跑盘指引及方法论PPT课件.ppt

市场调研 跑盘 指引 销售管理部入职培训 2012年8月 1 3 一 入职跑盘目的1 房地产从业的基础入职跑盘的目的 p建立基本市场视角p建立基本行业认知p建立专业的基本思考体系p建立职业精神 2 4 一 入职跑盘目的2 不是单纯的跑盘 我们的研究方法贯彻始终 由下而上 从个盘到区域 从表象到动因 研判现状和趋势 由表及里 3 5 1 掌握城市物理结构了解城市宏观经济情况 产业 人口构成 经济指标 规划定位 开发强度 年销售量等了解城市房地产现状和发展历程预判城市房地产发展趋势 二 建立基本市场视角1 我们的目标是预判这个城市 4 5 1 掌握板块脉络 建立板块概念了解板块构成 成因和发展模式建立区域印象 感知人文地脉 二 建立基本市场视角2 建立房地产板块 片区 概念 5 5 1 了解板块资源 未来规划 城市配套了解主流楼盘 主流客户在区域大背景下审视个盘 二 建立基本市场视角3 房地产项目好比板块的一个个窗口 6 5 1 了解项目入市时机 开发节奏 开发模式了解项目的整体规划 启动区 分期模式了解项目不同阶段的营销策略了解项目的产品演变 客户演变 二 建立基本市场视角4 体会项目的市场操作 7 5 1 了解个盘营销理念的差异化了解包装 展示的差异性了解个盘之间定位的差异性了解竞争中定位差异带来的产品和客户的差异性 二 建立基本市场视角5 体验营销对项目的价值创造 8 5 1 板块在售项目 典型项目板块的住宅 商业 写字楼 二 建立基本市场视角6 全面掌握板块房地产项目的基本信息 9 10 11 5 1 三 建立基本行业认知5 验营销对项目的价值创造 12 三 建立基本行业认知 13 三 建立基本行业认知 14 三 建立基本行业认知 15 三 建立基本行业认知 16 三 建立基本行业认知 17 5 1 本地房地产市场的开发商本地房地产市场的策划代理公司本地房地产主要的物业管理公司建筑设计 园林设计等其他公司 三 建立基本市场视角3 须在跑盘中了解 18 5 1 出发前的工作 在网上先了解板块的脉络结构 板块成因 发展模式 产业结构 客户构成 规划方向等 四 跑盘前的基本工作不是为了跑盘而跑盘 而是带着问题和假设去寻求答案 19 市场调研 跑盘 方法论 销售管理部入职培训 2012年8月 20 一 入职跑盘的困惑 跑盘实践 疑问多多 21 3 1 2 3 4 二 入职跑盘方法从在售楼盘入手 开始探究市场脉络 1 跑盘看什么 2 跑盘问什么 3 跑盘查什么 4 跑盘总结什么 22 4 跑盘的方法 三 跑盘看什么 大环境背景 p 一看 区域定位风貌印象区域人群 pp 二看 资源条件商业配套消费人群三看 楼盘档次产品定位产品价值 个盘 p 四看 楼盘定位内外形象导示昭示 ppp 五看 卖场氛围样板展示营销道具六看 规划布局开发节奏产品亮点七看 客户构成客户关注客户变化 区域定位区域价值 营销模式开发模式 23 5 一看 区域定位风貌印象区域人群 跑盘看什么 24 二看 资源条件商业配套消费人群 跑盘看什么 25 三看 楼盘档次产品定位产品价值 跑盘看什么 26 四看 楼盘定位形象诉求包装导示 跑盘看什么 27 五看 卖场氛围样板展示营销道具 跑盘看什么 28 六看 规划布局开发节奏产品亮点 跑盘看什么 29 七看 客户构成客户关注客户变化 跑盘看什么 客户关注的产品的价值排序 30 跑盘的方法 四 跑盘问什么 抓住一切可以询问的机会能让你更有收获 31 跑盘问什么 客户和产品是基本信息 如果你的对象是销售员 都是什么人来买的 比例是怎样的 分别是看中哪些因素才买的 分别买哪些不同的产品 来源 交通方式 家庭状况 购房动因 每月销售多少 什么样的产品卖的最好 为什么 对于产品 客户有什么遗憾 产品的哪些点最受欢迎 不要问太多项目基本数据 资料上都会罗列 客户情况驱动因素 销售情况产品细节 32 跑盘问什么 客户的具象和客户深层的需求 如果你的对象是现场来看房的客户 从哪里来 职业 家庭状况 日常生活状况 购房关注的价值 在哪些片区或楼盘之间选择 为什么 生活观念 理想中的生活方式 对产品的评价 对开发商的评价 周边的亲朋好友的购房观念 对区域 未来的看法 客户具象 生活观念 33 跑盘问什么 跑盘问什么 问题的设计 问也有许多技巧 对于销售员 直接以同行的身份询问以房地产媒体采集信息的身份询问采用封闭式问题 如外地客户比例 20 有吗 如客户购买因素 三个最重要的选择因素是什么 对于客户 最好也以想买房的身份交流 可以请对方来分析区域或楼盘 34 跑盘的方法 五 跑盘查什么 做好准备才会更有效率 查规划定位 发展方向查产业结构 人口构成查板块格局 市场特征查典型项目不妨看看楼盘的业主论坛 搜房网 35 跑盘查什么 带着问题去跑盘 是一个验证观点的过程 36 跑盘的方法 六 跑盘总结什么 回顾我们跑盘的目标 建立专业的基本思考体系1 建立从楼盘到板块到区域的关联度2 建立以发展的眼光审视问题的习惯 37 跑盘总结什么 怎样建立关联度 案例1从个盘客户中梳理客户构成和分类 推导出区域的关键驱动因素 案例2从散点产品中梳理客户需求方向 指导居住观念的发展方向 38 39 40 41 42 43 跑盘总结什么 怎样以发展的眼光审视问题 案例1 深圳华侨城发展历程 旅游地产的发展模式案例 案例2 深圳中心区写字楼开发进程 写字楼客户的特征变化趋势 44 45 46 47 48 49 50