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电话营销技巧培训 1 何为电话营销 电话营销是 以电话为载体 以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触 沟通并展开促销活动的直销方式 2 电话营销的特点 及时普遍经济双向简便快捷 3 电话营销的信念 我所接打的每一个电话都可能是一次宝贵的交流机会 我所接打的每一个电话都可能成为我的客户 我的每一个电话不是要获得交流 而是为了获得销售机会 4 一名优秀的电话营销人员不但要有良好的素质和态度 相信公司和产品 更重要的是掌握一定的沟通技巧 5 首先给自己一个准确的定位 相信自己 我是有能力的 我的形象是让人信赖的 我是个专家 我是个人物 我是最棒的 6 掌握一定的沟通技巧 秘密武器基本要素沟通技巧处理顾客异议识别顾客信号常见销售误区 7 秘密武器 所谓秘密武器 就是指在电话营销时的10个接打电话的好习惯 1 电话响两声后接听 电话响两声是最佳的接电话时间 如果过早 顾客会觉得很仓促 但也不能让顾客等得太久 否则显得没有礼貌 2 拿起电话就说 您好 切记不要加 喂 3 微笑着说话 尽管顾客看不到你 但顾客一定可以通过电话感受到你的亲切 4 尽量缩短 请稍等 的时间 时间过长 顾客没有耐心 也会降低对公司的信任度 5 让顾客知道你在干什么 即便是看不到但也要让顾客了解到你此时在做什么 让顾客感受到你是在认真与他沟通交流 6 将常用电话号码制成表格并贴在身旁 以便查找 更快获取信息 7 信守对顾客做出承诺 对顾客做出的承诺 一定要在承诺时间内给顾客答复 以免降低顾客对我们产品的信任度 8 传达日期和时间一定要再次确认 确保无误 9 如不小心切断电话应立即主动回拨电话 以免丧失销售机会 10 必须等对方挂断电话之后才能挂电话 因为你不可能有第二次机会来建立第一印象 8 基本要素 1 赞美对方 选取对方可能看重的 关心的话题适当赞美 拉近双方的距离 2 语气亲切 每个人都愿意同态度亲切的人沟通 3 简洁高效 只有如此 才能提高接线量 提升业绩 4 聆听指导 学会听别人说话 时时加以引导 让对方觉得你是一个可以信赖 可以倾听的人 5 控制节奏 谈话被你掌握节奏 而不是被别人牵着走 6 多举实例 例子是最有说服力的 举一些与顾客地域相近 情况相近 易于接受的例子最能打动他人 通过举例子还可以增强顾客的购买信心 7 打破底线 在双方将问题基本交流完 而顾客还在犹豫的情况下 一定要打破对方的心理底线 您还在犹豫什么呢 我们提供市内免费送货上门服务 9 电话营销沟通技巧 掌握客户的心理要充分了解客户目前的需求 你可以给他带来什么样的利益 建立客户与自己的信任关系 信赖你进而接受你所销售的产品 10 声音技巧 1 恰当的语速 最好与客户的语速相一致 2 有感情 3 热诚的态度 11 开场白的技巧 1 要引起客户的注意的兴趣 2 敢于介绍自己的公司 表明自己的身份 3 不要总是问客户是否有兴趣 要帮助客户决定 引导客户的思维 d 面对客户的拒绝不要立刻退缩 放弃 4 在电话里说话的声音要比平时大些 营造出很好的通话气氛 5 简单明了 不要引起顾客的反感 12 介绍公司或产品的技巧 1 面对 碰壁 的心态要好 2 接受 赞美 认同客户的意见 3 要学会回避问题 4 转客户的反对问题为我们的卖点 13 激发客户购买欲望的技巧 1 应用客观的人的影响力和社会压力 2 用他的观点 3 乎客户的每一句话 在乎他在乎的人 事 物 4 用媒体及社会舆论对公司的影响力 14 处理客户异议 15 1 销售中常见的顾客异议主要集中于功能 价格 产品质量 操作使用 客户自身 与竞品对比 售后服务 购买方式等方面 2 化解异议的四大招数 A借力打力 a剖析表面现象 找出深层异议原因 b将顾客异议转化为问题 c不断确认客户对回答的满意程度 B化整为零 主要是针对顾客对价格的异议 C平衡法 a提出异议 达成协议 b同意客户观点 获取机会展示产品 获得顾客认同 c通过反问方式来了解顾客异议的真正原因 d承认客户的部分观点 D听而不闻 有时候顾客讲的只是不经意的一句话 我们没有必要刨根问题 只要认真听他讲就可以了 16 识别顾客信号 1 真正识别顾客的购买信号 A咨询产品的细节 B询问价格和活动 C询问售后服务 D询问付款的细节 2 学会倾听 A充满耐心 B善于用停顿的技巧 C运用插入语 D不要臆测顾客的谈话 E听其辞 会其意 F不要匆忙下结论 3 倾听顾客谈话的内涵 A重新表述客户的意思 让客户在几种途径中做出判断 B在厌恶客户讲话时尤其要注意 否则很容易遗漏最重要的信息 17 常见销售误区 过多谈论产品的特点 而很少提到产品将带给顾客的利益 不好意思询问顾客是否购买 说得太多 最终因语多必失而失去顾客 忽视打回访电话 对产品 对自己不自信 过分夸大产品的功能 另外 一定要注意不要过分攻击同行业产品 否则就会损坏公司的形象 甚至降低品牌的信誉度 18 如何克服打电话前的恐惧心理 1 还不习惯 电话打多了 自然也就不紧张了 2 一定要进行充分的准备 充分的准备可以让人忘掉恐惧 恐惧人人都有 3 一定要清楚产品及合作对客户的好处 心中有底 这一点要重复强调 4 很好地准备开场白 直到脱口而出 5 打电话前不要考虑太多 不要管电话效果的好与坏 直接打就行了 考虑得越多 恐惧也就越多 6 一定抱着帮人的态度 我们是合作 对对方有益 而不是求人的态度 19 原一平的经验之谈 推销成功的同时 要使该客户成为你的朋友 任何准客户都有其一攻就垮的弱点 对于积极奋斗的人而言 天下没有不可以的事 越是难缠的客户 他的购买力也就越强 当你找不到路的时候 为什么不去开辟一条 应该使准客户感到 认识你是非常荣幸的 要不断认识新朋友 这是成功的基石 成功者不但怀抱希望 而且拥有明确的目标 只有不断找寻机会的人 才会及时把握机会 20 不要躲避你所压恶的人 忘掉失败 不过要牢记从失败中得以的教训 过分的谨慎不能成大业 世事多变化 准客户的情况也是一样 推销的成败 与事前准备用的功夫成正比 光明的未来就是从今天开始 失败其实就是迈向成功所应缴的学费 若要收入加倍 就得有加倍的准客户 在没完全气馁之前 不能算失败 好的开始就是成功的一半 空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已 错过的机会是不会再来的 只要你说的话有益于别人 你将到处受欢迎 好运 光顾努力不懈的人 储藏知识是一项最好的投资 21 提高打电话的效率的秘诀 站起来打电话 微笑着打电话 记录谈话内容 22 思考 作为一个电话营销人员 怎样才能使自已 胆大 23 一 自我调控 1 对公司 对产品 对自已有信心 一定要时刻告诉自已 我们的公司是有实力的 我们的产品是有优势的 我是有能力的 我的形象是让人信赖的 我是个专家 我是个人物 我是最棒的 2 在拜访客户之前做充足的准备工作 一定要注意检查自已 必备的资料是否带齐 自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头 自已表情是否很放松 3 要有一种平衡的心态 就正如我们追求心仪的女人 你并不是去求她给你恩赐 而是让她不错过一个能让她幸福的男人 同样 我们面对客户 一定要有这种平衡的心态 客户是重要的 我是同等重要的 我们如果合作 他会为我带来业绩 而我会给他带来创造财富的机遇 24 二 心细 二 心细 这就要求我们善于察言观色 投其所好 最让女人动心的是什么 就是你知道她 你了解她 你从细微之处关心她 风起的时候 为她披上外衣 生日的时候 你献上玫瑰 不开心的时候 你认真地倾听 没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动 我们面对客户同样如此 客户最关心的是什么 客户最担心的是什么 客户最满意的是什么 客户最忌讳的是什么 只有你在他的言谈举止中捕捉到这些 你的谈话才能有的放矢 你的服务才能事半功倍 否则肯定是瞎折腾 目标成为 水中月 镜中花 25 那么 作为电话营销人员 心怎样才会 细 呢 26 1 在学习中进步 只有具有广博的知识 你才会具有敏锐地思想 对公司 对产品 对科技背景 对专业知识更是要熟知 2 在会谈中要注视对方的眼睛 注视对方的眼睛 一则显示你的自信 二则 眼睛是心灵的窗户 你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的 内涵 一个人的眼睛是不无法骗人的3 学会倾听 除了正确简洁地表达自已的观点外 更重要的是要学会多听 听 不是敷衍 而是发自内心的意会 交流那种不可言传的默契 27 三 脸皮厚 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词 要求我们正确认识挫折和失败 有不折不挠的勇气 当一个女人对你说 不 的时候你怎么办 情场老手都知道 一定不要轻易放弃 如果100求婚不成 也许101次就胜利 否则心上人嫁人了 新郎不是你 后悔药难吃 同样 我们在做业务工作当中 会有很多次失败 但你一定要有耐心 你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备 这个世界有一千条路 但却只有一条能到达终点 你运气好 可能走第一条就成功了 但如果运气不好 你可能要尝试很多次 但记住 你每走错一条路 就离成功近了一条路 谁笑到最后 谁才会是赢家 为什么这个世上有成功者也有失败者 原因很简单 成功者比失败者多永远多坚持了一步 28 那么 作为电话营销人员 脸皮怎样才能 厚 起来呢 29 1 永远对自已保持信心 没有能够成功交易 并不是自已的能力问题 而是时机不成熟 并不是我们的产品不好 而是不适合 2 要有必胜的决心 虽然失败了很多次 但你一定会最终成功 3 要不断地总结自已的成功之处 要不断地挖掘自已的优点 4 要正确认识失败 失败是成功之母 5 要多体味成功后的成就感 这将不断激起你征服的欲望 与天斗 其乐无穷 与地斗 其乐无穷 与人斗 其乐无穷 要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会 30 只要你将 胆大 心细 脸皮厚 七字真经发挥得恰到好处 相信在情场上你是个得意者 在商场上你是个成功者 31 营销中说服顾客绝妙方法 市场营销 除了要产品质量高 服务态度好 商业信誉优外 在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方 即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的 一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员 他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多 说服顾客的妙法有不少 32 找到 兴奋点 在和顾客谈话时 抓住其感兴趣的东西 从谈话内容上使彼此感情更近一步 让他感觉你和他有共同的看法 你所做的事完全是为了他 这样做也能为下一步谈话做好铺垫 33 电话营销的18种成交技巧 很多产品通过电话销售就你能达成最终交易 但在整个电话销售过程中 促成交易恐怕是最难的一个环节了 这和电话销售这种方式的特殊性有关 所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧 34 促成技巧1 不确定成交法电话销售人员故意说出一些没有把握的情况 让客户去担心 并最终下定合作决心 a 嗯 请稍等 让我查一查我们李老师这个月的课程安排 可能他这个月的时间都安排满了 如果这样的话 我们就不得不安排到下个月了 b 每年的三 四 五月都是我们人才市场的旺季 我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了 您稍等一下 我打个电话确认一下 稍后我给您电话 c 您刚才提到的这款电脑型号 是目前最畅销的品种 几乎每三天我们就要进一批新货 我们仓库里可能没有存货了 我先打个电话查询一下 35 促成技巧2 典型故事成交法在促成之前 先讲个故事 在故事结尾时 巧妙进行促成 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇 从1978年第一次登上日本保险业 冠军 后 连续16年蝉联 日本第一 她之所以能取得如此好的业绩 与她会讲故事的本领分不开 针对父母在给孩子买保险时 总是犹豫不决的情况 她总会讲一个 输血 的故事 有一个爸爸 有一次架车到海边去渡假 回家的时候 不幸发生了车祸 当这个爸爸被送往医院进行急救时 却一时找不到相同型号的血液 这时 爸爸的儿子勇敢地站出来 将自己的血液输给了爸爸 过了大约一个小时 爸爸醒了 儿子却心事重重 旁边的人都问那个儿子为什么不开心 儿子却小声地说 我什么时候会死 原来 儿子在输血前以为一个人如果将血输出去 自己就会死掉 他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命 您看 做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命 难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险 您都还要犹豫吗 36 促成技巧3 对比成交法把两个不同时间 不同地点 不同前提条件下的合作方式同时列举出来 进行对比 最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成 某某经理 我们这次公开课收费标准是这样的 在本月15号之前 并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠 即每人只需1600元 15号之后报名没有优惠 即每人2000元 今天是13号 您现在就报名的话 还可以享受优惠 请问贵公司派几位过来 我马上就给您登记 这段时间正值五一劳动节 我们公司推出了一系列优惠活动 您刚才看中的这几件上衣 在平时都得要好几百元 您看现在只要不到100元 就可以买到了 您看要几件呢 37 促成技巧4 直接促成法就是直接要求对方下订单 签协议 话术如下 王女士 我现在把报价单传真过去 您只需要在上面签字后 盖过章 传真给我就可以了 李女士 我们这里有一份合同的样板 我先发给您看看 如果没有什么问题 就签好字 盖好章给我 好吗 马经理 为了使您尽快能拿到货 我今天就帮您下订单可以吗 38 促成技巧5 假设成交法这种促成技巧用得比较多 就是事先假设对方已经同意合作 然后直接询问合作后的相关细节问题 吴先生 您希望我们的工程师什么时候给您上门安装 您觉得什么样的价格合理呢 您出个价 请问您买几件 童女士 我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天 您那里可以派几个人过来呢 39 促成技巧6 二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择 但无论哪种选择结果都是同意合作 何先生 关于预交话费的事 您是想先预交半年还是预交一年呢 马经理您好 从培训师时间安排来看 培训时间最好安排在这个月的12 15号或下个月1 3号 哪个时间段对您比较方便呢 您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来 40 促成技巧7 危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情 并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响 从而让客户产生危机感 并最终下定决心签单 张经理 据最近报道显示 该小区上个月内一共发生了3起盗窃案 为了避免给您的生活带来不必要的麻烦 建议您立即安装防盗门 王伯伯 最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话 我们电信公司已经采取了一些防范措施 不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦 我们建议您马上开通来电显示 您看如何 李经理 这段时间正是每年的招聘旺季 我们边的摊位非常紧张 如果迟些作决定 恐怕会没有合适的位置了 我建议您现在就确定下来 我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置 促成技巧8 以退为进成交法在与客户谈判时 己方先作一小步退让 同时将合作的其他条件作一相应的调整 并立即进行促成 如果我们将新产品按原来的价格卖给您 您是不是打算订20万元而不是10万元 如果贵公司连续做五期培训的话 价格方面我们可以给到九折 而如果只是做一期的话 价格就是我们所提供的报价 您看是做一期还是五期呢 交货期能够推迟一周的话 我们可以优惠300元 吨 您考虑一下 好吗 41 促成技巧9 替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户 电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 林总 如果您是考虑到耐用的话 我觉得这款产品对您是最适合不过了 因为这款产品是采用航空材料制作而成的 既耐高温又耐腐蚀 您看今天下午我们就派人送到您府上 可以吗 舒经理 如果您是要保证培训效果的话 我相信李向阳老师是最适合的人选了 因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验 您说呢 李先生 根据您刚才提到的情况 我建议您先做一期培训 看看效果 如果您对这一次比较满意的话 再安排另外的培训也不迟 您说呢 42 促成技巧10 最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久 在优惠期内客户能够享受的利益是什么 同时提醒客户 优惠期结束后 客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失 缨子女士 这是我们这个活动在这个月的最后一天了 过了今天 价格就会上涨1 3 如果需要购买的话 必须马上做决定了 陆总 这个月是因为庆祝公司成立十周年 所以才可以享受这个优惠的价格 下个月开始就会调到原来的价格 如果您现在购买就可以节约50元 盒 您需要购买多少呢 张先生 如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠 今天是十四号 过了今明两天 就不再享有任何折扣了 您看 我先就帮您报名 可以吗 促成技巧11 手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单 然后让客户尽快做决定 罗总 办理这种卡非常的方便 您只需要告诉我您的地址和邮编 我直接给您邮寄过去就可以了 汪先生 办理这个来电显示业务非常简单 我们只需要在电话中确认一些资料 马上就帮您开通服务 您不必亲自到营业厅去办理 请问您的身份证号码是多少 报名程序很简单 您只需在我们的网站上下载报名表 填相关内容好 直接发邮件给我们就可以了 43 促成技巧12 展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议 接着展望客户得到产品后的好处 白云女士 如果这套房子现在就订下来 马上交定金的话 两周以后 就可以享受这里的美好风光了 您还犹豫什么呢 胡先生 现在就办理宽带接入业务 您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉 再也不用担心时常死机 文件丢失的情况了 您看今天下午我们就派工程师去为您安装 行吗 王总 如果您马上引进我们的课程的话 贵公司的电话销售人员在参加完培训后 其电话沟通水平会上升一个台阶 公司业绩也会稳步上升 您看我们现在就把这事确定下来 怎么样 促成技巧13 少量试用成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时 都会有很多担心 此时可以建议对方先少量试用 使用后如果觉得效果不错的话 再进行第二次合作 方经理 我们是第一次接触 彼此不是很了解 我有一个建议 您第一次可以少买一点 如果您在使用后觉得效果不错 再多买一点 您看如何呢 按照贵公司业务部门的规模 需要5期才能培训完 不过我建议您先做一期比较好 如果觉得我们的培训的确能够帮得上您 您好再增加也不晚 您看呢 雷经理 我建议您先开通一个月试试 如果使用一个月后 您觉得很满意 我们再续约也不晚 您觉得呢 44 促成技巧14 坦诚成交法从客户的切身利益出发 以一种特别坦诚的态度看待自己的产品 如果真的适合客户需求 就推荐给他 如果产品并不能满足客户需求 就放弃促成 王总 您好 我们已经在电话里沟通了好几次了 咱们之间也算有了初步认识 从这几次同您的沟通来看 我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑 因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少 我建议您不妨买另外一款k88电脑试试 k88从配置和性能来说都非常适合您 您看如何呢 关于价格方面 我们的产品的确比同类产品贵了一点 但我希望您能再花点时间多做一些比较 比较一下同类产品的质量和服务 我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系 如果我这次卖给您的价格高了 您就不可能再次照顾我的生意 我也不是傻瓜 有生意不做 对不对 我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格 您就别在犹豫啦 45 促成技巧15 3f成交法3f成交法 即感受 fell 觉得 felt 发觉 found 先表示理解客户的感觉 然后再例举一些事例 说明其他人刚开始也是觉得如此 但在他们使用产品之后发觉非常的值得 苏大姐 我了解您的感受 我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握 但在他们的员工经过培训之后 发觉业绩居然提高了1 3 您还有什么顾虑吗 桃姐 我能理解您的感受 刚开始目标公司的王总也觉得价格太高 后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效 简直物超所值 您不妨买一套先试试 消化同志 您这样说 我非常理解您的感受 我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握 不过 在他们来过我们这里招聘一次之后 他们发觉我们这里无论是服务 还是场地都非常不错 您不妨这个星期来我们这里 感受一下 如何 46 促成技巧16 最后一个问题 成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问 最后用一个问题结尾 并直接进行促成 牛总 我想知道价格是不是您关心的最后一个问题 如果我们就价格达成一致的话 您是不是马上可以下订单 肖先生 效果是不是您关心的最后一个问题 如果我们谈妥的话 您会决定马上签约吗 英女士 交货期是不是您关心的最后一个问题 如果我们能够保证在约定的时间内完成订单 我们现在是不是就可以签订合同 47 促成技巧17 强化信心成交法通过向对方列举相关证明 进而强化对方对产品的购买信心 相关证明可以是公司的实力 信誉 也可以是其他已经购买过产品的消费者见证 还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等 李总 您好 关于我们公司在业内的口碑 我相信您应该也听说过 上个月因为我们公司财务的关系 将一款产品的出口报价报低了5美元 双 后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作 所以您尽可以放心 就算吃亏 我们公司也会遵守承诺 这是我们公司一贯坚持的文化 关于我们公司的信誉问题 您应该没什么好担心的 是吗 要不 我现在就把合同给您传真过去 您看后 没什么问题 咱们就将合作确定下来 您觉得如何 王经理 您真是一个很有眼光的人 您看中的这款产品 其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位 这款产品共有12项国家专利 并在2005年一共获得了8项荣誉证书 到目前为止 我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况 您打算订多少货呢 我们这边好根据您的订单安排生产 48 促成技巧18 绝地反击成交法电话销售人员在电话中已经想尽各种办法 对方还是一口回绝 此时不妨使用这一招 在最后放弃之前 要求对方提供帮助 获得机会后 在待机而动 罗总 今天非常感谢您的宝贵时间 从您这里我学习到了不少的东西 最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗 最近我公司为了提升对客户的服务品质 要求我们 如果同客户合作不成功 就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方 所以拜托您能不能指点一下 我在什么地方做得不够好 以便给个机会让我可以改进 刘经理 我知道我们的产品非常适合您 可我本人的能力有限 无法说服您 我认输了 不过 在挂断电话之前 我还有最后一个请求 希望您能帮我最后一个忙 请您指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 49 电话营销 让客户喜欢你的十个理由 50 有一次我乘车从科技园到罗湖 在车上 我听到坐在我前排的两个MBA在谈论面对客户时我如何才能打动他们 让他们愿意购买我们的产品 抱着要打动客户的心理 有些人总是使尽浑身解数 旁征博引 在客户面前喋喋不休 但最终却发现客户对你的话并不感兴趣 而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪 在他接到你电话 从根本上否定了你 近而否定你的产品 你很难再预约到下一次的见面机会 在与一些成功的电话营销员的交流中 我们不难发现一些规律 面对客户时 营销员语言表达是否大方 得体 是否能与客户产生共鸣 从而在感情上与客户拉近距离 这将决定他能否从心底里接受你 近而接爱你产品的最终原因 51 一 说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任 我们不能为了提升个人业绩 去劝说一个年产值500万的 一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员 那是不现实的 也会遭到客户的反感 首先 我们应该从该公司的客户群 所属行业 企业规模等因素出发 尽可能多的了解上游资源 从大形势下去与客户沟通 让客户感受到我们是专业的 其次 我们在与该公司HR经理聊天的时候 去了解此人的脾气 爱好 如果此人比较忙 在你把此客户定义为准客户之后 也可以旁敲侧击 使一些甜言蜜语 从其助理或同事中去了解 我想当你了解了这些之后 对你的进攻一定会大有帮助 据说 美国总统华盛顿在约见客人之前 第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的 我们何乐而不为之呢 52 二 给客户一个购买的理由 上个月到东门去逛街 走进一家小店 老板娘热情地迎了上来 向我们介绍各式的服装 试过几件后都觉得不太满意 只是看老板娘很热情 也不太好意思就直接走了 令我意想不到的是 就在我们逛了半个小时觉得累得时候 老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了 我说我们不要了 老板娘的脸色一下就变了 最后 我说 那你给我一个购买的理由吧 店主无语了 时时把握客户的需求与承受能力 体察客户的心态 才是最终成交的关键 很多时候 我们做了很多事情 也浪费了很多时间 可最终临门一脚就打歪了 就像上面我去买衣服 本来也就是逛逛 没有太强烈的需求 只是看看 有合适的 实在看得上的 就淘一件 可老板娘把我看成了一个大客户 无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的 就象我们做销售一样 一个小公司明明只招一两个人 我们却从始至终都是在跟他谈一年的 这样最终成交起来难免加大了难度 也给客户带来了不好的影响 最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思 本来我想就是这次不买 看她为人民服务的意识还好 这也是难得 下次要是买东西一定到她这里 这样想想她这半小时的口舌也是值得了 但是我们有时太急功近利了 客户答应了或者默许的事 没有兑现时 我们往往会带有一点情绪 这样与客户交流起来就会有障碍 要知道我们所做的工作 实为销售 其实有更多的成分在服务 记得离开前一家东家时 我回头看了一眼销售部的办公室 那几个赭色的大字依然醒目 客户永远是对的 53 三 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的 业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品 尤其是他的竞争对手购买的就是这款 这样不仅从心理上给他给震撼 而且还增强了购买的欲望 根据经验 这个公司在购买同一类型的产品时 肯定会买比竞争对手更高级的 也以此来打击对方的士气 54 四 热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时 就说我给你发一个报价 你看一下 除非是客户时间非常紧的情况下 你才会说发一份报价看看 那也应该在前面说 实在报歉 本来要给您介绍产品的 这次可能让你自己看了 让客户时时感觉你就在她身过 让她感受到奔放的感情 如流铁一样在感炙着她 如果时间充许的话 就是客户没有需求 或者没有需求的客户 我们也应该真诚 热情的去接待她们 谁知道她是什么职位 她是什么背景 她没有需求 怎么知道她老公没有需求 她没有需求 怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗 这是我做 汇仁肾宝 的朋友告诉我的 55 五不要在客户面前表现得自以为是 很多做HR的客户对人事工作一知半解 更多的 我们接触到的 就是个前台文员 或人事专员 有时会问些非常幼稚的问题 这个时候请我们一定不要自以为是 以为自己什么都懂 把客户当成笨蛋 很多客户都不喜欢那种得意洋洋 深感自己很聪明的业务员 要是客户真的错了 机灵点儿 让他知道其他人也经常在犯同样的错误 他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已 很多人在家贴着做人两规则 一 老婆永远是对的 二 即使老婆错了 也按第一条执行 在外面 在公司 只要你把词稍做修改 变成客户永远是对的 即使客户错了 那也是我们的错 我相信你不仅是一名 新好男人 同时也是一名工作出色的销售员 56 六 注意倾听客户的话 了解客户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求 注意倾听客户的要求 切合客户的需求将会使销售更加顺利 反之 一味地想推销自己的产品 无理地打断客户的话 在客户耳边喋喋不休 十有八九会失败 57 七 你能够给客户提供什么样的服务 请说给客户听 做给客户看 客户不但希望得到你的售前服务 更希望在购买了你的产品之后 能够得到良好的服务 持续不断的电话 节日的问候等等 都会给客户良好的感觉 如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办 比如礼品 发票是否及时送出 58 八 不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好 也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己 这种做法非常愚蠢 往往会使客户产生逆反心理 同时不要说自己公司的坏话 在客户面前抱怨公司的种种不是 客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里 59 九 当客户无意购买时 千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压 很多时候 客户并没有意向购买你的产品 这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售 比较合适的做法是以退为进 可以转换话题聊点客户感兴趣的东西 或者寻找机会再次拜访 给客户一个购买的心理准备过程 千万不要希望能立刻一锤定音 毕竟这样的幸运是较少的 60 十 攻心为上 攻城为下 兵法有云 攻心为上 攻城为下 只有你得到了客户的心 她才把你当作合作伙伴 当作朋友 这样你的生意才会长久