴、继续率奖金、新人卓越奖、增员奖、增才奖金五项。（二）目标激励目标激励就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。只有不断启发一个人对高目标的追求，才能启发其奋发向上的内在动力。 1、晋升激励晋升激励是对能力强、素质高的员工的一种肯定，将其纳入“能上能下”的动态管理制度。为了便于人才的发现与培养，根据员工不同的价值观和职业发展目标设置了业务系列、管理系列、讲师系列等多渠道的晋升渠道及标准，建立了由下而上的晋升制度。2、考核激励严格按照其基本法规定的各职级业务员的晋升及降级标准进行考核激励。针对营销队伍建立了一套科学的竞争机制，并以此为依据进行季度、年度考核制，提倡组织内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰。例如，正式业务员、主任每季度一次考核。考核内容有季度佣金、新单件数、继续率等。若未达到考核标准，将自动解除与保险公司的代理合同。（三）工作激励 随着社会的高速发展与进步，员工工作技能与知识的更新速度越来越快，特别是在寿险营销这样一个快速发展的朝阳行业内，增加“财智”、“健脑”运动已成为业界一种最富吸引力的“时尚”。从员工的角度来看，发展、进步己成为他们衡量自己的工作和生活质量的一个重要指标。因此，教育培训也成为寿险组织提升员工专业技能、增强竞争力的必要激励。（四）荣誉激励荣誉是众人或组织对个体或群体的高度评价，是满足人们自尊需要、激发人们奋力进取的重要手段。从人的动机来看，人人都具有自我肯定、争取荣誉的需要。营销员特别是优秀的营销员，看重的不仅仅是佣金，更看重的是荣誉和地位，追求的是更高层次的个人事业的发展。因为寿险营销工作是一份竞争激烈又十分辛苦的工作，所承受的精神压力也很大，需要公司给予经常性的激励，这样才能始终保持高昂的士气，增强凝聚力，留住人才。（五）参与激励现代人力资源管理的实践经验和研究表明，现代的员工都有参与管理的要求和愿望，创造和提供一切机会让员工参与管理是调动他们积极性的有效方法。通过参与，形成员工对企业的归属感、认同感可以进一步满足自尊和自我实现的需要。公司不定期地召开信息、交流会、感情沟通会，甚至是某一争议性问题的辩论会等，以发动广大员工为组织的发展献计献策，为组织的管理和经营及时提供竞争信息。通过参与，形成员工对企业的归属感、认同感，进一步满足员工自我价值实现的需要。一个常见的说法:保险公司的经营就是会议的经营。平安人寿应该无论是在晨会、夕会、主任会、经理联谊会等会议中都采取参与式例会，注意发挥所有与会人员的积极性，对问题的解决经常采用头脑风暴法，吸取众人的力量去解决问题。（六）情感激励情感激励就是加强与员工的感情沟通，尊重员工，使员工始终保持良好的情绪以激发员工的工作热情。人们都知道，在心境良好的状态下工作思路开阔、思维敏捷、解决问题迅速。因此，情绪具有一种动机激发功能。创造良好的工作环境，加强管理者与员工之间以及员工之间的沟通与协调，是情感激励的有效方式口情感激励的主要方式有:尊重激励、感情激励、榜样激励。 1、尊重激励通过尊重员工的自尊心，主要是尊重员工的优点、尊重员工的动机、尊重员工的建议、尊重员工渴望被重视的心理等，使员工自尊心得到满足，从而心情舒畅，才能保证干劲十足。尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重人是企业的成功之道。尊重员工还有利于在激烈的人才争夺战中留住人才，现阶段大量的外资寿险公司进入中国，对于人才的争夺已达到白热化的程度。所以特别是对于高素质人才来说，他们追求的成功不仅仅是拥有金钱或权力，而是一种生命的和谐。2、感情激励领导经常关心员工的工作和生活，付出自己的爱心与真诚，以博得员工的忠诚度。内勤员工也经常关心营销员的业绩和心态状况，并主动帮助他们解决业务及生活上的问题。营销员之间也经常互相合作，彼此帮助，共同进步和提高。总之，在平安人寿营销员之间以形成互相关心，互相激励的工作氛围。这对于激励营销员在保险行业发展起到了巨大的作用。3、榜样激励将业绩优秀的明星业务员的照片及业绩张贴.在营业区最显要的位置，以此来激励更多的业务同仁，为所有的业务人员起到了榜样激励的作用。公司除了树立企业明星、企业精英外，一个更为重要的方面是各级主管人员以身作则、率先垂范，用行动去影响了下属。（七）文化激励企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。中国平安在发展历程中，吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，逐步形成了独具特色的企业文化，体现为中西合璧、古今贯通、知行合一的特点，定位于造就“以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，做一个高尚和有价值的人”。5、 结论随着近年来我国保险行业的迅猛发展，保险营销人员的队伍不断壮大，因此保险营销人员的管理问题就逐渐成为理论界和企业家所关注的焦点，我国保险营销人员的管理和激励机制也得到了不断的完善和改进。由于保险营销人员工作的特殊性一是典型的委托代理关系并存在着显著的信息不对称现象，因此对其的激励和管理工作很难用一般的管理手段来实现。以经济角度与管理角度相结合的方法对我国保险营销人员激励机制进行研究与设计，能有效地改进我国保险营销人员的工作效率，提高保险公司人力资源管理的绩效，增强保险公司的业务和营利能力。1、 随着我国国民经济的稳步发展，我国保险业自1979年恢复业务以来也获得了飞速发展，同时保险代理人制度在其中所起的积极作用是不容忽视的。目前我国保险公司对保险营销人员的管理已制定了比较完善的规章制度，包括聘用、辞退、离职、晋升、考核及日常管理等方面，但同时我国的保险代理人制度也存在一些问题，这必须由保险营销人员激励机制研究来得到改进与完善。2、 我国保险营销人员激励机制的研究是一项系统工作，其理论性、方法性、实践性都非常强。我国保险营销人员激励机制研究是有效解决目前我国保险营销人员违规行为甚行问题的重要保障。合理的激励机制有利于保险营销人员自我抑制道德风险，提高保险营销人员的工作效率，提升保险公司的经营业绩。3、 保险营销人员激励机制改进可以通过绩效评估机制的设计、薪酬及奖励机制研究及行为