打造高绩效销售团队天津公开课PPT课件.ppt

如何打造高绩效销售团队 高级培训师 狄振鹏 如何打造高绩效销售团队 1 可编辑 2 如何打造高绩效销售团队 营销管理概述 销售团队管理 营销管理概念营销管理观念管理销售团队 招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估 可编辑 3 一 营销管理概述 营销管理概念销售管理现状管理销售团队 可编辑 4 1 营销管理概念 营销是个人和集体通过创造 提供出售 并同别人交换产品和价值 以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值 或者说创造客户价值企业目标是创造并留住每一个满意的顾客 利润只是副产品 杜拉克 可编辑 5 营销管理概念 营销管理是计划和执行关于商品 服务和创意的观念 定价 促销和分销 以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义 营销管理是一个过程 包括分析 计划 执行和控制营销管理同时也是需求管理 其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平 时机和构成 可编辑 6 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C 可编辑 7 营销管理观念 生产观念产品观念推销 销售观念大量用于那些非渴求商品 例如 保险 百科全书 坟地 目前全球企业五种观念指导下的营销活动 营销观念社会营销观念 可编辑 8 推销 销售观念与营销观念的对比 市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利 推销 销售观念 营销观念 出发点重点方法目的 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍 对赢利率而言 新顾客与丧失一个老顾客相差15倍 工厂产品推销和促销通过销售来获利 可编辑 9 2 销售管理现状 销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流 可编辑 10 销售管理的基础 销售组织管理体系 开发 激励销售队伍 调动积极性 提升业绩 销售业务管理流程 开发 管理客户 进行成本 信用控制 促进销售 可编辑 11 中国企业销售管理的困境 抵御市场风险的能力不强 应变能力差 寿命不足7年经营管理漏洞百出 对手和员工乘虚而入 处于高风险 高成本的环境中缺乏团队精神 销售队伍专业素质差 专业的销售管理人员缺乏 业务人员高流失率 可编辑 12 销售管理不足的原因 1 成本预算和财务控制上的不足 造成经营成本过高2 信用管理系统缺乏 造成高风险3 人力资源的管理 开发和培训4 企业销售信息管理和客户管理落后5 企业内部员工的评估 奖励不科学 简单量化 唯业绩是图 无长期稳定感 可编辑 13 企业与销售人员谋求利益 企业1 稳定的销售收入低成本管理2 稳定的客户群体稳定的销售队伍3 提高市场地位提高企业形象价值 销售人员1 稳定的个人收入2 稳定的工作3 个人的升迁机会 可编辑 14 企业与销售人员应做好的工作 除追求利润和收入外 企业1 维护客户群体2 建立市场信息系统3 增强产品在市场的品牌地位 销售人员1 客户的服务工作2 市场调研工作3 处理客户异议 可编辑 15 中外企业销售管理的差异 中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训 销售人员收入以工资为主 结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升 可编辑 16 中外企业在销售上的差别 中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低 可编辑 17 中国企业销售管理变革 更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术 业务管理计划 客户成本 信息 人员管理组织 培训行为 评估 可编辑 18 控制销售管理的两大资源 客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍 人力资源必须经过严格的选拔和训练 可编辑 19 销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则 从而管理好销售团队 再通过销售团队控制好公司的客户资源 从而提高公司的整体销售实力 可编辑 20 3 管理销售团队 销售队伍的设计包括销售队伍的目标 战略 结构 规模 报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图 可编辑 21 销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该 销售 销售 再销售 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人 1 销售队伍的设计 可编辑 22 销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍 在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客 现代推广的接洽方式有 与顾客一对一洽谈 销售小组对一群顾客 推销会议 业务员对一群顾客 销售联谊会 现场展示会 销售专题研讨会 可编辑 23 销售队伍的结构 按地区组成销售队伍 按产品组成销售队伍 按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍 可编辑 24 销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加计算基数 某地1000个A类客户 2000个B类客户 A类一年访36次 B类12次 每年要60000次访问 若每个代表每年1000次访问 则需60名专职业务员 可编辑 25 销售队伍的报酬 三种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制 公司管理简单化 降低队伍流动性纯佣金制 吸引更好的销售人员 减少了督导 控制了成本薪金佣金混合制 取两者之优 1 4的公司采用纯薪 纯佣制 3 4的公司采用两者结合 可编辑 26 薪酬奖励制度 薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务 福利及发展机会 费用超支 品质不良 工作失误是真正的成本损失 可编辑 27 薪酬制定原则 1 互利双赢 劳资平衡 双方得益 2 简单明了 不必太复杂难于计算 3 公平公正 一视同仁 晋升通畅 4 多劳多得 高绩效 高收入 5 水准适合 与当地水准有优势 6 激励原则 内心需求期望 可编辑 28 2 销售队伍的管理 招聘和挑选销售代表 增员选择系统销售代表的培训 培训 训练体系销售代表的监督 基础管理 制定客户访问标准 美国1989年销售人员平均日访4 2次制定潜在客户访问标准 美国25 时间用于潜在客户 3次不见成效就放弃有效地支配时间 拜访路线 计划 行政 作业时间 可编辑 29 销售代表的激励 激励 激情管理原因 工作性质人的本性个人问题销售代表的评价 品质管理 可编辑 30 3 销售队伍的推销原则 推销流程 谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建立长期关系 可编辑 31 设计和管理销售队伍的步骤 销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术 可编辑 32 如何打造高绩效销售团队 营销管理概述 销售团队管理 营销管理概念营销管理观念管理销售团队 招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估 可编辑 33 二 销售团队管理 招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估 可编辑 34 1 招聘选材和培训 人力资源是营销工作中最重要的环节 招贤纳士 组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势 1 招聘 2 选材 3 培训 可编辑 35 1 人员招聘 A 制定标准 工作职位描述 工作要求 日常工作范围如市场开拓 销售 服务等 需要处理客户的类型 以及销售产品需要具备的专业技术知识 工作职责 销售产品需要特别知识 技能或出差要求等以及工作目标 和衡量标准 报道渠道 信息沟通中的位置 及如何处理 可编辑 36 B 职位要求 职位所要求的 工作经验 知识 技能 学历 个人素质等条件 工作经验 相关经验 同业经验 工作技能 挑选具有销售经验的人培训技术 或者挑选技术人员培训销售 视产品技术的复杂性而定 学历要求 不高不低 各有优劣 大专为宜 个人素质 上进 合作 忠诚等 内在的素质简历上看不到 需要面谈 观察 测试 可编辑 37 C 招聘渠道 公开招聘广告 专业文稿 具吸引力大专院校招聘 应届毕业生可塑性强 周期长企业内部招聘 内部挖掘 忠诚企业人才市场招聘 集中纷杂 网上信息中介机构招聘 猎头公司 中高职位竞争同业挖角 容易上升 风险较大推荐介绍招聘 员工及关系人推荐介绍 可编辑 38 2 甄选人才 初次筛选 根据工作简历核实 筛选书面测试 基础知识 心理性测试选择面试 了解基本背景资料 工作经验决定面试 了解个性心理特质 追求理想评估决定 综合评估优缺点 权衡排序录用通知 录用者通知函 其他发感谢函推拉并用 有吸引力又有选择力 可编辑 39 面试评估表 应聘人应聘职位面试人面试日期评估内容评分1 10评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想总得分是否推荐录用是 否 可编辑 40 作业 1 拟定一份近期招聘广告方案 要求有工作职描述的职位要求 2 运用面试评估表进行进行选择面试和决定面试的演练 伙伴给予回馈 是否同时具备吸引力和选择力 可编辑 41 3 人员培训 人力资源 人才资本人才战略 培训战略可持续发展的核心竞争优势企业的造血功能成败培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果全面的人员培训计划 可编辑 42 培训是最好的礼物 培训是一项高回报的投资而非成本 每投入1元培训就会对企业贡献30元 IBM 每人每年培训40小时以上 秘密武器 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时天津 北京设立摩托罗拉大学 每年培训投入500万美元 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元 可编辑 43 A 培训目标 掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度 可编辑 44 B 培训需求 了解调查培训需求 通过领导层研讨经营分析 员工反馈 访谈 问卷调查 实地观察等方法 培训需求差异论 可编辑 45 C 培训内容 产品知识 完整的专业技术知识 竞争优势 知此知彼 比较优势等 销售技巧 寻找顾客到成交 服务等 企业概况 企业历史 规章 文化 政策等 市场知识 行业前景 目标市场 顾客分析等 团队组织 团队建设 组织 沟通技巧 客户服务 售前 售中 售后服务 客户管理 可编辑 46 D 培训形式 安排 评估 形式有内训 外训和陪同访问等三种 年度培训计划和阶梯式培训 进行培训后绩效改善的追踪评估 建立培训后绩效和学员受训档案高阶中高阶行销研修中阶大客户销售 三天 入门 上岗专业销售技巧 三天 专业化销售技能 三天 一天 可编辑 47 学员培训记录 销售人员姓名职位部门受聘日期培训内容日期成绩时数工作表现 绩效改善评估发证机构产品知识企业概况营销策略市场知识竞争优势市场开发接触技巧产品说明拒绝处理促成交易客户服务团队组织 可编辑 48 培训计划 培训课程参训对象人数讲师日期预期效果预算年度培训计划 行事历 1234567891011培训课程AB总结 可编辑 49 作业 1 根据你的工作经验 你觉得销售人员培训需求主要集中在哪些方面 根据实际需要 初拟下阶段的培训计划和行事历 时间 培训内容 参训对象 可编辑 50 2 激励和生涯规划 营销经理量化 公平 公开 公正 高级营销富激励性主任营销主任高级营销代表营销代表晋升阶梯 畅通透明见习营销代表 可编辑 51 有效激励系统 业绩 士气 激励业绩必须依靠有效激励和推动真正的激励是生涯规划和成长定向挖掘精神面的激励 荣誉感物质奖励有边际递减效应 马斯洛五个需求层次1 生理衣 食 住 行收入2 安全安全 保护免受伤害3 社会爱 感性 归属和谐的工作团队4 尊重自尊 自我社会承认 认可5 自我实现成长 发展挑战性工作 如何打造高绩效销售团队 52 双因素激励理论 薪金 地位 安全工作环境和政策等 保健因子 不满意 无不满意 无满意 满意 激励因子 工作本身 赏识 进步 成长 成就感和工作责任 如何打造高绩效销售团队 53 X和Y人性假设理论 期望理论 提出期望并得到承诺 就会达到期望的结果 公平理论 投入产出不公平 与他人比较不公平 X理论 Y理论 人性基本是消极的 讨厌工作 没有进取心等 人性基本上是积极的 能自我引导和自我控制 普遍具有创造性决策能力 如何打造高绩效销售团队 54 激励方法种种 物质激励 薪金收入 福利待遇 额外奖励 要注意刺激量 弹性 公平和频率 精神激励 荣誉 表彰 培训 晋升 信任参与管理等 注意形式 内容 刺激力和团队精神 目标激励 可测 挑战性 分小段的个人目标 用柱状图显示承诺 完成和生死线等 强化激励 运用表扬与批评 奖励与惩罚的手段 正面激励和反面激励 惩罚一般为个别指责 避免公开和嘲笑的方式 如何打造高绩效销售团队 55 激励因人而异 因时而异 了解不同个性 所处环境 激励需求 勇敢者 以名激励 忍敛者 以利激励 柔弱者 以威迫励其自奋 恩威并施 员工成长朝阳阶段 意愿高干劲足 适合期望激励法 目标激励和情感投入 失落阶段碰到很多挫折 需要真诚的赞美 物质回报和明确的承诺 员工成长成熟阶段趋于保守 定型 漠视挑战 要肯定成绩 指出方向 多运用目标激励 晋升 激励培训进修等 而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法 如何打造高绩效销售团队 56 激励杠杆 业务竞赛运用 旁观者效应 简单 明了 有趣 新颖的竞争规则 获奖面宽 充分的参与感 奖励价值高 目标定位切实可行 与年度计划配合 营造竞争气氛 掌握时间节奏大肆渲染 过程中追踪 炒作 及时公布 鼓舞士气 颁奖形式别具一格 总结评估分析 如何打造高绩效销售团队 57 可编辑 58 3 绩效管理和评估 绩效管理 绩效评估 可编辑 59 1 绩效管理 A 为什么销售工作需要绩效管理 自由 弹性 习惯 诱惑 非现场管理 不易掌握 拜访活动是决定业绩多少 低绩效引起负面情绪恶性循环 销售工作似逆水行舟 不进则退 可编辑 60 销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作 一份耕耘 一份收获 没有什么可以代替拜访客户问题 我们知道销售人员每天在干什么吗 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗 拜访客户是销售人员的本职工作 可编辑 61 B 确定关键业绩指 KPI 每月人均业绩 人均收入 每月新增客户量 成交客户量 新客户首购金额 平均 老客户重购金额 平均 次 单个客户年累计业绩 拜访客户平均成交比率 可编辑 62 寻找关键驱动因素 成交比率 客户数量拜访客户量 年总业绩平均购买金额 购买力 购买次数 服务拜访 年总业绩人均业绩人均收入人均拜访量 日 周或月 可编辑 63 C 销售活动管理报表 日报表 活动记录和次日计划 客户登记表 客户资料和购买记录 周报表 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 月评估表 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 月计划表 重点工作 具体措施 责任人 预期效果 时间 可编辑 64 每日销售活动记录 可编辑 65 每周 月 销售活动评估表 个人或团体 评估对象指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量销售额 可编辑 66 每月销售活动计划表 团队 可编辑 67 D 经营管理分析会议 每日早例会或夕例会 电话追踪 每周经营分析会 每月经营分析会 绩效评估会 每月述职报告会 每季 半年 年 经营分析会 每半年 年 优秀表彰会