经销商--老板决定成败PPT课件.ppt

农资经销商 老板决定成败 贾福春北京大学经济研究所客座教授 销售与市场 首席培训师 1 讲师简介 贾福春 北京大学经济研究所客座教授 销售与市场 培训中心首席培训师 企业观察家 杂志社特约研究员 营销时报 社营销研究中心高级研究员TCL集团领导力开发学院特聘专家少林寺 少林景区管理局高级顾问陈氏太极拳 陈家沟太极拳馆首席顾问中国佛教文化艺术研究会副会长资深营销经理人 实战营销培训专家 15年国际化企业营销经理人从业经历 先后发表营销文章50多篇 个人事迹曾先后被 销售与市场 大河报 经济视点报 青年导报 世界经理人 河南日报 中国青年报 法制日报 人民网 新浪网 大河网 中国家电网 等30多家国内媒体报道 2 题记 爱他就让他去做老板恨他就让他去做老板 一个老板的辛酸 3 目录 一 中国农资行业现状与未来发展趋势二 中国农资经销商存在的问题分析三 六大观念决定农资老板事业人生成败四 九大定律帮你正确认识厂商之间关系五 四大定律突破经销商家族的成长极限六 六大定律破解经销商老板的终极命运七 五大策略彻底帮你销售业绩大幅提升 4 变 Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis CHANGE 是企业发展的永恒主题 一 维持现状就是落伍 二 进步太慢也是落伍 三 速度是本世纪企业经营的关键 四 学习能力决定你的发展速度 是提高经营管理者经营能力的唯一途径 21世纪 世界上唯一不变的是变化 5 经销商老板为什么必须要学习 大势所趋 未来成功的社会和组织都将是学习型组织被逼无奈 上下游 竞争对手 消费者都在学习进步成长需要 个人成长 员工成长 企业成长的需要 6 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世A 厂家 上万家农资生产企业 手工作坊个体户 几十万农资产品品种 农药 化肥 种子 争夺市场 经销商眼花缭乱 无所适从 一轮轮厂家上演厂区人空 上万亿的农资行业 没有十亿 百亿大品牌企业 大多数企业规模小 散 乱 不正规 7 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世B 渠道 四分五裂 无序竞争 没有正规化运作的品牌企业 就不能出现覆盖全国性的渠道网络 零星散乱 不成规模 没有忠诚度和核心竞争力 经销商困惑 不知道如何选择厂家 厂商缺少深度合作 一味看价格 不知道如何在竞争中脱颖而出 厂家缺乏对市场经销商和终端的培训 没有长远的市场规划 没有长期核心的理念和支持 厂商之间只是简单的贸易关系 缺乏长远计划缺乏忠诚合作态度 很多经销商 都把精力放在选厂家 选产品 看价格上 没有心思和精力跑市场 学习营销 8 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世C 产品 农资产品高度同质化 产品卖点 概念 包装 价格 技术含量没有多少区别 只能拼价格 没有一线大品牌 不知道如何进行品牌定位 产品规划 卖点提炼 促销推广 质量管理不严格 没有信息调查与反馈 产品包装设计与卖点提炼只是互相抄袭 没有核心竞争力 9 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世D 管理团队 团队人员素质不高 管理不规范 激励体系不健全 没有正规化营销 生产 设计 物流 市场推广服务专业管理团队 只是简单的吃喝宴请搞关系 不懂营销管理 大多是游击队 土匪 山大王 很难聚集人心 10 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世E 品牌建设 农资企业大多不懂做品牌 目前 还是进行产品营销阶段 做品牌 不是简单的请明星代言人 是一项长期的系统工程 做品牌 不但是投广告 要有定位 有核心理念 企业文化 品牌故事 企业形象 系统营销导入 小企业一样可以做成大品牌 目前 一些农资企业一味请形象代言人 就以为自己是品牌 殊不知 羊毛出在羊身上 企业成本增加了 质量没有保证 经销商利润和消费者价值并没有得到保证 很多人是商人不是企业家 11 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 1 当前中国农资行业现状分析 群雄逐鹿 战国乱世F 农民消费者 没有行业大品牌 就没有选择的标准 没有产品知识教育 只能听商家的介绍 3分钟决定是否停下脚步 一个品牌是否成交 12 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 2 行业机会 乱世出英雄 在行业混乱中把握发展机会低层次的竞争 并不代表行业竞争激烈 恰恰相反 正说明农资行业面临巨大的发展机会 正是在别人都迷茫的时候 我们能清晰的看清未来 就像当年红军几百人 几百条大刀 长矛闹革命时 能确立先进的理念和长远规划 短短几十年打败了国民党800万军队和日本帝国主义的侵略 实现了民族的统一 乱世出英雄 在行业混乱中把握发展机会 13 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 2 行业机会 乱世出英雄 在行业混乱中把握发展机会只有正规化 专业化 专业 专注 专一地在农资行业中发展 我们坚信 未来还一定会出现十亿 百亿元的大品牌农资企业 市场呼唤专业化企业 专业化渠道代理商 专业化渠道品牌 市场呼唤正规军团队 经销商更希望成为正规军的一员 未来农资企业的发展 必将进入品牌时代 历史发展证明 群雄逐鹿 战国乱世不可能长久 分久必合 合久必分 符合历史发展规律 未来能活下来 活得好的企业必将是品牌企业 14 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 2 行业机会 乱世出英雄 在行业混乱中把握发展机会结论 古人云 天下大势 分久必合 合久必分 未来中国农资行业 必将进入品牌时代 未来十年能生存下来的农资企业一定不会超过300 500家 未来能生存和发展的行业企业一定是 品牌化运营的企业一定是 有组织 有信仰 有斗志 又勤奋 善学习 有章法的学习思考行动型正规军团队作战的企业一定是 必须具备先进的企业文化和企业发展战略 有一支懂市场 懂管理 懂教育的职业化团队 厂商碰运气投机的时代已经结束 长跑开始 那些有点小成就飘飘然的人 那些盲目多元化不能专业坚持投入的人必然消失 机会属于踏实肯干心态平和 戒除浮躁 稳中前进 厂商都要苦练管理内功 不只是价格低 必须建立自己的长远核心竞争力 是品牌时代的必然趋势 15 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 3 未来趋势 渠道品牌为王时代未来能赚钱 赚大钱 长远赚钱的代理商 一定是渠道品牌代理商 投机个体户 从来没有常胜将军 没有亿万富豪 相反一个优秀品牌和产品机会的崛起 却成就了无数成功的百万 千万经销商 一个优秀的品牌可以成就无数成功的经销商 同样一群优秀的经销商也可以成就企业大品牌 16 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 3 未来趋势 渠道品牌为王时代未来的趋势 必将是厂商协作 共同发展 双赢合作 俗话说 乱世出英雄 桃园三结义 人民要团结 厂商要联盟 一个普通人 一定打不过受过专业训练的武林高手一个武林高手 一定打不过一支结伙的土匪一支结伙的土匪 一定打不过有组织训练的游击队一支有组织训练的游击队一定打不过职业化的正规军作为一名经销商和零售商 在农资行业 你是愿意继续做单打独斗的个体户 天天为找产品 谈价格 看市场而奔波 还是希望加盟正规军 跟随团队一起发展 有组织 有纪律 有思想 有方向 有方法 不会迷路 有地图帮助 17 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 3 未来趋势 渠道品牌为王时代但是当前农资行业的代理商和企业厂家还分为 游击队 土匪 正规军国民党 红军谁赢天下 国民党没有信仰 官僚主义 贪图富贵 没有组织文化 就没有执行力红军共产党 有信仰 有目标 有纪律 有组织文化 有战斗力找对了组织 就只要坚定信念 跟着走就可以了 未来一定能成功 18 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 3 未来趋势 渠道品牌为王时代成功的经销商 不是因为他有钱 有资源 有产品 有代理权 最重要的是他拥有改变的心态 能经常打破旧的思维习惯 接受新思想 新挑战 思想上 敢想敢干 行动上 目标专一 高速前进 而不是 一看二慢三通过 失败的经销商 不是因为他没有钱 没有产品 没有资源 失败者往往是固守传统思维 没有及时把握和跟上行业的发展机会 没有能力筛选和发现潜力品牌企业 错过了好的品牌发展学习成长的机会 19 一 中国农资行业的现状与未来发展趋势 结论 财如流水 有德有识者居之 风水轮流转 适者生存 20 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 1 营销观念问题2 门店管理问题3 经营目光短浅4 品牌意识淡薄5 没有发展目标6 过分依赖上游7 营销能力不足8 人力资源问题9 学习能力问题 21 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 1 营销观念问题具体表现在 观念落后 思想陈旧 维持现状 不想改变 很多经销商满足现状取得的成就 停留在阶段性的成功 靠回忆来满足自己 固步自封 不愿改变 孰不知 今天的区域市场老大并不代表是永远的老大 今天的成就并不能代表明天持续的辉煌 22 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 2 门店管理问题 只投资不管理具体表现 很多经销商是只会投资开店 却不懂门店管理 很多经销商认为 自己可能学问不高 但凭着自己的努力和悟性 只要够精明 生意照样做的好 这种靠本能的管理 只能应付小门店 一旦做大 门店增多 渠道扩点 很多经销商便陷入琐事不能自拨 本能管理遇到了极限 经销商事无巨细 做了该别人做的事 杂事缠身 自己该做的事情没有做好 结果造成了管理错位 23 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 3 经营目光短浅 不注重战略合作具体表现在 不愿与上游企业配合 只是进行交易 而不是发展成战略合作伙伴关系 不能正确看待合作关系 正确看待竞争对手 目光短浅 斤斤计较 不懂投入与产出 过度看中短期利益 一叶障目 不见泰山 没有长远发展战略 太精明 精于算计 殊不知 聪明反被聪明误 24 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 4 品牌意识淡薄具体表现在 没有品牌意识 认为品牌是企业的 做宣传都是给企业添光彩 不是自己的孩子 总归不放心 不舍得投入 殊不知 抱养的孩子和自己的孩子一样需要用心呵护 付出总会有回报 25 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 5 没有发展目标具体表现在 没有清晰的发展计划 没有门店的长远目标规划不知道将来要成为什么 要到哪里去 只知道眼前的利益 没有目标和方向的企业和个人 无论是顺风还是逆风 对他来说都是逆风 没有目标的企业 就象一台好车蒙住了挡车玻璃 没有方向是不可能快速前进的 26 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 6 过分依赖上游具体表现在 依赖他人帮助成功 过度依赖企业品牌 过度依赖广告 过度依赖企业资源 过度依赖价格成功 与下属员工 客户谈话 只会谈价格 做促销 不知道门店实际操作技巧 也学不到优秀的经验 一旦没有了性价比好的产品或产品高度同质化后就被淘汰或落伍 陷于同行业恶性竞争 随波逐流 不想创新和发展 27 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 7 营销能力不足具体表现在 营销一定有方法 可惜很多经销商方法落伍 招数有限 或者根本没有章法 或者完全靠前期吃苦耐劳 起早贪黑 甚至是胆子大运气好 掘得第一桶金 根本不懂得市场如何推广 怎么促销 市场如何占领 对手如何征服 管理如何规范 营销的背后有哪些理论支撑 有没有捷径可走 原因是许多代理商没有接受过正规训练 28 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 8 人力资源问题具体表现在 不善于选人育人用人留人 招聘不到合适能干的人才 不能营造留住人才的氛围 缺乏有吸引力的薪资方案 喜欢人才 求才若渴 但不懂得珍惜人才 我称之为 叶公好龙 市场运作 管理不规范不能给外来的人才以安全感 前途感 很多经销商招不到 金凤凰 你该怎么办 人才是企业的血液 不善于开发管理人力资源就等于企业 造血 功能有欠缺 会导致企业快速走向衰败 优秀的人才是企业利润源源不断提升的源泉 29 二 当前农资行业经销商存在的问题分析 9 学习能力问题A 学习意识淡薄 学习能力不强B 只闷头赚钱 不抬头看路 常常忙的团团转 很少研究同行高手的经验 很少借鉴其他行业模式 更没有时间看书看报 不知道应该学习什么 如何学习 C 想学习 学习的积极性很高 但找不到正确的方法 经常参加培训 效果一直不理想 这就是盲目学习没有针对性 你不学习 并不代表对手不学习 你不进步 并不代表对手不进步 学习速度决定你的成长速度 进步慢就是倒退 30 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 为什么说 观念决定成败 理念决定未来 成功的企业和企业家与失败的企业和企业家有什么区别 成功的经销商与失败的经销商有什么区别 今日中国的繁荣与昔日的贫穷根源是什么 31 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 一个成功的企业必须具备正确的理念和先进的企业文化 一个成功的经销商或者个人 必须具备正确的观念和思想理念和观念是一个企业和经销商成功的灵魂和软件 企业如此 个人也是如此 为什么有的人能名垂千古 有的人却遗臭万年 思想和观念不同 价值观不同 选择就不同 不同的价值观会选择走不同的路 观念在一定程度上决定了每个人的成就和价值大小 32 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 经销商仅仅具备经营的资金 场地不是成功的关键 关键是要具备正确的思想观念和经营理念 硬件是可以花钱购买的 软件是要我们自己学习改变的 而每个人内心深处都有一扇心灵改善之门 外力打不开 只有自己 很多被市场淘汰的经销商 不是他没有钱 没有产品 没有资源 而是缺少先进的观念和发展理念 不能 与时俱进 永远站在市场的最前沿 33 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 农资经销商必须拥有哪些成功的理念 成功的经销商都有哪些共同的特点 困扰经销商发展壮大的因素有哪些 为什么企业只有几个人的时候 发展很快 为什么企业发展到十几人的时候 反而亏损严重 面临困境 是什么原因阻碍了农资经销商的成长 经销商还有没有发展壮大的空间和机会 34 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 困扰农资经销商发展的几大因素 经销商老板 个人能力和价值观的因素商业模式 个体户和公司化运作的因素组织管理 薪酬 人力资源 培训 竞争机制等因素外部环境 市场竞争环境因素其中排在第一位最重要的因素 就是老板个人能力和观念因此 经销商首先应该提高个人能力和改变自己的观念 35 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 1 领导力封顶理论 老板的能力与高度决定着企业能做多大 能做多强 老板的能力和观念决定了企业的高度和竞争力 常言说 兵熊熊一个 将熊熊一窝一将无能 累死千军1亮剑 avi 36 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 1 领导力封顶理论 老板的能力与高度决定着企业能做多大 能做多强 企业做不好 首先老板要从自己身上找毛病 而不是找借口 不能把生意不好 归结到产品不好 竞争激烈 购买力弱 导购员不好 价格偏高 市场疲软 品牌不好等等原因 首先要找到自己的不足 努力改变 当你抱怨时 首先看看其它优秀的经销商是如何做的 只要思想不滑坡 办法总比困难多 37 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 2 大智慧 一流商人的理念古人云 小胜靠智 大胜靠德 德即信誉 商道即人道 一流的商人 聪明 厚道二流的商人 精明 狡猾聪明加厚道才是大智慧 才是一流商人必备的条件做一流的商人 也必定能成为业绩的NO1 38 案例 曾有这样一对父子 在小镇上开了一间药店 父亲给人看病 儿子负责称中药和卖中西成药 儿子很厚道 而且是个新手 他从不像一些小贩那样在称杆上大做文章 他只是称足分量 该磨碎的磨碎 该切片的切片 有些变质的药宁愿蚀本也不给病人 即使大部分患者根本看不出变质 小伙子就这样本分地按要求把每剂药处理得妥妥当当 刚开始的时候 药店的生意平淡如水 有人说小伙子太厚道 不是做生意的料 还有人 好心 地教了他一个诀窍 贵药少称 便宜的药多称 混合后重量不变 真可谓是一条 发财致富 的好路子 小伙子听罢 不为所动 淡然一笑说 药的分量不够哪能治好病呢 再说还是爸爸开的药方 这不是给他的医术打折扣吗 咱做生意可不能昧了良心 小伙子就这样踏踏实实地履行着自己的诺言 三个月后 效果出来了 很多人都说父亲的医术提高了 以前需要看几次才好的病 现在看一次就好了 真是干脆利落 于是找父亲看病的人也明显多起来 药店的生意也一天比一天红火 感悟 其实厚道不仅仅是一种品质 更是一种高明 多替别人着想才会赢 厚道才是真正的精明 39 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 2 大智慧 一流商人的理念殊不知 越奸越狡越贫穷 奸狡原来天不容 富贵若从奸猾得 世间呆汗喝西风 厚道会换来顾客的信任 会成为你的长远客户 会为你增加效益 增加你的业绩 厚道会得到总部的认可 会得到总部内心的支持 你将会一路绿灯 得到资金 信息 人力等支持 在顾客和公司总部同时创造良好的口碑 案例 经销商故事案例 收养30多名孤儿的超市老板 40 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 3 舍得的理念 舍得文化 舍得 是一种处世之道 营销之道 舍得舍得 先舍先得 后舍后得 小舍小得 大舍大得 不舍不得 舍不得 得不舍 最终什么也得不到 会活的人 或者说取得成功的人 其实懂得了两个字 舍得 著名作家贾平凹 41 案例 越王勾践亡国被俘 卧薪尝胆 舍 王尊 得 江山社稷 诸葛亮出茅庐 智勇双全 七擒孟获 舍 爱心 得 良将 韩信破釜沉舟 背水一战 舍 生死 得 以弱胜强 亚洲首富李嘉诚白手起家 勤奋执着 每年 舍 亿元善款 得 慈善家之美名 并且使其始终保持着亚洲首富的骄人业绩 中国政府运用舍得文化 诞生 一国两制 收回了香港 澳门 温家宝总理取消了几千年的农业税 换来百姓安居乐业 GDP连年上升 政府加大科研力度 获得 嫦娥 飞天成功 对企业来说 舍得是一种投资 舍得是一种制度 舍得是一种企业成功的战略 对个人来说 舍得是一种选择 舍得是一种责任 舍得是一种忍耐 舍得是一种收获 舍得是一种大智慧的结晶 42 案例 河南许昌胖东来商场的成功30条免费政策 1 免费打电话2 免费存车3 免费寄存物品4 免费锁裤边5 免费使用手提袋6 免费救急顾客7 卖的白菜和鸡蛋都比小摊低 不挣钱 结果是造成胖东来顾客口碑很好 生意兴隆 成为河南许昌 新乡的NO1 43 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 3 舍得的理念 总结 做生意首先要学会投入 先投入后产出 斤斤计较的人 一生只得两斤 没有点付出精神 是不可能创业成功的 付出才会杰出 投入才会产出 44 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 4 长远发展做事业的忠诚心态和理念 挣钱与做事业的区别 挣钱就是简单的与人争利 通过竞争手段获取利润 挣钱主要靠抓 是个体户行为 不是公司化运作 没有做大做长的心态和长期打算 短期内能抓到钱就做 抓不到钱就撤 45 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 4 长远 发展 做事业 忠诚的心态和理念 挣钱与做事业的区别 做事业要有长远打算 做企业不是一朝一夕的事情 要长远发展 企业做品牌也是一个长远的过程 同样是一年耕耘 两年收获 经销商选择合作企业更应该从长远出发 不能只顾眼前利益 忽略了个人信誉和店面形象的推广 与大企业 大品牌合作 经销商才能走的更远 合作的更久 赚取更多的钱 实现互利双赢 如果把挣钱比作租地种果树 那么做事业就是投资买地 把果园变成自己终身的事业 哪一种心态会更长远赚钱呢 46 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 4 长远 发展 做事业 忠诚的心态和理念 为什么要 忠 许多经销商做不好的最主要的问题之一 就是 诚信不足 忠诚不够太花心 中国人对 忠诚 文化的推崇国学儒家思想的经典 孝悌 忠义 案例 关羽为什么被推崇为武圣人 流芳百世 忠义也 吕布武功高强 为什么却招人唾骂 朝三暮四也 厂商关系如此 夫妻关系也是如此 47 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 4 长远 发展 做事业 忠诚的心态和理念 总结 忠诚是做人的品质 是做事的标准 是一种诚信 经销商一旦选定品牌 就要维护这个品牌 忠诚这个品牌 好好做下去 因为 这是自己的事业 诚信经营是合作共赢的基础 双方合作要讲诚信 守承诺 重合同 48 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 5 顺势理念 顺大势 明大理 顺势作为 人生事业才能一顺百顺成功的关键是适应大环境 适应大氛围 抓住机会 所谓 时势造英雄 共产党的成功 是顺应了中华民族百年统一的大势 同时也借住了日本侵略中国 民族同仇敌忾 共同抗日有利自己发展成长的大环境自然规律也是如此 冬天要穿棉袄 夏天穿单衣抓住大势就是抓住机会经营顺势 在中国做生意 就要适应中国的经济政策 法规 游戏规则 你才能生存 49 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 5 顺势理念 总结 顺应市场规律 按市场规律办事 抓住市场机会 顺应竞争需求 才能长久立于不败之地 未来能生存的企业和品牌 一定是公司化 品牌化运营的企业 一定是有组织 有信仰 有斗志 又勤奋 善学习 有章法的学习思考行动型正规军团队作战的企业 一定是具有先进的企业文化和发展战略 同时又拥有职业化的团队 作为一名经销商 你愿意跟随什么样的团队一起发展 游击队 土匪 正规军 国民党 共产党 50 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 6 学习的理念 古人云 学习使人进步 骄傲使人落后 很多被市场淘汰的经销商不是他没有钱 没有资源 没有产品而是缺乏学习 1 个人学习提高 不断提高个人知识 修正企业观念 2 团队学习提高 创建学习型组织 做好员工和干部的培训 学习培训是成本最低 效果最好 最创造价值的事情 是一个企业和组织效率提升 业绩提升 员工稳定 忠诚的重要途径 51 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 6 学习的理念 案例 学习宗教好榜样为什么企业或者组织最长的只能存活几百年 为什么宗教组织能存活几千年 物质的存在总是有寿命的 一个企业一诞生 即意味着死亡 只有精神是永恒的 文化是长久的 是可以遗传的 员工在企业不可能干一辈子 但是企业文化和精神的烙印可以在员工心理留下一辈子 52 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 6 学习的理念 案例 学习宗教好榜样宗教智慧的四件法宝 一是 有一个无所不能让人敬畏的神二是 一本故事和启示的浅显易懂的经三是 一座集中学习的庙四是 一群以培训为事业的人 和尚和传教士 53 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 6 学习的理念 案例 学习宗教好榜样拥有这些东西 宗教这种组织就表现出很多优势 1 员工忠诚度高 发自内心 2 工作积极主动 不需要老板监督 自觉自发 3 不谈论报酬 一切为企业考虑节省成本 甘愿牺牲奉献4 扩张成本极低 各地盖庙设立分支机构不需要总部花钱 自己整5 没有品牌总监 但品牌形象及其一致 6 没有很清晰的监督机构 唯一的监督机构是自己 是来世 没有成本 不养人 但效果最佳 7 品牌美誉度无限好 投诉为零 几千年来 宗教就是做了一件事 培训 每天都在一起交流学习心得 学习一本书 54 三 观念决定成败 农资经销商应具备的正确理念 6 学习的理念 总结 企业如果能像宗教一样 不断向员工和消费者培养自己的价值观 并协调企业的行为和业务 象学校一样系统培训和教育自己的员工 企业的组织还可以有巨大的提升空间 55 先人智慧 一个人成功的五大要点 一德 二命 三风水 四积阴功 五学习 56 如何理解 德 儒教 忠 孝 仁 义 礼 智 信佛教 孝 敬 慈 善 57 何为 命 命 运命运是否迷信 命运如何改变 为什么佛教宣扬有求必应 58 风水是什么 风水即环境人与环境的关系风水是迷信吗 风水是科学吗 风水布局对人的运程有影响吗 59 谋事在人 成事在天 成功的两个方面 阴与阳谋事在人 品德 心态 志向 行动 经验 人脉 技术 资金 人力资源等成事在天 运气 机遇 贵人 环境 政策 自然条件等因素 60 风水是迷信还是科学 万事万物有阴阳 太极本无极 太极生两仪 两仪生四象 四象生八卦 宇宙间万事万物都蕴含阴阳五行 预测 风水是我国传统文化 周易 一个很小的分支 如同我国的中医 是一种文化现象和先人经验的积累 是阴阳五行辩证法的哲学心得成果 科学是西方的一种定位 科学一词 英文为science 源于拉丁文的scio 后来又演变为scientin 最后成了今天的写法 其本意是 知识 学问 日本著名科学启蒙大师福泽瑜吉把 science 译为 科学 到了1893年 康有为引进并使用 科学 二字 严复在翻译 天演论 等科学著作时 也用 科学 二字 此后 科学 二字便在中国广泛运用 61 风水是迷信还是科学 中医是否是科学 我国古代是否有科学 宗教就是迷信吗 易经风水预测也是迷信吗 是否有迷信的成分 想来这些问题都困扰我们很多人 预测与风水 严格来说既不是科学 也不是迷信 而是中国古代先人对事物规律与自然规律的经验总结和认识 是宝贵的文化 是可以继承发扬的 不是迷信 当然好东西也有被某些人利用的时候 自然就被一些人误解为迷信 中医在国外是不被承认的 但在我国大医院都有中医门诊 也有培养中医的学院 国家颁发正式的中医资格证 中医治病采取的是望闻问切 不需要设备诊断 依赖的就是祖先几千年传下来的经验 理论依据就是五行学说 阴阳理论 62 名人是如何看待风水 你不信风水政府官员商贾要人他们是如何对待风水的 63 世界首富 比尔盖兹 我到中国来的时候要租用中国的房子 我就要请风水师帮我看过 我才敢用 不光中国 我在世界任何一个地方要开微软公司的分公司的时候 选择住房都要请风水师看 风水师不看过我不敢用这样的房子 微软公司创始人 世界首富比尔 盖茨 64 李嘉诚 亚洲华人首富 我一生笃信风水 在盖我的香港总部长江集团中心的时候 我听从我的风水师的建议 长江集团中心要高过旁边的汇丰总行 179米 但要矮过另一旁的中银大厦 367米 如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线 长江集团中心就在这条斜线之下 香港长江集团董事局主席李嘉诚 65 马云 别人和我讲科学 我却相信风水 而且我迷信风水 阿里巴巴设立七个分公司就是出于风水的考虑 我们在香港第一次租办公室的时候 我跑进去一看 我说不行 这个办公室位置很高 我说这个风水不好 前面那个公司一定关门了 一查前面关了6家公司 千万不要去 所以你搬公司的时候 你要查一下前面那家公司是不是不好 还有就是在任何城市 如果你在当地说我要建一个当地最高的大楼 这种公司都要倒霉 我统计了一下 这个企业的大楼是最高的 他一定是倒霉的 纽约的911是一个典型 阿里巴巴集团创始人 董事局主席兼CEO马云 66 史玉柱 你信风水和不信风水是不一样的 过去一直很 顺 的人 他一般是不信的 遭遇过波折 感觉无法把握自己命运的他就相信 我现在肯定属于很信风水的人 巨人网络董事会主席兼CEO史玉柱 67 宗庆后 在我办公室的众多陈设中 我最钟爱这座大理石浮球 风水轮 我不仅相信风水 我还相信测字 娃哈哈 三个字其实就暗藏玄机 这个女字旁 说明娃哈哈公司里的女人多 土字多 是说公司的根扎得很深不会倒 然后娃哈哈三个字都是9笔 为至尊之数 因此在中国是最大的 也是最强的 当然 口字比较多 娃哈哈受到的是非评论也多 甚至娃哈哈和达能公开决裂 官司全球开打 娃哈哈集团主席宗庆后 68 塑胶大王 王永庆 台北市敦化北路201号 有一幢非常宏伟气派的大楼 这是台塑的总部 杨澜在采访时问王永庆先生 王先生很多人都说您能有今天的成就除了您自身的勤奋努力 还有您家的风水也很好 是这样的吗 王永庆答 世间无处没有风 无处没有水 好一句 世间无处没有风 无处没有水 是的 世间无处没有风水 你信也有 不信也有 69 何谓积阴功 佛教 净业三福一者 孝养父母 奉事师长 慈心不杀 修十善业二者 受持三归 具足众戒 不犯威仪三者 发菩提心 深信因果 读诵大乘 劝进行者 70 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律1 合作之源是共同利益 合作之本是共同理念经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱 但是厂家承诺的利润只不过是 画饼 而已 不能真正 充饥 有些厂家 不管经销商要什么都敢承诺 经销商不是最后什么也没得到吗 真正能让承诺兑现的是合作理念 只有厂商的经营理念相似 才能痛痛快快地合作 有了共同的理念 虽然厂商不免争吵 但不会发生原则性分歧 71 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律2 没有厂家的支持 经销商难以做起来 做不起来 厂家更不支持优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起 而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运 在局部市场起决定作用的可能是经销商 在全局起决定作用的却是厂家 经销商往往感觉没做起来时厂家不支持 做起来后又不需要厂家的支持 那么 决定厂家支持的关键是什么呢 应该是 做市场的势头 只有让厂家看到成功的希望 厂家才支持 做市场的势头 就是给厂家的希望 厂家就不害怕花钱打水漂 72 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律3 厂家最感兴趣的经销商不是大经销商 而是最有潜力的经销商 我的地盘 市场范围 大 我的客户多 我的销售额大 我经销的品种多 经销商这些 夸耀 自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家 而真正有实力有想法的厂家却会质疑 地盘大 市场做得细不细 客户数量多 质量高不高 销售额大 是靠窜货还是精耕市场的结果 经销的品种多 结构是否合理 厂家寻找的经销商时往往不是看现在 而是看未来 因为现在只是经营其它厂家产品的结果 未来才有可能是经营自己产品的结果 即存量是别人的 增量才是自己的 只要经销商还有潜力才能把自己的产品做起来 否则 大经销商也没用 因此 厂家跟经销商交流时 要少谈现在 多谈未来 未来才是吸引优秀厂家的砝码 73 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律4 大企业找小经销商 小企业找大经销商大企业的市场运作能力和市场控制能力强 他们希望找 听话 的经销商 他们不要求经销商特别有想法 但一定要不折不扣地执行厂家的政策 而真正有思想的经销商总有那么一点 不听话 他们对经销商的主要要求就是能力 因为这是厂家不可能亲自做的工作 其它工作如新品推广 市场控制 广告宣传等都可以由厂家亲自操作 如宝洁对经销商的主要要求就只有三条 即提供下线客户 管理下线客户 对下线客户配送 小厂家反而希望找到大经销商 因为小厂家的市场运作能力差 他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了 其它工作都由经销商来做 74 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律5 每当厂家拜访经销商时 经销商都要本能地思考 如果不能与厂家成为一个战壕里的战友 就必然成为对手如果你代理了厂家的产品 你与厂家就是一个战壕的战友 如果其他经销商代理了厂家的产品 厂家就是你的对手 每个经销商都不希望强势厂家成为你的对手 因为强势厂家的成功就意着你的经营空间被压缩 因此 每当厂家的业务员拜访经销商时 经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路 如果觉得厂家一定能成功 就一定要把该厂家延揽到自己旗下 如果自己由于各种原因无法与厂家结合 就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合 否则 你将永无宁日 75 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律6 与优秀厂家打交道最难 与差企业打交道最容易经销商经常面临下列困惑 看不起小企业 受不了大企业 希望厂家痛痛快快答应自己的条件 如果答应得太痛快 又感到害怕 普通厂家 因为没有谈判资格 所以容易向经销商妥协 而优秀厂家拿着标准比对经销商 所以打交道很难 普通厂家 什么都敢承诺 把钱弄到手再说 而优秀企业不一定给很多承诺 普通厂家 什么政策都敢给 根本不害怕市场混乱 优秀企业一定有很多条条框框 给政策要有流程 普通厂家 毛利看起来很高 但能否持久 优秀企业 着眼于长远 毛利低但很稳定 普通企业 卖不动就赊销 优秀企业轻易不做赊销 优秀企业有自己的道德底线 不仅对自己负责 也对经销商负责 优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益 如降质降价 因为坑人的事也许能挣一笔小钱 但不可能做大 76 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律7 优秀厂家是经销商的 导师 做优秀企业的产品 就能够成为优秀的经销商厂家是经销商最重要的资源 长沙远大在购买原材料时一定要选择最优秀的供货商 因为向优秀企业学习的最佳方式就是 成为他的客户 优秀厂家不是在销售产品 而是在提供 市场解决方案 提供赢利模式 优秀厂家不仅使用经销商的客户网络 而且协助经销商扩大客户网络 优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力 而且着眼于提高经销商的能力 优秀厂家不仅协助经销商销售 而且协助经销商管理 优秀厂家不仅提供销售方法支持而且输出营销思想 营销理念 77 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律8 要真正获得厂家的长期支持 一定要树立 良民 形象采取非正常手段也许能够获得厂家短期支持 但只有 良民 才能获得厂家的长期支持 厂家对经销商最重要的支持不是政策 而是派遣能够从高层获得政策的人 因此 经销商一定要说服厂家派遣最优秀的业务员到本区域市场 优秀业务员比普通业务员更容易获得高层支持 经常 通天 的经销商也许能够在高层的压力下获得政策者的某种支持 但鉴于 当官 不如 当管 的道理 真正有决定意义的支持者可能并非高层 其实 获得厂家支持比较容易 只要满足下列两个条件就比较好办 第一 最好不要截留政策 要把政策真正用于市场开发 而不是把厂家的政策变成自己的利润 第二 厂家给了 投入 要给厂家一定的 产出 因为厂家不怕花钱 就怕花钱没效果 陷入经销商的 政策陷阱 78 四 正确认识厂商关系的九大定律 一 厂商关系定律 定律9 只要经销商敢出20 的钱活跃市场 厂家就敢出80 的钱政策投入往往不是钱多钱少的问题 而是信心问题 高层总是想把钱投入有希望的市场 如果经销商以实际行动投钱开发市场 厂家就会认为经销商有信心 就愿意配套投入 因此 只要经销商敢投20 的钱 厂家就敢配套80 的钱 79 五 经销商发展的家族定律 定律1 家族企业并不可怕 可怕的是家族管理 经销商所发家史 基本上是家庭的发家史 家族创业有以下好处 一是家族成员可以不计代价地工作 甚至可以不要工资 只要有口饭吃就行 外出人员就做不到 二是家族成员之间基于信任 可以不需要监督和制约 节省监督管理成本 三是创业初期资金馈乏时 以人力资源代替资金 完成资本原始积累 如果说经销商创业时的家族倾向是 不得已 的话 当经销商做到一定规模后 家族味道就可能成为 成长的障碍 家族企业指的是股权问题 家族管理指的是内部管理体制问题 股权问题可能难以解决 而管理问题则相对容易解决 如果是家族管理 则家族成员之间通常具有 排他性 对外来人员不信任 外出人员经常感叹永远不可能打进家族圈子 掏心窝也得不到信任 家族成员经常体制外运作 如对外聘人员不满意可能 越级上告 上告上方可能上吹枕边风 可能是家庭聚餐时 也可能是享受天伦之乐时 80 五 经销商发展的家族定律 定律2 亲属可能是最可靠的人 但只要没有能力就是最可怕的人 经销商爱用亲属主要是因为亲属可靠 但让老板恼火的是这些可靠的亲属经常干一些可怕的事 没有能力 可靠又有何用 企业做大要从学会用不可靠的能人开始 正因为 不可靠 所以需要建立管理制度 需要监督和制约 那些只敢用可靠亲属的人 是很难建立真正有效的内部管理体系的 没有内部管理体系的支撑 也不可能真正做大 81 五 经销商发展的家族定律 定律3 经销商或许很难建立真正的现代企业制度 但完全有可能建立 有现代味的家族企业 要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难 脱胎换骨的过程不仅痛苦 而且可能导致内部震荡 因此 建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡 即可以吸引家族成员参与管理 但必须对家族成员的参与出 体制性限制 一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用 二是要求家族成员在体制内发挥作用 禁止体制外运作 特别要注意 私人场合莫谈公事 的家族纪律 82 五 经销商发展的家族定律 定律4 经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨子开始这是很多大经销商的切身体会 虽然这只是一个比喻性的说法 但确实有不少经销商是这样做的 只要老婆和小姨子在企业 管理体系就很容易被破坏 83 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律1 厂家的成长过程 就是一个不断淘汰 功臣经销商 的过程 功臣经销商 被淘汰是一个沉重的话题 但是 当厂家不淘汰 功臣经销商 就可能被市场淘汰时 厂家可能不得不痛下重手 一个时期的功臣 可能就是另一个时期的罪臣 那些为企业发展立下汗马功劳 功臣经理 功臣业务员 不也是不断被淘汰吗 这似乎不近人情 却符合市场发展的规律 我曾经密切关注的一家食品企业 10年时间内已经更换了3批经销商 几乎每隔3 4年就淘汰一批经销商 实际上 这也是其它行业淘汰 功臣经销商 的周期 蒙牛有一个著名的 三级火箭 论 第一级火箭助推卫星升空后就要被扔掉 由第二级火箭继续推动 进入太空后 第二级火箭又被扔掉 由第三级火箭推动 蒙牛的论点虽然不像 淘汰功臣 那样直白 但实质却是一样的 84 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律2 辛辛苦苦十几年 一夜回到 解放前 经销商的淘汰率和死亡率非常高 10年前的经销商还有多少存在 积累的财富往往是 钱从哪里来 又到哪里去了 难道这就是经销商的宿命 每一次商业革命 首先是革经销商的命 厂家的每一次市场重心下沉 都意味着大批经销商被淘汰或限制经销范围 这是经销商逃不过去的 劫难 每一个行业的产业集中 不仅淘汰大批厂家 也有大批经销商随之淘汰 这同样是经销商无法逃避的 劫难 有的经销商说自己处于 五年一轮回 的周期循环之中 确实 从改革开放到现在大约已经经历了五代经销商 在一次厂家的每次经销商大会 有位经销商这样说 我们这些顶级经销商五年前还没有涉足该行业 五年前的顶级经销商现在要么找不到了 要么没有资格站在领站台上了 85 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律3 经销商的成长过程就是一个不断 过坎 的过程 每隔3 4年 经销商要过一次坎 成功过坎者在未来3 4年中会一马平川 未过坎就会销声匿迹 中国营销大约呈现3 4年的营销变革周期 市场环境每隔3 4年发生一次质的变化 生产厂家被迫全面调整营销体系 在营销体系调整过程中 营销总监 区域经理 业务员相继被调整 基于 一朝天子一朝臣 的原理 经销商也会经历3 4年的调整周期 86 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律4 作为个体 经销商也许可以左右自己的命运 作为整体 经销商的命运决定于时代 尽管全国各地在不断筹组经销商联合会 但与强势厂家和强势终端相比 经销商总体仍然是 弱势群体 经销商缺乏自己的代言人 缺乏自己的研究专家 在媒体上缺乏自己的声音 在强势厂家的崛起和强势终端的崛起过程中 经销商总是在夹缝中生存 在出现全国性经销商之前 无论经销商在局部市场的规模有多大 在厂家眼里都只是个低层面解决的问题 虽然经销商群体的绝对规模在增加 但相对规模的下降却是不可逆转的趋势 87 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律5 通路经销商的核心价值在于他们的分销能力 只要经销商缺乏分销能力 迟早会退出商业舞台 经销商无用论 的论调上世纪20年代在美国出现了 上世纪60年代在日本出现过 在中国还有不断出现 在中国出现的 终端销售 直销 思潮就是这种论调的表现形式厂家之所以需要经销商 是因为经销商有下列价值 熟悉本地市场 有下线客户 提供融资 拿现金进货 有政商关系 货物分销 其中最为重要 无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力 在信息时代 很多东西都可以通过远程控制的方式实现 只要能够通过远程控制方式实现就可以为厂家所替代 但只有分销无法超越时空 必须靠经销商去执行 这就是厂家的终端销售喧嚣一时 最后却必须回头依靠经销商的原因 因此 经销商要在厂家不断对 功臣经销商 的不断淘汰中生存下来 最需要强化的能力就是分销能力 88 六 决定经销商成长的六大命运定律 定律6 方向决定未来 模式决定成败 营销并非总是一条道走到底 今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训 因此 经销商每隔一段时间就需要调整方向 把方向变成方法 把方法变成模式 才能找到成功的捷径 营销模式是营销方法的普及以及营销方法的标准化 程序化 它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩 而不是让业务员们摸着石头过河 模式总是有前提的 当营销方向发生变化时 曾经有效的模式不再有效 因此 一旦确定新的营销方向 就应该废止旧模式 寻找新模式 89 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销 产品 价格 渠道 促销2 正确认识销售 五大策略助你快速提升销售业绩 90 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销营销的定义营销 做 市场 MARKETING 市场 用户从字面上理解 何谓营销 营 策划 是对事物全盘性的思考与系统把握销 策划的目标和结果 即产品的价值变现 91 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销营销与推销的区别 A 推销 目前农资市场基本上都是推销 而不是真正的营销 简单地说 是把农资商品往客户那里推 大部分企业都是这样 市场上的很多业务员 与其说给客户做服务 不如说是传话筒 推销的目的 是把产品卖出去 不论价格高低B 营销 是一个教育消费者的过程 市场上销售最好的不一定是质量最好的 质量不好能卖好的原因是教育工作做的好 消费者往往不知道需要什么 所以销售的本质是教育 营销的目的 是持续的把价格卖上去 92 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销营销的4P 产品 价格 渠道 促销 1 什么是好产品 好产品是创造出来的 不是研发出来的 好产品是包装出来的 不是本身质量好 好产品是销售出来的 卖的多了就火了 好产品是宣传出来的 宣传多了知名度就高了 好产品是定位出来的 如何和别人不一样可口可乐 脑白金 绿茶 王老吉 洗发水 93 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销营销的4P 产品 价格 渠道 促销 2 价格 价格是竞争的双刃剑 是竞争的有效武器 用好了伤敌无数 用不好自己伤自己 所谓 定价定天下两个笨蛋 降价自杀 94 财主买马的启示 从前 有一个财主要为女儿买一匹马 在集市上碰见的第一个卖马者 要价1000元 第二个卖马者要价1300元 财主很纳闷 为什么同样的马 价格却差这么大 财主就向第二个卖马者询问原因 第二个卖马者告诉他 我的马你可以先牵回去两个月 在这两个月中 饲料费用全由我承担 把我的驯马师派给你 教您女儿骑马 两个月后 如果您女儿不喜欢这匹马 可以退还给我 我分文不取 喜欢了付我1300元钱 结果可想而知 财主选择了后者 上述故事中 第一位卖马人采用了低价现款营销模式 第二位采用了对客户没有风险 为客户提供增殖服务的营销模式 在市场上并不是所有低价销售都有用武之地 上述例子很显然 对客户没有风险的服务模式取得了成功 95 七 五大策略帮你提升销售业绩 1 正确认识营销3 渠道 门店 门店只有品牌和销量的竞争 如何做出你门店的不同 如何找出你的差异优势 改变游戏规则 你才能掌握主动 别人大 你就是专业别人产品多 你就是精选别人服务不好 你就是让顾客感动别人打价格战 你就打他的软肋和对手定位差