职业教育销售的话术分享(1).doc

职业教育销售的话术分享内容摘要： 职业教育销售的话术。有关职业教育项目的销售话术如何表达（或者说职业教育怎么销售），才能让你的客户信服呢？放眼同行各家，各有各的招，只要能够说服学员就是好招，其实不然，用四个字来形容叫“随机灵活”，用专业的角度来说就是“假太空”，如果用发展的眼观来看就是“后患无穷”。 总结：承诺的多实现不了；情商用的太多了，智商用的太少了；服务态度前后两张脸，客户受不了；专业不扎实，海阔天空嗨得去。 一、在客户面前你想成为什么样的人？ 假如你把教育当成你的职业生涯，有关教育销售的话术你该怎么说呢？ 有句话说的好“你可以欺骗我，但是我绝不会欺骗你，也许你会不相信我，但是我会用真诚取信与你”。 真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。庄子.渔夫人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。（英）培根 二、打铁还要自身硬 在实际的工作中职业教育的销售话术核心就是“取信客户”，关键是过程，怎么取信客户？ 一流的产品知识一流的销售技巧一流的市场触觉一流的个人修养为什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是向客户辩论、说赢客户； 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地； 销售技能取决自己，就如语言之于郭德纲，性感魅力之于林青霞，强有力的沟通技能之于傅莹。 三、想到就要做到（一）真诚，而不贪婪，也是销售话术的准则，当你以对方的角度分析问题的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然就渐渐的鼓起来。 （二）你对产品了解到什么程度？考试相关的所有信息（什么时候报名及考试、在哪里报名、哪个机构负责考试、什么时候拿证、什么时候注册、教材那个出版社出版、教材厚度、出版日期、教材变化、题型题量、合格线等等），市场同行的相关信息，自己产品的信息，能不能畅所欲言、思路清晰、趋利避害、句句在理的表达出来？如果自己都不了解，客户自然不会报名，更不用说交钱了。 （三）什么样的话术技巧才是恰到好处呢？从主观分析来讲，如果我们具备坚持、自信、责任、勤奋、思考的话，把一种我们熟悉的就像记住自己的银行密码一样，加上学习掌握的语言技巧，想要把产品卖出去不再是问题。 （四）市场触觉，假如我们对市场的了解还不知道今夕是何年，那么失去就是机会。因为你与客户根本就不再一个频道上，业务是不会成交的。机会看不见摸不着，要抓住只能是靠洞察力，把握住它，产品才能买个好价钱。 （五）个人修养，这直接关系到客户对我们的评价和信任。在产品差异小，性能同质化的客户面前，一流的修养直接决定着个人魅力展示，客户的购买绝大部分取决你与产品的融合度。你与产品完美结合，才叫真正一款好产品。 （六）养成支持别人成功的习惯（七）要充分了解客户的需求 不管什么产品和服务，总会遇到一个问题，你的产品到底符合不符合客户的需求，这是一个必要条件，作为一个销售人员必须知道客户需求做什么，希望得到怎样的产品和服务，这样才能把相关产品提供给客户，让客户所得到的产品和服务物有所值。 四、通过率怎们说学员才能认可呢？ 下面让我们来总结职业教育学员关注的永恒的话题，也是困扰我们一线销售人员最头疼的话题： （一）通过率有没有保障？ 通常这个问题是不直接回答学员，我们变被动为主动反问，反问什么呢？（基于对方自身的问题，基于考试的问题） 通过对方的年龄判断反问的主题（建议因人而异灵活提问）1、基于考生自身问题反问：您毕业几年了？学的是什么专业？记忆力如何？ 每天能够花多长时间学习？购买教材了吗？现在看书了吗？ 如果不考虑报辅导，你打算怎么学？ 您计划一年考过还是按部就班的考过（基于有些项目是2年内考完）面授或网路哪种学习方式对你来说要好些？看网络高频课程，一天能看几个小时？等等- 2、基于考试的相关问题反问： 请问您以前考过吗，过了几个科目，最近一次考试是什么时候？以前有没有报过辅导，报过有什么感想？没有怎么学的？基于所报项目您认为学习难度的是什么？哪科对你来说难些，哪科对你来说比较容易一些？平时做题吗？做什么题？怎么做题？复习的频率是多少？遇到不会怎么办？ 你知道各科目的总分和题型题量吗？ 你对各科目章节重难点的分值比重清楚吗？您的学习习惯是什么？等等 （二）听课有什么优势？报辅导的优势： （1）今年怎么考大体信息你知道（知己知彼才百战不殆有的放矢）避免盲目学习耗费无用功。 （2）各章分值比重你清楚了（根据个人自身条件，有选择有技巧的学习，先学你能够稳妥拿分的知识点） （3）重要考点，你知道了（节省精力助攻得分点） （4）典型例题，你会举一反三了（考试无捷径，做题有技巧） （5）考前预测考点考题，您通过考试更有保障了（你比别人更清楚哪些考点考题考的几率更高） （三）通过辅导“通过率”到底如何呢？ 1、科学路线是这样的，人的本能分值20%-30%分，听课分值25%-40%分，做题辅导的分值18%-30%分，通过考试没你想的那么难，难就难在你了解太少。 2、及格分=100分，“合格线+”就是我们实现的目标，如何做到稳过及格分呢？（1）通过辅导，你知道如何学习更有效了（2）通过辅导，你知道如何做题更高效了 （3）通过辅导，比你自学通过考试提高到60%的概率3 、会做题会总结会考试做真题（1）体会出题规律和考点范围 （2）熟悉命题、答题道道 （3）实务题熟悉答题技巧和得分点做章节习题（4）熟悉各章题型题量，预知考试比重做模拟题（5）了解新考点，新考题，新的考试信息4、我们是这样辅导的5、我们是这样讲课的“名师、名课加干货”授课有绝招怎么考就怎么讲研究教材重点分值重 点讲根据各章所占的分值比例制定讲解内容 l分析教材通过直播划重点（比面授更管用）以点带题以各章所占分值，分析高频考点，以点带题加深理解和记忆以题带点以常考点为导向，分析考题，研究技巧，以题带点逆向学 习。深化记忆和解题能力案例答题关键词技巧一建能否过，关键看案例，通过常考题分析常考点，抓住 关键词记忆和阐述 l全真模考强化练习，高频考题，常考点，难解题，提高解题精准度6、我们就这样命中了“以教师资格证为例”，2015年下半年真题中学教育知识与能力【100%命中】 1、在教育史上，提出著名的”白板说”和完整的绅士教育理论的学者是()A.夸美纽斯B.洛克C.裴斯泰洛齐D.赫尔巴特2、在”中学为体，西学为用”的思想指导下，我国从清末开始试图建立现代学制，在颁布的诸多学制中，第一次正式实施的是() A.壬寅学制B.癸卯学制C.壬子癸丑学制D.壬戌学制五、万一过不了怎么办？ 很多人还没有行动的时候，就非常关心 “万一不过怎么办？与其说是给自己留的退 路，还不如说给自己前进的障碍，因为你已经给自己设限了，典型的信息不足。 我们要给予自己信心，要有开弓就没有回头箭的勇气，科学了解自己总结规划备考之旅。相信辅导机构科学的课程设置，精炼授课思路，专业的辅导服务。我们只追求“合格线+”加1分也是人生赢家，这个最低底线的目标，只要你不是大傻帽，神都不会相信你过不了。 同时基于所报方案，也有相应的保障。除了授课、辅导、资料的保障，也会考虑如果