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上岗培训总结 1 形式 提问 永不落空 主动回答 内容 回顾上岗培训课堂内容 时间 10 00AM 12 00AM 目的 巩固培训效果 确定下一步行动 2 单元2 百事产品种类讲师是谁 要点 3 碳酸饮料CSD品牌与包装非碳酸饮料NCB品牌与包装 本单元学习要点 4 CSD NCB的品牌各有哪些 5 百事产品全家福 谁有 6 7 每种包装都有其优点 可回收包装 RB 可循环包装经久耐用价格低廉 实惠 一次性包装 non RB 方便消费者买回家饮用包装图案漂亮 有吸引力高品质的形象通常可再封口 现调机包装Fountainpackaging满足即时消费理想的冷冻温度客户利润较高节省店面位置 对消费者 客户的好处 对公司的好处 可回收包装 RB 重复利用包装 利于降低成本 一次性包装 non RB 易于做产品生动化可满足消费者对不同容量和包装的需求包装成本较高 现调机包装Fountainpackaging运输成本低设备成本高 8 玻瓶产品 200ml 250ml 355ml 新鲜好味鼓励尝试瓶可回收 价格便宜份量适中 一次喝完到处可见 容易购买当场饮用 9 355ml罐 清洁卫生适合个人饮用适量 一次喝完 10 600ml瓶 不会破碎清洁卫生容易开启 盖上容易手持容易携带适合个人饮用适合边走边喝 11 1 25 1 5 2 0 2 25 2 5升 适合家庭饮用 多人饮用 价格实惠清洁卫生易于开启 盖上 12 零售价格表和价格结构表是什么 13 何时使用 百事产品价格表PriceLetter 14 何时使用 百事产品价格结构表 15 制定产品价格要考虑哪些因素 16 消费者客户竞争对手公司 消费者会购买他们认为物有所值的产品客户会因为我们的产品定价合理 受消费者欢迎 并能帮助他们赚取合理的利润而经营我们的产品我们必须在价格上比竞争对手更有优势我们必须盈利 制定产品价格 17 18 19 20 谁是讲师 要点有哪些 21 百事销售综述 要点 销售的定义各不同职位的RAMS如何成为一个成功的客户代表客户代表所需要掌握的核心技能 22 23 什么是推销 捕捉销售机会 详见以后章节 提升客户的生意介绍新的生意理念解决问题以达到互惠互利协助建立 培养品牌忠诚度 什么不是销售 坐收订单 换箱 补货 维持原库存水平 销售 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 百事定义 什么是销售 24 25 明确职责理解衡量业绩的指标寻求指导了解线路 利用时间培养销售能力产品知识产品生动化标准 设备 与客户良好的关系我们会在以后的章节中详细讨论以上各点 在百事 如何成为一名成功的客户代表 26 客户代表的角色 职责你清楚吗 27 基本工作是向客户推销产品 CR CustomerRepresentative 客户代表 工作职责 销售执行销售所有权限内的产品 包装 进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会 在客户开发方面若遇困难 寻求客户开拓代表的支持产品生动化管理存货水平 保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按百事标准摆放 轮换货架 陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作 直销 坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作 直销 衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息 活动 定价 评估方法 销量 业绩目标 产品生动化标准 角色 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 28 对客户代表的期望有哪些 29 如果你每天都照此工作 你就能看到路线销量的增长 对客户代表的期望 每日都准时上班携带 使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写发票完成每日销售结算 出 入 结算 按照规定 完成行政管理工作 30 单元5 客户消费者渠道 31 客户和消费者推力和拉力渠道的作用与类型 本单元要点 32 谁是我们的客户 谁是我们的消费者 33 客户是指直接从我们或分销商处购买百事饮料再转卖给消费者的任何人 消费者是从我们的客户手中购买百事饮料饮用的任何人 消费者 客户 34 哪三种消费场合 各有那些客户类型 35 三种消费场合的客户类型 36 客户希望从百事得到什么 37 客户需要什么 合适的产品公道价格准确的交货地点准时良好关系 确保我们的客户得到他们需要的 这就是你的工作 38 什么是推力 什么是拉力 39 推销送货产品生动化促销 这些活动将我们的产品 推入 每个客户 我们把以上销售工作形容为 推力 餐馆 小店 便利店 超市 40 通过各种宣传 资源投放 市场活动拉动更多的消费者来乐意购买我们的产品 我们把以上市场工作形容为 拉力 41 什么是渠道 42 什么是渠道 定义 渠道是企业把产品或者服务 送到消费者面前所借用的途径和手段 43 消费品的制造商 零售商 消费品市场的渠道结构图 渠道的结构 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 零售商 批发商 零售商 经销商或代理商 零售商 经销商或代理商 统称为分销商 44 百事中国区的渠道分类 根据终端零售商的客户类型主要分为三大类 传统渠道现代渠道即饮渠道 45 百事中国区渠道主要客户分类 TT传统渠道 MT现代渠道 OP即饮渠道 46 2005年百事在深圳市场的渠道组合 47 讲师是谁 本单元要点 单元6 拜访八步骤 48 2020 3 18 可编辑 49 为什么要规范拜访步骤 2020 3 18 可编辑 50 回顾拜访八步骤 拜访八步骤提供了一整套标准 规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 请用你自己的语言 复述拜访的八个步骤 2020 3 18 可编辑 51 务必牢记 访前 服务 表述 访后 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 草拟订单 6 销售陈述 7 回顾和总结 8 行政工作 这个拜访流程适用所有一线人员 在百事 我们的标准拜访分为8步 52 本单元学习要点 客户代表将了解拜访中需要使用的销售工具了解直接主管TDS所需要使用的销售工具掌握这些工具的使用方法和要点 53 据你所知 客户代表在拜访客户时需使用哪些销售工具 54 你知道电子路线本 Buddy 有哪几部分组成吗 55 Buddy涵盖信息 56 为什么Buddy对我们很重要 57 你觉得客户代表应如何正确使用好路线本 58 使用Buddy带来的好处 记录客户信息和拜访信息 方便CR与店主沟通规范CR每天拜访路线 提高CR的拜访效率 每天能节省35分钟 帮助客户和CR了解销售情况和趋势 发现机会点 如过往8周历史销量记录等 运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材 增强说服力每次拜访时 CR把一些重要 紧急事项记录在记事备注栏 便于跟进及时准确的提供客户销售数据 便于评估和筛选客户 作为投放资源的依据 记录市场用品及设备等信息 方便进行资产管理 每日重点报告 能够帮助CR WDR清晰的跟进每天的工作重点及KPI完成进度草拟订单功能 更科学的建议订单帮助提高售点VPO及了解路线客户及时提供数据和 拜访日志 分析报表 以便主管及时辅导下属 59 你的职责 关于Buddy Buddy是非常重要的销售工具 进店前 打开客户基础信息页面 选中客户后点击阶梯标志 无论有否销量 都应当认真填写库存记录 为未来的销售做好准备认真察看草拟订单内容 利用草拟订单增长销量离店之前 点击最后一步 光标跳到下一个客户上 说明拜访工作完成所有Buddy数据需在路线售点内如实填写 60 业绩板衡量指标有哪些 61 路线销量 当天售出箱数CSD NCB 线内 生产力 订单成功率 平均订单销量 平均订单SKU销售发展目标 SDO1 SDO2 SDO3 衡量业绩的关键指标 62 成功率 在完成预访客户范围内 订货客户的比率成功率 完成预访客户数 预访客户订货家数平均订货量 每张订单的平均销量平均订货量 实际总销量 总订货客户家数平均订单SKU数 预访订货客户每张订单的平均SKU数平均订单SKU数 预访订货客户订单SKU总数 预访客户订单总数 衡量业绩的几项指标 63 KPI计算公式 64 练习 KPI计算 CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下 销量 112箱预访客户数 45家完成预访客户数 44家预访客户订单数 34张预访客户订单SKU总数129个销量8箱计划外拜访客户数5家计划外拜访订单数2张计划外订单SKU总数7个 平均订货量 订单SKU数 成功率 案例资料 线内 线外 计算方法 总销量 65 CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下 销量 112箱预访客户数 45家完成预访客户数 44家预访客户订单数 34张预访客户订单SKU总数129个销量8箱计划外拜访客户数5家计划外拜访订单数2张计划外订单SKU总数7个 平均订货量 112 834 2 3 3 订单SKU数 12934 3 8 成功率 3444 77 案例资料 线内 线外 计算方法 总销量 112 8 120 包括线外业绩 不包括线外业绩 练习答案 66 你知道TDS需使用哪些销售工具吗 67 指导日历指导记录跟线指导清单跟线指导检查表一对一指导表周例会 区域管理工具 68 单元8 产品生动化讲师是谁 本单元要点 69 什么是产品生动化 70 产品生动化 定义 在售点 任何一种提醒消费者百事产品的存在 并促成其购买的行为 方便 在尽可能多的售点出现可见 每个售点都有恰当的品牌和包装易得 在单个售点中占有多处陈列优质 最高品质的产品 我们使自已的产品 71 产品生动化 72 为什么以下方法能够提升销售量呢 方便 可见 易得 优质 73 竞争不仅局限于碳酸饮料 果汁 水 茶其他饮料 75 的购买决定是在卖场内做的 设法将产品放到第一位置以抓住冲动性购买 必须进入所有售点 方便 每个售点规格齐备 可见 生动化标准帮助我们把握机会 74 90 的消费者在卖场内停留不到2分钟 产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区 60 的消费者不走完整个售点 产品应占有尽可能多的陈列位置 如端头货架 堆头 冰柜设备等消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品 产品必须容易拿到 易得 产品必须口味良好 优质 生动化标准帮助我们把握机会 75 产品生动化的原则 76 产品生动化的原则 第一位置横向排列抢占空间纵向排列POP使用价格标示包装面向产品轮换清洁陈列用品 77 1 第一位置 客流方向Tr 百事产品应该陈列在人流量最多 影响力最大的区域 应该始终陈列在人流流向的前端 需要抓住 冲动购买 的机会 摆在前面的产品销得更快 它能刺激冲动性购买 增加销量 定义 我们要使自已的产品成为消费者进店后第一眼看到的饮料 所以 我们要考虑消费者经过的路径 确保我们的产品和设备是他们第一个看到的碳酸饮料 78 2 横向排列 每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准 陈列顺序从左到右为 百事 七喜 美年达 5 2 3同一包装的产品应陈列在一起 确保统一的陈列显现 全球化品牌的一致性 79 百事所占销售空间 百事在购货点的销售份额百事所占销售空间 百事市场份额增加陈列深度 预防断货 保证销售占有率 消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎 3 抢占空间 80 4 纵向排列 在所有可能的情况下 所有品牌应垂直陈列 小包装陈列在顶部 大包装陈列在底部 最大限度加强视觉效果与视觉冲击力 保持一致性非常重要 81 82 什么是P E P S I 销售陈述 83 陈述机遇Presenttheopportunity解释方案与益处Explainthesolutionandbenefits提供详情Providethedetails达成交易Securethesale实施跟进步骤Implementnextsteps P E P S I 每个字母代表不同的步骤 84 PEPSI方案表如何使用 85 满足客户的需求的机遇 客户的需求 我们的方案 P E P S I 销售陈述 机遇与方案 86 我们的客户对我们有何期望 87 客户为什么不购买 88 没有认识到需要 他们没有认识到 不相信获利的机会 没有认识到解决方案 他们不相信你的解决方案 不信任 任何理由 有些与你有关 有些没有 不是急需的 客户总想拖延决定时间 为什么客户抵制购买 89 处理反对意见关键技巧 90 P E P S I 销售过程 这是一套直观辅助方案 协助你销售我们的产品 提供我们的服务 你的工作就是运用P E P S I 让客