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沟通技巧 银开时代广场 1 沟通黄金法则 设身处地 将心比心与顾客的沟通过程中 导购员不要把自己摆在 我是销售者 的位置上 要把自己当做是一个消费者 或者说把自己当做是正与你交谈的消费者的朋友 这时候你的思路上才能真正贴近于消费者 才知道怎么样区讲解产品 银开时代广场 2 沟通黄金法则 在与顾客的沟通过程中 你只有站在一个消费者的角度来考虑问题 才知道怎样来牵引消费者 你的观点 你的讲解才能引起消费者的认同 引起共鸣 银开时代广场 3 沟通黄金法则 微笑 对自己可以调节心态 对于消费者引起好感 显得有亲和力 微笑要注意时机 像谈价格的时候就要一本万利 所以 作为一个合格的导购员 他对自己的情绪要能够控制自如 收放有度 微笑 微笑全世界通用语言 微 银开时代广场 4 称赞 不失时机地对恭维 是引起消费者好感的最好方法 大凡是人 都会有虚荣心 只有表露不表露的问题 沟通黄金法则 银开时代广场 5 礼貌 与顾客沟通时要给顾客留下好的印象 让消费者愿意同你沟通 所以 你必须表现的谦虚有礼 建立和谐友好的气氛 沟通黄金法则 银开时代广场 6 成功地与人沟通 往往是从感兴趣的话题开始 一个合格的导购员要善于同形形色色的人打交道 话题可以是多种多样的 上知天文 下至地理 都可能是沟通的话题 国内政治 服装 电器等 沟通黄金法则 顾客感兴趣的话题 银开时代广场 7 听善解 要成为一个沟通高手 首先要成为一个聆听者 当消费者在讲话时 不要去打断 这样对方对会觉得被尊重 才会对你发生兴趣 沟通黄金法则 银开时代广场 8 善于寻找共同点 人与人之间 都会在兴趣爱好方面存在共同点 尽快找到对方的共同点 探讨一些适当的话题 是加强与顾客沟通最好有效地方法 沟通黄金法则 银开时代广场 9 沟通时机 银开时代广场 10 沟通时机 当顾客长时间注视某款产品时 当顾客触摸产品时当顾客抬头时当顾客在极力搜索产品时当顾客的眼神与导购员相碰时 当顾客在某款产品前停留时当顾客看上去需要帮助时当顾客看价格牌时当顾客主动翻阅产品资料时当向顾客递资料被接受时当向顾客做出请的手势顾客会意时 银开时代广场 11 导购技巧类的行为操作 银开时代广场 12 导购技巧类的行为操作 不给顾客提问的机会 在产品讲解中回答问题扫除障碍 适于几个顾客同时在场时应用 演讲法 银开时代广场 13 导购技巧类的行为操作 顾名思义赢得顾客的同情 使用于心地较为善良的顾客 同情法 银开时代广场 14 导购技巧类的行为操作 就是像膏药一样贴住顾客 不给顾客去他品牌光顾的机会 软磨硬泡达成的目的 适合犹豫型的顾客 膏药法 银开时代广场 15 导购技巧类的行为操作 摸清顾客心理弱点 从弱点下手逼其就范 如取悦顾客的太太或小孩 弱点法 银开时代广场 16 导购技巧类的行为操作 正如前面所提到的 使用田忌赛马的方法 用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处区比较 通过比较建立优势印象 比较法 银开时代广场 17 导购技巧类的行为操作 将心比心设身处地为顾客着想 站在顾客的立场去帮助其选择 通过诱导达到成交目的 诱导法 银开时代广场 18 导购技巧类的行为操作 当顾客举棋不定时 利用购买时机的特殊性 如xxx活动仅一天优惠 不要错过良机 快到法 银开时代广场 19 导购技巧类的行为操作 适合在进行促销活动时 利用活动在终端集聚人气造成假买现象 使顾客形成从众心理 帮其下决心 假买法 银开时代广场 20 不同顾客类型的沟通 银开时代广场 21 不同类型顾客的沟通 银开时代广场 22 不同类型顾客的沟通 银开时代广场 23 不同类型顾客的沟通 银开时代广场 24 顾客类型分析和沟通策略 银开时代广场 25 顾客类型分析和沟通策略 性格特征 前卫 标新立异 喜欢标榜自己 追逐潮流 喜欢新款和亮丽的颜色 爱面子 喜欢与众不同 希望受到瞩目 应对策略 介绍新款 强调其与别的产品的不同之处 多与顾客交流服装潮流的看法 表现冲动及狂热 对其表示赞赏 并鼓励其多试 穿出自己个性 创新潮流型 银开时代广场 26 顾客类型分析和沟通策略 性格特征 善于沟通 开朗 比较健谈 喜欢受到重视及得到礼貌对待 喜欢与人交谈 分享自己的快乐 爱讲解 喜欢送礼物给员工 应对策略 殷勤款待 多关心她 多了解对方的需求 记住对方的喜好 关注对方所关心的人和事 可以多加建议和意见 加快销售过程 善于搭配式销售 融合型 银开时代广场 27 顾客类型分析和沟通策略 性格特征 有主见和支配欲 清楚自己的需要 喜欢自己做出决定 别人认同自己 愿意说不愿意听 不喜欢人追随 不喜欢导购员过分的推荐货品应对策略 在适当时间才打招呼 以耐心的服务为主 迎合对方的观点 尊重对方听从指示 快速服务 没有他的要求 不要轻易发表自己的见解 决不可催促客人做决定 主导型 银开时代广场 28 顾客类型分析和沟通策略 性格特征 细心 仔细 精打细算 要求物有所值 喜欢物美价廉 有时比较专业 了解服装 偏重质地做工 善于提问 要详细了解货品的特性和用途 关注所付出的价钱 常讨价还价应对策略 详细了解货品的使用 保养 清洁方式 强调货品的物有所值 如配村 耐穿等 保持耐心 拥有足够的专业知识 准确回答顾客的问题 多细心聆听顾客的问题和说话 有信心 分析型 银开时代广场 29 顾客类型分析和沟通策略 性格特征 没有主见 善变 常犹豫不决 喜欢导购的推荐和耐心周到的服务 做事喜欢从别人那里得到证实或认同 爱不