金色领域三月奇袭-破局热销营销分享PPT课件.ppt

三月奇袭破局热销 金色领域尾盘消化营销策略分享 2012年4月10日金色领域销售组 目录 二月前的形势分析销售目标及策略策略执行取得战绩经验总结 1 二月前的形势分析 难点一 受到前期业主维权影响 项目形象受损 难点二 2011年12月10日开始 进入维稳应对阶段 停止线上推广 周末至少封盘1天 难点三 配合一期入伙施工 12年元旦起封盘1个月 至3月20前样板房封闭 难点四 库存产品75 为双拼 整体库存159套 其中73 为双拼户型 此数据为2月24日库存 库存情况 销售难点 1 二月前的形势分析 2月 3月整体营销费用合算 扫街费用 0 56万元短信费用 10 2万元 2月 3月营销费用合计 约10 8万元 低成本 项目价值提升策略精细拓客策略游击战策略集中看房策略涨价逼定策略团队有竞有合高奖励策略 2 销售目标及策略制定 在 重维稳 保入伙 的大前提下 力求破局销售 六大策略 销售目标 4月清盘 一季度整体消化率达到80 库存量最大的125 户型消化50 2 销售目标及策略制定 1 年后市场出现小阳春 宝安竞品楼盘成交火爆 如何借力打力 项目价值提升策略 针对竞品重新梳理价值体系 设置营销概念 配合口径 渠道截留等组合拳 2 不能明目推广 如何有效提升上门量 精细拓客策略 竞品拦截扫街 香蜜湖派单 call客动作全面铺开 精准拓展客户 3 业主维权情况下 如何破局销售 游击战策略 将客户转移至销售办公室 周边毛坯商铺接待 集中看房策略 避开业主维权 集中邀约客户参观样板房 营造神秘 一房难求的热销氛围 借维权强调性价比 4 市场下滑 如何强塑客户信心 涨价逼定策略 每双周涨价2万 快速逼定 建立信心 5 制定组合奖励政策 提升销售代表斗志 奖励组合拳 大团队 小团队 个人 基础目标 卓越目标 策略洞察 彻底解析项目所处内外环境 针对性提出解决策略 逆转劣势 放大优势 分楼栋 分朝向补充可售货量 满足客户选择性 2 销售目标及策略制定 3月4日 周日 3月18日 周日 3月11日 周日 3月25日 周日 宣传主题 策略主线 强化项目高性价比 强塑客户信心 地铁多3站 两房变四房 阶段价格策略 拼后涨价2万 作为逼定工具 缩短客户成交周期 提高转化率 及时补充货量 拼前涨价2万 回call老客户 强塑客户信心 逼客落定 地铁1号线最具性价比物业 125m2收官臻品 拓客动作 香蜜湖看房团扫街 Call客1175批 香蜜湖看房团扫街 Call客2870批 福永扫街Call客887批 保留挞定优质房号 减少清盘难度 现场配合 邀约诚意客 集中时间参观样板房 办公室 毛坯商铺接待客户 聚集人气 制造紧张感感 形成认购小高潮 诚意客户向经理申请 一对一贴身跟进参观 提高看房门槛 增强项目神秘感 传递项目超高性价比及热销氛围 挤压客户心理 一期入伙 样板房全面开放 售楼处搬至样板房 125样板房 沙盘区 洽谈区流线清晰 小空间 高人气 南头扫街宝中竞品截流扫街Call客3736批 4月4日 周三 2月25日 周日 宝中竞品截流扫街 3月策略梳理 3 策略执行 一 项目价值梳理 借力打力 针对竞品 设置营销噱头 借势维权 氛围营造等策略组合拳 通过精细化口径凸显性价比 化被动为主动 业主维权借势 强调地铁1号线最具性价比物业 凸显与竞品优势 强调被监督的产品质量上佳 化被动为主动 价值梳理 设置营销噱头 放大项目优势 梳理项目价值体系 营销区域逐步成熟完善氛围 建立区域与宝中价值体系 比贬碧海竞品针对竞品设置营销噱头 放大项目高性价比价值 设置地铁多三站 两房变四房营销噱头竞品截流说辞调整 派单 CALL客针对性调整说辞口径 放大项目优势 涨价热销氛围营造 区域销冠信心建立 借势维权 化被动为主动 凸显性价比 价格上涨口径 涨价前后配合口径 逼定客户销冠传递口径 建立客户对本项目信心样板房预约参观口经 营造稀缺 神秘 一房难求的火爆氛围 222 扫快乐call客 短信精细化传播 网络持续曝光 3 策略执行 扫快乐call客 充分整合call客资源 call客 质 量两不误 扫街拓客 主动出击 深挖宝中 南山刚需客群及本地125主力消化群 二 精细拓客 采用组合拳 拓客成为常态 每周持续扫街 call客 宝安中心区竞品截流扫街 派人员至招商果岭 中洲中央公园 中粮鸿云等宝安竞争楼盘周边进行客户截流 香蜜湖看房团集合点派单 在售楼处接待受限 无法接待看房团的情况下 对看房团客户进行派单 引导潜在客户群主动上门 南头小户型二手房小区扫街 突破镇区界限 拓展客户范畴 深挖南山刚需客 首置 首改客户一把捞 福永扫街 深入125平的主力消化客户群 强势释放金色领域最新信息 促进老带新及游离客户成交 call客资源 重复CALL项目上门 进线 扫街客户 整合万客会 世联 短信公司资源 循环筛选 每天定量CALL客 销售代表 50批 天 飞虎队 100批 天 设置call客激励 Call转上门周前三名激励 飞虎队call客成交分50 提成 坚持短信 网络等常规推广动作 通过上门有礼等 提高该渠道上门量充分整合免费资源 及时更新项目信息 最大化提高推广效果 3 策略执行 三 看房游击战 根据维权时间地点变化随时调整接待流程 不放过每一批诚意客 受前期业主维权影响 3月20日前周末售楼处实行封闭式管理 无法接待客户 销售现场根据业主维权时间及维权地点变化 灵活调整接待动作 通过经理人员带领 进入样板房洽谈接待周边毛坯商铺接待销售办公室接待通过经理带领 进入样板房洽谈接待 接待地点调整 接待时间调整 工作日 集中邀约消化周末来访老客户周末维权日 邀约客户维权业主散去后到访梳理维权日白天新到访客户诚意度 后续邀约再次上门周末无维权无维权活动的那天邀约老客户 业主霸占售楼处 广场 业主冲击工地 一期入伙 3 策略执行 四 集中邀约看房 仅老客户 诚意客户方可参观样板房 新客户需预约再次上门方可参观 有效避免业主干扰 制造神秘热销氛围 开放效果 集中时间邀约所有诚意客户上门 制造火爆氛围 形成认购小高潮 开放原则 以保证施工 维稳为前提 开放时间灵活调整 经理亲自把关 3 策略执行 五 涨价逼定 双周涨价策略 新老客户不同说辞 配合优惠噱头更换 缩短成交周期 营销效果 1 快速逼定 缩短成交周期 2 增强业主信心 促进老带新 小技巧 作戏作全套 涨价前一天发放新价格表 并标注 启用日期于2012年X月X日 21套 22套 13套 12套 9套 16套 15套 3 策略执行 六 奖励组合拳 团队有竞有合 营造充满斗志的团队氛围 有竞争有合作的销售奖励最大可能的调动销售代表积极性 全情投入清盘行动 营造整个团队的工作热情氛围 奖励原则 有门槛 但跳起来够得着的目标 兼顾团队和个人 调动所有人的积极性奖励效果 2 3月 奖励6万元 实现116套销售业绩 4 取得战绩 2月25日 4月4日总共成交99套 库存从130套降低到31套 3月奇袭 破局热销 消化情况如下 实现整体消化76 其中125单消化91 125双消化73 5 尾盘快卖经验分享 团队分组竞合 营造斗志昂扬 快乐工作的团队氛围 抓住市场机会 摸准客户心态 变不能正常开放的劣势为优势 充分挤压客户水份 制造小节点 短时间内集中蓄客 集中预约开放 集中消化 快速逼定成交 越不能看越想看 坚持 勤能补拙 使命必达 信念 全情投入清盘行动 营造整个团队的工作热情氛围 在常规方法不见成效的时候 亲力亲为把控策略动作执行 保障清盘速度不松懈 重奖下必有勇夫 有竞争又有合作 踮起脚可获取的销售奖励可最大可