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羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒁薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螆肁薈蒇羁羇膄薀螄袃膄蚂罿节膃蒂螂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿蚃芈腿蒈衿膄艿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薁羂袅莂蚄螅膃莁莃羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁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关于Auto-CAD2000 华南区独家代理策划书中国闻盛科技股份有限公司TELAX录一、公司简介3二、华南地区定义及代理期限6三、市场分析报告61、CAD2000 针对建筑行业的市场分析72、CAD2000 针对机械制造业的市场分析73、CAD2000 针对服装行业的市场分析84、CAD2000 针对教育行业的市场分析105、竞争对手分析116、潜在客户分析157、总结15四、营销方案171.五年目标172.营销队伍183.营销渠道策略184.营销方案策略195.促销方案226.服务策略23五成本分析25六盗版问题及其解决措施27一、公司简介公司名称：中国闻盛科技股份有限公司地址：广东省深圳市南山区高新技术产业园科技南路8号（总办事处）公司总部设在广东省深圳市，并在北京、上海、香港、天津等大中城市设立分公司、客服中心及数字软件工场。 创立时间：2000年1月1日注册资本：3000万元年营业额：大约5亿美元年利润：大约3亿美元TELFAX营业务：自创立以来，12年期间我们公司代理甲骨文公司的Oracle Applications R11，微软Windows Server 2003 R2，Windows Server 2003 SP2，盈飞无限ProFicient SPC软件，用友软件股份有限公司的用友财务软件，美国AT&T公司的UNIX操作系统。 经营理念：客户至上，创造最优服务！愿景：为了客户利益，为了用户满意，为了社会和谐，闻盛致力于成为具有核心竞争能力和国际经营能力的全球最大代理商。使命：聚焦客户关注的挑战和压力，为用户提供最优质的服务，不断改革创新，持续为客户创造最大价值。公司文化:本公司自创立以来，就一直推崇民主自由的管理理念，密切管理层员工与基层员工的沟通，鼓励员工们大胆提出自己对公司管理，产品，服务，销售以及其他运营 方面的看法与建议，并设立相关的奖励。我们为各位员工提供相同平等的机会，鼓励大家踊跃提供创意。另外公司每两个月会举办一次头脑风暴，所有员工都有权利参与，集思广益。我们公司定期每半年对公司新老员工都进行一次培训，增进他们对产品的认识以及销售方面的知识。并且每年举行内部营销大赛和创新大赛。本公司一直秉承客户第一的理念，客户的认可是我们最大的动力。发展历程：2000年创立于深圳市，成为甲骨文公司的Oracle Applications R11的中国销售代理2001年推出制造技术的自动化的解决方案2004年销售额达20亿人民币，来自于中国主要城市2005年在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于2006年和2008年获得CMM4级认证、CMM5级认证。 2006年代理微软Windows Server 2003 R2，Windows Server 2003 SP2，其中Windows Server 2003 R2销售50万套，Windows Server 2003 SP2销售65万套，并赢得微软华南区最佳销售业绩奖和微软行业客户开拓奖。2007年中国市场销售额达2亿美元，其中华南市场销售额大1亿美元甲骨文公司的Oracle Applications R11销售累计高达30亿美元2008年推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。2009年推出CIMS的解决方案2010年代理盈飞无限ProFicient SPC软件，销售额为1亿2011年整合成立了“2011 实验室”公司荣誉：2003年荣获“深圳市企业信息化十佳解决方案”奖 荣获2003中国制造业信息化工程“产品创新支撑”奖2004年荣获“2004中国制造业信息化优秀供应商”奖荣获“2004年度中国制造业信息化发展突出贡献”奖荣获中国软件行业协会“2004工业软件优秀企业”称号2005年荣获“2005优秀装备供应商称号”荣获2005中国制造业信息化工程产品创新奖 荣获中国机电企业信息化应用影响力十大供应商品牌2006年赢得“Red Herring亚洲百强企业大奖” 荣获微软全球金牌认证合作伙伴赢得微软区域最佳销售业绩奖赢得微软行业客户开拓奖2007年荣获“深圳市企业信息化十佳解决方案”奖荣获中国制造业信息化工程十大供应商2008年 获得IEEE标准组织2008年度杰出公司贡献奖被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司被沃达丰授予“2008杰出表现奖”荣获中国机电企业信息化应用影响力十大供应商品牌二、华南地区定义及代理期限华南地区指：中国南部地区，简称华南。华南三省（区）一市包括：广东省，海南省，广西壮族自治区广义上的华南地区还包括福建省中南部，台湾，香港，澳门关于AutoCAD2000华南地区独家代理权的范围，闻盛科技股份公司定义为：广东省、海南省、广西壮族自治区、福建省、台湾、香港、澳门关于AutoCAD2000华南地区独家代理权的代理期限，我们争取为：五年三、市场分析报告CAD2000需求现状与背景描述1、CAD2000 针对建筑行业的市场分析市场容量建筑行业包括的范围广，行业的企业数量众多，到2010年底，全国建筑业企业为20061个。根据建筑黄页（建易网）华南地区已有登记企业信息得知华南地区建筑业企业数量大约为5000个。 根据2011年中国建筑企业500强名单，华东地区有228家、华南地区108家、华北地区61家。入围中国建筑企业500强名单的都是大型企业，那么再加上港澳台地区，华南地区大型建筑企业大约有150家，其余皆为中小型企业。假设每个大型企业所需CAD2000软件200500套，中小型企业为50100套，那么CAD2000在华南地区的市场容量约为272500套560000套，取折中数值为40万套。150 X（200500）= 3000075000 套4850 X（50100 ）= 242500485000 套 区域分布：根据建易网建筑企业登记信息，华南地区有20737家，其中广东11621家，广西4231家，福建4874家，海南11家。港澳台未知。由此可知我们可以把主要目标市场放在广东，其次是福建和广西，最后才是港澳台和海南地区。2、CAD2000 针对机械制造业的市场分析市场分析与市场容量2011年初，美国制造业在全球范围内开始进行新的扩张，全球制造业重新起航中国制造业迎来了历史上最好的发展时机。然而，与机遇并存的，是一系列的隐忧与挑战。同样是在2011年，珠三角制造企业重现倒闭潮，这是继2008年珠三角制造企业大规模倒闭之后，中国制造企业再一次遭受到大规模的危机。由于缺乏核心技术，利润微薄，中国有相当一部分制造企业举步维艰。欧美等发达国家的经验证明，制造业要发展到高级阶段，工业设计具有举足轻重的作用。工业设计软件是工业设计的引擎与动力，中国的工业设计要实现跨越式的发展，必须拥有属于自己的工业设计软件真正面向中国市场的，充分了解中国制造企业需求，功能强大的工业设计软件。我国机械行业的企业数量众多，据不完全统计，华南地区有已登记企业信息得知华南地区建筑业企业数量大约为11000个，大型机械制造企业华南地区有98家，其余皆为中小型企业。假设每个大型企业所需CAD2000软件200500套，中小型企业为50100套，那么CAD2000在华南地区的市场容量约为5646000套1139000套，保守估计为58万套。98X（200500）= 1960049000 套10900 X（50100 ）= 5450001090000 套 3、CAD2000 针对服装行业的市场分析我国加人WTO以来,服装工业得到迅速发展，目前中等规模以上服装企业达到6万多家, 但其中c A D / c A M 的普及率却不到8% , 而服装工业发达的欧洲、美国、日本等国服装CA D / CA M 的普及率已超过8 0%。总体上来看,国外CAD 系统由于软件安全性和稳定性高, 硬件的先进性和配套性好等优点, 在我国的大型服装企业, 尤其是外贸加工型企业应用较广。其优势体现在以下几个方面:( 1) 在软件的系统安全性方面, 国外CAD 软件优于国内产品。国内服装CAD 系统的文件大都是在Microsoft Windows 操作系统的个人PC 机上, 而国外不仅仅局限于此, 还可直接运行在Unix 操作系统工作站上。对于运行在Unix 操作系统下的CAD 系统,其安全性要远远大于个人PC 计算机, 其感染病毒的概率极低。这样, 既保证了重要数据文件的安全性, 又避免了文件的拷贝和传播。( 2) 在软件的先进性和配套性方面, 国内CAD 软件和国外软件相比还有一定差距。在国外服装CAD 软件中, 工业样板的系列化, 即“推板放码”,一般有点放码和线放码两种方法。但其原理一样。其在放码的实现方法上明显优于国内的服装CAD 软件; 同时, 还可设置二级、三级放码, 能更好地满足人体的需要。在这方面, 国内软件的放码是按新规格, 用同一种方法重新制定了一套纸样。依照这种方法, 在规格差异较大时, 可能会影响结构线的造型。但软件提供了点放码来纠正, 基本能满足目前所需。但是在精确性方面没有国外CAD 好。( 3) 在软件的兼容方面, 国外CAD 软件优于国内软件。国外的CAD 软件均兼容dxf格式文件, 更便于信息交流和沟通, 也为CAD 的升级和新功能的开发提供了发展的空间。而国内软件这方面还比较欠缺。( 4) 在3 维服装CAD 的开发研究方面, 国外的CAD 软件走在了前面。据不完全统计，目前中国纺织服装行业使用CAD的企业有3000家，而中国服装企业合计约有6 万家，普及率达5% 左右。服装CAD远远未达到普及的程度。调查统计，已买服装CAD 的企业约2/3 从购买起就一直使用，1/3 处于闲置状态。在一直使用CAD的企业中，尚有1/2 不能完全利用其功能。对服装CAD利用的较好的企业，服装CAD为他们带来了巨大的经济效益。服装CAD在中国不能充分应用的障碍种种原因使有些企业的CAD处于闲置，不能创造出效益，中国服装CAD普及的现状是可悲的，利用不起来的原因是多方面的，经过研究发现，在中国普及服装CAD还存在着许多障碍：1） 心理障碍：使用了CAD的企业，许多是盲目购置，因不能正确选择适合自身发展的系统。使购进的系统无益于自身生产，造成其心理上的障碍。使得其他企业主对这项先进技术仍抱有一种观望态度，不敢贸然投资。2） 价格阻力：包括软件价格和硬件价格。目前，软件价格有较大差异，国内市场常见的服装CAD系统，硬件一般靠进口，售价也较高。中国的服装企业以中小型为主，企业承担风险的能力较小。3） 服装CAD软件自身存在着不足：国外系统一般不能充分满足国内企业生产的需要，国内系统虽然各功能设计更具实用性、更符合国情和国人的工作习惯，但与发展较早的国外系统竞争，仍欠缺一定的实力。4） 服装企业内部高素质人员的缺乏：目前国内服装企业有经验的技术人员一般对电脑了解很少，年轻的院校毕业生。虽有电脑基础，但尚缺乏实际工作经验。既有实际经验，有能灵活应用电脑的高素质人员极度缺乏，成为当前服装企业引进CAD技术的一大忧虑和障碍。因些，对企业技术人员的培训就显得尤其重要。5） 部分开发商的培训和售后服务不到位而带来的一系列问题：服装CAD开发商和经销商的实力敬业程度在很大程度上影响着CAD产品的应用。4、CAD2000 针对教育行业的市场分析宏观环境：现今，产品的设计手段和设计方式发生了巨大的变革。运用数字创新技术实现设计创新是当今中国大势所趋。其具体的表现之一就是CAD的运用范围越来越广泛及普遍。CAD是一个包括范围很广的概念，概括来说，CAD的设计对象有两大类，一类是机械、电气、电子、轻工和纺织产品；另一类是工程设计产品，即工程建筑，国外简称AEC(Architecture、Engineering和Construction)。而如今，CAD技术的应用范围已经延伸到艺术、电影、动画、广告和娱乐等领域，产生了巨大的经济及社会效益，有着广泛的应用前景，因此，高校及技术培训机构中CAD软件的配备是理所当然的。故此， CAD软件市场在教育行业中的前景看好。市场容量：据统计在华南地区（包括福建省和港澳地区）约有近280所高校（包括各专科职校等）。而涉及cad运用的师生（主要以土木、建筑、机械、设计等专业的学生）初步估计为20万人，若学校以10人配置一套cad软件则需2万套。而根据不完全统计社会培训机构近万家，涉及cad运用18万人，若以30人配一套cad软件则需0.6万套。所以市场容量至少在2.6万，并且每年呈上升状态。其中各省所占比例为：广东省占50.3%,福建省占30.5%，广西省占11%，海南省占3.1%，港澳占5.1%。5、竞争对手分析2011年中国CAD软件市场厂商市场份额在中国设计软件市场，长期以来国外软件处于垄断地位，欧特克、UGS、PTC、达索等四家国外软件巨头占据了70以上的市场份额，欧特克倡导的dwg文件格式更以二维绘图设计领域中的事实标准格式，控制着全球CAD软件行业的发展方向，而在国产软件中，只有CAXA、皓辰、中望等进入第一梯队，占据了16左右的市场份额，目前正处于自主创新起步阶段。1、UGSUGS是全球产品全生命周期管理（PLM）领域软件与服务的市场领导者，拥有46,000家客户，全球装机量近400万台套。公司倡导软件的开放性与标准化，并与客户密切协作，提供企业解决方案，帮助客户进行管理流程的不断创新，以真正实现PLM所带来的价值。2、PTC美国参数技术公司(Parametric Technology Corporation，PTC公司)有5大产品线，包括Pro/ENGINEER、Windchill、Arbortext、MathCAD、Cocreate，配合世界级的技术支持和服务，PTC已是全球CAID/CAD/CAE/CAM/PDM领域最具代表性的软件公司，在全球有超过50000个客户。它以Pro/ENGINEER为代表的软件产品的总体设计思想体现了MDA( Mechanica Design Automation)软件的新发展，PTC也成为全球最大的、发展最块的MDA厂商之一。PTC公司开发、销售和支持的软件整体解决方案，实现帮助制造企业先于其竞争对手而开发出优秀产品，并快速推向市场的根本目标。 PTC公司提出的单一数据库、参数化、基于特征、全相关性及工程数据再利用等概念改变了传统MDA的观念，成为MDA领域的新业界标准。利用此概念写成的第三代产品Pro/ENGINEER软件能将设计至生产的过程集成在一起，让所有的用户同时进行同一产品的设计制造工作，即并行工程。 PTC公司进入中国开设办事处以来，以其先进的技术和完备的服务赢得了广大客户的信赖，PTC公司集成的计算机系统已经帮助众多的用户提高了生产率，缩短了从概念设计到制造的周期，提高了产品的质量，加速了新产品的上市。目前，PTC在中国有6家分公司。目前在国内拥有客户近1500家，包括航空航天、汽车、家用电器、通用机械等各行各业。典型企业包括：联想，海尔，三星等。PTC在每个领域都拥有功能强大的产品，在CAD领域有Pro/ENGINEER，在PLM市场有Windchill，在动态出版市场有Arbortext等；产品之间实现了很好的集成，有很好的开放性和异构性，行业涉及面很广。PTC公司为制造业提供领先的产品开发系统、最佳的产品开发技术和产品，支持制造业的产品研发和创新，面向众多行业提供实现数据、流程和协同的管理软件以及文档管理，工程计算，绿色设计工具。3、中望CAD中望软件自2010 年成功收购美国知名三维CAD/CAM软件，推出中望3D之后，已经升跃为国内最大、最专业的2D&3D设计软件供应商，能为广大企业提供从设计到加工的完整解决方案。CAD涉及到的产业链比较长。在中国，据不完全统计，包括三维CAD平台厂商、二维CAD平台厂商、专业CAD软件厂商、代理商等在内的大大小小CAD厂商不下两三百家，而在做平台软件的近20家厂商中，只有中望公司是专门从事二维CAD平台软件的。因为市场的精确细分，中望公司可以投入最大的人力、物力，聚焦产品，满足用户的应用需求。作为一款设计软件，除了基本的应用功能，照顾到用户的使用感受是很重要的。为此，除了加大研发投入，中望公司还从多方面来着手推进：一是实行技术上门服务，分行业分等级对客户进行针对性不同的技术服务。如中望武汉分公司走进湖北邮电规划设计院、武汉凯迪水务有限公司等单位进行了技术上门巡讲活动，并针对客户的使用反馈，进行跟踪服务到个人设计师。二是软件的本土化，中望软件除了常规的中文、英文版本，还迎合世界各地用户的使用环境需要，开发了日本语、俄语、德语、捷克语、韩国语、意大利语等10种语言版本。三是联手国内优秀的CAD专业软件开发商，牵头成立国产CAD软件联盟，通过优势资源整合，为用户提供高品质的CAD平台软件+机械、建筑、结构、暖通、给排水等专业应用软件的行业。4、浩辰CAD 作为国产CAD软件的代表，浩辰CAD是国产CAD技术的首批探索者。在自主创新和正版化的大环境下，企业发展需要充分找准自身定位和发展方向。创造世界级品牌的中国CAD软件成为浩辰的主要发展方向。为了实现这一目标，浩辰CAD一直坚持走CAD技术高层次竞争，产品在稳定性、兼容性、运行速度等方面拥有突出的竞争优势，每年通过第三方权威机构的测试，技术水平一直处于国内领先地位。浩辰数年积累开发的GRX技术，可以实现全球千家二次开发商的CAD应用软件在国外产品和浩辰CAD平台之间实现无缝移植。做全球最快的二维CAD引擎，浩辰CAD的目标和使命得到了全球CAD同行的认可和支持。技术和产品创新的同时，浩辰CAD在营销模式上也进行了全新的探索。从对客户负责的角度出发，浩辰CAD制定了慢速发展策略。深圳市建筑设计研究总院一次性采购浩辰CAD平台1000套，这是迄今为止国产CAD平台与国外软件厂商竞争中取得最大的定单。北京城建设计研究总院、太原市建筑设计研究院、北京凯帝克建筑设计公司、厦门合道集团、西北市政院等众多国家甲级设计企业，出于对民族软件的支持与信任，全面更换了浩辰CAD，经过浩辰CAD长期周到的售后服务，软件得到了良好的应用。浩辰优质的产品和服务得到了客户的认可与尊重。众多客户与浩辰签定长期的战略合作伙伴关系，陆续开展各种软件定制化服务。样板客户的推动在各地形成了巨大的影响力，使浩辰CAD的业务范围取得了突飞猛进的发展。如今更多的客户认为：爱国就要使用国产软件品牌。国内正版软件市场的变化，将国产软件的发展推向一个新的高度，标志着作为民族软件代表的浩辰CAD已经打破了国外软件对中国市场的控制和垄断。现在，从北京地铁一、二号线改造工程，到北京地铁十号线；从举世瞩目的奥运场馆建设，到大家经常乘坐的和谐号动车，浩辰CAD已经广泛应用于重大国家建设项目和民用工程建设中。5、CAXA CAXA（北京数码大方科技股份有限公司）是中国领先的工业软件和服务公司，主要提供二维、三维CAD软件以及产品全生命周期管理PLM解决方案和服务。CAXA拥有自主知识产权，产品线完整。提供数字化设计解决方案，产品包括二维、三维CAD，工艺CAPP和产品数据管理PDM等软件；提供数字化制造解决方案，产品包括CAM、网络DNC、MES和MPM等软件。支持企业贯通并优化营销、设计、制造和服务的业务流程，实现产品全生命周期的协同管理。CAXA在北京、南京和美国设有三个研发中心，拥有超过180项著作权、专利和专利申请。 CAXA拥有8个营销和服务中心、300多家代理商、600多家教育培训中心。公司客户覆盖航空航天、机械装备、汽车、电子电器、建筑、教育等行业， 包括中国制造业500强在内的25000家企业，以及2000所知名大中专院校。 6、潜在客户分析CAD是一个包括范围很广的概念，概括来说，CAD的设计对象有两大类，一类是机械、电气、电子、轻工和纺织产品；另一类是工程设计产品，即工程建筑，国外简称AEC(Architecture、Engineering和Construction)。即CAD技术广泛应用于土木建筑、装饰装潢、城市规划、园林设计、电子电路、机械设计、服装鞋帽、航空航天、轻工化工等诸多领域。 而如今，CAD技术的应用范围已经延伸到艺术、电影、动画、广告和娱乐等领域，产生了巨大的经济及社会效益，有着广泛的应用前景。 中国大约有150万使用其他工业设计软件如中望CAD、CAXA等软件的用户，这是一个非常大的机遇，有这么大量的专业设计人士，auto2000可以向他们传递更好的价值。教育行业以及一些相对零散的中小企业客户也在逐步发展，因此也是一块非常有潜力的市场。7、总结从以上分析的竞争企业来看，无论是在软件层面实力还是资金，管理水平，融资手段，还是在硬件层面研发队伍，制作人员，设备设