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文档简介

临门一脚 1 目录 临门一脚的目的和意义促成行为的观察点临门一脚的方法技巧临门一脚的注意事项 2 1 临门一脚的目的和意义 临门一脚的目的就是促成销售临门一脚考验销售人员的智慧和勇气临门一脚的成败直接导致产生一名老顾客或流失一名意向顾客 3 2 促成行为的观察点 顾客的表情 态度开始产生变化时 好象有心事般地沉默仔细计算使用价值格外聚精会神地听工作人员讲解说明动手去拿所提供的资料赞同工作人员的意见 4 2 促成行为的观察点 顾客的表情 态度开始产生变化时 表示同感而作深呼吸表情放松露出笑容反对意见渐渐减少与同事或家属商量口中喃喃自语地计算 5 顾客主动提问时 问老顾客的情况问能否送货问产品的使用方法 使用寿命问产品的维修 保养等售后服务问产品对家庭健康有什么帮助 6 顾客谈到价钱时 讨价还价客户说 可是今天手头刚好不方便 7 3 常用的临门一脚的方法技巧 时间的限制 空间的限制 权力的限制 情感的限制 利益诱导 8 3 常用的临门一脚的方法技巧 欲擒故纵 数量的限制 权威的佐证 直接法 9 4 临门一脚的注意事项 如果顾客不购买 当请顾客说出不买理由的时候 应该做到以下三点 塑造诚信 专业的形象买卖不成仁义在 忌浮躁恼怒正确处理拒绝理由 要注意
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