曹达经销商全过程管理PPT课件.ppt

经销商全过程管理 刘春雄 销售与市场 杂志社副总编 1 经销商管理的首要问题 经销商凭什么听厂家管理 经销商自认为是厂家的 上帝 经销商自认为厂家靠自己挣钱 经销商自认为比厂家熟悉市场 经销商自认为是 老江湖 结论 只有解决 凭什么 管理经销商的问题 才能真正管好经销商 2 经销商管理的首要问题 农药经销商为什么成为经销商 文化水平低 没考上大学 找不到其它工作 最初本钱少 做不了大生意 结论 多数人因为文化水平较低而成为经销商 多数人没有管理能力 多数人无法解决自己的问题 3 厂家对经销商的价值 厂家能做那些经销商做不了的事 厂家对经销商就有价值 为什么有的厂家赊销没人做 为什么有的厂家预付款有人抢着做 4 厂家对经销商的价值 厂家对经销商的价值 解决经销商解决不了的问题 如招聘 帮助经销商做大 帮助经销商赚更多的钱 结论 厂家依赖经销商 经销商就是上帝 经销商依赖厂家 厂家就是上帝 5 经销商全过程管理 招聘 感化 培训 运作 客情关系 博弈 激励 提升或淘汰 战略联盟 6 招聘经销商 招聘什么样的经销商 取决厂家和业务员自身的能力 如果厂家或业务员不会做市场 就一定要招能干的经销商 经销商悖论 能干的经销商不听话 听话的经销商不能干 7 曹达的现实 曹达有一套完整的营销模式 曹达对经销商个人能力没有强烈依赖 事实上 这是所有优势厂家的特点 理念 曹达不寄希望于 抱 大经销商 但完全有可能把经销商 养大 8 曹达招聘经销商的原则 原则一 不怕没思路 就怕没资金 原则二 不怕有问题 就怕没问题 原则三 不怕没经验 就怕太有经验 原则四 不怕没网络 就怕没干劲 原则五 不怕提要求 就怕没条件 原则六 不怕规模小 就怕没欲望 9 寻找经销商 一 急于做大的经销商 二 特大型经销商的大二批 三 刚入行或转行的经销商 四 化肥 种子经销商 五 技术专家型经销商 六 大的种植户 农场主 变成经销商 10 选择经销商的盲区 一 长期做不大的经销商 二 店大欺客的经销商 三 多人合伙的经销商 四 没有固定市场的经销商 五 客情不好的经销商 六 拿着代理权就雪藏的经销商 11 选择经销商的条件 一 有强烈的合作愿望 愿意配合公司的营销思路 注意 愿望是可以被调动起来的 二 有一定的资金实力 三 有配送车辆 如果没车 近期购买也可以 四 把曹达当作主要品牌经销 五 第一年销售额能够达到10万元以上 六 首次进货在5万元以上 12 曹达招商卖点 帮助客户做大做强 只要达到一定基础 就给予下列支持 旺季派遣机动队协助终端推广 派区域经理助理贴身服务 帮助经销商在乡镇建终端网络 三联店 专家组 一对一 商谈年度方案 派遣专家开展终端店老板培训 13 曹达招商卖点 协助经销商向终端店融资 帮助经销商招聘 培训业务员 组织经销商参加高端培训 完善的新品推广体系 经销商培养和宣传方案 14 招商分工 第一步 区域经理筛选意向客户 第二步 分公司经理审查 第三步 公司召开经销商大会 邵总和专家组集中审查成交 15 招商成功秘诀 一 提前联络备选经销商 通过时间打消经销商的防卫心理 二 讲述公司白手创业的故事 三 讲述公司未来愿景 四 讲述公司强大的专家队伍 五 讲述曹达经销商成功的经历 六 邀请观摩成功客户 七 自己成交不了 要学会 搬救兵 16 2020 3 18 17 招商准备工作 一 事先准备 有备无患 道具 二 形象标准 专业 每个业代都是企业的形象代言人 三 案例说服 四 了解客户的软肋 曹达能够解决 五 老客户介绍 提高成功率六 不能急功近利 俗擒故纵 案例 绿业元 七 不要胡乱承诺政策 影响企业形象 八 激发客户的欲望 九 备选 二选一 三选一 十 注重调查研究 18 感化 新经销商如果没被感化 就不重视厂家 销量只有自然增长 就爱与厂家讨价还价 感化什么 感受老板的魅力 感受企业的实力和前景 感受与厂家合作的前途 感受自己跟着厂家的进步 19 感化 怎样感化经销商 通过经销商大会感化经销商 通过与老板 专家组接受感化经销商 一对一 商谈 通过 观摩 重点经销商客户大会感化经销商 邀请新客户参加重点市场的客户大会 通过重点市场的现场会感化经销商 旺季组织突击队现场会 邀请参观厂区 20 培训 基本现实 培训几乎很难改变经销商 但却可以让经销商重视厂家 对经销商业务员的培训 培养新客情关系的手段 21 销售过程中的管理 反控式管理 通过搞定 客户的客户 搞定客户 谁是经销商的客户 三联店 建鸥案例 通过解决客户的问题搞定客户 22 销售过程中的管理 怎样让经销商多进货 先让三联店报货 然后让经销商报货 怎样增强经销商的信心 先搞定三联店 再说服经销商 怎样说服零售店进货 先做试验 然后发动农民购货 结论 倒逼经销商 是管理经销商的重要办法 23 销售过程中的管理 经销商有哪些问题解决不了 不会招聘 培训 管理业务员 帮助经销商招聘 培训 协助经销商管理业务员 不会做终端推广 助理 突击队带领经销商业务员做推广 不会做规划 24 协助经销商做规划 今年销售200万元 明年计划完成300万元 今年有80个客户 明年增长到130个客户 主要是村级客户 今年销量4万元的客户25个 明年配合公司三联店 重点客户增加到40个 今年老产品下滑 明年计划投放20个新产品 20个新产品推广方案 今年只是夫妻店 明年计划招聘2名业务员 协助招聘 25 客情关系 传统客情关系 加强交流 请客吃饭 26 新型客情关系 老板 老板娘 老板的娘 老板的孩 老板的员工 谁最容易被搞定 门店 办公室 餐桌 娱乐场所 家 哪个地方最容易搞定客户 27 新型客情关系 谁决定进货 谁决定付款 谁决定销量 什么时候搞定谁 怎样最能说服经销商 用嘴说服 观摩 现场示范 怎样了能与客户拉近感情 老村长经销商案例 28 博弈 不听话 怎么办 案例 钟祥绿业元经销商 提难题 怎么办 拿别人比较 怎么办 威胁 怎么办 搏同情 怎么办 案例 星牌 年年喊砍客户 客户就是不见少 博弈的底气 谁的心理承受能力差 气势 29 激励 提升或淘汰 人的本能 初期想赚钱混饭吃 然后想出人