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文档简介
FASTMOVINGCOMSUMERGOODS 1 行业介绍行业分类销售模式工程项目销售流程 2 快消品就是快速消费品的简称 如日化用品 食品 大多数进入超市渠道的商品都是快消品 是相对于耐用消费品而言的 如衣服 鞋帽 大型家电等等都是耐用消费品 但某些商品虽然使用周期比较长却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品 如小家电等 之于猎头 有很大的发展前景 稳定的市场 会有长期的case与合作 BackInformation 3 食品个人卫生用品烟草酒类饮料家装涂料化妆品洗涤用品奶制品居家用油 行业分类 4 卡夫嘉里粮油箭牌雀巢达利园达能光明益达德芙金帝达能 食品 5 个人卫生用品恒安集团宝洁联合利华强生相宜本草妮维雅金红业 6 中南海云烟红塔集团娇子中华 烟草 7 茅台五粮液青岛雪花泸州老窖 酒类 8 百事可乐可口可乐汇源牌统一康师傅雀巢加多宝娃哈哈农夫山泉 饮品 9 立邦PPG可耐福阿克苏诺尔华润佐敦远洋德国都芳漆康派漆 家装涂料 10 立白汰渍白猫丝宝日化宝洁联合利华蓝月亮 洗涤用品 11 欧莱雅妮维雅大宝相宜本草强生 化妆品 12 伊利蒙牛美赞臣多美滋雀巢南山光明 奶制品 13 嘉里粮油金龙鱼橄榄油 家用油 14 渠道 直销渠道 通过经销商直接销售给终端客户 一般快消品渠道 直销快消品企业主流的分销通路都是采用代理模式 即通过代理商 批发商产品分销到消费者直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者KA卖场的消路分销给各个卖场或者超市由代理商直接卖给终端客户各个地方分布的中小型超市以及门店 销售模式 15 与代理商的协调通过销售人员的销售渠道 了解产品销售信息及时分析产品信息 把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈对产品销售综合分析 做好门店的管理与经营随着门店开发的开发与壮大 给客户提供合理报价 并就产品与所在区域进行价格管控 渠道销售流程 16 KA工作流程1 参与制定公司KA渠道策略和年度销售目标计划 分解 跟踪 落实年度销售指标 2 协助完成KA总部年度合同的谈判及签订 3 参与制定 谈判 落实KA促销活动和新品上市 对其结果进行评估 4 协助维护 管理KA总部的客情关系 日常信息沟通 定期拜访 生意回顾 5 制定KA渠道的操作流程 促销活动 6 收集渠道变化和客户反馈信息 分析市场 渠道 竞品信息 7 负责KA渠道每个客户的建设与管理 门店生意 费用 合同 终端陈列 数据简历以及数据分析和使用工作 8 及时走访市场 了解终端铺货 陈列状况 包括卖场陈列 新品上市 铺货工作开展等 KA卖场销售流程 17 与终端客户的协调1 核心销售任务 没有销售核心任务就谈不上核心销售日 既然是核心销售日 就应该有相应的任务 在促销的效果 营销的策略 品牌的传播上都应有相关量化指标的考核标准 否则只能是流于形式 2 终端沟通 营销人员及时与核心销售终端进行充分有效的沟通 使产品的铺货高效 到位 促销活动能够得到终端的接受和配合 3 终端品牌高效传播准备 终端POP投放包括招贴画 展台 展架 产品介绍传单 免费使用产品 有奖销售活动奖品准备 户外演艺活动筹备 终端产品生动化展示 直销流程 18 二级城市与省的链接一般在二级城市 例如康师傅统一终端划分很细 渗透到区县乡 甚至到街道终端客户 代
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