经销商选择、开发与管理课程PPT课件.ppt

TheSelection Development ManagementofDistributor经销商选择 开发与管理AndyYanFoodService HotelSupplies FCS ShanghaiJune11 2010 内容DKSH的销售方式怎样选择经销商 怎样管理经销商 经销商的衡量标准 排他性 80 20 DKSH的销售方式 DKSH的销售方式 DKSH 直接销售团队 经销商直接销售与送货 DirectSalesandDistribution 公司负责所有活动与服务 包括仓储 销售 送货 账期等 通常发生在一线城市和战略性城市或重要客户 经销商仓储 销售 送货 DistributorSalesandDistribution 公司在当地没有自己的销售团队 但会指派一名销售经理扮演业务拓展的角色 包括对经销商进行销售预测 营销配合 客户发展 协调经销商销售团队等工作 通常发生在二线城市 DKSH的经销商 地位重要的流通环节与营销渠道特征一般具有较大的经营规模具有较强的资金能力和良好的商业信誉具有相应的销售网络与终端客户作用更了解本地市场 了解地域情况 更快适应本地市场一般具有现成的销售网络 能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险节约公司运作 营销成本直接处理客户前线的问题 避免了供应商与客户的争论节省具体业务运作时间 增强公司战略性管理信贷风险降低 内容DKSH的销售方式怎样选择经销商 经销商发展的一般原则考察评估合同签订经销商的一般存在的问题经销商一般喜好怎样管理经销商 经销商的衡量标准 怎样选择经销商 经销商发展的一般原则 建立 战略合作伙伴关系 相互信任 平等互利全方位了解经销商的经营业务必须限定销售区域及相关责任通过为经销商的生意增加附加价值 激励经销商更多推销我们的产品在战术上 利用我们的资源来支持他们不足的地方在战略上 重点集中在如何利用经销商的资源来支持我们 怎样选择经销商 考察 基本情况名称 地址 电话 传真 负责人 财务人 仓管人 日常接洽人的联系方式 经营情况主要经营产品 品牌及销量 是否经营同类产品 竞争对手产品 销售区域 主要客户 平均价格 销售设施 运输情况 仓库位置 环境 同行评价 业内口碑 业内地位 对公司产品的了解程度及经销原因 态度 财务状况公司资产 月营业额状况 资金信誉 一般账期 老板情况经营公司时间 业内资历 工作能力 兴趣嗜好 家庭个人背景 资产 员工状况人数及基本情况 考察角度对公司及产品的热诚程度 经营理念和思路 业务推广的方式方法 合作诚意如何 是否愿意全系列产品推广 怎样选择经销商 评估1 起步阶段 资金量已有客户质量服务水平 快速增长阶段 资金投入方向新客户数量 增长比率客户维护水平 成熟阶段 大客户量老客户维护水平 新产品进入水平新客户增长水平公司管理水平 怎样选择经销商 评估2 DKSH产品 经销商产品 竞争对手产品 怎样选择经销商 我们的选择目标 为什么 资金 库存市场信息公司形象 首选快速增长阶段经销商 怎样选择经销商 评估3 销售量最为重要的指标 但不是唯一指标客户数量经销商客户数量 重点客户数量 新客户开发速度对市场的贡献对区域内的目标客户的覆盖比例与资金实力对市场稳定的贡献经销商对价格和销售区域规定的遵守程度对利润的贡献公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理客户满意程度经销商为客户提供的服务质量 包括定单跟踪 送货速度 付款期限 促销活动 拜访周期 赞助等综合营销能力经销商是否有精通业务的骨干人员 并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场短期 长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 经销商的社会公关能力 怎样选择经销商 合同与贸易条款注意事项 经销折扣与订单折扣季度奖励目标 计算方式与兑换方式账款支付条件货物配送方式与条件发货周期仓库要求与存储条件客户发货记录收取月销售报表收取指定销售区域经销商报价促销协议期限协议变更方式与有效性排他性条款 怎样选择经销商 经销商的一般存在的问题 供应商不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营 经销商销售的产品范围非常广泛 因此不能集中于供应商的品牌 经销商资金资源相对有限 所以更愿意促销自有品牌和利润高的产品 经销商不愿意披露任何销售 市场 客户数据 经销商的销售人员通常对收集订单比建立产品 品牌更感兴趣 且激励系统一般只与销量相关 经销商一般没有高品质的管理人员 管理系统 信息技术 销售团队等 2020 3 18 15 怎样选择经销商 经销商的一般喜好 他们喜欢能解决工作中的实际难题的销售经理与他们的销售人员合作良好能干 效率高 反应速度快他们不喜欢始终只站在自己公司利益一边 如何表现 对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受 利益不诚实 不可靠 内容DKSH的销售方式怎样选择经销商 怎样管理经销商 库存管理销售管理客户服务培训经销商的衡量标准 怎样管理经销商 库存管理 关注经销商订货时间 订单数量 及时沟通关注DKSH送货时间 送货数量关注是否缺货 何时到货 找出原因并加以解释 取得谅解 增进信任 显示掌握整个过程在定期的业务检讨中了解每次送货的情况与公司有关部门及时沟通 提高送货的及时性和服务水准 对缺货产品预先告知 尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生了解产品的供应情况 避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货掌握经销商的库存情况 做好销售预估工作 通过有效的途径及时了解公司当期的产品资讯存货风险 变现风险vs 断货风险库存过多意味着资金占用 经销商周转过慢 资金压力大 未来利润率减少库存不足意味着断货风险 丧失销售机会 市场地位削弱合理的库存意味着加速资金周转 货物流通顺畅 保质期延长 提高了经销商的利润率与投资回报率 怎样管理经销商 库存管理之合理库存 盲目对经销商进行压货 并不能带来实际的销售额增长 相反使经销商的资金周转减慢 减少经销商的现金流量与毛利水平 或造成经销商压低产品的价格 要求提供返利 或甩货窜货等 最终弱化了公司的价格系统与价值链 减少各环节的存货 有效的办法就是加强市场信息的反馈 尤其要加强 进销存 以及 市场信息 竞争对手 等信息的反馈 要对各环节的 进销存 实际状态进行实时监控 既不无理压货 又要防止断货 要定期对经销数据进行统计分析 尤其要分析 进销存 数据 把握数据的规律 把握产品的流量 流向与流速 减少盲目性 要通过我们的销售经理 教会经销商对 进销存 数据进行采集 整理与传递 教会经销商怎样做销售预测 怎样保持合理的安全库存 从而使公司价值链在 存货管理 上具有核心竞争能力 季节性热销产品的提前备货 易断货产品的备用库存 促销时段的暂时储备是争取经销商资金 库存的合理手段 怎样管理经销商 销售管理之主要工作 建立销售网络在负责区域内 负责开发重点终端客户 并对终端客户形成固定周期性拜访 掌握各终端客户的分布 地址 电话 重点人物等基础资料 同时 在与这些客户的长期服务中掌握他们的进货量 进货周期 信誉情况 付款能力等一手资料 建立经销商在客户中的知名度和美誉度 如 产品质量有保障 存储设备先进 供应价格相对稳定 售后服务良好 公司信守诺言 新品品牌知名 促销支持有力等 逐步操练出一支出色的销售拜访 售后服务及客户管理团队 与经销商建立长期 稳定 良好的合作关系 形成有体系的销售运作方法 提供销售管理经验争取让经销商在物流 资金管理 销售队伍建设上得以提高 为经销商提供增值的 给客户做专业顾问 的专业服务 帮助建立销售管理制度等管理体系 销售增值服务全系列产品的推进会带给经销商良好的资信度 集团采购性客源会为经销商带来其他产品销售的机会 及时的沟通会带给经销商强大的市场支持安全感 怎样管理经销商 销售管理之基本角色 辅导员定期地有选择通报公司的新产品开发及库存 促销活动 销售策略等信息灌输公司产品性能知识 尤其是新产品 季节性产品知识培训销售技能和促销活动的事前培训与过程指导督导员检查 推广公司各系列产品的推进要求检查 督导促销活动的执行情况计划员检讨上年度的销售实绩 拟订年度销售目标与计划协助制定 分解和落实销售目标与计划拟定合理的销售 库存进货计划管理员协助建立与协调经销商销售队伍 与经销商业务员协同拜访制定并落实新客户开发计划定期检查库存 定期参加经销商会议 定期进行业务检讨了解销售去向 避免跨区窜货信息员收集终端客户需求 以及终端客户对公司产品的意见收集竞争对手的信息 品牌 价格 促销 新品 新增客户等 怎样管理经销商 销售管理之销售计划 数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料 做好经销商本年的销售预估 计划分解将公司的销售目标分解后分配给经销商 在此之前必须了解经销商的上期销售状况以及与本次计划间的差距 以便采取相应有效的对策 在每年年初和每个季度的初期与经销商讨论上期的销售状况 找出与本次计划的差距 拟定解决办法 计划落实和追踪将拟定的销售计划传达给经销商的每一个相关人员 让经销商了解每一个阶段的销售重点 以期共同提升销售业绩 定期与经销商对上述计划工作进行检讨 找出差距 拟定解决措施 怎样管理经销商 销售管理之协同拜访 满足需求的销售技巧配合注意点 以谁为主 推销产品时经销商业务员如同时推销竞争对手产品或其他公司产品 如何应付 哪些问题你做决定 哪些问题经销商业务员做决定 DKSH库存 经销商库存 怎样管理经销商 客户服务 彰显公司信誉借良好的客户服务 售后服务 以实现对客户的承诺 显示公司优良的信誉稳定已有客户通过客户服务增加与客户各个层面的沟通渠道 强化客户的 忠诚度 获得市场信息直接 间接获得客户对公司 对产品的需求 了解竞争对手的全面信息增加销售业绩客户在良好的服务下乐意更多使用公司的产品 乐意研发 推广公司的新产品 怎样管理经销商 培训 销售培训 根据公司的销售策略 尤其是促销产品与策略 来培训经销商的业务人员 注意选择正确的主题 有的放矢 抓住业务人员的兴趣 与经销商业务员协同拜访其重点客户 并拟定每次协同拜访的训练主题 让经销商加以确认 以取得经销商的认可与支持 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节 目的 方法 操作 要求 注意事项等 监督 指导促销方案的实施 达成促销活动的预期目标 怎样管理经销商 培训 产品知识培训 销售经理务必要成为公司产品基本知识的专家 了解公司不同品牌 不同产品 不同包装的特性与用途 并经常向经销商的业务人员进行灌输 系统地 及时地向经销商介绍公司的新产品 以期形成销售的新的增长点 充分得到Teoh与Tracy的帮助 定期增加经销商业务人员对产品和产品用途的感性认识 内容DKSH的销售方式怎样选择经销