磁石理论PPT课件.pptx

磁石理论陈列技巧培训 2020 3 17 1 请思考店铺的现况 思 商品 空间 人 2020 3 17 2 为您的客户提供方便找到需要的商品合乎逻辑的店铺设计 展示陈列方案适合品牌基因的体贴服务方针有效传达产品信息和搭配建议 包含环境设计及商品展示规划的店铺整体表现 2020 3 17 3 零售销售战略 VMD VMD是根据企业理念决定的VMD把店铺想要传达给顾客的信息以所见的形式表现出来VMD要考虑如何秀出商品信息 VMD视觉营销 经营战略 产品销售规划 购物环境空间氛围 终端展示陈列 2020 3 17 4 店铺空间规划与布局 商品陈列形式 VPPPIP 商品计划 商品策略 VMD视觉营销包括三大部分 回归零售 创造品牌 打造有感 引领顾客 本质 价值 需求 服务 2020 3 17 5 店铺空间规划与布局 卖场通道类型一般常见有以下类型 1 直线型通道 2 环绕型通道 3 自由型通道 动线是指顾客和销售人员在卖场中行经的路径 2020 3 17 6 1 直线型通道 一条单项直线通道或 先以一个单项通道为主再辅助几个副通道的设计 可以使顾客在最短的路线内完成商品购买行为 以卖场入口为起点 以卖场收银台为终点 优点是 布局简单商品可以一目了然 缺点是容易形成生硬 冷淡和一览无边的气氛 2020 3 17 7 2 环绕型通道 主通道的布局是以 圆形环绕整个卖场 O型一个入口 R型两个入口 围绕着中心岛的中间通道观看商品的动线 特点是 指向性 通道的指向直接将顾客引导到卖场的四周使顾客分流并迅速进入陈列效果好的边柜通道简明有变化 顾客可以依次浏览和购买服装 2020 3 17 8 2 环绕型通道 2020 3 17 9 3 自由型通道 货架布局灵活 呈不规则路线分布的通道 优点是 便于顾客浏览 突出顾客在卖场中的主导地位 顾客不会有急切感 顾客可以根据自己的意愿随意挑选 看到更多的商品 增加购买机会 2020 3 17 10 3 自由型通道 2020 3 17 11 强制动线 引导动线 商品展示 商品展示 商品展示 80 50 50 20 50 50 重点主推展示 商品展示 模特 中岛 2020 3 17 12 商品的陈列形式 VisualPresenttation 展示陈列阶段 搭配方式 流行趋势 销售主题 强化品牌形象主要目的为使商品更生动及戏剧化以吸引消费者注意 强调主题 注重情境氛围营造 PointofsalesPresentation 正面陈列阶段 商品卖点展示 注重品类的关联性主要功能在告知商品的特色与价值 让消费者能正面观赏 产生欲望 讲究搭配 ItemPresentation 横向陈列阶段 单品陈列 摆设 提供完整的货品内容主要功能是让消费者可以选择比较 获得其信赖 注重系列化 2020 3 17 13 展示陈列模式 模块功能结构表 2020 3 17 14 在视觉化商品营销中 商品计划 Merchandising 的比例占80 视觉表现 Visual 的比例占20 从比例上可以看出 视觉营销非常强调商品的重要性 打造一个让目标顾客容易看 容易选 容易买的卖场让商品与销售额直接联系就是VMD的目的 2020 3 17 15 如果从品牌店铺的角度来说 就是容易在终端产生销售的意思 如果从导购员的角度来说 即是商品容易看 容易拿取容易尝试也是直接与容易销售相联系的 而VMD的理念就是达到 顾客与导购员双方在买与卖之间均可获得方便的效果 2020 3 17 16 商品生命周期之各阶段消费者特质 2 5 13 5 34 34 13 5 2 5 机率分布 导入期成长期成熟期衰退期 追新者 早期采用者 早期大众 晚期大众 晚期采用者 落后者 2020 3 17 17 商品生命周期之形式 必需品之商品生命周期 时尚品之商品生命周期 风格品之商品生命周期 热潮品之商品生命周期 2020 3 17 18 磁石点理论 什么是 所谓磁石 就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方 磁石点就是顾客的注意点 要创造这种吸引力就必须靠商品的配置技巧实现 2020 3 17 19 陈列磁石点理论 磁石点理论 MagneticTheory 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方 配置合适的商品以促进销售并能引导顾客逛完整个卖场 以提高顾客冲动型后购买的比重 第一磁石点 主力商品 第二磁石点 展示感官强的商品 第三磁石点 端架商品 第四磁石点 单项商品 第五磁石点 卖场堆头 2020 3 17 20 1 商品配置能引导顾客逛完整个卖场 死角不应超过1 2 增加顾客冲动性购买率 冲动行购买约占60 70 3 销售额 来客数 客单价来客数 在卖场实现购物的顾客数客单价 平均每位顾客的购买额4 提高销售额的关键是增加顾客冲动行购买率 磁石点理论作用 在卖场汇总最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售 2020 3 17 21 第一磁石点 第二磁石点 第三磁石点 第四磁石点 第五磁石点 2020 3 17 22 第一磁石配置 主力商品 第一磁石点位于主通道的两侧是消费者的必经之地能吸引顾客进入内部卖场的商品也是商品销售的最主要的地方 第一磁石 应配置的商品 1 消费量多的商品2 消费频率高的商品3主力商品 2020 3 17 23 第一磁石配置 2020 3 17 24 第二磁石配置 展示感官强的商品 第二磁石店具有超强的吸引顾客的特征 行走在主通道的顾客能从较远的地方感受到其存在 并逐渐深入到卖场最里面 第二磁石 应配置的商品 1 最新的商品2 具有季节感的商品3 明亮 华丽的商品 2020 3 17 25 第二磁石配置的商品 1 最新的商品2 具有季节感的商品3 明亮 华丽的商品 消费者总是不断追求新奇 将最新商品配置与第二磁石的位置 必会吸引消费者走入卖场的最里面 具有季节感的商品必定是最富变化的 因此 了借季节的变化做布置 吸引消费者的注意 流行 时尚的商品 由于第二磁石的位置是第一视觉点 所以配置华丽明亮的商品 2020 3 17 26 第二磁石配置的商品需要重点的 照明度和陈列装饰 以最鲜艳的方式突出表现 让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点应根据需要隔一段时间变进行调整 以保持请吸引力的特征 2020 3 17 27 第三磁石配置 端架商品 端架是卖场中顾客接触频率最高的地方 其中一头的端架对着入口因此配置在第三磁石点的商品 就要刺激顾客 留住顾客通常使用展台 中岛 模特等来展示第三磁石点的商品 第三磁石 应配置的商品 1 特价 促销的商品2 高利润的商品3 季节性的商品4 购买频率较高的商品 2020 3 17 28 第三磁石配置 吸引主通道的顾客进入副通道 2020 3 17 29 第四磁石配置 单项商品 具有强力磁石效果的某品项商品 而不是指某一销售区域通常在一排货架中间设置1 3个磁石品项最为合适 有时在两台连续货架间设置一个磁石品项也可以 第四磁石