商务谈判的内容PPT课件.ppt

第3章商务谈判的内容 1 学习目标3 1货物买卖谈判3 2技术贸易谈判3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判本章小结主要概念和观念 目录 2 通过本章学习 应该达到以下目标 知识目标 了解货物买卖谈判的特点 技术贸易的对象 方式 特点及工程承包 租赁 合资 合作等谈判内容的一般知识 技能目标 掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题 能力目标 全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容 并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题 学习目标 3 3 1货物买卖谈判 3 1 1货物买卖谈判的概念货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判 3 1 2货物买卖谈判的特点与其他一些商务谈判相比 货物买卖谈判有以下特点 难度相对简单 条款比较全面 4 3 1货物买卖谈判 3 1 3货物买卖谈判的主要内容1 标的2 品质3 数量4 包装5 价格6 交货7 支付8 检验9 不可抗力10 索赔和仲裁 5 3 2技术贸易谈判 3 2 1技术与技术贸易技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动 3 2 2技术的形式与技术贸易的对象技术按其表现形态 可分为 技能化的技术 潜存于人体之中的技术 由掌握的人通过演示 传授表现出来 知识化的技术 借助于物质载体而存在的技术 技术资料包括图纸 公式 配方 工艺说明等 物化的技术 以机器设备存在的技术 技术按其公开的程度和受法律保护的程度 可分为 公开技术或一般技术 传播和利用不受限制的技术 半公开技术或专利技术 秘密技术或专有技术 没有取得专利权的技术秘诀 技术诀窍 6 3 2技术贸易谈判 3 2 3技术贸易的方式技术贸易主要有两种方式 一是技术软件 二是技术硬件由于技术软件的特点 技术贸易中的卖方实际只向买方出售了技术的 使用许可 所以通称 许可贸易 许可贸易是由交易双方通过签订许可协议 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权 产品的制造权和销售权 许可贸易的内容 专利技术使用权的许可专有技术使用权的许可商标使用权的许可 实际的技术贸易 单独购买某一项的使用权许可很少 更多是专利技术 专有技术 商标结合在一起进行买卖 称为混合许可 7 3 2技术贸易谈判 3 2 3技术贸易的方式技术贸易主要有两种方式 一是技术软件 二是技术硬件许可贸易按许可权利的程度 分为以下五种类型 独占许可 转让方给予引进方独占权或垄断权 转让方和第三方在该区域均无这一技术的使用 制造和销售权 排他许可 转让方在该区域有这一技术的使用 制造和销售权 普通许可 转让方在该区域仍保留自己和再转让给任何第三方的权利 可转售许可 技术引进方有权将所得到的权利在其所在地区内转售给第三方 互换许可 双方以各自的技术互相交换 互不收费 8 3 2技术贸易谈判 3 2 4技术贸易的特点 1 技术贸易实质是使用权的转让 2 技术价格具有不确定性 3 技术贸易的交易关系具有持续性 4 国际技术贸易受转让方政府干预较多 9 3 2技术贸易谈判 3 2 5技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的内容一般包括三个方面 技术部分的谈判 商务部分的谈判和法律部分的谈判 每一方面的谈判又包括若干具体条款 1 技术部分的主要谈判内容2 商务部分的主要谈判内容3 法律部分的主要谈判内容 10 3 2技术贸易谈判 3 2 5技术贸易谈判的主要内容1 技术部分的主要谈判内容标的 技术贸易的对象 内容和范围 技术性能 指技术的水平和特性 质量要求 技术资料的交付 交付日期 交付方式 文本 完好性技术咨询和人员培训 技术咨询 人选 工作条件和生活待遇人员培训 转让方派人来引进方培训 引进方派人到转让方进修学习技术考核与验收 方式和标准 一是对工艺过程考核 二是对最终产品考核结果的评定与处理 三种情况 全部合格 大部分合格 大部分或全部性能指标不达标时间 地点参加人员等技术的改进和交换 11 3 2技术贸易谈判 3 2 5技术贸易谈判的主要内容2 商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可的程度 组织范围 产品范围 销售区域范围价格 引进方为获得技术使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现 影响技术价格的因素 转让方 技术开发费 技术转让费 利润损失费引进方 技术的使用价值 技术的水平 技术的供需状况 技术许可的类型 技术使用费的支付方式 一揽子交易条件支付 几种主要的支付方式 一次总算 将技术转让的全部费用一次算定 提成 从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让费 优点是风险共担 应确定提成基数 提成率 固定还是滑动 提成期限 最高提成和最低提成等项 入门费加提成 合同签订后先支付一定款额 称为入门费 以后再按合同规定支付提成 保证 索赔和罚款 技术先进性和实用性 技术资料按时完整交付 技术咨询和人员培训 12 3 2技术贸易谈判 3 2 5技术贸易谈判的主要内容3 法律部分的主要谈判内容侵权和保密侵权针对专利技术的许可 转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让 同时保证在合同期限内若发生第三方指控侵权 转让方承担全部法律责任 引进方不承担任何责任 保密针对专有技术的许可 保密的范围 即引进方只对转让的技术保密 保密的期限 即与合同期一致 对等保密 即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时 转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密等内容 不可抗力仲裁与法律适用 13 3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判 3 3 1工程承包谈判工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式 与发包人签订合同或协议 完成所规定的工程任务 并按规定的价格向发包人收取费用 主要谈判内容 材料 设备的品种 规格 数量与价格技术 劳务价格工程条件工期工程质量与验收等 14 3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判 3 3 2租赁谈判租赁是指出租方将财产交给承租方使用 由承租方交付租金 在租赁关系终止时将原财产归还给出租方 租赁谈判的主要内容 确定租赁的设备确定租赁的类型设备的交货租赁期终止设备的归还等 15 3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判 3 3 3合资谈判合资指两个或两个以上的组织或个人 按一定资金比例联合投资 其主要特点是合资入股 共同经营 共负盈亏 共担风险 合资谈判的主要内容有 投资总额和注册资本投资比例和董事会席位分配出资方式和资产评估组织机构与职责权限劳动管理中外合资经营中的外汇收支平衡合营的期限和清算等 16 3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判 3 3 4合作谈判合作是指按照契约式 股权式即为合资 运作的各种类型 各种方式的商务协作 如合作生产 合作经营 合作开发 补偿贸易等 主要特点是合作而不合资 三来一补 是商务合作的普遍形式 来料加工 来样加工 来件装配的谈判内容主要有 来料 来件的质量 数量及时间成品质量标准原材料 零部件的损耗率与成品合格率加工费及支付方式保证与索赔 17 3 3工程承包 租赁 合资 合作谈判 3 3 4合作谈判补偿贸易指合作一方提供技术 设备 器材等兴建企业或改造老企业 待项目竣工投产后 合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式 补偿贸易谈判内容主要有 供货商的选择技术设备的性能及价格补偿方式和补偿产品补偿产品的作价原则补偿期限与各期补偿产品的数量技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结违约责任等 18 货物买卖谈判 是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判 货物买卖谈判的特点是难度相对简单 条款比较全面 货物买卖谈判的主要内容包括 标的 品质 数量 包装 价格 交货 支付 检验 不可抗力 索赔和仲裁等 技术贸易谈判 是以技术为对象的买卖交易活动 技术有多种形式 技术贸易的对象一般是技术软件 这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的形式出现 此外 商标也是技术贸易的对象之一 技术贸易的基本方式是许可贸易 许可贸易按照许可权利的程度 可分为独占许可 排他许可 普通许可 可转售许可 互换许可五种类型 技术贸易的特点是 技术贸易实质是使用权的转让 技术价格具有不确定性 技术贸易的交易关系具有持续性 国际技术贸易受转让方政府干预较多 技术贸易谈判的内容 一般包括技术部分 商务部分 法律部分三个方面的谈判 每一部分都涉及一些特殊的交易条款 商务谈判还有工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判等 这些谈判又包括各自的条款内容 本章小结 19 主要概念货物买卖谈判 p 38 标的 p 38 货物买卖价格 p 39 不可抗力 p 40 索赔 p 40 仲裁 p 41 技术贸易 p 41 许可贸易 p 42 技