2011北京五方天雅汽车配饰展.doc

2011北京五方天雅汽车配饰展（北京车友）展会销售及接待礼仪政策一：前言 一年一度的汽车配饰展是新的一年中的第一场战役，“春雷战役”已经打响，如何打好第一场战役，我们准备好了吗？如何通过此展会提升我公司在业内的知名度及影响力是我们主要研究的课题。所有一切营销包装离不开一个宗旨既，如何做好“成功的销售”二：展会期间预付款销售政策1、 返代金券：展会期间（2.24日-2.25日）预付款客户享受返点政策 预付款（万元）5000元12345678910返点1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%另赠奖品电饭煲光波炉21寸彩电全自动洗衣机注：l 此活动方案仅限于预付款客户，账期、铺货客户不享受销售政策l 代金券将以预付款形式使用，不可以做现金返还 三：展会期间公关礼仪 1、参展礼仪总的来说，标准的商务礼仪在参展礼仪中都是适用的。很重要的一点是参与展览的人员需要跟陌生人交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企业印刷品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的 2、展会沟通技巧 展会现场，笑容非常重要观众一般路过展位都会向咨询台人员抱以善意的笑容并且问好，在每天不同的时间，譬如早上说“早上好”,下午的时间就可以用通用的“您好”,在问好的时候千万要有眼神交流，表示礼貌。如果有观众表示比较感兴趣的，应当主动上前询问并解释。最好是友善地邀请他们坐下来谈，通常观众愿意坐下来以后，谈得也比较多，比较深，企业也可以从交谈中了解观众的真实想法和背景。交谈过程中，最好先耐心地听观众自己讲对产品的需求以及特别的要求，千万不要在一开始就大谈自己的公司，要针对观众的需要介绍相应的内容。另外，适当地向观众展示产品实物，以及讲解生产工艺等等，都会对交谈产生积极推动的作用。在交谈结束以后，记得和观众握手告别，并跟观众交换名片（在初问好的时候也可以交换名片）千万不要因为交谈没有实质的结果表示对观众的轻视。 对于已合作客户，新年刚过可以先问候新年好，拜个年等等然后引向 3、注意事项 1不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。例如在咨询台附近的人员最好是站立的而不是端坐的，当有观众表示出对我们企业有兴趣的时候主动地去询问是否有需要解答的地方。2不要在展位上吃东西。那样会显得漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。 3不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人4要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。 5要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。 展会商务礼仪规范第一，要努力维护整体形象。在参与展览时，参展单位的整体形象直接映入客户的眼里，因而对自己参展的成败影响极大。参展单位的整体形象，主要由展示之物的形象与工作人员的形象两个部分所构成。对于二者要给予同等的重视，不可偏废其一。展示之物的形象，主要由展品的外观、展品的质量、展品的陈列、展位的布置、发放的资料等构成。用以进行展览的展品，外观上要力求完美无缺，质量上要优中选秀，陈列上要既整齐美观又讲究主次，布置上要兼顾主题的突出与客户的注意力。而用以在展览会上向观众直接散发的有关资料，要准备充分，各区域负责人名片准备充足等等。工作人员的形象，则主要是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员的穿着打扮问题。在一般情况下，要求在展位上工作的人员应当统一着装。最佳的选择，是身穿本单位的制服，或者是穿深色的西装、等。胸前最好佩戴工作牌第二，要时时注意待人礼貌。在展览会上，不管它是宣传型展览会还是销售型展览会，参展单位的工作人员都必须真正地意识到观众是自己的上帝，为其热情而竭诚地服务则是自己的天职。为此，全体工作人员都要将礼貌待人放在心坎上，并且落实在行动上。展览一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位，站立迎宾。不允许迟到、早退，无故脱岗、东游西逛，更不允许在观众到来之时坐、卧不起，怠慢对方。当客户走近自己的展位时，不管对方是否向自己打了招呼，工作人员都要面含微笑，主动地向对方说：“您好!欢迎光临!”随后，还应面向对方，稍许欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直指展台，并告知对方：“请您参观”。当客户在本单位的展位上进行参观时，工作人员可随行于其后，以备对方向自己进行咨询；也可以请其自便，不加干扰。假如客户较多，尤其是在接待组团而来的客户时，工作人员亦可在左前方引导对方进行参观。对于客户所提出的问题，工作人员要认真作出回答。不允许置之不理，或以不礼貌的言行对待对方。当客户离去时，工作人员应当真诚地向对道以“谢谢光临”，或是“再见第三，要善于运用解说技巧。解说技巧，此处主要是指参展单位的工作人员在向客户介绍或说明展品时，所应当掌握的基本方法和技能。具体而论，在宣传性展览会与销售性展览会上，其解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。在宣传性展览会与销售性展览会上，解说技巧的共性在于：要善于因人而宜，使解说具有针对性。与此同时，要突出自己展品的特色。在实事求是的前提下，要注意对其扬长避短，强调“人无我有”之处。在必要时，还可邀请客户亲自动手操作，或由工作人员为其进行现场示范。此外，还可安排观众观看与展品相关的宣传图册，并向其提供说明材料与单位名片。进而言之，宣传型展览会与销售型展览会的解说技巧，又有一些不同之处。在宣传型展览会上，解说的重点应当放在推广参展单位的形象之上。要善于使解说围绕着参展单位与公众的双向沟通而进行，时时刻刻都应大力宣传本单位的成就和理念，以便使公众对参展单位给予认可。而在销售型展览会上，解说的重点则必须放在主要展品的介绍与推销之上。按照国际的常规说法，解说时一定要注意“FABE”并重。其中，“F”指展品特征，“A”指展品优点，“B”指客户利益，“E”则指可资证明的证据。要求工作人员在销售性展览会上向客户进行解说之时，注意“FABE”并重，就是要求其解说应当以客户利益为重，要在提供有利证据的前提之下，着重强调自己所介绍、推销的展品的主要特征与主要优点，以争取使客户觉得言之有理，乐于接受。不过，争抢、尾随客户兜售展品，弄虚作假，或是强行向客户推介展品，则不可取。 一、 迎接礼仪：迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情 谊、体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第一印象的最重要工 作。给对方留下好的第一印象，就为下一步深入接触打下了基础。迎接客人要有 周密的布署，应注意以下事项。 （一） 对前来访问、洽谈业务、参加会议的外地核心客户，应首先了解对 方到达的车次、和到达时间，所辖区域负责人结合实际情况要不要前去迎接。（二） 接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们公司”等等。没有见过面的客户，向对方作自我介绍，然后递上名片。注意送名片的礼仪： 1、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句 “请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话， 能否留张名片给我？” 2、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。 （三）礼貌简单问候后，所辖区域负责人引领客户到签到处签到（在客户签到名片箱）留下名片，并发放一份2011年度新的产品手册。（四） 核心客户需要为其提供住宿的，帮客人在签到台处登记录住信息，登记完毕后将客人引领至店内各品牌展区，详细介绍2011年我公司各品牌产品优势，并阐述我公司展会期间活动细则以及2011年我公司的营销理念及战略性合作展望。 （五）对于已合作客户需要签订2011年新的销售合同的，参观完产品后引领其到二楼卢总办公室签订新合同。并对今年展会订货进行确认和预付款谈判，落实最后打款日期或跟踪刷卡及现金的缴纳。（六）由于展会期间所到客户较多，跟踪落实好预付款客户后，及时下楼迎接其它区域客户。需要安排住宿的负责落实跟踪安排好客人的钥匙卡及传达展览结束后聚集所辖区域需要安排住宿的所有可以，统一前往我公司安排的指定酒店。已合作客户接待流程：出门迎接客户接待台登记产品展示品牌介绍二楼签订11年合同展会期间预付款订单跟踪需要安排住宿的计划落实住宿地点未合作客户引领流程：进店客户名片索取登记台发放产品手册引领至展区介绍产品确定合作意向引领入座休息区深入了解送客户到门口“谢谢光临” 到二楼签订销售合同跟踪订单二、 接待礼仪 接待客人要注意以下几点。 （一） 接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。 1、 在走廊的引导方法。接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。 2、 在楼梯的引导方法。当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人 员走在后面，