《汽车营销》习题集.doc

精品文档汽车营销习题集目 录模块1基本知识模块- 3 -我国汽车工业及市场概况- 3 -汽车的分类与发展- 3 -汽车基础知识- 3 -模块2 专业知识模块- 4 -汽车营销环境与市场调查- 4 -一、填空题- 4 -二、选择题- 4 -三、判断题- 5 -汽车消费需求分析- 5 -汽车营销的基本原理- 5 -一、填空题- 5 -二、选择题- 6 -三、判断题- 7 -汽车产品的销售策略- 7 -一、选择题- 7 -二、判断题- 8 -三、填空题- 8 -模块3应用知识模块- 10 -汽车营销实务- 10 -一、选择题- 10 -二、判断题- 10 -三、填空题- 11 -答案- 12 -我国汽车工业及市场概况- 12 -汽车的分类与发展- 12 -汽车基础知识- 12 -汽车营销环境与市场调查- 12 -汽车营销的基本原理- 12 -汽车营销环境与市场调查- 13 -汽车消费需求分析- 13 -汽车产品的销售策略- 13 -汽车营销实务- 14 -模块1基本知识模块我国汽车工业及市场概况汽车的分类与发展汽车基础知识模块2 专业知识模块汽车营销环境与市场调查一、填空题1、中国汽车工业发展经历的三个阶段 、 、 。2、影响乘用车主要因素包括 、 、 、 、 。3、SWOT法包含 、 、 、 四个方面含义。4、中国汽车技术发展方向表现为 、 、 、 。5、市场营销环境包括 、 两个构成因素。6、SWOT分析法的程序 、 、 、 、 。7、汽车市场调查就是指对汽车用户及_ _、_、_、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。8、汽车市场环境调查主要是对汽车市场的_ _和_ _环境因素进行调查。9、汽车市场调查的步骤分为_ _、_ _和_ _三个阶段。10、实地调查的基本方法有_ _、_ _、_ _三种。11、信息源全体成员称为_ _（也称母体）。而被抽出来作为调查对象的成员成为_二、选择题1、未来几年大中型客车需求保持较快的增长，其中对客车市场营销因素主要有4个积极方面，以下不属于这四个方面的是（）。A经济发展水平的提高将会为大中型客车市场发展提供宏观基础B城市化水平的提高会直接促进大中型客车尤其是公交客车的发展C人民生活水平的提高D旅游事业的发展将大大促进旅游出租，大中型客车的需求也将进一步增长2、未来几年大中型客车需求保持较快的增长，但期间也存在一些负面的因素，以下不属于负面因素的是（）A中长途客运的运力现在相对过剩，尤其是高速公路通车的地方B特大城市地铁和轻轨的发展对城市公交发展有影响C私家车的发展使营运用大中型客车损失一部分乘客D 以上均不正确。3、以下有关市场营销环境的特点不正确的是（）A 客观性B差异性 C相关性D动态性E可控性4、以下有关市场营销和环境之间的关系论述错误的是（）A市场营销必须适应环境的发展B市场营销可以能动地改变环境C市场营销只能被动地改变环境D企业对环境具有一定的能动性和反作用，它可能通过各种方式如公关等手段，影响和改变环境中的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造良好的外部条件。5、以下关于市场调查的作用的说法中错误的是_。A、有利于制定科学的营销规划 B、有利于优化营销组合C、有利于开拓新市场 D、可以解决营销中的所有问题6、拟定调查计划属于汽车市场调查步骤的哪个阶段？_。A、调查准备阶段 B、调查实施阶段 C、分析总结阶段 D、确定调查问题阶段7、以下主要用于获取第二手资料的市场调查方法是_。A、访问法 B、观察法 、实验法 D、方案调查法8、若要收集某个汽车商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几个地方哪一个是真正的信息源？_。A、政府的统计机关 B、政府的工商管理机关 C、消费者 D、汽车商店9、抽签法是何种抽样方法的常用方法之一？_。A、单纯随机抽样 B、分层随机抽样 C、分群随机抽样 D、任意抽样三、判断题1、由于环境对市场营销有着很好的促进作用，所以市场营销必须要积极地去适应环境而不能去改变环境。（）2、从中国汽车需求分析图中可以看出，近两年，中国汽车市场基本延续着一种高速增长的态势，且随着中国与世界经济环境的大变化，这种高速增长的态势将一直持续下去，并会有明显的上升现象。（）3、大中型客车产销量向优势企业集中的趋势明显，客车产品有向发达地区集中的趋势。（）4、直接营销环境与间接营销环境是并立的关系，直接营销环境并不受制于间接环境营销。（）5、营销乘用车需求的5个主要因素是：宏观经济和居民收入、产品可供性、支付方式、消费环境和乘用车价格。（）6、汽车市场环境调查是汽车市场调查的主要内容之一。（ ）7、一般性调查报告可从本企业的利益出发，特别强调调查结果中对本企业有利的事实以收取宣传广告之效。（ ）8、抽样调查总是非常精确的，因为抽样的样本具有代表性。（ ）9、为了使调查的结果符合调查的意图，可以在问卷设计时设计一些有引导的含义的问题。（ ）1、 2、 3、 4、 5、6、 7、. 8、 9、汽车消费需求分析汽车营销的基本原理一、填空题1“市场”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种这种需要或欲望的全部潜在顾客。2市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。3市场营销组合中有4P，即产品、价格、(销售）地点、和 促销方法4个可控制的基本变数。4市场营销观念是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理 、 和 之间利益方面所持的态度、思想和观念。5现代企业的市场营销观念可归纳 、 、 、 和 五种。6市场营销观念的四大支柱是市场中心、顾客导向、协调的市场营销、和 利润 。7市场细分就是 。企业根据市场需求的多样性和用户购买的差异性，把整个市场划分为若干具有不同特征的用户群8汽车市场细分的常见方法有 、 、 和 。9市场定位是指 。10 是市场营销活动的轴心，是消费者需求的基本内容和买卖双方联系的中介。11汽车整体概念的5个层次包括 、 、 、 和 。12 是指产品组合中的某产品大类，是一组密切相关或相似的产品。通俗地说就是我们常说的 。13 是指一个车型系列中各种不同档次、质量和价格的特定品种。14产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。15产品生命周期的典型形态包括导入期、成长期、成熟期、和衰退期四个时期。16影响汽车产品价格的内部因素主要是指 、 、 、 和 。17汽车产品的成本是 。18分销渠道是指商品从 转移到 所经过的路线和途径。19促销工作的核心是 。20营销战略是 。一、填空题1 2 3产品、价格、(销售）地点、促销方法4企业、顾客、社会5生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念6 7企业根据市场需求的多样性和用户购买的差异性，把整个市场划分为若干具有不同特征的用户群8按地理位置细分、按人口特点细分、按购买者心理细分、按购头者的行为细分9企业以何种产品形象和企业形象出现，给目标用户留下一个深刻印象的过程，是使自己产品个性化的过程10产品11核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品12产品线、车型系列13产品项目14产品组合15 16定价目标、成本、产品特点、分销渠道、促销策略。17汽车企业为研究开发、生产和销售产品所支付的全部实际费用以及企业为产品承担风险所付出的代价的总和18生产领域、消费领域19沟通信息20企业确定在将来的某个时期希望达到的营销活动目标以及为了实现这一目标所预先要采用的行动方案二、选择题1市场的三要素是指( )。A需要、需求和欲望 B人口、购买力和购买欲望C需要、动机和欲望 D人口、需求和动机2市场营销的核心是( )。A销售 B促销C交换 D交易3“我生产什么，就卖什么”属于以下那种营销观念。A生产观念 B产品观念C推销观念 D市场营销观念4以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”属于( )营销观念。A生产观念 B产品观念C推销观念 D市场营销观念5产品线长度主要取决于企业的经营目标。企业如果增加汽车产品品种可增加利润，那就表明( )。A产品线太长 B产品线太短C产品线很合适 D没有产品线6大多数购买者已经接受该车型，市场销售额缓慢增长或下降的阶段属于( )。A市场成长期 B市场导入期C市场衰退期 D市场成熟期7影响汽车产品价格的内部因素不包括( )。A定价目标 B产品特点C竞争情况 D成本8I型分销渠道基本类型( )。A生产者消费者 B生产者零售商消费者C生产者批发商零售商消费者 D生产者代理商批发商售商消费者9市场之所以能够细分的前提是市场需求的( )。A相似性 B差异性C层次性 D共性10以下促销方式中属于推销方法灵活，针对性强，容易促成及时成交的促销方法是( )。A人员推销 B营业推广C公共关系 D广告11增大现有经营业务的市场供应量和市场销售量的新业务经营战略属于以下何种企业新经营业务发展战略( )。A密集性发展战略 B一体化发展战备C多样化发展战略 D三者都是三、判断题1大多数情况下，市场细分通常都是依据单一标准细分的。 ( )2汽车销售代理商拥有汽车商品的所有权。 ( )3产品一市场管理型营销组织形式最大的缺点是，工作人员受双重领导，有时难以适应并同时满足产品主管和职能主管两方面的要求，冲突多、费用大。 ( )4成本是价格中最基本、最主要的因素，成本低，产品价格竞争力就强。( )5价格调整讲究适时、适度、规矩、主动四原则。( )6中间商是社会分工和社会化大生产的必然产物是商品经济、合理流通的必要条件。7促销激发用户的购买兴趣，强化购买欲望甚至创造需求来实现最终目的。8产品进入成熟期时，应增加广告，削弱营业推广。( )9营销控制之战略控制是指为了使企业的营销目标、策略及政策与市场营销环境相适应，对整体营销效益进行全面、详尽的评估。 ( )10按照相同或相似的营销工作职能进行组合安排的形式，是一种比较常见的组织模式属于产品型营销组织。( )1 2 3 4 5 6 7 8 9 10汽车营销的基本原理二、选择题1B 2C 3A 4D 5B 6D 7C 8A 9B 10A 11D三、判断题汽车产品的销售策略 一、选择题1在销售中，商务谈判的主要内容是以（ ）为中心的谈判。 A价格 B合作 C货物 D友谊2商务谈判的一般程序主要包括（ ）等几个步骤。A询价 B发价 C还价 D接受3汽车营销合同的实施细则主要包括（）。 A供货计划 B定金 C产品价格 D支付方式4我国的经济合同的种类有（ ）等几种类型。A销售合同 B供应合同 C承包合同 D信贷合同 E租赁合同5在汽车信贷中，以哪些项职责属于银行的职责？（ ）A负责车辆资源的组织、调配、保管和销售B为客户所购车辆车辆腧各类保险C对骗购事件进行侦破D负责提供汽车消费信贷所需要资金6在汽车信贷中，保险公司的职责包括（ ）A为客户所购车辆办理各类保险B及时处理保险责任范围内的各项理赔C负责对客户贷款购车的前期资格审查和贷款担保D为贷款购车客户按期还款做信用保险或保证保险7汽车厂家的职责有哪些？（ ）A负责车辆的质量问题及售后维修服务B不间断地提供汽车分期付款资源支持C对客户提供文件资料合法性及真伪进行鉴证D给销售达一定批量的经销商返利支持8银行存款结算的基本原则是（ ）A谁的钱进谁的账 B银行不垫款原则C恪守信用，履行付款原则 D银行本票9银行汇票使用程序有（ ）等几种程序A出票 B提示 C承兑 D付款10下列哪些属于无效合同？（ ）A违反法律和行政法规的合同B双方当事人必须具有法人资格C采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同D违反国家利益或社会公共利益的经济合同二、判断题1在汽车营销业务中，对走私车，没收车签定的合同也是有效的。 （ ）2在商务谈判的过程中，一般遵循的程序是询价、还价、发价和接受四个步骤。（）3弘不事人双方协商同意，在不影响国家和集体利益前提下，允许变更或解除合同。（）4在汽车营销业务中，在任何情况下，合同一旦制定就不得变更或解除。 （）5在违反经济合同责任中，一方违约造成损失超过违约金，还应付赔偿金，在明确责任后10天内偿付，逾期加罚。 （ ）6新车的临时号牌和移动主页的使用范围是相同的。 （ ）7为贷款购车客户近期还款做信用保险或保证保险是保险公司的职责之一。 （ ）8按照国家规定可以使用现金进行结算的，其中个人的各种科学技术、文化艺术、体育等各种奖金以属于现金开支范围。 （）9所谓汽车消费信贷即对申请购买轿车借款人发放的人民币担保贷款；是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需要的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。 （ ）10在合同条款中常对支付方式作出规定，在市内用汇票，在外地用支票。 （ ）汽车产品的销售策略 一、选择题 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判断题1 2 3 4 5 6 7 8 9 10三、填空题1发价2规格、数量、生产厂家和交货期限 3汇票4负责车辆资源的组织、调配、保管和销售；负责对客户贷款购车的前期资格审查和贷款担保5为贷款购车客户按期存款做信用保险或保证保险；及时处理保险责任范围内的各项理赔6银行本票 7转账、现金 81个月 9提示、付款 10支票 三、填空题1在商务谈判的一般程序主要包括询价、（ ）、还价、接受等四个步骤。2汽车销售合同最基本的内容有，明确规定汽车产品的型号、（ ）、质量、（）、选装件数量和型号及（ ）。3在合同条款中常对支付方式作出规定，在国内贸易中，常用的是（ ）。4在汽车信贷活动中，经销商的职责是负责组织协调整个汽车消费信贷所关联的各个环节；（）；（ ）；负责对汽车消费信贷的宣传，建立咨询网点及组织客源；负责今后跟踪服务，及对违规客户提出处理。5保险公司在汽车信贷活动中的职责有为客户所购车辆办理各类保险；（）；（ ）。6在支付结算方式中，由银行签发的，承诺自己在见标时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据是（）。7银行汇票是支付结算方式之一，那么银行汇票分为（ ）和（ ）。8在采用银行汇票时应注意，银行汇票的付款期为（ ）个月，逾期的票据，兑付银行不予办理。9银行汇票使用程序有出票、（ ）、承兑、（ ）等步骤。10在银行存款结算中，由出票人签发，委托存款业务的银行在见时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据称为（）。模块3应用知识模块汽车营销实务一、选择题1以下属于汽车销售人员职责的是（ ）。A收集信息 B沟通关系 C销售商品 D 提供服务 E建立形象2FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于“特征”的是（），属于优点的是（ ），属于利益的是（ ）。 AABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。 B您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。 C奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。3成为汽车消费潜在客户的条件( )。A金钱 B决定权 C需求 4日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ ）。 A展示准备 B备品准备 C消息者信息准备 D文件准备5汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ ）。 A商品介绍 B试乘试驾 C缔结成交 D交车 E跟踪服务6访问前的准备主要包括熟悉企业和（ ）。 A认识商品 B了解客户C自我准备D认识客户7车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（）。 A车辆后座 B驾驶室 C发动机舱 8处理客户异议的原则主要有（ ）。 A做好排除异议的各种准备 B 善于发现需求C选择恰当的时机排除异议 D不与客户争辩9汽车销售沟通的原则（ ）。 A明确沟通目的地 B提供个性化的沟通模式 C沟通要力求亲近易懂 D回答问题越简单越好10作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的反有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（ ）。 A造型与美观 B动力与操控 C舒适实用性 D安全能力 E超值能力二、判断题1利用个人观察寻找法寻找潜在客户的关键在于培养销售人员自身的职业灵感。（ ）2利用资料查阅分析法在寻找潜在客户时，其关键是搜集部分资料并高效地找到所需要的资料。 （）3所谓非正式沟通是指明在一定组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。 （ ）4作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。 （ ）5所谓忽视法就是客户提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你中要面带笑容地同意他就好了。 （ ）6所谓客户异议，是客户对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。 （ ）7小张“十一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。 （ ）8在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的车，油耗和维修成本会高的多。”此时销售人员对客户使用的是太极法。 （ ）9客户小王说：“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说：“有这种情况发生，我们一定从严查处。但我相信这肯定是个别现象，我们企业的经营理念就是服务第一。”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。 （ ）10在某4S店，客户小于说：“这车太贵了”，销售顾问小刘说：“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到们。”这种回答 ，巧妙地恭维了客户，显示出他较高的身份。小刘对客户使用了直接反驳法。 （ ）汽车营销实务一、选择题 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判断题1 2 3 4 5 6 7 8 9 10三、填空题1发价2规格、数量、生产厂家和交货期限 3汇票4负责车辆资源的组织、调配、保管和销售；负责对客户贷款购车的前期资格审查和贷款担保5为贷款购车客户按期存款做信用保险或保证保险；及时处理保险责任范围内的各项理赔6银行本票 7转账、现金 81个月 9提示、付款 10支票三、填空题1汽车销售人员职责包括收集信息、沟通关系、（ ）、提供服务、（）。A.收集信息B.沟通关系 C.销售商品D. 提供服务 E.建立形象2FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表（ ），A代表（ ），B代表（）。3判断一个客户是否会成为你的潜在客户，他应该满足“MAN”三要素，其中M代表（ ），A代表决定权，N代表（ ）。4汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析、（ ）、试乘试驾、缔结成交、热情交车及（）。5车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、（）、车辆后方、（ ）、驾驶室、发动机舱。6处理客户异议的方法有（ ）、忽视法、太极法、（ ）、“是的。如果”法。7作为汽车行业内的销售顾问，在介绍汽车的时候主要介绍汽车五个方面的特征，这五个特征主要有汽车的造型与美观、（）、（ ）、（ ）、超值能力。8为了提高访问客户的效率，在与客户见面之前应先约见客户，约见客户应做好拟定访问计划、（）、（ ）。9约见客户的方法有很多，销售人员在选择时，以提高访问客户的效率为准则，常用的方法有电话约见法、（）、（ ）。10销售人员若想成功地完成销售，关键是全面地了解目标客户的态度，这就要求销售人员选择使用最恰当的成交技巧，其技巧主要有假设型成交、（）、小点促进型成交、（ ）、赞扬弄成交、（ ）。答案我国汽车工业及市场概况汽车的分类与发展汽车基础知识汽车营销环境与市场调查一、填空题1、筹建阶段、摸索阶段、快速全面发展阶段。2、宏观经济和居民收入，产品可供性、支付方式、消费环境、乘用车价格。3、优势、劣势、机会、威胁。4、电子化、开发新能源、开发新材料、节能和环保。5、微观环境、宏观环境。6、客观的分析企业的现状、把识别出的所有优势分成两组、用同样的方法把所有的劣势分成两组、构建一个表格，每格占1/4、将公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每个格子中7、其购买力、购买对象、购买习惯8、宏观、微观9、调查准备、调查实施、分析总结10、访问法、观察法、实验法11、总体、样本二、选择题1、C 2、D 3、E 4、C 5、D 6、A 7、D 8、D 9、A三、判断题汽车营销环境与市场调查一、填空题1、筹建阶段、摸索阶段、快速全面发展阶段。2、宏观经济和居民收入，产品可供性、支付方式、消费环境、乘用车价格。3、优势、劣势、机会、威胁。4、电子化、开发新能源、开发新材料、节能和环保。5、微观环境、宏观环境。6、客观的分析企业的现状、把识别出的所有优势分成两组、用同样的方法把所有的劣势分成两组、构建一个表格，每格占1/4、将公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每个格子中二、选择题1、C 2、D 3、E 4、C三、判断题1、2、3、4、5、汽车消费需求分析市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 4现金折扣：当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。 5. 产品的经济生命周期：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。 6. 消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 7、营销环境：冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。8、市场细分：企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及以上消费者群的过程。 9、营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。 10、需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。 11、品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。 12、需求收入弹性：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率14、市场潜量：市场需求的最高限。 15、核心产品：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。16、水平一体化：也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。 17、市场营销调研：是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。 18、目标市场：在需求差异性市场上,企业根据自身能力所确定欲满足现有和潜在消费者群体的需求。 19、产业市场：是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。 20、市场细分：是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。 21、营销渠道：营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益22、产品组合：是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。 23、后向一体化：即企业购买,合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。 24、公共关系：企业为建立传播和维护自身形象通过直接或间接渠道保持与企业外部有关公众沟通活动。 25、营销控制：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估,了解计划与实绩是否一致,找出两者之间的偏离及造成偏离的原因,并采取修正措施以确保营销计划的有效进行。 26、需求价格弹性：市场需求对价格变动反应程度。目标市场营销：企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的营销组合。 28、消费者市场：是由为满足个人需要购买和取得商品呼劳务的全部个人和家庭构成。简答题 1、什么是市场细分？市场细分有何作用？ 答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程 作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业 开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略 2、汽车市场调研主要内容有哪些？ 答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。 3、汽车产品成长期市场特点有哪些？ 答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理 想的营销渠道。 4、广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？ 答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。 电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。 5、服务理念的主要特点有哪些？ 答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。 6、简述影响消费者行为的内在因素。 答：（1）动机（2）感觉 （3）态度（4）学习 7、目标市场营销的三种策略是什么？ 答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略 （3）集中性市场策略 8、新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策? 答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。 9、汽车分销渠道设计的步骤有哪些？ 答：（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估 10、简述消费者购买决策过程的阶段。 答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。 11、简述汽车市场营销战略决策程序。 答；(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。 12、试述新旧两类营销观念的区别。 答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润 13、选择广告媒体时应考虑哪些因素? 答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身 特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。 14、新汽车产品开发的基本程序是什么？ 答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。 15直接出口方式的优点是什么？ 答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。 16、简述国际汽车营销文化环境的构成要素 答：语言文字：教育水平；宗教信仰；价值观念；消费习俗；审美意识。 17、汽车营销战略规划的主要步骤是什么？ 答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。 18、如何理解产品整体概念? 答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。 19、简述汽车企业订价的主要目标。 答：企业定价目标主要有以下几种：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标； (2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化； (4)产品质量最优化。 20、汽车企业增加市场竞争力的途径有哪些? 答：在增加其产品价值、服务价值、人员价值、企业形象价值的同时，尽量减少顾客在时间、体力和精神方面的支出，从而增加让度给顾客的价值和福利。 21、简述汽车营销绩效评估的内容。 答：(1)服务宗旨；(2)整体营销组织；(3)充分的营销信息；(4)策略导向；(5)经营效率 22、制约汽车产品组合的因素有哪些? 答：(1)汽车企业资源条件，企业拥有的资源是有限的，每个企业都有自己的特长和不足，所以，并不是经营任何产品都是有利的，应该发挥特长，避开薄弱环节。(2)市场需求情况。市场需求不断变化，企业应根据市场调查和预测结果，分析与产品需求变化趋势，加强和拓展市场需求潜力大的产品。(3)市场竞争状况。汽车产品组合有时会受到竞争对手的冲击和影响。这时，企业就要审时度势，调整汽车产品组合。23、在汽车产品定位策略中，有种避强定位策略，什么是避强定位策略？其优缺如何？ 答：避强定位策略是指汽车企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的差别。其优点是能够使企业较快速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率高；缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 24、汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择？ 答： 对抗策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 减轻策略，即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对 企业的负面影响程度。 转移策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 25、简述SWOT分析法的内容. 答：企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的能力（strengths）,W指企业的薄弱点（weaknesses）,O表示来自企业外部的机会(opportunities),T表示企业面临外部的威胁(threats).一般说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的.当前在运用SWOT分析法研究企业的战略性营销规划的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素,而不是把所有关于企业能力的薄弱点和外部机会与威胁逐项列出和汇集. 26、汽车企业分销渠道的特征如何？ 答：分销渠道具有以下特征：（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；（3）对它的研究应联系相关联产品；（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。 27、简述汽车市场竞争主要形式。 答：价格竞争 ，是生产经营同类汽车产品的企业为获取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足 。 因此,企业可以通过降低汽车产品的价格,来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低.非价格竞争,是通过汽车产品差异化进行的竞争.它一般是在不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多消费者购买。28、简述完整的汽车市场定位过程。 答：调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.调查消费者或用户对该汽车产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.根据以上两方面的信息,为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的.设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.29、试述汽车企业市场定位的策略。 答：策略有两种：1）避强定位策略是企业力图避免与实力最强或较强的其它直接发 生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性 方面与最强的对手有比较显著的区别。能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能 在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高，也有缺点有 可能使企业处于最差的市场位置。2）迎头定位策略是企业根据自身的实力为占据 较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的实力最强或较强的竞争对手发生正面 竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。可能引发激烈的市场竞争，因此 具有较大的风险性，要求企业必 须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。 30、什么是相关群体？相关群体是怎样影响消费者购买行为的？ 答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 相关群体对消费者购买行为的影响主要有： 1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择； 2）影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”； 3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化； 4）相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用 31、汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策？ 答：企业的战略规划包括：1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3）选择和确定用以实现企业目标的战略。 战略实施是指下列诸方面的决策：1）建立实施战略的组织结构。2）确保实现战略的必要活动有效地进行。3）对战略在企业中的实施进行控制 32、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。 答：1）动机：动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。2）感受：指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3）态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的内在心理反应。4）学习：即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。 33、1、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？2、企业分析竞争者需要哪些步骤？3、市场细分对汽车企业有什么重要意义？进行消费者市场细分的依据主要有哪些？4、汽车企业定价一般包括哪几个步骤？企业定价目标主要有哪些选择？ 答：1、 1） 能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的相关群体。2）社会阶层3）家庭状况4）文化状况 2、首先是发生竞争者、对竞争者策略的分析、竞争者的优势与劣势、竞争者的市场反应行为、竞争对策、竞争定位。 3、意义：有利于企业发现和比较市场机会；有利于企业有效地分配人、财、物力；有利于企业自身的应变和调整。主要依据：地理环境因素、人口和社会经济状况因素、商品的用途、购买行为。 4、确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。 有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标、（也叫社会形象目标）。 34、消费者购买行为主要有哪几种类型？ 答：主要有三类：1）经常性的购买2）选择性的购买3）探讨性的购买 35、在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素？ 答：需要考虑以下因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对 企业的必要性与利益。 36、汽车企业定价主要有哪三类方法？速取定价策略和渐取定价策略适用于什么情况？ 答：成本导向定价方法、竞争导向定价方法、需求导向定价方法。 速取定价策略：适用于新产品比商场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”，其次、在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感，另外，短期内由于仿仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性