怎样开发乡镇市场？ppt.ppt

2020 3 19 怎样开发乡镇市场 1 怎样开发乡镇市场 王枫这是我们今天要与各位老板及同仁共同探讨的一个主题 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 2 一 为什么要开发乡镇市场 这不是南山公司的要求这是市场的要求这是每一个经销商把自己做大做强的需要 开发乡镇市场是在顺应客观背景的前提下进行的 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 3 农村城镇化农村终端超市化公司今年加大广告投放力度去年的价格调整创造了操作空间 开发乡镇市场的背景 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 4 1 农村城镇化 我们的消费群不是所有农民 而是农村中先富裕起来的人 农村发生翻天覆地的变化 正在向城镇化靠拢 城镇人口 经济 规模在不断扩大 这点 各位看看自己的家乡就可以明白 2 农村终端超市化终端超市快速发展 50平方的超市一般都两家以上 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 5 3 公司今年加大广告投入力度 所投放的广告有着本质提高包括 品牌形象广告企业形象广告重点单品广告 广告投放量及投放频道有着很大改善 广告投放营造了对消费者的引导氛围 原因是便于我们产品力的提升 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 6 四 去年的价格调整创造了操作空间 我们的目标是 城镇居民及农村中先富裕起来的人 农村市场潜力巨大 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 7 二 具体如何开发乡镇市场 市场调研选定分销商做好具体操作铺货促销同时跟进管理及维护 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 8 市场调研 目的 通过市场调研选定A B类乡镇 建立乡镇市场档案 通过市场调研了解市场总量及竞争态势 通过市场调研制定铺货路线 铺货进度 通过市场调研确定品项进度 通过市场调研制定相关促销及终端物料 通过市场调研确定相关资源 人员 车辆 广宣品 促销品产品资料及价格资料等 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 9 市场调研 市场调研内容1 进货渠道 确定分销商2 主销产品 A 乡镇市场陈列位置有限 不适合全品项推进 所以要根据具体情况制定出品项推进计划 B 聪明一代 婴儿系列 学生铁 锌 高钙高锌 中老年 中老年高钙 3 超市心理利润4 产品价格5 费用及结算方式6 促销方法7 总销量8 广宣品的一般特点如 横幅一般多长为宜以上资料形成调查表格 2020 3 19 10 可编辑 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 11 分销商的开发 为什么要开发分销商 可降低经销商的资金风险 可减轻经销商的资金压力 加快资金周转速度 可减轻经销商的物流成本 对分销商的基本要求有较好的乡镇网络 并能承担乡镇帐期 有车能定期对乡镇进行回访 行商的基本要求 尽量做到先款后货 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 12 具体操作 一 根据市调资料制定并准备关资料 各种促销投入至少以三个月每一个周期 三个月以再根据资源及市场具体情况作出调整 铺货路线图铺货进度表品项进度表促销跟进计划导购安排计划产品价格资料 根据乡镇客户的心理利润及市场具体情况做出调整 产品推广资料 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 13 二 与经销商或分销商做好沟通 与经销商做好目标沟通 通过数据及动作计划给经销商树立信心 与经销商沟通好相关相关资源的准备 库存准备 根据目标计划 车辆准备 根据铺货计划 人员准备 根据铺货及促销计划 为完成相关动作的工具准备如 挂过街横幅的梯子 与经销商沟通好铺货以后的跟进计划 铺货后经销商应该做那些工作 怎么做 如评定其好坏 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 14 三 铺货前的最后准备 确认经销商的相关资源配合 确认相关资料的准备到位 组织铺货队伍 确认促销方式 确认广宣品的到位 POP KT板 过街横幅 每镇三条以上 门店横幅 每店一条 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 15 做好铺货前的培训 培训对象 业务员 促销员 经销商 经销商的业务员及司机 培训所需达成的目的 熟记产品价格熟记产品各级利润 每个人都要会如何计算各级利润 熟记产品特性熟记广宣品的使用要点熟记铺货 促销安排计划熟记品项跟进计划熟悉如何处理客户异议 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 16 四 铺货与促销同时跟进 铺货前一定要做好人员的分工 我方人员不能负责收款 乡镇铺货一定要充分利用经销商的客情 乡镇的结算方式要由经销商来确定能做现款的做现款不能做现款的最好按经销商与其固有的结算方式来执行 铺货时要注意进度到一个乡镇后最好分开开展工作 乡镇铺货时一定要给老板钩画出一个形象的二至三个月内的利益前景 利用经销商的商德来提高我们售后服务的可信度 谈判时一定要迎合客户的利益需求及心理需求 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 17 四 铺货与促销同时跟进 争取第一陈列面 出费用的超市一定要做到第一陈列面 合同要三个月一签 三个月以后可根据销量与老板签定联盟协议 必须做消费者促销以促进物流维持老板信心 一般以买赠为主维持三个月 按乡镇产品的销理做陈列 乡镇好卖的产品给予更多的陈列面 做好广宣 店面横幅 POP KT板 吊牌等 布置广宣品时要主意广宣品存活率 不要破坏超市的整体形象最好能得到老板的认同并要注意布置方法以防止人为或自然损坏 2020 3 19 怎样开发乡镇市场 18 四 铺货与促销同时跟进 在大的超市做好导购的安排工作 一般保持至少一个乡镇安排一个 在大的乡镇安排开展大型的文艺活动 可选择一些在乡镇流行的活动方式如 放电影等 铺乡镇时要注意不要过份强调全面 更应强调每一个点的持续发展力 有的点一时难以突破的可先放一放先把其他点做好到时会不功自破