思行营销机构--营销部门的全员推广.doc

营销部门的全员推广 一、全员推广目的将营销总部推广职能分解至分公司业务区域及客户层面，通过实施业务与推广的工作对接、客户资源整合等举措，将零售及批发市场推广工作在分公司及客户层面落地。二、组织架构设计三、人员职责划分（一）市场类型定义1、零售市场。分公司所在地零售市场,简称“零售市场”。2、批发市场。乡镇市场（含县级分销市场）和非分公司所在地零售市场（简称“二级零售”），统称为“批发市场”。（二）业务人员定义1、零售经理。分公司零售业务的负责人，称“零售经理”。2、批发经理。分公司批发业务的负责人，称“批发经理”。（三）具体职责划分1、分公司层面2、代理商层面（1）代理商人员匹配要求（2）代理商人员职责 四、全员推广执行步骤（一）分公司层面1、市场资源分解 由市场经理负责将分公司市场资源，进行分业务区域的总额分解，再由业务人员进行具体的项目细分、市场细分即进行分业务区域市场资源分解，具体如下：由市场经理负责将市场资源总额分解到每个业务区域，报分公司经理批准后，再由每个业务区域对应的零售经理、批发经理负责进行分解。2、推广操作规划（1）分公司操作规划 由市场经理负责根据分公司零售市场操作规划、批发市场操作规划、及年度推广重点工作规划，制定分公司整体操作规划。（2）区域市场操作规划 零售市场由零售经理制定操作规划、批发市场由批发经理负责与代理商共同制定操作规划，报分公司备案。3、工作计划对接由批发经理与代理商老板或操盘手（以下简称“代理商” ）共同制定区域市场推广工作计划，市场经理在制定分公司整体的推广工作计划时，需将区域市场推广工作计划纳入其中。零售市场推广计划由零售经理制定，也需要纳入市场经理的整体计划中）。同时，市场经理在制定分公司全年或阶段性推广工作计划时，需要进行业务区域的分解，由批发经理、零售经理将分解计划纳入区域市场推广工作计划中。4、推广流程对接市场经理需要根据总部管理规范、分公司实际情况，完善与业务体系日常工作对接的展台制作、物料制作、媒体发布、价格促销、买赠促销、新店开业、节假日促销活动等推广工作流程。 （二）代理商层面1、资源整合由批发经理向代理商沟通辖区内的分公司市场资源配置情况，并结合销售任务、渠道开发程度、竞争对手强度等因素与代理商共同进行及代理商市场资源投入规划（逐县或重点乡镇、逐项目进行分解），规划方案由分公司负审核备案、总部进行抽查。对于乡镇推广活动（日常推广类），根据常见形式，细分现场活动、宣传活动、公关活动、培训活动等四个项目进行资源分解及工作规划：（1）现场活动。主要指在乡镇销售现场开展的买赠活动、返现活动、以旧换新、户外展销、乡镇路演、临促支持等活动。（2）宣传活动。指在乡镇范围内及销售现场，开展的广告发布、品牌宣传活动。如DM发布（含制作，下同）、条幅发布、吊旗地贴发布、展板发布（含易拉宝、X展架）、门头发布、户外喷绘发布、墙体发布（刷墙）、电视广告发布（游字、贴片、角标）、车体发布（乡镇巴士或三轮车）、电视发布（游字、贴片、角标）、报刊发布（含报纸、刊物）、巡游活动（含彩车巡游、抬牌巡游）等。（3）公关活动。针对乡镇客户、顾客等相关群体的事件传播活动，如小型乡镇会议、代理区域推广会议、乡镇文化活动（电影放映、文娱比赛）等。（4）培训活动。主要指覆盖代理商人员及分销老板、分销卖手，有关企业文化、产品知识、促销技巧、品牌推广、终端提升等方面的培训活动。 2、计划对接由批发经理负责拟定区域市场推广工作计划，经代理商确认及报分公司市场经理及分公司经理审批后，分解至代理业务人员执行。3、流程对接由批发经理与代理商共同制定，基于分公司规范框架下的市场管理流程，经分公司市场经理审核、分公司经理审批后执行，流程的日常维护由代理商市场经理负责。五、乡镇客户走访及终端管理（一）分销商拜访覆盖范围、频率规划1、分公司人员由分公司经理负责每月对分公司推广人员、批发经理的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划，并监督执行。2、代理商人员由批发经理负责对代理商推广人员、业务人员的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划，经代理商确认后执行，并报分公司备案。（2）分销终端布置及信息采集 1、分销终端布置。分公司及代理商人员在进行分销商拜访时，需携带物料，保障产品单页、机贴、立牌等基础物料到位，并主动为分销商布置终端，调整样机陈列位置至最佳。