中旅国际公馆价格制定PPT课件.ppt

中旅 国际公馆价格表制定案例 1 已经确认的价格定位 多层小高层均价7500或略低入市 目标7800 TH及类TH均价11500入市 目标实现11800 综合平均折扣率0 9335 价格中包含品牌及产品组合溢价 2 目录 1 价目表调差2 价格表统计分析3 推售房号与价格实现 3 价目表调差 4 调差原则 综合考虑外部竞争与内部竞争关系朝向差 竖向差 层差 首层最大朝向差2500价格表初步完成后根据客户意向适当调整 5 户型分布 6 优劣分布 7 整体户型优劣排序 130大三房稀缺 200 8 高景观6 9F部分高层差 正常 部分遮挡 全遮挡 9 层高 200 22套单位 10 架空按实际层高调差 商业按正常调差后适当调低 花园单位加价分别为2 3 5万元左右 20套单位 11 整体小区错层送阳台在排序中考虑 阳台位置不同因客户喜好不同不多考虑 适当制造销售工具 12 阁楼 0 19溢价 8套 0 095复式 0 8 0 5 1 x 1 2 1 2 1 2 X 0 38 面积0 5 则溢价系数 0 19 13 复式由于户型 总价变化单独排序后调整 14 TH整体排序 15 TH细部排序 16 价目表统计分析 17 7200 7500区别不大 7800 8100主力单价区间有明显变化7500以下单位数量分别为 354 325 277 157 18 7200 7500曲线近似 但优势房号数量减少 7800 8100峰值发生明显变化 19 在总价敏感点120万 7500 7800 8100集中均价情况下数量有变化 7500 7800峰值基本一致 20 2020 3 18 21 敏感性分析小结 7500均价时 单价处于非敏感区峰值 7800均价时 总价处于非敏感区峰值 本小区总价敏感大于单价敏感 但同时存在 小单位单价相对敏感 结论 综合以上几点 建议分栋分户型采取不同价格入市 既保证目标均价实现 同时降低风险 22 分户型情况汇总 23 24 25 26 27 复式单位统计表 7800 28 TH统计表 11800 1 产品形式清晰化 避免降低小区档次2 B型TH送一车位 加车位总价进入价目表 29 TH均价对比表 30 多层统计分析表 31 小区整体价格关系 纯TH TH2层 复式单位 TH1层 平面均价TH2层 部分平面优势单位 TH1层 点对点分析 32 推售房号与价格实现 33 价格策略回顾 平开高走 持续品牌传播 分阶段现场展示 争取价值最大化的价格策略 选择一 中形象 中价格 低速度 风险模式选择二 中形象 低价格 高速度 利润损失选择三 高形象 中价格 高速度 选房目标 选择四 高形象 高价格 中低速度 风险模式 34 价格实现目标 多层 小高层实现均价7800元 平方米TOWNHOUSE实现均价11800元 平方米 整体8438 35 客户情况分析 进线 上门 优先认购卡数量达到要求上门途径 口碑传播 媒体传播 现场反差客户特征 多选度 集中度客户集中点 9栋01单位 12 20 11栋TOWNHOUSE3 4 6栋 顶层 节点条件所能达到问卷填充程度 与本项目1 6号优势单位的重复选择率 12栋5 3 2单位 9栋1单位 11栋2 3 4单位 20栋3 4单位个别提高销售价格500元平方米 作为整体溢价或后期促销用 36 房号推售 TOWNHOUSE全部推出 选房后直接进行销控 多层小高层三组团全面推出 其他房号隐性推出 享受统一折扣 展示状况 发展商内部房号48套清单 特殊销售的负面影响 客户选择叠加 整体价值影响 其他关系房号属于隐藏部分的 选房前发展商可提前确认直接推售部分 建议不设保留 37 已经确认的优惠信息 1 5万当10万 5000当2万 2 2 额外折扣 3 开盘前0 3 优惠折扣抽奖 推售现状分析 1 均价高于整体均价或略低 不具有价格差异性2 优惠折扣仍为一般性优惠折扣 不具有突破性 建议适当增加特惠性一口价单位20套左右 38 TOWNHOUSE均价11800入市 选房后降低折扣 特惠单位一口价6100元26套 9栋04单位1 10层计10套 17栋3456单位2 5层计16套 不再享受任何付款或优惠折扣 特惠单位及13 14 15栋平面单位以均价7500入市 检验价格接受程度 12栋以小区均价7800入市 隐