如何成为一名优秀的促销人员PPT课件.ppt

2020 3 18 可编辑 1 如何成为一名优秀的促销人员 2020 3 18 可编辑 2 讨论一 我们在做什么 REVLON化妆品公司总裁对员工讲 过去 我们在工厂里生产制造化妆品 今天在现代市场营销时代 我们在出售希望 那么我们在做什么 2020 3 18 可编辑 3 我们在做什么 我们出售能满足消费者感观 娱乐休闲的现代视听电子产品 我们不仅出售彩电 更重要我们出售色彩 声音 美 关爱 观察世界的眼睛和信息交流的载体 我们将带给消费者一种健康美好的崭新生活 2020 3 18 可编辑 4 讨论二 什么是习惯 2020 3 18 可编辑 5 讨论二 什么是习惯 知识技能意愿习惯 2020 3 18 可编辑 6 行为决定习惯 习惯造就性格 性格决定命运 2020 3 18 可编辑 7 促销员的必备素质 促销员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量 任何一位促销员的业绩都是由三个方面的因素来决定的 那就是态度 知识和技巧 2020 3 18 可编辑 8 决定销售业绩的三个方面 1 态度是判断促销员是否全身心地投入到这项工作中的标准 2 知识这里的知识是指促销员对所售商品的专业知识和对所处行业市场的了解 3 技巧技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为 是目前促销员最欠缺的一项 2020 3 18 可编辑 9 正确的态度 1 做事先做人 推销产品先推销自己 2 走出山外看山 和尚也会买梳子 3 从正确地做事到做正确的事 4 要做就做第一 5 学会做生活的有心人 6 持之以恒 每天进步1 2020 3 18 可编辑 10 产品及市场的知识 满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解 2020 3 18 可编辑 11 掌握介绍产品的着眼点 2020 3 18 可编辑 12 掌握介绍产品的着眼点 2020 3 18 可编辑 13 顾客购物心理过程爱达公式 AIDI 第一步 引起顾客注意 Attention 即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来 第二步 唤起顾客兴趣 Interest 即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度 第三步 激起顾客购买欲望 Desire 即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望 第四步 促成顾客采取购买行动 Action 即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买 2020 3 18 可编辑 14 销售五步法 第一步 迎接顾客第二步 了解需求第三步 推介产品第四步 实现销售第五步 送别顾客 2020 3 18 可编辑 15 第一步 迎接顾客 把微笑养成习惯请记住 微笑 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 2020 3 18 可编辑 16 今天你微笑了没有 2020 3 18 可编辑 17 第一步 迎接顾客 停止那种站着不动的习惯工作中的气氛会带给顾客安定感过度热情 会让顾客有压力顾客不愿接近的促销员 2020 3 18 可编辑 18 第一步 迎接顾客 案例 一次因出差而使小张到飞机场很早 离登机时间还有一小时 想去附近的小超市逛一下 当他提着包距离超市还有10米时 突然走来了3位促销员 微笑并鞠躬说 先生 欢迎光临 小张当时的感觉是 坏了 早知道有柜台人员我就不来了 在柜台前 这几个促销员拿出商品逐个地介绍 整个柜台只有10米 但对于小张来说那是非常漫长的10米 以后他再到机场看到超市时 首先确认的并不是要不要买东西 而是有没有柜台人员 如果没有的话 我就去看一下 如果有的话肯定就不去了 2020 3 18 可编辑 19 第一步 迎接顾客 案例 在公司的表彰大会上 销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志 令大家都惊异的是 她在一个非常偏僻的商场销售商品 销量却比别人多出至少3倍 在所有人的眼里 她是一位偏于内向的促销员 公司特别观察了她一个星期的工作内容 发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现 当顾客走近柜台时 她不是像一般促销员那样地立刻迎上去 而是微笑着对顾客点一下头 让顾客置身于她的商品当中 自由地去选择 去欣赏她的商品 时机成熟的时候 她才走上去对商品作介绍 她专业的柜台销售技巧 帮助她推销出了许多的商品 2020 3 18 可编辑 20 接近顾客 时机 时机1 顾客仔细观察某一款 时机2 用手触摸商品 时机3 顾客抬起脸时像在寻找什么 时机4 脚步突然停止细看时 时机5 像在寻找什么 2020 3 18 可编辑 21 接近顾客用语 2020 3 18 可编辑 22 接近顾客 技巧 技巧1 POP接近法技巧2 产品接近法技巧3 服务接近法 2020 3 18 可编辑 23 第二步 了解需求 在专业销售过程中 不论是柜台销售 还是面对面地销售 其流程都是 迎接顾客了解需求介绍产品如果促销员把了解顾客需求和推荐商品这两个阶段颠倒过来 往往事倍功半 2020 3 18 可编辑 24 第二步 了解需求 案例 一名冰箱推销人员见一位先生走过 马上微笑着迎上前去 先生 您看这是新产的节能冰箱 一天耗电量只有0 8度 而且它的外观十分新颖 在促销员介绍完冰箱的一大堆优点之后顾客终于说话 对不起 你介绍得很好 可是我家里已经有冰箱了 我这次是想买一个冰柜 促销员显得非常尴尬 哦 您要看冰柜呀 那请这边 讨论 2020 3 18 可编辑 25 为什么要了解需求 吸引顾客的注意力针对顾客需要进行介绍 做到有的放矢 2020 3 18 可编辑 26 如何了解需求 观察提问 开放式 5w 2020 3 18 可编辑 27 导购代表提问技巧的五原则 1 不要连续的发问 如果问题一个接一个 顾客会感到在被调查盘问 变得心烦 不愿回答 2 要关连顾客的回答来进行商品说明提问 得到回答 关连此回答的商品说明继续下一个问题3 顾客容易回答的提问开始容易回答的提问 较难回答的提问这样的程序有利于消除顾客的抵触心理 使他能 接受提问 给以回答 听取说明 2020 3 18 可编辑 28 导购代表提问技巧的五原则 4 提问要想法促进顾客的购买心理在提问之前 要想一下 如果是这样问的话 能得到促进购买心理的回答吗 5 有时也要善于提一些与目的无关的问题这样做有利于融洽商谈的气氛 接近与顾客的距离 2020 3 18 可编辑 29 需求 need需要 want欲望 把顾客的欲望引导到所销售的商品上 顾客最终所说出的商品需求就是促销员要推荐给他的那件商品 2020 3 18 可编辑 30 创造需要 成功的sales创造机会 失败的sales等待机会 2020 3 18 可编辑 31 如何面对拒绝 顾客拒绝的原因1 习惯性拒绝 接近不成功引起不安全 2 顾客存在 5秒钟白痴现象 下意识自己也不知道为什么3 真正拒绝 13 越是对产品挑剔的顾客 越是有购买欲望的潜在消费者 2020 3 18 可编辑 32 应对拒绝的方法 保持最大的注意力 切忌东张西望 心不在焉不随意打断顾客的谈话 因为这样显然不礼貌尽量避免否定的价值判断 如 你这话可不对了 等等 87 的顾客不是真心拒绝 那么我们只要面带微笑 含情脉脉地坚持3分钟 耐心接触便可成功 2020 3 18 可编辑 33 第三步 推荐产品 介绍商品A 要信心百倍B 推荐合适的机型 规格 房间大小 人口 个人喜好 C 由低价向高价展示说明D 指出带给顾客的利益点 2020 3 18 可编辑 34 费比法则 FABE 它是由美国奥克拉荷大学企业管理学院总结并推荐的推销公式 费比 是四个英文字母FABE的译音 这四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母 它们表达了费比公式的四个推销步骤 第一步 把产品的特征详细地介绍给顾客 Feature 第二步 充分分析产品优点 Advantage 第三步 尽数产品给顾客带来的利益 Benefit 第四步 以 证据 说服顾客 Evidence 2020 3 18 可编辑 35 费比法则新解 F 概念 目的就是让对方听不懂 A 概念的解释 B 这个概念及概念所代表的定义带给顾客实际的好处 E 演示 证明 验真 验伪 举例 DCDI 2020 3 18 可编辑 36 ILISTENIFORGETISEEIREMEMBERIDOIUNDERSTAND 2020 3 18 可编辑 37 费比法则 扩展 第一 这个功能能给顾客带来什么好处 第二 如果你能说出此功能能给顾客带来什么好处的话 尝试以下步骤 1 指出顾客现在所用电视由于没有我们这个功能 现在正承受着不幸 2 跟顾客分析承受不幸的原因 3 解决不幸的方法 推出我们的专门解决这种不幸的功能 举例 3 2PULLDOWN 2020 3 18 可编辑 38 第四步 实现销售 影响顾客购买的因素理性因素 感性因素 功能与竞争对手的同类商品进行对比 质量售后服务 流行的款式或色彩 打折优惠 促销活动 2020 3 18 可编辑 39 对顾客打折要求的说法 2020 3 18 可编辑 40 对顾客打折要求的说法 2020 3 18 可编辑 41 顾客表示出决定购买意向的十二条征兆 2020 3 18 可编辑 42 第四步 实现