木门销售技巧培训PPT课件.ppt

1 木门销售技巧培训 2 木门的店面销售技巧一消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好 总是希望自己能很随意地选择和参观 当他需要导购员时 导购员又会很及时地来到他的身边为其服务 导购员正确的做法应该是 不要急于接触顾客 寻找恰当的机会接近 迎宾之后 对于那些三三两两闲逛的客人 保持距离 用眼睛的余光去观察客人的举动 给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品 时机到的时候 你才进入到接待介绍工作中去 观察顾客的动作 A 眼睛一亮 有兴趣 B 查看标签 寻找详细的价格和资料 C 端详产品 款式不错 有这方面的需求 D 扬起脸来 需要导购的帮忙 E 寻找东西 有明确需求 F 停下脚步 比较喜欢 G 你认为其他合适的时机 你的经验是你判断的基础 3 进店的顾客分为两种第一种 目的型的客人 怀有购买的目的 有比较明确的需求或者想法 他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品 或者是半明确型的消费者 是想买某样产品 但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确 第二种 闲逛型的客人 现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客 他们有的是纯粹打发时间 有的是心情不好 到琳琅满目的商场里散心 有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已 闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的 闲逛型的顾客进店后 需要空间和时间来欣赏我们的商品 所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待 80 的时候你得到的回答是 随便看看 对于潜在客户 导购员和顾客之间的谈话如何开始 其目的是塑造自己产品的价值 引导客户感受产品的价值 4 木门的店面销售技巧二下面介绍一些常用的开场技巧开场技巧 一 新品 新货 新款开场的技巧以下是正确的开场白 小姐 这是我们刚到的最新款 我来给您介绍 小姐 您好 这款是今年最流行的欧式风格 装在家里显得您家中非常大气 这边请 我为您详细介绍 先生 您眼光真好 这款门是我们公司最新研发的新款 非常适合您这样的高级人士 您不防感受一下 以下的话术就是错误的语言 一般会得到客人的拒绝 小姐 现在有新款刚刚到货 请问您有没有兴趣 错误 老板 这是我们的最新款 你喜欢吗 错误 小姐 今年流行红色 你喜欢吗 错误 5 开场技巧 二 促销开场 小姐 我们店里正在搞活动 现在买是最划算的时候 小姐 我们店里正好在做促销 现在买是最划算的时候 您好 欢迎光临日上木门店 现在全场货品88折 凡购满5000元即可送 例如下 您好 小姐 您真是太幸运了 现在优惠大酬宾 全场5折 您好 小姐 您运气真好 现在正在做买木门送五金的活动 您好 小姐 您运气真好 现在优惠大酬宾 全场88折 开场技巧 三 赞美开场 解说 赞美是很好的开场技巧之一 先生 您真有眼光 您看的是刚刚推出的最新款中式仿古门 恰当的赞美会让顾客心花怒饭 或赞美客户的其他方面也可 顾客会想 钱给谁都是给 给就给开心 6 开场技巧 四 唯一性开场白 物以稀为贵 对于客人喜欢的货品 你都要表达出机会难得的效果 让顾客抓住这难得的机会 以下的话术是正确地制造 唯一性 的话术 我们促销的时间就是这2天 过了就没有优惠了 所以现在买是做划算的时候 不然您得多花好几百元 那些钱拿来买点别的东西多好啊 开场技巧 五 制造热销开场 当顾客表现出对某款产品好感时 我们应该趁热打铁 渲染热销的气氛 下面的话术是建议采纳的 这款门至今在当地的销量已过600套了这款门已上市卖的特别好 已经卖了200多户了 五种开场技巧 导购员足够可以用在天南海北 五种开场经常可以组合运用 新款加赞美 新款加促销 促销加热销 促销加唯一性等等 看现场服务顾客的需要 随时烂熟于心 脱口就出 切记 不要一开始就将产品的价格和折扣说出去 但是太多的导购员都是这样做的 7 木门的店面销售技巧三 在导购员和顾客的开场进入主题的时候 也就到了最为关键的时候了 这个时候我们就需要将我们的技巧完美的发挥出来 首先导购员在接待顾客时 必须在最短的时间内判断出该顾客是否你的目标客户 这是我们进行成功销售的第一步 在做销售的过程中应该把握一个原则 多倾听 少陈述 多提问 少发表意见 同时还应该不时地 巧妙赞美客户 我们和客户简单的沟通后可以找机会向客户提问 是哪里的房子 主要是根据小区档次来判断顾客的经济收入 家里的家具定了吗 是哪个品牌 确认客户的消费能力 是什么风格呢 确定风格 客厅计划怎么设计 等等问题 通过顾客对这些问题的回答 我们基本可以确定出顾客的风格喜好以及消费能力的强弱 一般来说 买木门的顾客第一次到门店就成交的可能性很小 通常是需要两次甚至更多次数的到店面来看和谈的 所以作为导购员来说 在日常的工作当中还应该将来过门店的顾客都能熟记在心 特别是第二次光临门店的顾客 你更应该感到庆幸 因为这个顾客一定是被你的产品某一部分所吸引了 8 推销产品的前提首先要把自己推销给顾客 顾客认可你以后 自然而然地对你的产品产生好感 让顾客感到你是为他考虑 替他着想 作为导购员要取的顾客对你的信任 就必须设身处地的为顾客的利益着想 例如 您的装修风格是现代简约的 而这款门是欧式的 我个人认为不是太合适 您觉得呢 这个颜色恐怕和您的装修风格不太相称 我觉得这个颜色挺好 而且价位也比那款低一点 这也是我个人的看法 您参考 切记 木门类产品不是快速消费品 所以人们不会像了解矿泉水 方便面一样对木门有多大的认识 也许有些人一生也只会装一次房子 所以他们对木门几乎没有一个完整的概念 对木门的表面工艺 内在材质 品质的优劣等等的东西毫无感觉 特别是在走出市场大门以后 提着大包小包的各种宣传资料 脑子就更乱了 免漆门 高分子门 釉面门 实木门 实木复合门 价格也从几百到几千元不等 而且各说各家好