标准小交会流程.ppt

标准个交会流程 培训部 研讨议题 个交会是什么 业务员个人一对多 通过会前充分准备 会中围绕十张图的讲解和沟通 会后持续回访 让客户了解保险 拉近距离 从而积累客户 培养客户的个人主顾开拓活动 我们称之为 个人小型客户交流会 简称 个交会 什么是个交会 个交会的意义 客户积累 个交会是一种快速完成客户积累 并且适用于全员的主顾开拓模式 转介绍 个交会 准客户 根据保监会行业调研 新人准客户成交率为25 一年积累120人 可成交30单 相当于月均2 5件 轻松达钻 缘故 陌生 15年个交会场均5 3人 月月两场 一年积累120人 开拓客户能力 沟通表达能力 个交会的意义 快速提升技能 团队协作与组织能力 传统模式 大浪淘沙 恐惧上门 难以开口 客户开拓积累速度慢 专业形象塑造 3 6个月后从营业部早会主持干起 机会少 团队活动 计划制定等机会较少 需要等到有足够的理赔 保全等服务 才能逐步在客户心中建立起专业形象 个交会 批量生产 合理的邀约理由 多次上门回访 快速积累客户 个人1对多的十张图讲解 入司后直接锻炼新人沟通表达能力 会前准备 分工 提升新人的团队协作与组织能力 话题引入环节 互动交流环节 快速塑造专业形象 同时快速提升新人保险知识 用一周时间 学会个交会基础讲解 快速掌握一套技能 回访及促成能力 客户积累不足导致回访量少 促成能力弱 多次上门回访 提升回访及促成能力 标准个交会 个交会以十张图讲解为核心 围绕313原则 参与5人以上 有白板 以十张图为主 贯穿会前 会中 会后三大环节 精力 30 20 50 时间 3天 1天 3天 会前 会中 会后流程缺一不可 只有严格按313原则召开个交会 才能算真正的个交会 才能确保效果 每月末营业部个交会集中规划日 明确规划下个月个交会计划1 明确开展时间2 每月至少两场 会前关键动作 一 名单罗列二 确定地点三 提前三天当面邀约四 邀约理由1 保险知识普及2 主顾活动3 客户服务 1 从名单罗列环节开始考虑转介绍 2 首场地点选择最好在自己家中 注意点 会前关键动作 一 确定流程 根据邀约人员的情况确定个交会具体流程二 明确人员职责 明确各主持人 主讲人 帮讲人等环节责任人主持人 要求台风形象好 既不过分忽悠又不能冷场主讲人 已掌握的四张图为基础学会讲解 帮讲人 主管或者师父协助进行补充讲解及异议处理三 准备物料 1 白板 白板笔 白板檫 签到表 签到笔2 糖果 水果 矿泉水 体现贴心服务 渲染温馨气氛3 平安小礼物 有奖问答 调动现场气氛4 自保保单 自己讲解 提高说服力 会前关键动作 1 预演地点选择 最好在召开地点 职场 家里 2 根据确立的流程进行预演 完整得走一遍 3 根据预演情况进行改进 对薄弱环节针对性训练 会前邀约确认 召开当天 提前2小时电话确认 确认话术 7点半我家来学习保险知识 要准时到哦 而且别忘了叫上你朋友一起来 我们不见不散 你有帮我约其他你的朋友吗 会来几个人 我好安排位子 召开前一天进行预演是确保个交会效果的重要因素 会中关键动作 主持开场 一 主持人开场目的 再次跟客户强调本次个交会的意义 了解保险 懂保险 为未来可能买保险掌握保险知识 二 主持人切入方式 1 新人可以通过自己为什么选择平安 来平安取得的成绩 自己个人的收获切人 2 基本讲解现在社会各界对保险的重视 三 开场话术重点 具体参考操作手册 1 欢迎词 自我介绍 2 介绍我为什么会进平安 3 介绍在平安的收获 结识了很多新朋友 生活变充实了 取得了什么成绩和荣誉 学到很多人生道理和保险知识 明白了每个家庭都需要买保险 注意事项 1 会议正式开始 提醒会议的纪律 2 轻松 活泼 暖场环节 一 暖场环节目的 让到场客户放松心情 拉近与客户的距离 同时吸引客户的注意力 二 暖场环节安排 可以安排有奖问答 脑筋急转弯 保险小故事等内容 如 采用有奖问答 题目尽量简单 调动客户的参与积极性 如 采用脑筋急转弯 题目尽量幽默 题目不要太难 让大家开心 放松 如 采用保险小故事 结合寿险功能与意义 注意事项 一 通过暖场环节 物色配合度较高的客户 为主讲人的互动物色人选 二 问题的答案尽量简单 并且比较大众化 会中关键动作 介绍主讲 一 介绍主讲人 帮讲人目的 1 介绍主讲人由主持人操作 2 目的在于包装主讲人在平安学习之后的成果 和帮讲人在平安的成绩 突出权威 吸引客户 为保险知识的权威讲解做铺垫 注意事项 1 突出帮讲人的成绩和权威 2 再次强调会场纪律 会中关键动作 主讲操作注意事项 1 主讲人自我介绍 强调本次个交会的目的是将进入平安的所学所得展现给客户 并再次的包装帮讲人 树立帮讲人的权威 2 开场强调了解保险的重要性 保险可以不买 但不能不懂 3 按照十张图的逻辑 内容和之前选择确定的流程进行讲解 注意各张图之间的衔接 4 过程中多进行互动 更形象的让客户掌握讲的内容 5 掌握板书的技巧 讲得过程中要面向客户 6 讲的过程中关注客户的反应 寻找意向客户 7 注意控场 遇到太多的问题就累积到最后的时候再解答 会中关键动作 互动交流 1 互动交流环节可分为三个环节 由主讲人操作 先让客户针对所讲内容提问 疑问解答 解决共性问题 再要求转介绍 强调包袱图话术 利用彩页工具 让客户填写转介绍需要了解保险的名单 最后一对一或一对多交流 解决个性化问题 加深理解 强化意愿激发 2 散场前跟客户预约下次拜访 由举办人操作 有意向的客户用下次专门讲解或建议书讲解为理由 一般客户利用参加活动有奖品 后几天上门送上为理由 注意事项 1 注意控场 注重转介绍 2 对听得认真和提问的客户加强关注 3 对不能现场解决的问题 要明确答复下次上门解答 4 当天晚上电话或短信关心 询问客户是否已经安全到家 感谢今天的参加 会中关键动作 会中关键动作 一 现场会议结束后 1 主要对到场客户进行分析 根据客户在主讲过程和互动环节的表现进行梳理 把客户进行分类 a 有意向客户 b 没表露意向但听讲比较认真 提出保险相关问题的客户 c 感觉没有效果客户 2 对个交会操作的优点和不足进行讨论 总结得失 二 次日二早总结 1 分享昨日个交会的整体操作 总结优缺点 请主管进行点评 后续操作辅导 2 反馈邀约客户 到场客户 现场效果等 三 次日材料上交 会后总结表 照片等材料上交至营业部个交会负责专员 四 支持物品领取并签收 凭会后总结表和照片换取个交会支持物品 会中关键动作 一 针对到场客户的分类情况 在会后制定三天的拜访计划 建议第一天对有意向客户进行拜访 第二天对没表露意向但是感兴趣的客户进行拜访 第三天对无意向客户进行拜访 二 回访