促销员销售技巧(一年促销员PPT课件.ppt

促销员销售技巧 针对入职一年促销员 销售技巧培训开始 销售技巧培训开始 销售是什么 销售技巧培训开始 顾客与我 促销员是构建公司和顾客之间的桥梁顾客通过促销员的服务获得公司的产品公司通过促销员的服务从顾客那里获得利润 销售技巧培训开始 销售技巧第一部分迎接顾客并了解需求 销售技巧第一部分 单元一认识你的顾客 销售技巧第一部分 1认识你的顾客 要成功地将我们的产品销售给顾客 首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型 然后我们才可以更好的取悦他们 销售技巧第一部分 1 1顾客的特点 群组 通常两人及以上我们的对应策略 我们要更善于分辨多次沟通 咨询多次我们的对应策略 更多的耐心注重技术 注重比较各品牌功能技术我们的对应策略 更了解产品的技术和功能关注价格 对同类产品价格熟悉了解我们的对应策略 更了解产品的价格和价值优势 销售技巧第一部分 1 2我们应该有的心态 更多的自信事实上 我们经常遇到顾客几次来到展台 不断问问题 所以不必在意顾客暂时的离开 他只是还要寻找说服自己的理由 更多的耐心舍得花时间在每个顾客身上 不断的讲讲讲 才会不断的有奖奖奖 更善于分析善于分辨顾客中的决定者及其类型 更要善于分辨促成购买的决定因素 1 2我们应该有的心态 常见内心抗拒客人会感到硬销客人不接受产品好 自然好卖 不用多介绍产品不好 推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处 避免自作主张 主观判断无目的介绍 硬推销 夸张 资料虚假不在乎不择手段 销售技巧第一部分 1 3顾客中决定者的表现 听多看多问多说少他会专注地听介绍 看演练 并不断问问题 但特别是刚开始时 他回答问题时很简略很少主动询问同伴意见特别关心细节 销售技巧第一部分 1 4顾客决定者的类型 分析型 性格特点性格谨慎细心做事经过深思熟虑才作出决定较难深入了解生活有条理 纪律性强购买中的表现观察产品认真仔细 发表意见经过详细斟酌喜欢详细资料 数字 证明 反应平淡 决定谨慎犹豫 销售技巧第一部分 1 4顾客决定者的类型 推动型 性格特点做事有系统 独立判断力强 目标明确自信心较强 意见强烈有竞争意识 敢于冒险性格较固执 不会轻易改变个人观点购买中的表现不易听信别人意见 喜欢自己作决定语言简洁 目的明确情绪稳定 不易外露行动迅速 缺乏耐性 销售技巧第一部分 1 4顾客决定者的类型 亲切型 性格特点热情 开放 反应快注重人际关系 喜欢与人交流及分享经验意志容易动摇 坚持性不足做事欠逻辑性及系统性购买中的表现情绪易外露 反应灵活喜欢和促销员及其它顾客交换意见兴趣广泛 但容易转移 销售技巧第一部分 1 4顾客决定者的类型 表达型 性格特点热情活泼 不拘小节语言坦率 不善心计情绪较戏剧性 脾气易暴躁购买中的表现对产品反应热烈 表情丰富喜欢提问 提意见语言直率 情绪外露容易冲动 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 性别 男性 男性顾客购买中的表现怕麻烦的购物心理 目标明确 选择果断 注重商品品质 对价格比较不在意 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 性别 女性 女性顾客购买中的表现注重外观 易动感情 对价格敏感 精打细算 购买目标模糊 具有从众心理 较强的自尊心和自我意识 求全心理 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 年龄 青年 青年顾客购买中的表现追求新潮时尚 追求档次 追求名牌 相对不注重价格和使用价值 消费选择易受群体影响 购买冲动性强 购买迅速 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 年龄 中年 中年顾客购买中的表现按实际需要进行选择 注重商品价格 品质 外观与实用性的统一 消费行为理智 购买时比较自信 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 年龄 老年 老年顾客购买中的表现喜欢用惯的产品 怀疑新产品 把实用性作为商品的第一要素 品牌忠诚度高 购买心理稳定 不易受广告影响 购买时挑选仔细 多问 对促销员态度异常敏感 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 收入 高 高收入顾客购买中的表现不在乎价格 只要满足他们的需求 价格几乎不是问题 对商品品质要求非常高 决不购买不符合身份和品质低的商品 重视品牌 一旦认准某个合适的品牌 品牌忠诚度很高 更喜欢有特色 符合时尚潮流的商品 对购物环境 店铺服务等要求较高 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 收入 中 中等收入顾客购买中的表现进行购物时注重商品的品质 较讲究品牌 但对品牌的忠诚度不高 进行购物时会在商品的质量与价格两方面权衡后决定 对购物环境有一定要求 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 收入 低 低收入顾客购买中的表现对商品要求主要在价格方面 价格比较低的商品才会购买 购物以实用为主 喜欢购买促销商品或减价商品 销售技巧第一部分 1 5顾客中决定者的其它分类 收入 无 无收入顾客购买中的表现消费层次不会太高 关注流行的变化 为追求潮流可花掉身上所有的钱 消费选择易受群体影响 销售技巧第一部分 1 6顾客的购物心理 销售技巧第一部分 1 6顾客的购物心理 销售技巧第一部分 1 6销售的六大步骤 迎接顾客 了解需求 推荐介绍 处理顾客异议 销售完成 处理顾客投诉 我们的行动目标留住顾客在展台五分钟 使销售有可能 销售技巧第一部分 1 6顾客的购物心理 销售步骤及促销员任务表 销售技巧第一部分 销售的过程 销售技巧第一部分 单元二销售步骤一迎接顾客 销售技巧第一部分 2如何迎接顾客 当顾客走近我们展台 彼此开始产生印象你在想 他在想 你再没有第二次机会创造第一次的好印象 销售技巧第一部分 2 1制造吸引顾客的亮点 销售技巧第一部分 2 2迎接时的礼仪规范 销售技巧第一部分 2 3观察可接近非语言信号 可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与促销员的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品 仔细打量时 销售技巧第一部分 2 4商品接近法 自然 若无其事的样子巡视展台里商品的样子整理商品及POSM陈列的样子 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 开场白 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 目光与声音 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 气泡原理 亲密空间 个人空间 社交空间 公众空间 0 15米 0 45米 1 2米 3 5米 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 接近距离 与顾客接触时 不要给顾客有压力可根据不同地区特点 与顾客保持适当距离 注意运用 气泡原理 准则 逐步由社交空间 1 2米 3 5米 深入到个人空间 0 45米 1 2米 及亲密空间 0 15米 0 45米 视线三米内问候 您好 欢迎光临 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 顾客呼唤时 以明快的声音回答 我马上来 愉快的表情与气氛以正确的走路姿态迅速接近 销售技巧第一部分 2 5各种接近顾客的实战技巧 接近的姿势 GSM CTV 销售技巧第一部分 2 6当顾客较多时的接待技巧 接一问二答三接待顾客要按先后顺序 如需要同时接待几个顾客时 我们要接待第一位顾客 抽空询问第二位顾客 请随便看看 需要的话随时叫我 并关照第三位顾客 对不起 请先看一下 一会我就过来 不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉 销售技巧第一部分 2 6当顾客较多时的接待技巧 在人群中 关注负面的声音 如何处理 影响不大 忽略他 如果有影响 一定要接待他 迅速找寻他表达中的弱点 同时在另外的顾客里寻找同盟 抓住他说话时的间隙点打断他的话语 真诚地说 您好 我好象是第一次遇到您 也是第一次听到您的说法 很抱歉让您有了些误会 其实 销售技巧第一部分 2 7老顾客的接近 尽量记住来过的顾客 如发现是第二次到来 可直接进入他的个人空间 流露真诚的熟悉感 销售技巧第一部分 单元三销售步骤二了解需求 销售技巧第一部分 3通过顾客非语言信号探询需求 非语言信号有哪些 顾客的目光顾客的脸部表情顾客的肢体语言顾客间交谈神态 销售技巧第一部分 3通过顾客非语言信号探询需求 观察的顾客身体语言我们可以得到很多信息了解顾客的兴趣所在顾客目光 顾客看着某产品 我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求 脸部表情 当我们介绍535时 他脸上没什么表情 再递上639时他露出欣慰的微笑 判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍顾客肢体语言 顾客不断看表 我们应了解他是否在等人或有其它紧急事情 可打住话题 给予宣传单页 顾客肢体语言 顾客脚往前走 头往后看 顾客可能对产品还有兴趣 促销员可跟着走坚持再多介绍几句 初步判断顾客类型和决定者顾客间交谈神态 妻子爱偎着丈夫 多数丈夫是决策者 销售技巧第一部分 4询问技巧 这个步骤非常重要 因为他能否成为你的顾客 就看他是否喜欢你问的 介绍的 讲解的 是一个界定你是专业人员还是一般售货员的时刻 此环节成功之处在于 我们如何针对决定者组织问题以及怎样提出问题 销售技巧第一部分 4 1询问技巧 问题种类 开放型好处 减少问题的个数 引导顾客谈话 获得更多的信息 通常包含字句 什么 何时 哪里 告诉 谈谈 为什么 说说等 如 你想要什么样的效果呢 您对手机功能有什么要求呢 您觉得SONY彩电的哪些方面比我们好呢 封闭型好处 明确顾客有某一具体需求 用于澄清 确认 取得顾客的肯定与否 通常包含字句 能不能 是不是 可不可以 喜不喜欢 会不会 是吗 多少等 如 您要蓝色的 还是要黑色的 您喜不喜欢这个效果 您房间多大 销售技巧第一部分 4 2询问技巧 问题内容 事实询问事实相关的问题 如 您现在使用什么手机呢 您家电视是多少寸的 意见询问顾客主观意见或感受的问题 如 您觉得效果如何 您为什么觉得贵呢 销售技巧第一部分 4 3询问技巧 提问五原则 先问容易回答的问题不连续发问从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式询问顾客关心的事 销售技巧第一部分 4 4询问技巧 常用需求探询问题应用 CTV部门常用需求探询问题您是更换电视吗 您买电视放哪里 面积多大 您以前用的是国产的还是进口品牌 您想了解哪种款式的电视 您想买实惠些的还是功能强些的 您是买客厅用的还是卧室用的 您最关注的是什么功能 您想买什么价位的产品 销售技巧第一部分 4 4询问技巧 常用需求探询问题应用 GSM部门常用需求探询问题您现在这部手机用多久了 您在手机上有没有特殊的需求 您是重视功能还是重视造型 您手机的使用率高不高 您一般多久换一次手机 您喜欢这款手机的原因是什么 您想买实惠型的还是时尚些的 您最关注的是什么功能 您想买什么价位的产品 您心中有没有其它考虑的对象 销售技巧第一部分 5如何倾听顾客询问或反馈 积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话 让其感觉被尊重 还包括了 注重细节 注重弦外之音 注意非语言讯号 案例一 某顾客说 这款手机 电视机的样子我是挺喜欢的 但还是让我再看看吧 案例二 某顾客一边问 等离子电视机 效果到底怎么样 一边眼睛看着100HZ逐行扫描电视机 销售技巧第一部分 6顾客常见询问的应对 检查理解程度指根据与顾客的交谈 我们已经了解她的需求了 通过询问 以征得再次确认 避免走弯路 我们可以这样一来问 如果我没理解错的话 您的意思是想买背投中效果最好的 对吗 如果我没理解错的话 您最关注的是手机的待机时间 对吗 根据您刚才说的 您是想买个既实惠又有先进技术的电视机 手机 对吗 表示兴趣聆听时 以点头 微笑或眼光接触并不时问几句 是吗 等表现出我们的关心态度我们的兴趣 会激发顾客更多的表达他们的想法 从而可以使我们搜集到更多的信息 最后总结理解 用询问的方式进行我们可以这么说 我想您要买的是有100HZ逐行扫描技术的 并且尺寸与您客厅相吻合的电视机 对吗 我想您要买的手机是有蓝牙技术的 翻盖式的手机 是吗 销售技巧第一部分 7再次需求探询技巧 顾客往往不愿意一开始就透露需求超过70 的真正需求在销售中后期才能发现介绍产品或回答顾客询问时应做再次需求探询 销售技巧第一部分 销售技巧第二部分推荐介绍 销售技巧第二部分 单元四销售步骤三推荐介绍 销售技巧第二部分 8推荐时的注意事项 紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯推荐可以卖的商品有库存的商品有竞争优势的商品推荐更多获利的商品更高毛利的商品更高营业额的商品 销售技巧第二部分 9 1FABE的推荐技巧 特性Features是指产品所包含的任何事实 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客 优点Advantages是指比较同类竞争产品特性带来的优点 好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处 这些好处是源自产品的特性 引发到所带来的优点 从而使顾客感受使用时的好处 证明Evidence所有可以证明前面产品特性 优点 好处的证据 包含第三者或权威机构的测试结果 技术数据 说明书 图片 竞争品牌资料等 销售技巧第二部分 9 1FABE分析表 销售技巧第二部分 9 2四款产品FABE分析表实践 销售技巧第二部分 10 1USP UBV分析技巧 USP的概念 唯一销售主张 简短有力的措辞 能使顾客能迅速将你的产品与竞争产品区别开 体现你的产品的竞争优势 零售业常说的 卖点 与之类似 设计USP的要点 USP可以用于销售的各个环节USP要简洁而且具体USP要根据不同顾客的需求做调整USP的使用要强调对顾客带来的利益 UBV UBV的概念 USP给顾客带来的独特利益 请留意独特性 没有USP 也就没有UBV 销售技巧第二部分 10 1USP UBV分析表 销售技巧第二部分 10 2四款产品USP UBV分析表实践 销售技巧第二部分 10 3分析表转换为推荐介绍话术演练 要注重介绍产品优点 更注重产品的利益 我们这款电视机适合您 它有逐点晶晰技术 这种技术使画面看起来更清晰 我们的630手机是彩屏手机中的待机王 方便您使用 要提供证明来获得顾客信任要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明 依据因我们的产品有一定的技术含量成分 且顾客虽然不懂 但他们常常试图让我们认为他们很懂 所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料 是一种体现专业性的方法 引导顾客关注我们的USP 卖点 及UBV应更注重UBV 销售技巧第二部分 12产品演示技巧 销售技巧第二部分 12 1演示的基本原则 原则一 演示时应通过询问 观察再次探询需求原则二 重点演示顾客最感兴趣的内容原则三 重点演示商品有竞争优势的卖点原则四 要让顾客参与演示原则五 随时观察顾客反应 勇于促成交易 销售技巧第二部分 12 2基本演示技巧 演示五大步骤呈现商品的全貌 开始介绍注意细微部分 研究用词与动作 询问顾客使其回答让顾客感受不同功能 多说赞美的语言 呈现使用状态利用其他感官的感受 多加述说重点以询问的方式让顾客回答使顾客接触商品并操作 多次强调重点 销售技巧第二部分 12 3多感官刺激的演示技巧 视觉刺激 让顾客多看几次 同样的物品 以不同的角度多看几次让顾客看各种销售工具 加以确认让顾客看静止 活动状态从远处观看 近处观看整体观看 观查细部与其他商品相比较的看听觉刺激 让顾客多听几次 听导购的声音听商品的声音听第三者的意见和其他声音比较触觉刺激 让顾客多次接触 即使是同种物品 也使顾客接触不同部分放在手上 放在口袋里等 以各种方式接触使顾客操作 触摸等 撑开 折叠与其他商品比较触感 销售技巧第二部分 销售技巧第三部分处理顾客异议 销售技巧第三部分 单元五销售步骤四处理顾客异议 销售技巧第三部分 13产品常见异议及背后动机分析 销售技巧第三部分 13 1价格类型异议 常见价格异议你们价格好贵啊 能不能再优惠点 那个牌子怎么比你们便宜三百多 人家同样功能的怎么比你们要贵好多 这个赠品我不需要 可不可以换成钱抵扣些 别人的赠品比你们好多了 现在降价快得很 我等你们降价了再买 可能背后动机购买理由 好在哪里 说服自己接受这个价格购买 习惯 还价习惯 一般还可以再便宜点 借口 不想买这个价位的 怀疑 是不是质量有问题 销售技巧第三部分 13 2品牌认知类型异议 常见品牌认知异议那个牌子比你们好 日本牌子的电视比你们效果好 你们这个牌子没什么知名度 你们都很少打广告 你们这个牌子到底怎么样啊 可能背后动机压价 希望能再便宜点 偏见 一直都认为某类品牌最好 很难改变这种感情 自我表现 我对这些品牌都很熟悉 我见多识广 借口 推脱之辞 不想买这款商品 怀疑 对PHILIPS品牌了解不多购买理由 对这款商品很有好感 但是要给自己更多理由来做决定 销售技巧第三部分 13 3外观类型异议 常见外观异议你们这个样子太难看了 这款机器的样子不适合我 这款放在家里不好看 这个外型我不喜欢 可能背后动机压价 希望能再便宜点 偏见 听别人说窄边框好看 不喜欢宽边框 借口 推脱之辞 不想买这款商品 怀疑 担心购买后别人对自己使用时的评价差 购买理由 对这款商品其它方面有好感 但要给自己更多理由来做决定 客观 与自己事先想象的样子不同 销售技巧第三部分 13 4功能不能满足类型异议 常见功能异议你们怎么连这个功能都没有 你们功能太少了 这款机器怎么没有画中画功能 这部636怎么不带内置摄像头 可能背后动机压价 希望能再便宜点 偏见 大家都有说这个功能 即使不用我也要有 借口 推脱之辞 不想买这款商品 购买理由 对这款商品其它方面有好感 但要给自己更多理由来做决定 客观 的确需要这个功能 但是却没有 销售技巧第三部分 13 5售后类型异议 常见售后异议你们进口品牌 维修会不会有问题 我听别人说你们手机要检修15天以后才可以退还 我朋友说他以前用你们机器 维修服务很差的 你们售后服务好象比不上海尔吧 可能背后动机压价 希望能再便宜点 偏见 听别人讲售后不好 也坚定持负面看法 借口 推脱之辞 不想买这款商品 购买理由 对这款商品其它方面有好感 但要给自己更多理由来做决定 怀疑 以前曾有维修上的不好经历使顾客担心再碰到类似问题 销售技巧第三部分 14处理顾客异议的态度 我们应该避免你赢得了争辩 却失去这单生意硬碰 态度恶劣争辩 立即反驳顾客好胜 强迫顾客接受自己的观点否定的语句 不是的 不可能的 不对的 我们应该平常心 嫌货人往往才是买货人理解 顾客当然有反对的权利倾听 找出顾客异议背后的动机耐心 运用技巧说服顾客 销售技巧第三部分 15异议处理的技巧 异议处理的时机立即处理事先防范延迟处理 销售技巧第三部分 15异议处理的技巧 异议处理的开场接受认同赞美再次确认异议 销售技巧第三部分 15异议处理的技巧 异议处理的原则不断地自问 顾客提出这个异议真正的目的是什么 在顾客提出的几个异议中 他真正关心的是什么 首先解决主要异议 让顾客充分比较 我们顾客的特点就是喜欢比较 那就让我们运用竞争品牌产品资料夹 帮助顾客充分了解 解答他的疑惑 销售技巧第三部分 15异议处理的技巧 异议处理的九大心法化守为攻法欲擒故纵法先发制人法甘拜下风法拜师取艺法转移话题法直接否定法比喻类比法化整为零法 销售技巧第三部分 16几种典型异议处理话术技巧 销售技巧第三部分 16 1价格类型异议 四项关于价格的事实经常因为价格而失去了一些生意不论你的价格优惠是如何 你总会遇到价格异议总会有一个比你更便宜的其它选择今天的顾客比以往更加注重价格 销售技巧第三部分 16 1价格类型异议 价格异议处理技巧顾客还未了解产品即开始提出价格异议 应延缓价格谈判顾客集聚时 有顾客提出价格异议应隔离处理拒绝顾客的还价时应先说 很对不起 很抱歉 态度应诚恳顾客一再坚持减价 应赞许顾客 我真佩服您买东西的能力 销售技巧第三部分 16 1价格类型异议 价格异议处理实例你们的价格太贵了 价格一定让您满意 不过我们先看您喜欢不喜欢再说 送机架对我没太大意义 您讲的有道理 您看中的是我们的产品本身 我们产品的价格和功能质量真的都非常好 而且现在是节日促销 过了就不送了 手机价格经常降的 我等你们降价了再买 其实手机它是时尚的消费品了 降价往往是因为产品款式或功能已经过时 那么您现在买可以享有我们的赠品 也很划算的 而且 在目前同类的最流行的产品里 我们的这款产品价格肯定是很实惠的 你说你的价格是最低的 我上次在苏宁看到的就比你低100元 每个店情况会有不同 我们也有他们没有的优势 您来了解一下吧 销售技巧第三部分 16 2品牌认知类型异议 品牌认知异议处理技巧购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌 但是进店后70 的顾客会改变主意不能攻击其他竞争品牌 而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机运用FABE分析表根据顾客需求强调USP UBV 销售技巧第三部分 16 2品牌认知类型异议 品牌认知异议处理实例买背投就要买SONY的 他们的也很不错 不过我们也有一些特别的优势 这也要看您的具体需要 是吧 我们不妨来比较一下 手机最好是NOKIA的 NOKIA也很不错的 其实 任何东西都没有最好的 只有最合适的 要看您的具体需求 我们再比较一下产品吧 销售技巧第三部分 16 3外观类型异议 外观异议处理技巧通常外观异议较难处理 特别需要了解顾客背后动机如顾客对外观特别强调 则不能强迫顾客改变看法 应适时改推荐另一款产品 让顾客通过比较产品来做出决定如顾客对产品的其它特点都比较满意 并不是特别在意外观 则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点 销售技巧第三部分 16 3外观类型异议 外观异议处理实例你们等离子电视的外观不好看 我们买电视机除了外观 最重要还是看它播放的效果吧 不妨我们比较一下画面清晰度吧 你们样子好象不怎样 外观是比较新潮些的设计 加上这款手机最大的卖点就是有混音功能 能做出非常酷的铃声效果 价格也非常实惠 卖得非常好呢 我不喜欢折叠机 那您看看这款535 直板机 我们来比较一下两款手机 销售技巧第三部分 16 4功能不能满足类型异议 功能异议处理技巧作为进一步了解顾客需求的好机会如泛泛谈功能差 则极可能是压价或不买的借口 应予以澄清如该功能是顾客必须 则另行推荐合适产品如该功能非顾客必须 则强调顾客更在乎的其它FABE 销售技巧第三部分 16 4功能不能满足类型异议 功能异议处理实例功能不怎么样嘛 您需要什么样的功能呢 55寸 我的房间不太合适 那您房间大概多大呢 639外观不错 可惜没有内置摄像头 您以前用过带摄像头的手机吗 比较有摄像头和没摄像头的区别 让顾客接触真机 销售技巧第三部分 16 5售后类型异议 售后异议处理技巧当顾客谈到售后异议时 一般是顾客有购买意向 只是在最终决定前担心购买风险 因此促销员要帮助顾客做决定要用非常肯定的口气来打消顾客疑虑多用证据或案例来证明 销售技巧第三部分 16 5售后类型异议 售后异议处理实例我们一直是用国产品牌的 维修很方便 进口的不行 有些国产品牌维修是很不错 PHILIPS进入中国超过20年 已经建立数千个维修网点 产品也是利用海外技术在国内制造 所以维修也很方便 销售技巧第三部分 销售技巧第四部分销售完成与处理顾客投诉 销售技巧第四部分 单元六销售步骤五销售完成 销售技巧第四部分 17判断常见顾客成交信号 常见顾客语言成交信号热心的询问提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题询问该商品的销售情形请促销员重复介绍 销售技巧第四部分 17判断常见顾客成交信号 常见顾客非语言成交信号拿起商品感兴趣的玩味或比评热心的翻开目录或说明书突然沉默 屏气凝神与同伴相谈显出高兴的神态离开卖场后再度转回 并查看同一件商品对商品表示好感凝视商品仔细思考 销售技巧第四部分 18常用成交促成技巧 销售技巧第四部分 18 1保留法促成技巧 长时间推荐介绍及异议处理后 顾客基本满意时直接 快速确认顾客问题所在 那么除了价格外您没有其它问题了吧 您看除了保修的担心外 您其它都比较满意了吧 获得顾客认可后 只需集中解决该问题即可成交 销售技巧第四部分 18 2限制警告法促成技巧 利用时间 促销优惠 库存等限制因素来促成善意告诫后果 我们现在是促销期 很划算的 明天就促销就结束了 价格又会恢复 那样可不太划得来 这款卖得很好 现在就只一两台存货了 您赶紧拿 不然要等一周左右才有货 销售技巧第四部分 18 3选择消除法促成话术演练 当顾客有些犹豫时利用选择型问题 采取正面问题 您是想买实惠的535还是外型很酷的639呢 您决定买带逐点晶晰效果好的等离子还是这款实惠些的等离子呢 销售技巧第四部分 18 4假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时假设对方已决定购买 如果您没什么问题了 我就帮您开票了 您是付现金呢 还是拉卡 刷卡 您是要下午帮您送过去安装吗 销售技巧第四部分 18 5引证法促成话术演练 引用顾客的话 或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题 运用他们的回答来引导其它顾客 您看这 我这两天都卖了好几台 挺不错的 我帮您开票吧 您刚才不是说要功能多又实惠的吗 这款最适合您了 那我帮您开票吧 销售技巧第四部分 18 6总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点 使用鼓励性语言