安柯房产经纪人魔鬼训练宝典.doc

, B- 7 E* H5 C: n; O一、心理建设& s; 8 U1 4 d% i 建立信心之理论：& q& P5 i8 q( hU& x. s9 R8 L1、持续、有效、认真、用心、用情的付出肯定会有正向回报 r8 us: g! t; T2、只要努力付出，人不帮你天会帮你) $ R; G$ n) G4 , C! B. f3、想成功、先发疯、头脑简单往前冲a( T3 k7 ! S- KH8 |4、假想成交、假想成功会给你带来无尽的热情) |1 H8 4 j; G: ?; _ Z I9 0 I2 5、用心、信心、热心、爱心、好奇心是成功者的心态2 6 c; l7 b$ Y& t+ Q6、把20%的时间用于建立自信，可以省掉80%的疲劳感% / : B* ; e7、天下没有卖不掉的房屋$ ) i: v& M - q8、什么样的姑娘都有人爱4 b2 g( / ! k/ l5 J( o9、人和人的差别是利用业余时间的差别 V; n% s& & f$ K% U10、 因为你的不专业，导致客户认为公司不诚信! M; e9 f% M) r% q6 v11、 房子卖不出去，是因为你不够认真、方法不到位。5 I# u$ D$ T7 S9 s J12、 相信自己很优秀2 A7 m9 g0 l8 G4 V* O13、 相信自己总是有很多优点的4 C7 d: n J0 A y14、 自己总会嫁出去 （总会找到你的另一半）b & W# ?! B) z) u5 O15、 相信自己: l2 / * u& A/ 2 W$ o16、 相信产品 Y& b( j2 T L( T, 17、 相信公司9 I$ c2 K7 q& G7 e18、 相信你的合作伙伴. R0 C0 p8 M1 v) m+ v19、 相信自己绝对能将房屋卖掉4 F9 8 # E! + M4 D b( z8 20、 对价格有自信8 Y+ B2 L/ _8 U- P! Ms9 G 建立自信方法：, G: d8 a4 i4 t0 5 4 R1、每天坚持早一点起床0 s! H& / N) O2、每天坚持读激励方面的书（羊皮卷等）2 H# F7 h, g8 w$ p6 v, a8 l; f3、大声说出自己的相法$ 4 p( + 3 P4、当没有自信的时候大喊几声8 H- k# F& I. H1 c1 |3 b8 x5、像约会前一样对着镜子欣赏自己7 Y8 _% N) Z, F) K1 E( A9 _6、每天坚持早到一点a% 0 Z8 J2 y ?7、每天坚持诵读公司誓词5 K) f2 f; h, 8、对于买主来说，不轻易降价% N( F2 u b e$ E0 r) J0 c; Y9、按照购买力的构成分析你的客户2 d+ Y, z+ s6 k2 _( H, s3 Z0 e, A10、对于房主出价要迅速杀价. P# X/ |$ i0 n?11、栩栩如生的描述物业或房屋给客户带来的价值和附加价值1 M! _( n0 a* D12、栩栩如生的描述物业或房屋给客户带来的价值空间和附加值空间; B5 b2 f5 D8 e13、内心里不要有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。+ K$ e$ . b1 T; K2 j* E $ F7 14、最好是了解客户的大致意向后，针对自己先报出价位，不要以客户出价作基础，来作价格谈判: EP! 9 Z: ?7 Y, W+ b15、对于房主也是如此。最好是了解房东的大致意向后，针对房屋先报出价位，不要以房东出价作基础，来作价格谈判, G( r+ F+ h4 f( x16、不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。V8 J: $ w7 o k17、拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。* _, g( Mo( g9 h m8 D! O0 18、据说每天早晨起来给自己的额头和鼻梁上涂上一层油，这样可以开运，; / A3 u: a# 7 r: H19、穿上自己最好的衣服；, Z$ F. h3 _$ K2 I& K20、每天将自己打扮得最满意, M4 m2 x# 8 P t21、看一下风水、生辰八字了解自己二、职业道德、敬业精神、傻瓜精神! g# L+ ( & ?- c# O2 H$ 1、职业道德( d7 F# _2 S3 B6 A# 0 M) D（1）努力工作创造业绩。% H5 T9 T s F2 R（2）公司利益高于一些。3 c3 X3 i% G3 w* b: r7 S/ S（3）团结合作共享共赢/ j, a2 k. 1 S6 ! e（4）切莫短视眼光放远。- 0 S# E3 ( wU- 业主客户利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 + & u4 d: N9 x* L* R讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 r) V6 I: K 2 $ n! A不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 # C . j) E. + L2、敬业精神: 1 R0 d1 E, x, i8 U（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 3 N0 v+ FE& 7 F* V1 h（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。: K% % _6 q) 1 b( u（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 7 N& H0 p8 F% |1 N. z（4）充实相关专业知识。* H8 m3 H5 J5 g4 G7 H. E. G 面积计算6 P3 b: x) g5 H0 u1 J6 q9 N 建筑施工图之认识8 S2 $ H$ A, O/ 5 V4 I 建筑技术、法规+ m: . Y Q; V9 T 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 % S$ R, S1 V5 p# K9 E6 0 c$ G 成单和交易技巧 I( W) j- W S- P( 贷款种类及办理方式$ n3 T+ v0 * E/ . ; G3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 - w4 y; u5 a7 4 b1 h/ O+ w（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 % j5 z3 H# 0 N: r8 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。四）、苦/ i8 d? C7 x& d做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。 5 E/ P6 Z) sI. , t p6 M 有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又以大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。- A1 c- ?E3 e+ 一个营销顾问刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，肯定要遇到很多困难，但是，遇到困难，要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么；2、问题的根源是什么；3、解决问题的方案是什么，进行理性分析，果断行动。在困难面前要积极对待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的希望。直面这些困难，我们惟一的选择，就是要利用“困难”这笔财富，去奋斗、去创造。 O% O+ o5 M( r 现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信任何人都会双脚发抖，一旦跳下去了，那感觉肯定是比没跳前好。其实，做营销也是这样，要有信心，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会知道第二步怎么做。 8 4 F5 N, z! I M 本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有坚强的精神理念，与病魔作斗争；有些人垮了，没有精神理念、精神崩溃。所以，人什么可以没有，但人的精神理念不能没有。没有精神理念，就像没有生命一样。 ( o3 j, 8 m6 U# S( r+ c, S# O; “功崇惟志，业广惟勤，勤能补拙，勤能感人，勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生问当今世界闻名的经营大师，成功的秘诀是什么？大师答道，你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中，不要怕拒绝，拒绝是推销的开始；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。 1 B, % w3 i7 3 u2 b R7 有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为营销顾问，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制造故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人认为，一个营销顾问3种人的角色都要具备，一是创造需求，二是运用需求，三是满足需求。 % b, D9 b6 ! p6 f# p/ & H$ j新的营销顾问进入市场头4个月日子最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，合拍市场发展节奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤，在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：) Te/ A* Z! c7 d5 N2 j1、集中时间力?D?D跑；* r9 V4 ?/ g0 Y9 V6 S4 u3 Z2、集中资金力?D?D投；, g$ y+ R7 X) t3、集中精力?D?D想；# U, % * R9 R) t4、集中服务力?D?D满足。X+ v8 t8 x L0 P: _这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，做实做细做透文章。 6 k) m1 q6 a% 5 q; Z要做好营销，必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言，在营销活动中，落实“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于积累，经常盘点人生，一切奇迹都有随时出现的可能。第三部分关于营销基本理论一、MAN法则-购买力法则 ; A# G# ?! U7 |购买力构成=购买欲望(APPETNCY)+支付能力（MONEY）+决策权M=有 m=无A=有 a=无N=有 n=无M+A+N理想客户，理想的销售对象M+A+n可以接触配上熟练的营销技术有成功的希望M+a+N可以接触并设法找到具有A的人m+A+N可以接触调查其业务状况信用条件等给予融资m+a+N可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件m+A+n可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件M+a+N可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件m+a+n非客户停止接触1、 注意一般客户都是男性2、 业务人员一般也是男性3、 是一个男权社会但是女性的地位越来越高二、泼莱德法则, C S4 v% & e Z1 M% C当所有的项目都按价值的顺序分配时侯，价值的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成剩余的20%的价值。例如：# |& W/ f7 G x3 b1、 大气中氮气占80%，氧气占20%* y, J( i: 5 y) X5 W- s. s% j$ 2、 80%的生意是同20%的客户成交的0 N6 d& l9 Q2 L: NZ# % 5 l3、 银行存款的80%是由20%的客户存放的% R. M1 G- i- s$ o+ w+ C4、 世界上80%的财富是由20%的人掌握着，而80%的人掌握着20%的财富# e% L) n5 T- I: o5、 总业务量的80%是由20%的员工完成的! O$ I+ D9 B+ u1 l3 k; ?# j9 w6、 营销中20%是对产品的了解，80%是对人的理解，9 y4 o0 R& x- $ H7、 水份占人体重量的80%，其他占20%0 J9 m2 v/ O, d8、 接听电话的80%是20%的人打进来的9 U! w9 J1 Y6 X$ K9、 销售额的80%从20%的固定客户中获得的9 o5 V/ v& EP% / o- Y( 10、 所有公司的80%的股份被20%或不足20%的人占有 9 ! r* t, c$ _6 B4 N11、 20%的迟到者占总迟到人数的80%# 2 q4 i8 Y; x 12、 艺术品的80%是由20%的艺术家创造出来的/ g; # p! k+ ! R0 E13、 20%的会计科目占用经费的80%. i8 ! y* |/ J4 a& B- P14、当一个问题占100%时，解决20%的关键问题，就可以收到80%的成效4 / a0 & e- V, K0 15、购物中心的选址原则的20：80的原则，即确定20分钟商圈之内的客源作80%的生意；16、购物中心招商时只需要解决20% 的主力商户，其他80%的商户问题会迎刃而解；17、管理中20%的重点工作是调整员工的心态，解决好心态问题，基本可以解决80%的其他问题；18、人一生前20年的时间形成的世界观，基本影响他80%的人生行为；三、商品构成% k! C2 m/ 7 P z0 D商品构成=核心商品 + 有形产品 + 扩大产品5 q% - ( o4 t/ Z6 l7 y2 f b四、品价格构成+ B1 D& _0 Y$ _$ h商品价格=使用价值 + 价 值 + 附加价值7 D8 a& 3 A5 j. a) en五、营销人员的基本素质& g, u+ a3 v6 t. Z% U7 U+ e|1、有钓鱼者的耐性8 M& V1 a5 N7 r; |+ T2 2、有雄辩家的口才& S) E4 I( 2 h+ ?3、有哲学家的头脑$ z* C7 E2 e. t* f) 4、有传教士的精神8 . V. |; 9 k& v6 X5、有外交家的风度2 T/ R3 vD- Y6、有改革家的胸怀: I/ ?6 r/ h v8 : g7、有军人的气质5 F+ |! n; S9 P7 c, T: R5 A8、有大学生的学识5 m9 P( d; D/ L+ F5 x7 E9、有登山运动员的脚力7 n0 G3 B# d; R1 E& M4 r10、 有演讲者的激情$ V2 C1 n! a3 , 1 w- q/ F |11、 有相声演员的幽默感# K0 ?2 Y( g# K# 3 e) l12、 有儒商的精明1 G/ O9 k$ N4 Z1 I1 Z) z- i! u13、 有圣人的大度9 m6 c4 i4 - T& c1 i六、S理论营销策略( D4 H) j% ej8 Z& j; % 1 k9 3 _1、 SUCCESS：成功经历! |: Bc* v+ 7 A9 G! I2、 SABBATH：（星期6星期7）休息、休整自己+ s4 l. D1 N% a b0 z5 ?3、 SAMPLE：随身样品5 O: % |( r3 b- |- v4、 SIMPLE：简明扼要, P+ Q7 # v) d F5、 SANE CLASS：日行一善，祝福客户 K5 n4 D/ n; W! & u6、 SATURDAY/SUNDAY：提升学习& D6 e2 |) d- b8 h4 7、 SAVE：节省时间、资金、精力; H3 J$ o5 x) L) C9 c2 a8、 SAVOIR FAIRE：成熟的社交之道：圆和# l$ V n8 W; W7 i- l9、 SCHEDULE：善于安排时间. f; V) t) ; S3 s2 10、 SCIENCE：讲科学（工作、学习、沟通、营销） P5 w6 T2 W: D: O1 R7 Y. D. b5 D11、 SELECT：选择客户：有效客户* Y$ K9 P+ t( v8 g5 YA( 7 g: P12、 SENSE：有商业敏感性：学会倾听，听出言外之意5 0 C! K- k: ! c13、 SERVICE：懂全程营销：售前、售中、售后营销、知识、服务营销# D+ x; 9 0 x/ c3 l14、 SHIRT：穿着讲究：第一印象很重要# L% B! P8 X X4 ?7 k15、 SIN：修心修身永保善念/ 7 Y8 l% gu : R6 J9 y16、 SINCEM：诚实，不乱承诺6 v3 z e0 C* ( B# A17、 SKILL：营销技巧（沟通）) Y2 q X0 r6 sFR! _8 | k18、 SKY：天道无亲，与人为善 让自己与自己和大自然斗争8 3 o: n6 v( p* Q3 19、 SLOGON：善用创意性的语言$ n# L) Z3 v1 S7 H20、 SMALL：重视小节: A$ * p9 W3 V2 E! x21、 SMOKE：吸烟的有害性（口味）4 U0 E4 # k+ f22、 SOCIETY：与社会融合（不清高、不世故） V, ?; d2 s2 I, S! u4 23、 SOFT：柔忍的心性对待客户, 8 1 c5 D$ u8 j# / z24、 SLOVE：有耐心5 b+ A0 q+ b# m6 X+ V25、 SPEAK：语言技巧 （咱们的运用）) w F$ 1 b! H26、 SATISTICS：学会统计、分析 # ; W s- Y$ 7 H( H; f27、 STRATEGY：学会战略思考：对某种客户的对策0 E6 + e1 A! U3 V$ oX28、 STRESS：不要有太大压力7 0 h8 H1 r) BK$ Q29、 STUDY：学习专业（专业、程式）0 ?1 r1 u: o/ y- J% A30、 SUGGEST：反馈信息，适当建议+ _7 Z% y: D- . B% p31、 SYSTEM：系统操作程序* P. u& V2 p5 b* G9 |七、脚踏车理论9 H, aa1 q# P/ ?9 1、前轮：心态、目标、憧憬、使命感、价值观; Q S+ H# p, O; f4 C, k5 |% F h2、脚踏：素质、能力、学习能力、控制能力、表达能力/ ?) G) X5 : t% T3、后轮：知识、背景、技巧、（公司背景、专业知识、市场知识、）第四部分 超级营销与销售冠军 $ 7 i- + b一、外表：为成功而打扮/ Q2 M8 F$ : g- 9 j W# p1、职业套装是“第一笔”投资。% U) G& : L1 2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？( Ro# $ x- r( m7 Y二、思维会影响行动?D?D行动会影响情感( l/ t1 i! F. u: q$ & y1、 你有潜意识。8 $ i, k4 e* v3 w0 2、 你有潜能。9 A V8 d4 t6 K8 E7 Z3、 成功只须选择正确的习惯。$ Z1 d n, H* E% f3 w- Sw三、专家的自信 |8 % U! 6 ?6 以微笑的目光“直视”对方。/ j% M, F/ JE& M?# r大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。/ ?( 0 ) ( I3 k* H四、目标培训法 K: xo5 a? f: 1 ?让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？/ p0 4 x0 V& ZZ# s; Z( ( 五、讲演能力训练4 1 a9 T/ K* r+ _ b2 d+ h, T1 H运用你的潜意识。7 p1 i& T5 # Q. E列出你感兴趣的任何话题。9 y G e8 A4 n+ c9 h将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。, r# u& 2 U5 |2 U; K6 x三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。1 B% N% t2 p* M S2 U& m立刻纠正姿式、发言、表情。( E2 ( 1 x S8 L/ u六、成功的定义： C8 u6 P8 w5 J# 9 A1 e4 e+ q达成目标、享受过程、为社会做贡献。+ F* - M% ?3 R+ R7 _成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。/ r+ x* I9 I5 wB成功者具有：q: T- b1 ! O) i) ?, 良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习1000次O, A+ Y 4 B, l5 r: - y& x希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功1 f$ P7 f2 B& l+ L9 I3 n V苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。9 n$ Q( f+ M+ g& ( . 七、如何策划：抓住最大的趋势。( - u. D) h0 v. b行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。# Yx. M. h; Z* f+ F: T. q; S八、冠军是一种习惯。4 b( l$ A4 z* V4 T4 W7 p- J1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。* r, G a5 K5 j$ W2、积极但不要心急，准确地思维。7 Vk8 U& e0 |; P( B4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？: k9 N+ t6 K/ B7 Q4 J5、 大成就是小成绩的累积。( Q! X) X3 u# J4 o7 q6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。1 * CI4 |( P8 t2 G. e7、 销售冠军：重信用，守承诺。3 u0 y3 9 U6 f) Y; P / j8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。$ ?8 D! ! p; LI) P3 v0 N9、 销售冠军：重信用，守承诺。% A* M) E P1 y/ W10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。& Q R$ Q V5 vtY v11、 销售冠军没有借口。9 p; U5 o e c: z: F) j12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。4 Y: C, G q3 N$ 13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。4 O. A0 |$ y1 R* m0 J- L+ H14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。0 U( L7 a1 r$ H15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。5 Z0 x. B|: U$ Q九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 A9 2 ) ) P4 b& ?3 L1、 人要自信，但不能自大。/ w2 w0 _. : C t* y) i7 y2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。4 b6 _6 Y0 n% ( ?6 N3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。2 y1 I% f) R8 d0 # B4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？ W: O/ # H% e9 F5 s& g g十、行动力来自于活力。& & J8 w* K5 N- N- C1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。! C4 H4 $ U w+ i# c& t) C+ Q2、 管好前景。( $ H/ en9 d3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。z2 B( n) X5 ) 4 4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。& I; W& 5 $ O% f% 5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。8 D$ K N/ i2 P z- d6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。+ |$ x8 g* v) T9 ?# 1 5 E; r十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。/ S6 q; ; u/ xP1、 下定决心 = 切断一切退路！& I5 l* R) A( N. o|& I4 sb2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。! G2 e: C* R) I n8 f- u3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。- T6 x |( P6 z# N4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。( a% ( ; R3 l+ I* P5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。/ i0 ?; b8 p% P9 * C- E, S$ q6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。( h. C( c* v0 L, V6 7、 销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。4 H# B1 R) C, e6 4 H# P! y十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。3 B$ S# Q+ s8 , t7 hR% s1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。7 _- w8 % Z0 i/ X- G; d: h2、 更强烈的动机（今年！本月！）- F- m: L. _) x4 1 l* A2 M0 C3、 动机举例：给女儿买一台电脑 为儿子买一套教材 为妻子开一家小店 为企业提供更好的培训0 y0 y! x. 0 w T0 Y. f十三、说服任何人的二个方法：# j0 7 n4 R0 t( n6 J+ F* f3 p$ 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），! K. T/ Q ; N% Q5 q( _+ Z% z, K 给他快乐。$ y1 I- l$ c- n1 E . r0 m十四、冠军的持质：1 s$ H- # |6 N; W! B 诚恳5 w, l- J: a+ K 脚踏实地/ P) W3 ; C3 J3 谦虚的学习态度 x O9 i ?% R2 i6 k; m 良好的性格，良好的个性) y2 W- m2 # e* o- R 保持感恩的心态( l, e5 ?1 P* w; 6 w8 良好的形象 r$ v( C. J+ M- F: u+ b5 l 丰富的知识 k, f+ _; i# I2 C - p, 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）# n* P1 3 r3 d) o$ E 向不可能挑战! e% % _ T. q8 V! _ 永远比别人多走一里路（多做一些）。; w7 f: X7 H& Q5 C十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。( A1 X5 h( S* B4 _* Q$ T- ?) h1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。: Y& F$ K& V2 u# e( c- E2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。! Z6 |( g8 d3 q( l2 c & 3、 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。+ # M- j$ t. L9 Y7 p4、 拥有成功者的形象。$ l5 . W3 N2 R3 % c5、 尽力不如比别人更努力！% G- n% W1 U: _$ Q0 D- % K十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。 t* H$ E. I6 ; v1、 拜访上市公司的老板) |+ f$ Q% u+ x) D2、 拜访浙江省最大的前几家企业。5 _+ m _2 N 4 A0 n) u; G3、 绝大部分人缺乏的是勇气。8 c. 8 + Q$ T3 4 B. v4、 冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。r, f6 t7 V L5、 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。$ e( i v$ p& 1 m1 S电话拜访关键技巧举例：“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。. is9 s# # F十七、成功者的信念： G$ |7 H1 j5 O+ B) L3 s5 x6 a; _* s1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 g y( B) N0 v6 M7 m n2、 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。, N$ 7 m* u5 g. m* g0 3、 过去不等于未来。2 F: n+ v z1 a4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。* ( A) l# e9 N6 f7 p8 q5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。( z$ W+ 6 |9 e; v% z6、 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。% p2 G0 * j7 e6 Z7、 因为我悲惨，所以我马上行动。2 5 d2 F g8 2 A) 1 j6 Y8、 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。. u; f$ p# a* c9 & 9、 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。& i) v1 j+ b6 j. c; Q10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。% q8 3 t. K6 B$ I11、 宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。% 6 C K- u4 v% I# z, c8 j 2 d h12、 成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。( X$ L9 J& h|4 Y: j8 p/ _8 W13、 要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。Q9 h0 BI0 s: p9 |14、 假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想?D?D行为?D?D结果。9 B0 V4 N0 c- h$ O O十八、一次性的制胜法：2 u) d0 H& d( A8 N: . ?1、 一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。( |4 C* I3 r- ?$ Y. j* Y$ sO2、 体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。4 F$ Q5 s& L! w P0 j7 m- o3、 好的教练第一次就要纠正过失。/ h$ t: w0 x. l* I4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。8 - S, W6 S! f5、 主动的人会掌握一切。3 _) G7 C3 l( E4 R( X- W/ h6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。7 i/ l5 G0 k+ ) 2 l+ 9 v十九、学习的5个步骤：4 G2 X: X) 1 Z+ Q4 X初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通再一次的加强 A: K s; 6 a/ K回忆术：分段记忆。) B8 |/ O- d9 P4 X0 V7 T二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机?D?D% V0 J# Q, N$ a1 e. z1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。! b( 0 V% O% B) i0 L二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切）：9 H/ g1 o$ z+ e$ R 当总统成功创办持续成长的企业办一所自由思想的大学研究哲学创作优秀的绘画写诗歌写一本教人们如何沟通的书籍 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年夫妻恩爱和睦。/ w4 i6 / c+ ; C4 X; ?0 V( I5 m% 为此我愿意： g, L3 / P 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起 ，生活简朴: D) v2 R: m5 t$ s 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系8 y/ G$ j* P: M! h: / . H1 c3 l 忍辱0 h: f5 L, I, h* e# W O# f# w 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相处8 Q6 e R, 2 Q5 / * E3 N 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景. D) _6 w( Y) z9 FA! E/ % M 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生3 k A: i4 d8 ; b6 7 v 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通$ Q7 4 v! C4 q+ I% t2 ? 每天看10分钟以上的书& F7 ! z# g; h, c/ T5 e- / t5 d二十二、超级培训模式：: % U# S9 q4 d% Y O! N1、 主持人介绍, M2 T+ b( U% A: r; K: i5 e% 2、 讲师主讲) n. N4 H, w. E* Z3、 VCD播放9 R; B% N/ F) ) O- : 4、 群体舞蹈（由人领舞）: I( Z# , w; & D7 j5、 热身锻练运动, G. x6 h$ a& a. F$ S5 |) Z. h& O6、 高呼激励语* o, - W$ C9 eR( v7、 当场快速练习（记不住，铁定用不出来）4 u e7 J8 & f! D8、 上台游戏示范4 Pu! G5 q5 D9、 提问与思维训练3 c: U j/ . $ u4 1 K% |) z二十三、高手的特征：% h& G/ g* s8 B( y8 强烈的求胜心 永不服输 进入得心应手的艺境 下定决心朝选择的目标前进 团队精神，为国争光 经常反省 认真工作，努力玩 更多的投入2 i2 Q! E* X4 j: y) L5 & E: j二十四、改变自己：5 w$ T# O6 e5 H9 g% B9 i2 I/ r1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。/ H s b L- e: | g- O2、 一流的人做一流的事。 V! p F4 5 A; S3、 看人看结果。1 J- C/ J) s7 z4、 收入是不会骗人的。 . b* 1 X6 c( n& R7 J% Z ! ?5、 价值观?D?D对我重要的事情?D?D你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游7 E; _+ % 0 Z9 X. & m5 Q% _+ b6、 潜力?D导致?D行动 信念?D导致?D结果。; y. z; F+ m0 f7、 任何冠军总是先相信自己的能力。( a9 I3 6 g R二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。* R. Z* S, v f l: k1、 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。% i0 ?6 L) T- K/ C0 2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。1 % & ?- g s! D3、 拥有冠军的价值观：/ c# CP, x# QK8 x) d5 f& c4 c- E敢于成为伟人向纪录挑战 以最短的时间，采取最大量的行动 永无止境地追求进步 永远比别人认真、努力 凡事坚持到底。/ v, u; I o+ F$ f7 C4、走冠军之路：# A1 j# r1 m- IT9 z v3 x c用心?D?D认真?D?D努力?D?D负责任9 t- f6 8 # s5 bb# H y6 E/ J二十六、冠军推销员：1 B* Q( V3 4 S1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。! d2 a6 l. |/ H|- L2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。+ E) P6 / u+ U3、 严格的朋友是最大的资产。0 ; . 4 e! e& ( X4、 使推销员成为冠军，最重要的是不要自私?D?D自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。$ d) m) c) k* |& r! Q二十七、超级培训游戏：& Y/ U- A+ E: K1 l+ U8 S 互相拥抱：你是最棒的o, n9 D0 B7 a. yg& r* l8 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的! G0 d5 |2 ?0 k& u 互相对喊：我会取得伟大的成功9 E3 a5 w( P5 r 做大幅度鼓掌6 r: 8 l8 8 G q- |% I 互相接触、按摸、拍打。! j* J% |+ r! L5 z二十八、20/80法则：3 ( nQ2 I3 L5 y+ T6 B$ R5 G1、 花80%的时间做20%的结果。3 a. a: S6 Y1 N* Q+ _# 3 Z2、 用20%的结果，带动80%的结果。% 0 k# V l( U1 二十九、马上行动：* | z% i, t0 3 l6 k6 p为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。# u w2 D7 o$ a: h$ n+ u如何实现任何梦想：我要，我