收益门店收益管理统筹PPT课件.pptx

东呈大学 收益门店收益管理统筹 2020 3 18 1 收益管理的前提 01 收益期统筹 02 门店分类 03 不同阶段收益重点 04 不同市场周期策略 05 CONTENTS 目录 如何提升房价 06 2020 3 18 2 什么时候可以不用做收益管理 Question1 收益管理的作用是什么 Question2 2020 3 18 3 收益管理的前提 数据分析 1 经验 2 数据 历史数据同比环比走势图当期数据商圈 市场 竞品等实时流量每30分钟 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 4 收益管理的前提 5R2C1G5R Righttime 对的时间 Rightprice 对的价格 Rightproduction 对的产品 Rightchannel 对的渠道 Rightguest 对的客源 5R Qualitycontrol 品质控制 Costcontrol 成本控制 2C Guestexperience 宾客体验 1G 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 5 收益管理的前提 Righttime 对的时间 以年进行划分 有淡旺季 以季度进行划分 有客源结构变化 以月进行划分 有固定用房周期 以周进行划分 有平日和周末 以天进行划分 有密集和闲暇上客时段 每一个时间段内 会存在一定规律 应随时关注峰值 根据一般规律得出趋势线 长期做同比 例如 年 季度 月 短期做环比 例如周 天 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 6 收益管理的前提 Rightprice 对的价格 价格体系应完整合理 单店应有效执行 特殊情况应合理使用价格权限 价格高低应有指导性建议 例如 上门散客 OTA 官网或集团渠道订房 常旅客计划 会员 协议 A B C 常住客源 特殊客源 价格变动应合理 日常变价个人建议应控制在15 节假日应根据市场情况 使用价格杠杆应照顾客人情绪 连续的价格变动应该是周期长 频率低 波动小 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 7 收益管理的前提 Rightproduction 对的产品 合理调配房型 随时准备低房高卖或高房低卖 特殊时段对流量的随时关注 对待不同客源需求应有预估 合理保留各类房型用作储备 在极端情况下 如果酒店前期信息收集的不合理 有误差 可以根据经营情况 重新做投资回报率分析和成本决策 以装修手段永久更改房型 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 8 收益管理的前提 Rightchannel 对的渠道 酒店各类渠道在抛去佣金后的贡献比例 常旅客及会员计划的实施细则和反馈 在关键时间节点的房量控制 对渠道往期和同期数据的环比和同比分析 与渠道负责人的定期沟通和反馈 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 9 收益管理的前提 Rightguest 对的客源 不同区域 不同酒店 市场环境影响下的核心客源的确定和培养 对核心客源需要进行一对一的单独收益分析 客源的重要程度应根据单店的不同情况给出指导性的意见 保证房源和房量的充足 例如 1 CDB内的商务酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小 常旅客会员 协议公司 长住客 OTA 临时散客 娱乐客人 本地客源 会议团队 旅游团队 其他2 居民生活区及外环城乡结合处的不同客源可能会有如下贡献率的大小 常旅客会员 本地客源 临时散客 协议公司 OTA 娱乐客源 会议团队 长住客 旅游团队 其他旅游景区 3 淡旺季明显的酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小 旅游团队 OTA 常旅客会员 会议团队 娱乐客源 长住客 协议公司 临时散客 本地客源 其他 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 10 收益期统筹 流量控制 收益管理 02 目标制定 04 分析总结 事前准备 01 过程追踪 03 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 11 收益期统筹 事前准备 A 数据分析提前30 60天调整5R 目标制定 B 收益期时间界定波谷期 波峰期 收益期目标制定 过程追踪 C 实时流量监控调整5R 分析总结 D 同比数据 复盘过程 找到关键成功和失误点 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 12 门店分类 单点突破 找出重点 价量关系 核心客源 以点带面明确目标 分解任务 以终为始 确保落实 全面提升 梳理价格 优化客源 调整渠道 提升服务统筹方案 逐项落实 资源共享 直销为王 脱贫止血 分析原因 广开渠道 全面促销 开源节流冲出租率 积累客源 提升网评 控制成本 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 13 不同阶段收益重点 爬坡期 上升期 成熟期 讨论 各阶段对应的方法有哪些 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 OCC ADR REVPAR 2020 3 18 14 不同市场周期策略 井喷期 触底期 淡季 旺季 1 定价房控 3 增房型活价格 促销渠道 2 调结构变价格 4 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价 2020 3 18 15 如何提升房价 B D F A C E 优化客源结构 缩短时租房单位时间 增加周转 执行周末价 旺季价 提升时租房价格 调整房型配比 增加高价房型 收益期提价 收益管理的前提 收益期统筹 门店分类 不同阶段收益重点 不同市场周期策略 如何提升房价