2011年工作规划简述.docVIP

2011年工作规划简述市场背景分析：据公司调查及校园先锋收集的用户资料显示，师院新校区联通用户大致为四百户，其中约百分之十左右处于长期关机状态。而师院新校区的学生总数约为八千五百人，其中少数人存在双卡双待现象，由此，可以得出我们联通在师院新校区的市场占有率约为百分之五，由最近一两年的发展趋势来看，用户数量极有可能呈下降趋势。观察师院新校区的学校通讯政策，其政策是完全向移动倾斜的，我们联通所处的市场环境极差，在新校区发展、巩固几乎是依赖我们校园先锋的拓展、维系。在这种大环境下，我认为把主要精力放在客户维系上面是不明智的。一、维系存在的问题：1.维系什么：搞维系，自然要有维系的对象，而我们联通用户在新校区的分布均分到各个班级可以说是十分微薄的，要维系这么大的一个校区，并且在班级、系别跨度十分巨大的情况下弄维系，其工作量无疑是巨大的。从大环境方面看，师院的联通用户呈下降趋势，那么若干个周后，我们去维系什么，那时候的用户数量降处于一个低谷，也就不存在维系的必要了。2.凭什么去维系：维系则要有一定程度的优惠条件去吸引用户，或者凭借校园先锋的人情去维系，而这种方法在竞争对手用更优惠的条件重磅出击的情况下，无疑是站不住脚的。3.竞争对手的压力：在我们热火朝天搞维系的时候，我们不可能让我们的竞争对手移动遵从我们的意愿老老实实不动，相反他们也会拿出优惠的条件来提高市场占有率，对方的校园团队从自身利益出发更是会不遗余力的策反我们的用户，我们是否有把握能够在吸引力上压对方一头呢。二、维系的系别安排：目前暂定的维系政策我认为是不完善的，由公司或者个人报上几个班交给某位校园先锋来维系，这种方法会让校园先锋对客户熟悉度不够，并且会极大的加大校园先锋的工作量，很难调动他们的积极性。三、个人认为的工作重点：从以上几点我认为目前我们的工作重点应放在发展新用户上。理由有以下几点。1.客户人数不足，维系的劳力、物力投入巨大，并且客户数量极有可能继续下降。2.新师院整体大环境不适应，移动在校园公关方面砸下了重金，我们所处的环境恶劣，走系里路线基本不通。3.吸引力不足，我们能给出的条件无非是话费补贴，小礼品赠送，而这些东西在用户面对更大优惠政策，比如新开户充100送100的情况下，我觉得我们的吸引力是不够的。而在我看来，极力发展新用户的优势是显而易见的。1.将大大的提高我们的市场占有率，当我们在新师院存在一定的用户基数时，不论是维系还是新发展的压力都会大大降低。2.大力发展势必在师院形成一股联通风暴来袭的印象，极大的有益于联通在学生心中的期望值和信用度。3.对于校园先锋而言，用户基数的增长和维系压力的降低将大大降低他们的工作难度，他们的待遇也会水涨船高，这会极大的提升他们的工作积极性。4.发展新用户的可行性更高，只要我们在新开户政策上砸入重金，加大补贴力度，学生从自身的经济条件出发，很容易会成为我们的用户。这点从我们去年下半年到今年的发展趋势可以得到证实。5.只要我们发展新用户的速度快于用户数下降的速度，那么我们在师院的市场占有率将不断上升，当我们的市场占有率到达一定阶段后，用户数下降的速度将会大大减缓。那时就是我们在新师院站稳脚跟的时候，学校的政策可能也会有一定调整。四、关于发展新用户的几点建议：要在移动几乎垄断整个通讯市场的情况下发展新用户，我们必须瞄准时机，重拳出击。1.新开户赠送高额话费，我认为与其分月赠送造成用户对我们的不信任，不如一次性送到位，一次赠送一百，二百话费对于移动卡即将停机的学生来说其吸引力无疑级毋庸置疑的。2.针对新开户用户可以采取抽奖制度，摇号制度，进一步吸引学生选择我们联通。3推出与联通卡配套的双卡双待手机，很多学生出于校园网因素而用移动卡，我们用双卡双待的手机在学生的手机上占下一块根据地，因为我们的话费政策和新开户政策的优惠，当学生使用联通成为一种消费习惯后，TA就不会在移动卡停机后继续给移动卡续交话费。4.加大力度监管，严禁针对师院堆出的联通卡流落到其他校区，扰乱市场。5.针对集体比如班级或者系别换卡堆出一定的团体优惠，其额度应由公司决定。五、关于校园先锋的管理和待遇的几点建议：1.长期以来校园先锋的管理方式粗放，队长对队员不熟悉，队员对公司没有认同感，整个团队的积极性有待商榷，由此，我认为，整个师院设校区管理员一名，统管整个校区，负责监督校园先锋工作，调节校园先锋之间的工作安排，传达公司政策，并将师院的最新动态及时反馈。设队长两名，两名队长各自招兵买马，自建队伍，两队之间既有竞争也有合作，不能打商战。校园先锋队员采取竞争上岗制，根据其业绩随时调整，并且制定对应的激励政策。关于校园先锋队伍的团队文化建设另附。2.校园先锋按其各在系别分管其本系，但也可发展其他系的用户，之间的工作调整由队长或管理者调和。3.关于校园先锋的待遇我认为不能清晰透明化，各层之间要留有一定的适应弹性，底薪我觉得要采取分层制度，从管理者到队长再到队员，底薪明确，有待遇差别，才有队员之间的相互竞争和评比。而关于卡的佣