建材家装团队建设与营销细则.doc

xx亿康氧森xx团队建设与营销策略实施细则目的：为了完成公司战略规划建立精英营销团队，实现xx60%的渠道建立，挖掘销售精英，为未来1年内省内各个地州市的渠道推广打下坚实基础。一、营销团队的建设 1、结合需求、慎选人才 要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度。3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战。4、具备善于合作的团队精神。 在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员。为此,企业应根据亿康氧森的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才。 其次, 在人员配置方面要我要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长。同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力。此外, 结合我们家装建材行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在xx地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力。 2、加强培训，用心留人 当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人。2.1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系。（已公司所有部门为营销做辅助，做到出门有资料，促单有政策，下单有后勤保障，渠道有利润，一线员工有提成，让每一个人都有归属感、安全感，成就感。） 2.2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感。 2.3、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感。 2.4、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂。通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感。 3、互信合作，团队精神 拥有一个伟大的目标并鼓励全体成员为之奋斗固然重要，但向心力、凝聚力必须来自成员的内心，也就是团队精神。在营销过程中，团队成员要相互合作，互相支持，若每个成员都自扫门前雪，团队就很难运转良好。在大多数情况下，团队运转需要更高的灵活性，这时，成员具有多种技能就显得重要了。例如，销售人员与售前技术支持人员、售后服务人员之间的相互合作就很重要。团队成员的专业化分工可以提供给客户专业化的服务，使客户对公司形象及产品品质产生更高的信任感；而成员间的相互合作，彼此了解别人的工作，可以使成员获取更多的信息和知识，团队运转的灵活性更高，同时也可以为客户提供更高效的服务，赢得客户更高的满意度。团队对成员的影响主要是通过团队文化来实现的。团队文化包含两个要素：公平民主和信息共享。只有公平民主，才能奠定成员间真诚合作的基础；只有掌握充足的营销信息，团队成员才能了解营销工作的进程，充分发挥自己的能力。（销售部门和后勤施工部门、物流运输部门的相互了解和协调） 4、绩效考核，查缺补漏 建立科学可行的绩效考核机制及考核评价指标体系。一个团队的绩效考核，必须有一个科学的评价体系，用数据说话；奖罚必须有章可循，不能凭领导印象。考核规范要贴近实际，要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施。考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上。 4.1营销团队的管理 营销团队在核心的营销管理层领导之下,构筑起了它的支撑体系。如何有效地运转这个团队,让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能,实现最大限量的业绩增长,关键是靠管理。只有通过营销管理体系来支撑才能保证团队的健康成长。4.2、明确岗位职能,制订工作流程。由于目标市场的细化越来越专业,专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求。随着市场的不断细化,每个岗位跨越不同的职能,因此对工作岗位职能的明确显得十分有必要,这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性,也从根本上明确了每个人的工作目标和范畴,而使每个人在自己的工作职能内,目标明确,责任清楚,能把自己的工作更深入地开展下去。因为工作流程的制定从理论上为员工指引了一个具体的行进路程,知道每个环节与员工个人之间的关联性,在很大程度上,既减少了无序的工作所带来的混乱,也提高了工作上的效能。营销总监与销售经理是两个不同的职能体系,营销总监是对市场的战略、战术的规划负责,而销售经理则是对销售目标通过何种有效的方法去执行到位。若没有工作职能的界定,没有流程去归引,矛盾非常容易在两个不同的职能体系之间产生。不容置疑,职能的界定和工作流程的明确是解决这个问题的有效途径。4.3、建立营销管理体系,形成有效的保障机制。营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系存在太多的问题,即便是有强势力量的营销团队,也不会使这个团队和它的业绩走的太远。营销管理体系在保障营销工作规范化的同时还引领团队的营销工作在既定的目标方向上运行,让团队的每一个成员明确它的营销行为是贯穿在公司的行为之中,以公司的行为作为主线,不偏离公司的营销中心思想。制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司营销的中心思想,其有效贯彻执行是以企业的营销团队作为载体,对营销中心思想贯彻的好与坏,依赖于核心营销管理层和所构筑的支撑体系相结合,并在企业的营销活动中来表现出来。总之,营销管理体系必须正规化和健全化,同时在公司发展的不同阶段,作一些必要的、合适的调整,符合市场发展变化的要求。4.4建立绩效考核机制,稳定营销队伍。绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系,是衡量业绩盈亏面的有效手段之一。并在营销管理中被作为一种营销的工具,广泛地应用在营销的控制和审计活动中。绩效考核的指标是否合理,关系到队伍稳定的问题,关系到员工对公司的忠诚度的问题。所以在制订绩效考核的指标时,一定要注重过程与结果的结合。只注重结果,不注重过程的考核,说明公司管理决策层的短视,相反,只注重过程,不注重结果的考核,说明不注重营销的盈亏也不太现实。 总之,掌控企业的团队,推动团队的成长是团队的建设与管理者在营销活动中必须要面对的问题和责任,能够把企业的团队带向业绩的辉煌,证明企业的团队走向了成熟,能够把团队铸造成一个学习型的组织,说明企业已经具备了一个持久的品牌竞争优势。团队建设工作目标和实施细则：1、创造和谐宽松的营销环境在亿康氧森的团队里人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给营销人员压力，而且还给其动力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能发挥其优点；营销成员间，不只是同事、上下级关系，且还是朋友、亲人关系；企业不只是股东或老板的，且是包括营销人员在内的每个人的，从而使其有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情。以下是几个销售人员的初步评价和工作指导方针刘利威：实干型，需要鼓励和指导，初期量化基础知识和强化沟通能力，丰富其行业内知识，做到有谈资，不胆怯，感敲门。郭超：聪明伶俐，性格直率，粗中有细，是不可多得的人才，需要强化团队合作和组织纪律以及改掉虎头蛇尾的毛病。刘家贵：在保险公司的熏陶下于人沟通，产品推荐不是问题，由于在公司兼职。不做规划，保证其利益和不影响地州市战略规划即可。何子怡、张思雯、李翠花、三个女生做为销售小组辅助人员，配合刘郭等人促单。蒋丽：有一定销售能力，事业心强，需要观察其团队合作能力，如有缺失可已做无店面合作商培养。黄迪：实干，有能力，有做一方诸侯的潜质。2、营销工作也需要劳逸结合 适度的休息可能促进工作的开展，营销工作动脑也动体力，易身心疲惫，聪明的企业叮嘱营销人员注意休息和安全，为其策办一些娱乐节目，使其要劳逸结合。 3、帮助营销员做好职业规划企业如能帮助营销人员制定科学而现实的职业规划，并告诉其需做哪些提升，能使营销人员有奔头、有方向，就能给营销人员带来动力，激发强烈的工作激情。4、营销管理要原则也要灵活对营销人员要宽严相济弹性管理，量人、量事、量情适度灵活处理，做到原则和灵活性结合，使营销人员心悦诚服、可使营销人员以更高的激情来工作。5、做好营销人员的营销培训通过营销培训，营销人员可提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态度，增加其信心和激情。 6、用真爱真诚来感动营销员 企业要关心营销员的生活及家庭，以平易近人的姿态，做好营销员的坚强后盾，给予其鼓励、支持、帮助，尤其对营销员的困难和需求要给予妥善解决。使营销人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我的投入营销工作当中。 7、对营销员管理要公开公正孔子云：“不患寡而患不均”，在营销管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，打造营销团队建设，对整个营销团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决营销团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使营销团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情。8、通过会议加强营销员管理 企业通过定期和不定期的召开会议，可加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可燃起营销人员的工作激情。 9、对营销人员也要量力授权 很多企业在营销管理过严会导致营销员在具体工作中失去灵活性，或形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮助营销人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企业对营销人员也要量力授权。（核心就是如何助力他们成单，折扣，礼品，送艺术空间，送儿童房，一带四面单等等）10 10、要经常组织各种营销比赛我要经常组织各种营销比赛，可以给营销人员带来压力和动力，使营销员间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，因此企业应常组织各种营销比赛。（公司提供各种奖励措施，首单奖，周冠，月冠，季冠，年冠，中和评奖，最佳新人，最佳合作促单奖，最佳小队，最佳渠道商等等）11、 建立提成系统和考核机制（后序补充）营销策略基本框架：电话预约业主，上门拜访，下单！烂熟于心公司产品基本知识和价格体系，分析公司，合作商，业主的需求扎根xx各个建材市场，拿到装修公司和业内人士电话分析他们需求：利益，质量，差异化电话预约核心！拿到正在装修的业主电话，已经装修好的和没有装修的都要跟进。准备质料和宣传道具，预埋说辞后上门。了解分析目标实力联系物业为小区推广做铺垫小区单元门推广等等 让公司产品加入装修公司和施工队伍的套餐体系！ 已经装修的推广新产品和免费检测服务 目标！进入业主小区，通过业主拿到物业电话没有装修的业主，现场帮助装修公司和施工队促单！前台（A）KP在，开场白，自我介绍（B）KP不在，留资料，要老板电话（C）了解背景问题D算个账勾起欲望（E）了解目标需求(F)展示我们公司的工程案例(G)需求过渡到服务(I)两分钟版本说辞(J)试缔结（K）YES直接CLOSE（L）NO，要考虑，（M）NO,明确原因，解决客户问题（N）NO,留资料，预约下次见面时间（O）YES，手机演示艺术空间（P）客户表示兴趣，继续签单三步曲(I)无法进展，留资料，预约下次见面时间(Q)解决客户的基本提问（再次试缔结）(S)无法进展，留资料，预约下次见面时间(T)客户要考虑，促销三个YES(U)进入促销环节(V)签单成功(W)看协议（H）xx氧森拜访流程图流程图配套说辞过前台/门卫说辞A：您好我是xx亿康氧森的，我叫XXX，我是通过XX介绍的，已经和你们老板约好今天见面。麻烦您，你看看你们老板在吗？KP在，开场白，自我介绍B：您好，X老板，我是xx亿康氧森负氧泥的，我叫XXX，这是我的名片，我是市场部专门负责这一块的，是这样的，我们的产品是替代瓷粉和硅藻泥的新型产品，市场价格却只在瓷粉和硅藻泥之间，一个平方大概60元左右。但是它却有瓷粉和硅藻泥不具备的巨大优势！能为您的公司装修套餐体系提供差异化的健康环保优势！自己发挥产品介绍和判断是否需要做实验和到公司业主家参观！KP不在，留字条，要电话C：您老板不在呀，那这样吧，我有一些资料留给您老板，让他看一下，千万别错过了给你们公司提升品质和差异化竞争优势的好机会哦，一定要交给您老板看，还有，你能告诉我一下老板别的联系方式吗，我会直接和他预约下次见面的时间。了解背景问题D：X总，您的装修主要做哪些楼盘和工程项目，和别的装修公司你们有什么优势？在xx的规划和人脉关系。我可以帮您提升公司品牌形象，提高差异化竞争优势；算个账勾起目标欲望E：x老板，您一定很关心公司的产品市场价格和对于您们的折扣政策，我来给您算个账：自己把烂熟于心的价格体系和实际施工体系完美表述。了解装修公司的需求F：我能给你的价格体系中一套房光墙面您能赚多少，再因为我们产品的优势能在你的装修套餐中体现出环保优势，质量10年质保优势，易于施工的效率优势，使得您的装修公司就和别的装修公司有了不同的差异化竞争优势。展示公司工程案例G：您看看我们公司已经做了些什么工程案例，幼儿园案例，家装案例，个人使用案例。看协议(H)：x总,我总结了一下,目前你们公司在xx也算是小有名气，我们公司在xxxx就需要您这样的战略合作伙伴，我希望我们今天能初步达成共识，也希望我们的产品能加入进你们的装修套餐体系，合作共赢，为您的公司在差异化竞争上有所助力。我这有份合作协议，您看看。,需求过渡到服务(I)：你看现在很多家庭在装修这一块除了价格，设计，还有就是环保也是这几年逐渐深入人心的重要因素之一，我们还给您的客户提供免费检空气的服务，我们公司有专业的空气检测仪器可以检测家庭中的负氧离子，和甲醛。为您已经装修好的项目提供增值服务。（目的拿到业主电话）两分钟说辞： 精确的语言概述我们产品的10大优点试缔结K：XX老板，您看我们公司的产品对您公司有帮助吗？如果您觉得不错的话我们办理手续也很简单，只要签个合同，后续我们再深刻探讨如何嵌入您们的套餐体系里面。您看可以吗？YES直接close L：X老板，很高兴我们今天达成这么多共识，我们两家公司一定能越合作越紧密。还有既然我们已经合作在一起，我们就先给您做做僧值服务，给您的装修好的业主免费检测家里的空气质量。（或者尝试要目标给你几个装修公司和施工队伍的电话。）NO，要考虑（M）：XX老板，您看你那天有时间来我们公司亲身感受一下我们的产品功能，还有您看能不能给我几个你们已经装修好的业主电话，我们虽然不