心理定价策略(1).doc

姓名：徐芳姣 班级：应心1002班 学号：10418227浅析心理定价策略中的尾数定价策略摘要心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。每一件产品都能或多或少的满足消费者的某一方面或多方面的需求，其价值与消费者的心理感受以及消费者的需求有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了一定的条件，使得企业在定价时，在根据产品的本身价值的基础上，利用消费者心理，有意识地及有技巧地进行定价，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的等多方面的需求，从而通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售量，获得更多效益，最终实现产品及企业的价值。而尾数定价策略作为心理定价策略的一种，同样的对于企业定价，企业的销售有重要的作用，而企业如果掌握好了它的规律，使它为己所用便能获得巨大的收益。关键词：心理定价策略 尾数定价策略 消费者心理 价值一、对尾数定价策略的理解尾数定价策略（Mantissa Pricing）（属于心理定价策略的一种）是指在确定零售价格时，以接近1或接近10的数字结尾，使顾客在心理上有一种便宜的感觉；或在价格末尾添加零头让顾客感觉精确；或是按照传统风俗习惯及传统文化的信念，在产品的价格末尾取吉利数字，以赢得广大消费者的亲睐，进而增加销售量。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、到国内的步步高，华联等大型百货商场，像日常生活品、家用电器、电子产品、汽车行业等都存在尾数定价策略。二、尾数定价的积极作用利用“尾数定价”，可以使消费者产生特殊的心理效应。1、满足了消费者爱便宜的心理。标价99.99元的商品和100.1元的商品，虽仅相差0.11元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格偏低，商品便宜的感觉，这在一定程度上满足了他们爱便宜的心理。2、增强了对企业及产品的信赖。带有尾数的价格使消费者认为商品定价是非常认真、精确，毫不马虎的，连几角几分都算得清清楚楚，从而会对商家或企业的产品产生一种信任感，进而更加钟爱该产品。3、当商品价格上涨时，给消费者一个心理接受过程。对于价格定位不高的生活必需品，很多消费者对它们的消费量和购买频率都很高，对它们的价格幅度也有一个基本的了解，也因而对这些产品的价格变化十分敏感，尤其是那些观察力比较强的。对于消费者的敏锐观察力，当物价上涨时，在产品的生产成本上升，不得不增加产品的销售价格时，就比较棘手了。那么面对这种情况，商家如何应对呢？这个时候尾数价格策略就能够充分发挥它的作用了：商家在产品价格末尾加个零头，即便消费者观察力及感受力再强，也很难发现价格增加了。就这样商家利用这种策略一点一点地往上提升价格，这样使得企业能够继续获利也使消费者有一个慢慢接受的过程，一般消费者只会发现同样的钱买的东西是越来越少了，但是却不清楚到底什么时候产品价格上涨了，因而虽然价格上涨了，商品的销量仍然是有增无减。试想如果商家不利用尾数价格策略，而是将产品价格一下子抬升，那么消费者一时之间肯定是难以接受的，销量也一定会下降不少的。4、满足了消费者喜欢吉利的心理。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8“和“6”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”“6”即“六六大吉”，两者都有吉祥如意的意味。如果经营者将产品定价为158元，销售效果就会比定价157元更好。因此价格尾数取吉利数字被企业广泛应用。又如“4”及西方国家的“13”被人们视为不吉利，因此企业在定价时有都会有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。三、尾数定价策略的适用范围 尾数定价适用于以中低收入为目标顾客群体的超市以及各种各样的商店等。那么为什么选择在超市或商店运用尾数定价呢？这是受他们的市场定位以及经营的产品所影响的。首先、超市、商店的经营商品以中低价位的日常生活用品为主，而由尾数定价的定义以及尾数定价的作用我们不难看出，这些产品适合用尾数定价策略。其次、超市、商店目标顾客大多为中低收入的工薪阶层。这个阶层的财富都是用自己的汗水和辛劳一点一滴地起积累起来的，所以他们的每一分钱都很宝贵，可以说买东西时他们普遍希望产品价格物美价廉，而正好尾数定价能满足这一心理需求。因此这些都为尾数定价在以中低收入为目标顾客的超市和小商店的运用创造了条件。四、当前我国运用尾数定价策略的不足及其消极影响。 1、逆反心理在过多地、长久地使用尾数定价策略下孕育诞生。现如今，不管是在大超市还是在各大百货商场都到处可见尾数定价的影子。所谓物极必反，这种态势在刺激一部分消费的同时，必定也会抑制一部分消费。因为有时候这种定价方法用得太多了就会让人们产生一种逆反心理。比如运用尾数定价刚开始顾客会感觉企业定价格的时候很精确，不马虎，而且感觉挺实惠的，慢慢的见得多了就感觉定的价格根本不准确，而且跟整数的价格也差不多，这个时候他们就会想商家是在居心不良地利用他们的心理，以此达到他们的销售目的。进而对企业以及企业的产品从原来的信赖变为怀疑。从而慢慢地减少了对商家产品的购买，企业便会面临销售量减少的窘境。2心理价格策略形式单一。心理定价策略有很多种，而每种心理定价策略都有他们的不同用法并且能够满足不同的心理需求。但很多时候其他心理定价策略都被我国大多的商家和企业忽略了。因为他们大都基本上只用尾数定价策略，而很少运用其他策略。因此其他心理策略就很难发挥他们应有的价值了。 许多消费者的各种心理也因此没有被顾及到，就使得企业的一些潜在或市场市场现有慢慢的流失了。也就是说商家没有更好地运用定价策略开拓市场，增加销售额，损失是不言而喻的。 五、如何运用好尾数定价策略。前面我们了解了尾数定价的策略的适用范围，尾数定价的作用，以及我国目前使用尾数定价的不足及其消极影响，那么我们要如何使用尾数定价策略才能扬其长避其短呢？1、选定使用尾数定价策略的范围。根据前面尾数定价适用的范围的分析，企业、商家可以选择那些以中低收入为顾客群，并以经营中低价格的日常消费品为主的超市、便利店等使用尾数价格策略。2、一些比较特殊的商品末尾尽量取消费者普遍认为吉祥如意的数字。比如像我国人民普遍有喜欢数字“6”与“8”的文化心理，那些卖老人服装的商家就可以在价格末尾加这些数字，相信效果会比末尾不是这两个数字好得多。3、可以在产品价格的后面加个接近1或10的尾数。一方面使得价格不凑成整数，这样即便跟整数价格差不多，但却能够让消费者感觉便宜。如某商品价格为199虽然只差1元就是200了，但给人的感觉是才一百多，还不到200，人消费者不禁感叹好便宜啊。另一方面也让消费者隐约感觉企业定的价格很精确，使消费者更加信赖企业及企业的产品。4、商家需要提高产品价格的时候，运用尾数价格策略慢慢地加价。前面提到的物价上涨时，可以在产品价格末尾一点一点地增加价格，这样一方面增加了价格，实现了企业的目的，令一方面也让消费者有个心理接受的过程，并继续保持对产品及企业的偏爱。5、尾数定价的运用要坚持适度的原则。对于尾数定价需要谨慎地运用，用就一定要用到该用的产品上，比如已经上千的产品你再在后面加个零头，就显得有点累赘了，意义不大的同时还要找个零，而且那些买上千一件的产品的人估计零钱也没得放，也用不着。所以说对于尾数定价策略也不能盲目、频繁、过多地使用，用就用在点子上。6、心理定价策略多元化。运用尾数定价策略的同时也应该综合运用一些其他心理定价策略，满足消费者各方面的需求，从而扩大销售额。结束语：通过本文的粗浅地分析，我们了解了心理定价策略中尾数定价的含义、积极作用、适用范围