中小企业如何快速发展PPT课件.ppt

主讲人 阮庆生 如何快速发展 中小企业 1 可编辑 2 一 企业生命活力二 企业生命周期三 影响企业寿命的主要因素四 企业发展机遇五 制约企业发展的主要障碍六 企业发展的基本思路七 企业快速发展的对策研究 目录 可编辑 3 1 企业家过三关1 1 自胜之道道观念 自知和借力自知自知之明 不登高山 不知天之高也 不临深溪 不知地之厚也 借力借力发挥 登高而招 臂非加长也 而见者远 顺风而呼 声非加疾也 而闻者彰 君子生非异也 善假于物也 一 企业生命活力 可编辑 4 1 2 用人之道道策略 人本和用才人本以人为本 攻心为上用才依靠之才 团结之才 利用之才1 3 经营之道道规律 客观和辩证客观规律的客观性 只能适应 不能逾越或相悖辩证规律的可变性 灵活驾驭 以奇正谋略取胜 一 企业生命活力 可编辑 5 一 企业生命活力 2 品牌营销与增值服务2 1 企业生命与企业精神人需要精神 企业也需要精神 什么是企业精神 怎样培养企业精神2 2 需求导向与服务经济需求变化 需求趋势 需求要素 需求特征 演变时期 企业关键技术 企业经营重点 可编辑 6 一 企业生命活力 2 3 品牌战略与形象塑造硬件建设形象识别 店面设计 职业装束 网络技术软件建设企业精神 企业理念 企业文化 团队风貌增值服务服务意识 服务策略 服务方式 服务技能2 4 资源开发与创新经营市场覆盖广度连锁经营 网点建设市场覆盖密度延伸服务 直销渠道转变观念 整体策划 团队建设 运营监控 电子商务 可编辑 7 一 企业生命活力 3 企业团队的经营原则和经营方法平等和谐热情鼓励宽严适度助力提升引导 激励 制度 规范会训管理 职场建设 可编辑 8 发育 成长 成熟 孕育 死亡 二 企业生命周期 衰败 可编辑 9 二 企业生命周期 2 1 孕育即企业的设计阶段 主要是创意 调查 选项 立项 策划 定案和筹备 人 财 物 企业远景描述企业从一开始就必须充分考虑到 如何有效地把握好经营管理的三个重要环节 即决策 执行和监控 可编辑 10 二 企业生命周期 2 2 发育即企业的自立阶段 培育企业的造血机能 重点是组建企业团队 适应市场规律 完善运营机制 探索赢利模式企业生存危机主要来自于目标定位 营销模式和资金回收等方面的不良经营在此阶段 企业的管理架构多属于高低配置型 可编辑 11 二 企业生命周期 2 3 成长即企业的稳步发展阶段 重点是寻找新的业务增长点 拓展新的业务渠道 复制区域成功模式 扩大业务范围和降低经营成本企业管理危机主要是领导能力危机 主要表现在决策能力 团队建设 市场应变等方面在此阶段 企业的管理架构多属于低高配置型 可编辑 12 二 企业生命周期 2 4 成熟即企业的迅速发展阶段 重点是实现企业集约化 专业化 规模化和规范化发展的战略目标企业经营危机主要原因是企业在研发新产品 引进新技术 拓展新业务 开辟新市场等方面主观盲目 急功近利 步子太大 企业负债率居高不下在此阶段 企业的管理架构多属于虚高配置型 可编辑 13 二 企业生命周期 2 5 衰败即企业的停滞阶段 主要表现是安于现状 墨守成规 缺乏创新 虽保持一定的利润增长 但与其他企业的增幅相比 差距越拉越大在此阶段 企业的管理架构多属于低高配置型2 6 死亡即企业的破产阶段 没有具体的时间期限 可编辑 14 发育不良 发展不利 停滞不前 企业死亡 二 企业生命周期 可编辑 15 三 影响企业寿命的主要因素 3 1 企业兴衰目标建立一个生命力非常旺盛的企业失败者1失败者2成功者 依靠自己力不从心 日暮途穷借助外脑盲目依从 收效甚微整合资源知己知彼 扬长避短结论目标相同 方法不同 结果自然不同 可编辑 16 三 影响企业寿命的主要因素 3 2 企业成功秘诀A 在商言商等量 等价 等值 没有付出就没有所得付出不够就不能得到理想的东西B 信念一致企业为什么存在 责任感和使命感我为谁而工作 个人 团队 企业的目标一致性我该怎样工作 快乐工作 快乐人生 可编辑 17 三 影响企业寿命的主要因素 C 伙伴关系团结就是力量 只有在平等合作的基础上才有可能精诚团结我们都是来自五湖四海 为了一个共同的目标走到一起来了我们共同经历快乐的奋斗历程 共同分享丰硕的成功果实 可编辑 18 三 影响企业寿命的主要因素 3 3 走创新之路 是增强企业生命力的唯一选择A 端正观念观念决定行动 不进则退 退而必亡B 理清思路思路决定出路 打破常规 稳中求快C 明确方向企业立身之本 应当吃着 拿着 看着 想着D 规范管理管理失误丢钱 体制 人才 手段E 错位经营经营失误丢命 模式 策划 方略 可编辑 19 四 企业领导人的主要职责 4 1 科学决策A 以创新的思路为前提B 以及时 详尽 准确的信息为基础C 以全面 严谨 精确的量化分析为依据4 2 知人善任A 掌握鉴别人才的方法 提高鉴别人才的水平B 善于将将 而非善于将兵C 疑人不用 用人不疑 可编辑 20 四 企业领导人的主要职责 4 3 有效指导A 要尽量放权 因为企业领导的重点应该是腾出更多的时间去协调关系 落实计划和设计未来B 不要竭力维持过时的制度和方法 这种经营管理上的误区往往会白白耗费大量的时间和精力C 让员工参与决定 会比强加于他们一个决定而令其更加积极地去执行 可编辑 21 四 企业领导人的主要职责 4 4 适时监控A 及时 合理的奖惩和升降 有利于下属更好地工作B 及时发现工作中的问题或找出工作中的不足 有助于明确现实与目标之间的差距C 利用检查或考核的结果 与相关人员共同商讨改进工作的方案 可编辑 22 四 企业领导人的主要职责 4 5 精心培养 员工的专业 乐业 敬业 有待于企业领导的援手人人渴望成功 然而 成功象限 成功要素 成功条件 谁来指点迷津4 6 有效激励 把炉火烧得通红 趁热打铁才能成功用钱激励不算能耐 激励一时不算本事 只有激励艺术才价值连诚 可编辑 23 二 企业发展机遇 可编辑 24 1 Internet将改变传统的生活方式 可编辑 25 2 全球经济一体化进程将逐步加快 2 1 国际间的经济融合正在强有力地推动着各国经济的快速发展2 2 在对外开放的道路上 中国已经获益匪浅 因此只能前进 不能后退2 3 中国已经加入了WTO 全面对外开放只是时间早晚的问题2 4 外企的本土化是其稳步发展的必由之路 可编辑 26 3 中国的第三次创业浪潮 3 1 1979 1990以计划经济为主 市场经济为辅 产品供不应求 形成卖方市场 个体经济得以迅速发展3 2 1991 2000具有中国特色的社会主义市场经济 产品供大于求 形成买方市场 私营经济得以迅速发展 可编辑 27 3 中国的第三次创业浪潮 二十世纪末的中原商战第一轮 1989年 大型商场之战国有第二轮 1992年 批发市场之战个体第三轮 1995年 连锁超市之战民营第四轮 1998年 超级量畈之战外企第五轮 2000年 特许专营之战 可编辑 28 3 中国的第三次创业浪潮 3 3 2001 A 传统经济条件下遵循的是边际成本递增法则 而新经济条件下遵循的是边际成本递减法则B 智能资本为基础 规模经营为主体的服务经济C 人的需要层次明显提升 需求导向发生根本变化 拥有 选优 喜爱 满意 可编辑 29 需求导向与服务经济 可编辑 30 4 理性 健康 品牌将成为当前消费主流 4 1 企业 家庭和个人都在提升理财水平4 2 随着人们生活水平的不断提高 生存需要已经让位于安全需要和自尊需要 品性价格比正在成为客户考虑的第一要素4 3 品牌是质量 诚信 服务的具体化象征 因此单靠金钱是买不来企业品牌的 可编辑 31 5 连锁 量畈 专营将成为主要经营业态 5 1 集约化 专业化和规模化已经成为企业持续发展的战略目标5 2 连锁 量畈 专营缩短了企业与消费者之间的距离 充分体现了企业的核心竞争力5 3 连锁 量畈 专营是质量 诚信 服务的实体化象征 标志着市场发展的必然趋势 可编辑 32 6 从职业观的角度看企业家的成功之路 雇员 行政企事业单位领取薪酬者 自由职业 自由职业者或工商企业老板 团队型经营管理的企业领导人 企业家 投资人 风险投资商或智能投资人 可编辑 33 6 1 鸡与牛腿假如投入同样的资金 占用同样的时间 耗费同样的精力 你愿意养一只鸡还是养一头牛6 2 从麦当劳 微软看企业家的利润目标1人 1000万元 100 1000万元5人 1亿元 20 2000万元 可编辑 34 6 3 比尔 盖茨的成功秘诀观念 目标 特色 时间 恒心 财富A 观念我只要20 的利润 股份 每一位职员都是我的合伙人B 目标为全世界所有的人服务C 特色提供性能独特 使用简便的商品D 时间让时间效益不断倍增E 恒心孜孜不倦 锲而不舍 6 从职业观的角度看企业家的成功之路 可编辑 35 三 制约企业发展的主要障碍 可编辑 36 1 观念陈旧 不想 不懂 不能 1 1 小富即安 不思进取 典型的小农观念1 2 画地为牢 墨守成规 典型的保守观念1 3 叶公好龙 胸无大略 典型的封闭观念1 4 鼠目寸光 自以为是 典型的自大观念1 5 巧取豪赌 盲目发展 典型的投机观念 可编辑 37 2 信息闭塞 不知 不够 不当 2 1 信息不对称是企业经营成败的主要原因之一2 2 由于地理位置和技术条件的制约 信息贫乏使企业在发展进程中无法作出正确决策2 3 在复杂多变的市场竞争中 信息滞后使企业处于被动地位2 4 在信息处理过程中 缺乏先进的技术手段 信息无效使企业无法作出正确决策 可编辑 38 2 信息闭塞 不知 不够 不当 2 5 问题的另一方面面对信息爆炸时代 每个人都必须作出选择A 信息垃圾筒不加区分地拼命收集信息B 信息邮件箱传播和炫耀是其最大乐趣C 信息处理器分类整理之后为他人服务D 信息加油站充分开发利用信息资源 加快企业发展进程 可编辑 39 3 人才匮乏 不信 不懂 不会 3 1 现代市场竞争说到底就是人才的竞争 是人才素质 人才效力和团队实力的竞争3 2 效益与风险测试3 3 企业应该认真考虑一下 聘请什么样的专家 怎样使用人才 如何组建企业的精英团队 可编辑 40 4 选项失策 不慎 不力 不专 4 1 不顾企业和市场的实际情况 盲目引进项目 或主观臆断 投机取巧4 2 缺乏独立自主的市场拓展能力 因而只能步他人之后尘4 3 选择项目时 不能依托当地资源优势 这山望着那山高 可编辑 41 5 资金短缺 不足 不妥 不佳 5 1 企业融资渠道太少 只能依靠银行贷款 内部集资 吸引投资或东挪西借5 2 企业资金运作方式单一 眼光仅仅盯在企业的有限资金之上 且使用效率不高5 3 企业经营水平偏低 或者受外部因素影响 致使企业资金流转速度太慢 周期太长 可编辑 42 四 企业发展的基本思路 可编辑 43 1 确立全新的企业理念 1 1 经营理念一流企业经营团队 二流企业经营市场 三流企业经营商品1 2 人才理念政治路线确定之后 干部就是决定因素 因此 企业必须制定人才培养计划 黄埔军校 延安抗大 1 3 管理理念企业是军队 企业是学校 企业是家庭 可编辑 44 2 了解现代企业的经营特征 2 1 错位经营A 根据市场现状和需求变化 抓住同业市场的薄弱环节 从经营内容 方式和策略等方面选准突破口B 不要与强硬对手去针锋相对地争夺市场C 错位经营的十六字方针人无我有 人有我优 人优我多 人多我新 可编辑 45 2 了解现代企业的经营特征 2 2 集约经营A 集约经营就是发挥企业自身的专业化优势 通过整合社会资源 实施多元化和一体化战略目标B 集约经营是本着综合性 大规模 大流通的发展思路进入成长期市场的C 集约经营有助于提高企业的经营规模和竞争实力 并且可以有效地抵御或转移市场风险 可编辑 46 2 3 专业经营A 专业经营的重点是有效地突出专业形象 商品特色 经营模式 团队实力 营销水平等方面的优势 它与错位经营相互印证 相辅相成B 专业经营的成败关键取决于是否由专业人才来从事专业经营C 专业化经营与企业的集约化经营并不矛盾 2 了解现代企业的经营特征 可编辑 47 2 4 规范经营A 规范经营应当从两个基本面入手企业的硬件建设 创造一个高档次 高水准 富有亲和力的外观形象企业的软件建设 提高全面管理 营销策划 企业形象和品牌创优等内在品质B 规范经营的核心是确保质量和完善服务 2 了解现代企业的经营特征 可编辑 48 2 5 网络经营A 网络经营就是运用先进的Internet技术 从信息 商务 资金 物流 服务等方面改造传统的商务流程 建立超大规模的现代化网络营销体系B 网络经营的核心内容是完善企业信息化建设 健全客户服务体系 强化市场服务功能C 网络经营是现代企业的唯一选择 2 了解现代企业的经营特征 可编辑 49 3 企业拓展外埠市场的经济形式 3 1 企业拓展外埠市场大致有四种经济形式 即高成本拓展 低成本拓展 零成本拓展和负成本拓展 与企业的资金运作和经营模式密切相关3 2 负成本拓展就是企业在拓展外埠市场时 不仅可以完全化解投资风险 而且还能在占有较大市场份额的同时 获取可观的经济收益 可编辑 50 4 变被动为主动 建立直通式销售渠道 4 1 被动式经营层层代理 或分销 广告促销 远离市场 坐等客户4 2 主动式经营整体经营 策略促销 直接销售 上门服务4 3 直通式销售渠道可以使企业的利润倍增 可编辑 51 5 企业效益与市场营销 5 1 企业的经营特色可口可乐品牌优势 营造时尚健力宝抓住先机 引导消费娃哈哈锁定目标 差异营销承德露露产品创新 错位经营康师傅茶饮料借势发挥 多元发展 可编辑 52 5 企业效益与市场营销 5 2 企业的创新经营A 指导思想扬长避短 区域探索 成功复制 持续发展B 发展战略依托品牌优势 开发延伸产品 整合社会资源 实施集约经营C 营销模式传统型 市场分销 区域代理现代型 整体经营 特许直销 可编辑 53 6 建立高绩效企业团队 6 1 没有忠诚的员工 就没有忠诚的客户 没有忠诚的客户 企业就没有发展前途6 2 发展 活力 精神 凝聚 归属 依赖6 3 个人职涯规划与企业战略规划的有机融合6 4 四轮驱动制度 培训 激励 企划 团队营销 可编辑 54 五 企业快速发展的对策研究 可编辑 55 1 企业诊断 1 1 企业管理诊断A 切入点从企业管理流程入手B 参照物以人为本 攻心为上 科学管理C 对象对企业管理流程的各个环节以及各部门工作进行全面检查 可编辑 56 1 企业诊断 D 手段用数理统计方法 对相关信息资料进行整理 归纳 分类 综合 对比和分析E 目的查明管理环节和部门之间存在的问题及其产生问题的原因F 结果按照企业整体发展的要求 提出解决问题的相应对策和改进措施 可编辑 57 1 企业诊断 1 2 企业经营诊断A 切入点从企业的财务指标和经营现状入手B 参照物同业经营水平的的平均值和标准值C 对象以人 财 物三种基本要素组成的四项指标 即活动率 收益率 增长率和稳定率 可编辑 58 1 企业诊断 D 手段运用财务分析的方法 先定量 后定性 对相关信息资料进行整理 归纳 分类 综合 对比和分析E 目的准确掌握企业经营现状 查明经营流程中各个环节存在的问题及其产生问题的原因F 结果按照企业整体发展的要求提出解决问题的相应对策和改进措施 可编辑 59 1 企业诊断 1 3 企业诊断所涉及的内容和方式A 企业的组织机构 规划计划和管理制度B 企业以往和近期的经营情况C 向企业的有关部门调阅其他方面的相关文件 报表 报告和其他资料D 与企业部分管理人员和一般职员座谈E 发放企业内部调查表 征询员工意见 可编辑 60 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 2 1 区分专家类型 有效利用外脑A 学院型个人素质差异较大 论资排辈者较多 研究宏观经济者较多 研究微观经济者较少 研究为什么的较多 研究如何做的较少 有一定的理论知识 缺乏实际运作能力 哗众取宠者较多 脚踏实地者较少 可编辑 61 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 B 实战型行业局限性较大 墨守成规者较多 有一定的成功经验 缺乏市场变化的适应能力 主观专断者较多 博采众长者较少 发挥个人优势者较多 整合团队优势者较少 注重短期效益者较多 能够持续发展者较少 可编辑 62 C 海归型个人素质差异较大 海外镀金者较多 有一定的部门经验 缺乏整体运营能力 急于求成者较多 稳步发展者较少 研究管理者较多 研究经营者较少 形而上学者较多 有机融合者较少 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 可编辑 63 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 D 复合型综合素质较好 有理论基础和实战经验 宏观与微观 经营与管理兼而有之 既能吸收国内外的精华 又能与企业实际相结合 市场变化反映敏感 应变能力较强 既懂为什么 又知如何做 既能发挥个人才干 又能激发团队活力 既能创收短期效益 又能加速发展进程 可编辑 64 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 2 2 改善企业环境 凝聚一流人才项目管理企业根据一些重大项目 如拓展外埠市场 扩大经营范围 组织新品开发 的需要 对参与者实施的全程管理任务管理企业根据一些专项任务 如组织难题攻关 市场专项调研 重点客户谈判 的需要 对承担者实施的全程管理 可编辑 65 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 全程管理包括目标 计划 责任 运行 监管 绩效等系列内容薪酬管理企业劳动管理的重要方面 公平合理而富有激励性的薪酬管理有助于稳定人才队伍 激发人才潜能 可编辑 66 基本收入 绩效收入 福利待遇 素质提升 基础工资 职位工资超时工资 工作补贴 职位晋升 学历助升专家指导 终身培训 综合保险 带薪休假车房信贷 团体福利 任务奖励 项目奖励利润奖励 股份期权 现代企业的薪酬体系 可编辑 67 2 3 企业不宜重用的十五种人A 不能创新者只能做固定工作和模仿他人 缺乏创新意识和创新能力B 不能与人合作者无视他人 离群索居 很少参加团队活动 不肯助人 缺乏亲和力C 缺乏适应能力者稍有职位变动或工作轮调就显得不知所措 甚至牢骚满腹 2 依赖人才是中小企业发展的基本前提 可编辑 68 D 成本意识淡漠者花钱如流水 常常随意申报各种费用 或者只能提一些如何花钱的建议E 能力局限者知识面窄 能力欠缺 又不肯加以充实和自我提升 对事态变化反应迟钝F 自以为是者只从个人角度思考问题 固执己见 刚愎自用 2 借助外脑是中小企业发展的基本前提 可编辑 69 G 缺乏敬业精神者工作斤斤计较 凡事讨价还价 个人利益高于集体利益H 言语失察者时常议论企业的不是 经常在员工中搬弄是非I 自由散漫者无视企业的规章制度和劳动纪律 我行我素 2 借助外脑是中小企业发展的基本前提 可编辑 70 J 态度傲慢者只看别人的缺点 看不到别人的优点 时常贬低别人 抬高自己K 虚荣自吹者爱慕虚荣 肆意夸耀个人的能力和业绩 不愿踏实工作L 口才欠佳者如果不能恰如其分的向他人表述 肯定会影响企业的形象和效益 2 借助外脑是中小企业发展的基本前提 可编辑 71 M 形象不良者容貌修饰 衣着打扮 言谈举止 行为规范等方面有碍观展N 意气用事者遇事不能以企业或大局为重 而是单凭个人恩怨草率行事O 打探别人隐私者对别人的隐私津津乐道 对他人的过失刨根问底 并以传扬为乐趣 2 借助外脑是中小企业发展的基本前提 可编辑 72 3 中小企业快速发展的基础工作 3 1 选定一个好商品商品评估因素A 需求面广 消费量大的商品B 购买频率高的商品C 市场知名度高的商品D 使用方法简单方便的商品E 品质均匀稳定的商品 可编辑 73 3 中小企业快速发展的基础工作 F 企业信誉良好的商品G 售后服务有保障的商品H 有增长潜力 即成长型 的商品I 竞争性相对较小的商品J 利润幅度高的商品K 符合季节适应性或时尚流行性的商品L 与企业长期发展目标相符的商品 可编辑 74 3 中小企业快速发展的基础工作 3 2 探索一个好模式A 培植企业的造血机能 创建区域成功模式 如何少花钱多办事B 探索在更大区域内快速复制模式 实现负成本拓展和跳跃式经营 如何少花钱办大事 可编辑 75 3 中小企业快速发展的基础工作 3 3 培养一个好团队A 商品是通过两种方法销售出去的 一是花钱买销售 二是用人促销售B 实践证明 没有一个特别能战斗的营销团队去认认真真地拓展市场 花钱买到的销售量也只是建立在沙滩上的高楼 根基不稳 其兴也忽焉 其衰也忽焉 可编辑 76 3 中小企业快速发展的基础工作 C 职业化营销的核心内容专业化 顾问式 服务型知识与技能 精益求精 业绩突出 专业带头人 客户无忧 客户满意 客户信赖为客户做理财分析完整的商品概念 品性价格比 量化分析 图表作业与数字比较 放弃的遗憾 可编辑 77 3 中小企业快速发展的基础工作 3 4 营造一个好机制A 市场营销是一个动态管理过程 它包括分析 决策 计划 执行和监控等若干环节B 营造一个好机制就是要建立一个科学化 高效化和规范化的企业经营体系 成在谋略 败在经营 是对许多企业失败教训的总结C 好的机制 产权分离 可以摆脱人为因素的影响 可编辑 78 3 中小企业快速发展的基础工作 3 5 创建一个好网络A 企业的经济效益不是依赖于资金 而是取决于销售网络 因为企业的销售网络的价值有多高 企业的生意就能做多大B 销售网络存在的问题销售网络不健全企业的网络建设尚处于起步阶段 网络覆盖面小 市场空白点多 可编辑 79 3 中小企业快速发展的基础工作 销售网络不稳固企业与网络成员之间只有纯粹的利益关系 导致关系不牢靠网络管理落后技术水平低 监控能力差 尤其缺乏综合素质高且具有开拓能力的管理人才客户管理滞后根据80 20法则 80 的销售额及利润来自20 的客户 因此企业应定期对客户进行分类评价 该扶持的扶持 该备用的备用 可编辑 80 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 1 营销组合策略A 营销组合是指企业对可控制的营销变量 如产品 渠道 价格 促销等 进行有机组合 以实现其营销目标的决策过程B 市场营销实际上是围绕两个问题做文章一个是如何尽量缩短商品与客户之间的空间距离二个是如何有效化解商品在客户心中的疑难障碍 可编辑 81 4 中小企业快速发展的市场营销策略 C 有效地的做法是建立直通式销售网络 提高业务终端的覆盖率 尽量为客户提供便利条件 并且要对销售渠道及业务终端进行有效的管理和维护 从而确保其稳定与畅通D 每种商品都有它的市场生命周期 即导入期 上升期 成长期 成熟期和衰退期 而不同时期的商品 其营销重点是不一样的 可编辑 82 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 2 销售渠道策略A 传统销售渠道模式以零售终端 卖场 为主 渠道模式为经销商零售终端消费者团体客户 可编辑 83 4 中小企业快速发展的市场营销策略 通过中间商分销产品 渠道模式为经销商二级批发商零售终端消费者团体客户 可编辑 84 4 中小企业快速发展的市场营销策略 B 传统销售渠道弊端其一 消费者与商品之间始终存在一定距离其二 企业始终处于被动位置其三 消费者始终无法知晓准确的商品性能价格比这也正是其渠道不畅的一个根本原因 可编辑 85 4 中小企业快速发展的市场营销策略 C 现代销售渠道模式经销商消费者团体客户 可编辑 86 4 中小企业快速发展的市场营销策略 D 现代销售渠道特征现代销售渠道正在逐渐向稳定 紧密 融合的方向发展 它有三个明显优势其一 消费者与商品之间的距离为零其二 企业始终处于主动位置其三 消费者完全可以全面了解到实实在在的商品性能价格比 可编辑 87 E 现代销售渠道策略在市场运作方面 现代销售渠道采用的是引导策略 即通过便利的销售终端 良好的企业形象 企业信誉 品牌效应和周到服务来吸引客户 辅导客户 4 中小企业快速发展的市场营销策略 可编辑 88 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 3 服务增值策略A 差异型营销从目前市场竞争的现状来看 同类商品的差异性将越来越小 众多商品的核心价值及外观形式都极为相似 价格 客户和渠道也基本雷同 为了争取更大的市场份额 突出商品的服务特色就成了企业竞争的主要手段 可编辑 89 4 中小企业快速发展的市场营销策略 B 完整的商品概念核心商品即商品的使用价值 主要包括商品的性能 用途 作用和功效形式商品即商品的外观形态 主要包括商品的规格 形状 款式和美感延伸商品即商品的定位因素 主要包括商品的价格 客户 渠道和服务 可编辑 90 4 中小企业快速发展的市场营销策略 C 落实服务增值策略应该作好以下工作对零售终端的服务完善服务设施和强化服务功能 要拥有一定的仓储能力和及时周到的配送能力 从而完善整个商品流通的供应链尽量满足客户的售后服务使客户能享受到便利的咨询 送货 安装 维修等多种优质服务 提升客户重复购买的意愿 可编辑 91 4 中小企业快速发展的市场营销策略 对业务人员进行强化技能培训特别是在新商品的推广之前 要让每一位业务人员都成为商品专家和客户顾问 以确保商品能够迅速顺畅地流向零售终端和广大的客户群体完善客户资源的动态信息管理用先进的网络信息技术对企业的客户资源实行有效的动态化管理 并有效地开发和利用客户资源 可编辑 92 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 4 市场促销策略A 客户行为分析价格趋向型客户关注的只是商品价格 下降 价值趋向型客户关注的是商品的性能 质量和服务 上升 综合趋向型客户所关注的是商品的品性价格比 上升 可编辑 93 4 中小企业快速发展的市场营销策略 B 市场促销要点传播信息即通过促销活动向目标客户传播有关商品和服务的信息 并设法引起他们的关注和兴趣突出优势即通过促销活动 使本企业及商品所独具的买点和优势 与其他竞争者之间的明显差异得到客户的认同 从而巩固本企业的市场地位 可编辑 94 4 中小企业快速发展的市场营销策略 鼓动购买 说服不如鼓动 即通过促销活动使目标客户加深对商品的了解和认同 鼓动客户购买企业促销的商品 以达到企业扩大销售的目的树立形象即在扩大销售的同时 树立企业和商品在公众心目中的良好形象 培养忠诚客户 可编辑 95 4 中小企业快速发展的市场营销策略 C 阶段性业务推动方案阶段性业务推动方案是通过各种短期诱因刺激人们的购买欲望如组织主题宣传 免费试用 社区咨询 赠送商品或优惠券 重点客户联谊活动 企业内部的业务竞赛等 可编辑 96 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 5 广告宣传策略A 广告宣传包括电视广告 报纸广告 杂志广告 路牌广告 墙体广告 人员促销等多种表现形式B 广告宣传的核心定位根据商品所处的市场周期确定宣传的目的根据商品的需求对象确定宣传的目标根据商品 企业 的独特优势确定宣传的重心 可编辑 97 4 中小企业快速发展的市场营销策略 4 6 公共关系策略公共关系是一种充满创新性的活动 包括A 公共关系广告和商品广告不同 公共关系广告侧重于企业在社会上的地位和形象 注重与公众情感交流 引发公众好感达到公关目的 目标是要公众信我 爱我 采用的是先让公众认识企业 然后再加深认识商品的营销策略 可编辑 98 4 中小企业快速发展的市场营销策略 B 协调媒体关系处理好与新闻媒体的关系 经常向新闻界提供新闻稿件 企业发生重大事件时举办记者招待会 向新闻各界分发企业宣传手册等 以求最迅速地扩散企业信息 利用新闻媒介形成有利于企业的社会舆论 可编辑 99 4 中小企业快速发展的市场营销策略