酒业发展规划及工作方案.doc

酒业发展规划及工作方案“团购营销”产生的内在原因酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“渠道价差节约成本消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接，这样就减少了很多的中间环节，节约了成本，能够使消费者得到更多的实惠，也能使消费者得到更好的服务，这也是我们酒水团购营销的生存之道。产品：五粮液系列酒任务：年销售目标300万元以上，其中主推酒100万元，名优酒200万元地域：东莞市及周边部分地区中小型企业一总体规划按照五粮液的产品定位和2012年的任务目标，结合现有资源，我们确立了一种以团购为主，外加网店经销的混合营销模式。 （一）、团购 1、经销区域：和我们公司有业务往来的所有客户及公司周边一些中小型企业。大约800家企业，其中跟本公司有业务住来的约400家，其他的约400家。 2、目的和目标：让我们的客户都是一些消费能力非常强的客户，主要是企业老板，经常出去请客吃饭都是少不了酒，外面买酒住住都比较贵，我们可以让他们购买我们的酒,这样可以更加的实惠，我们的目标就是让我们的酒全部变成他们车尾箱的酒。再就是企业每年都会有团年宴，只要有约30%的往来客户使用我们的酒，那将是一个天量。我们先用一些的名优酒建立起客户关系，其中以普五为主，在经过几次交易后可以与客户建立比较牢靠的客户关系，再就把我们的主推系列酒推销给客户，尤其是在年底团年宴上可以达到一个量的突破，从而实现300万的任务目标。 （二）、网店：依托淘宝，拍拍等交易平台，开设网店，通过网络增加销量。网店主营主推系列。再就是在网上收集企业信息，发送团购类电子邮件，发掘潜在客户。二营销手段 1、情感营销，可以在一些特殊的节日，如儿童节、生日给客户家有小孩子的就送过去一点小礼品，贺卡之类让客户从心里接受我们的营销人员，接受我们的产品。 2、活动赞助，在每年商会、老乡会等活动中赞助一部分酒水，宣传产品的质量，提升产品的品味，培养客户群，以赞助的形式接受更多的订单。 3、公关营销，招收三到五名公关人员，在各种活动中推广我们档次比较高的产品，提高产品知名度，让更多的客户接爱我们的产品。 4、买赠营销，在部分节假日实行买赠促销活动（如：端午、中秋、国庆、春节等时期）买多少系列酒再送多少名优酒，或者买多少系列酒送多少系列酒等等，尤其是在春节时期，可以通过此类手段达到非常好的效果。 5、寻找团购经济人：社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。6、“攻克”具有“召集性”的公关团购单位：财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系三工作思路 1、业务拓展：随同老板或其他业务员认识客户，这部分客户跟我们有一定的客情基础，比较容易攻破，做好产品宣传、推销工作。这样的客户大约有四百多家,他是我们公司实现三百万目标的主要客户。 2、关系的建立和客情维护 业务员应当定期同客户进行沟通，如定期电话拜访，节日短信祝福，定期实地拜访，了解客户的爱好，家庭情况等信息，以便于我们寻找破口。 3、在周边一些地区实行扫街行动，每个工业区挨个拜访客户，收集客户信息，以便下次拜访。某些大中型企业过节发放福利的可以当做重点客，实施一些可行的促销方案。四、团购行销员开发客户实用策略团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。一、准备工作（一）所需工具：1、相关样品2、所需表格3、已成功的订货单或者发票4、团购经理的名片（二）客户信息的了解，在任何谈判中都要做到知已知彼，才能做到百战不怠，当客户发现你对他有一定了解的时候往往都会对你产生好感，这样更能增加谈判成功的可能，也不至于会出现冷场的局面。二、注意事项及程序（一）、需要注意的问题A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能高于最低零售价； B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货； C、结账方式：现款结帐、开具发票二、谈判程序及说词程 序说 词1表明身份和来意1 问候现场人员2 进门先介绍自己是谁3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情2询问老板是否在场1 问老板是否在场，如果在场则继续谈判2 老板不在索要其名片，留下自己名片3开始洽谈1 查看团购产品，介绍其优点2 对比市场零售价，我们的有哪些优势，主要是价格和服务3.利用谈判工具，介绍团购产品相关政策将已经成功的订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策4 .下订单1 有意向坚决的打电话通知团购经理下订单，2 对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间5结束访谈1 谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求2 临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间谈判过程中异议处理谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。五、经销商给与分销商的政策支持（一）、提供一定数量的样品酒及品鉴酒。（二）、提供足够的宣传材料（三）、在一些特定场合分销商觉得可以赞助酒水的时候与经销商共同协商以何种方式共同承担（四）、因为我们现在需要借助经销商的名意做团购，所以经销商要提供“三证”复印件及一定数量的特制防伪标签。（五）、如需要提供发票的地方，可以借用经销商公司的发税务机，税钱由分销商承担。团购在酒水类营销中地位非常重要，如今酒水类营销基本上都是要分为大小两个盘来操作，小盘有两个，酒店和团购；大盘有三个，名烟名酒店、商超和批零店。在市场没有成熟的情况下要想直接操作大盘，往往是一件非常困难的事，要花费大量的人力、财力和物力，而且效果并不一定会非常好。所以大多都会采用以小盘带动大盘的方式，让一小部分有影响力的人来带动大多数人。在