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战斗在电商00007：浅谈有效改进中小企业电商工作的21条措施 文/曹长朋 这篇文章的内容和话题，和几个老板聊到过，有的不同意我的思路，大家拍砖，呵呵。 这几天陆续收到一些商友的咨询和电话，有刚刚入职的毕业生，有刚做电商的传统业务人员，也有新转型到电商的企业家，有空的时候我就当场回复您了，有的我告诉您“请直接把疑问列清单留言我，有空一起回复您”，有的朋友我忙起来给忘了，需要你多问，只要你有学习的心态和渴望就行。 这篇内容想了好几天，现在还是决定写了。今天的内容是，改进电商工作的措施方法，不管是老板，电商管理岗，还是普通电子商务职员或者毕业生，都可以对照着自己，自己的单位进行思考一下。 针对毕业生做电商的内容，改天我会专门开帖。下面进入正文，还是列清单： 1，从自己改进： 把这个列在第一条，是感觉有时候确实是我们个人的问题，无论对待同事，还是客户，我们是真的用心去做了吗？我们是真的用心去做了吗？我们是真的用心去做了吗？看到这里，请静下心来想想，我们是怎么对待同事和客户的，我们有没有用心去做，可能此时我们已经想到哪里做的不足，或许以前也都反省过，但是都没有改进。很多人都说“人与人之间的任何关系，其实都是各种利益，相互需要，相互平衡，相互制约的产物”，这句话有道理，但是我认为从有这个想法开始，我们就错了。人心都是肉长的，我们若是对别人不那么真诚，又怎么能寄希望于人家对我们一片真诚呢？这个不是口头说的，我们可以把身边和经历过的回放一遍，发现这是有道理的。所以，第一条，从自己改进，特别是管理岗或向管理岗奔跑的朋友。 2，从同事改进： 电子商务部门是需要不同技能，不同岗位互相配合作战的部门，从新同事的招聘，老同事的提升，内部与外部公司的学习对接等，我们需要从同事改进，从身边的人修正，包括互相之间的技能搭配，每个人的态度与能力的具体情况，大胆提拔与果断淘汰等。一般我会给到至少3次机会，如果做不到或达不到要求或标准，那么就要快刀斩肉麻，因为团队与外部也是激烈竞争，当然对撤掉的同事我给尽我所能给予外部协助。从同事改进，也同样是对人的改进，人的因素是做事最重要的因素。要让每一个岗位都变成赚钱的岗位，变成造血的岗位，而不是吸血的岗位。 3，从武器改进： 商场如战场，战争就需要武器。做电子商务也是如此。电子商务，或网络营销的武器就是各种平台，帐号，广告资源等，这就要求我们必须要有一定的投入用来购买作战的武器，从而在基本要求方面领先竞争对手。互联网发展很多年，各种平台或资源或武器有很多，特别是针对中小企业的。我们要购买武器是必须的，要有投资的心态和准备，同时看清楚购买什么样的武器，这种武器我们能否使用，这种武器的杀伤力怎么样，武器的关键在哪里。否则，“巧妇难为无米之炊”，再多同事，再多免费会员也干不过付费会员的推广。 4，从环境改进： 解决了人和武器两大关键因素，下一步要做的就是环境问题，包括工作环境，战斗环境等，比如我们是否有思考给每个人配备2台电脑，台式机在公司用，笔记本在宿舍用，给每个人的宿舍都装上宽带网线，给每个人都配备智能手机，从而在电脑入口，手机入口，都领先同行竞争对手一步呢？仔细思考，我们还有哪些可能或需要改进的地方？包括硬件，软件和电商气氛环境。 5，从制度改进： 电商是团队作战，人多了就必须有个制度，无论从电商的团队特点，还是从90后的特点来看，我都不希望看到的是通过“堵、压、克扣工资”等办法来解决问题，这些只是表面控制，并不能从内心让人自动自发，刚才说过，人和人都是相互的，那么制度就当然也需要是相互的和平衡的，比如明确细致，赏罚分明，不能有罚无奖，或罚多奖少等，这样表面看了索取的多，失去的少，实际失去的是更大的收获和长远的利益。当我们的制度是“死”的时候或者口头开放实际还是“死”制度的时候，我们是根本不可能做到想象中的收获或预期业绩的。因为，人，无法，发挥。 6，从目标改进： 制定合理的适当的目标，或许看到这里，很多老板，管理岗或职员自己，都没有目标，那还不赶快马上行动起来，自己制定目标，或者寻求外部协助来制定规划和目标，比如专业的咨询公司等等。是否有目标的团队或个人的，状态和进展都是完全不一样的。和大多数人或单位一样，我们没有目标，那么我们的结果也是和大多数人一样。 7，从过程改进： 记得中学课本上，哲学课程有句话说的好， 如下：任何事物的变化总是在一定质的基础上先从量变开始的。量变积累到一定程度必然引起质变。量变是质变的必要准备，质变是量变的必然结果。电子商务的工作和发展也不例外，很多中小企业老板，有的确实对电子商务不懂，不了解，不熟悉，此时有2种普遍问题的情况：1个是不做电商，不投入，持观望态度等等再看，他们不知道互联网和电子商务的变化日新月异，这种观望+等等看的过程，其实就是1个量变的过程，只不过这个量变是相对缓慢一些的变化，看似稳妥，实则后退，说到这里，我想起马云先生的一句话“,很多传统行业的朋友对电子商务是看不见、看不起、看不懂,第四是来不及。最后等他们看懂了之后就来不及了。电子商务的未来不是大家做不做的，而是怎么去做，更快地去做。”因为观望和等等看是被动的，被影响的态度和思路，所以前途无法把握。第2个是已经投入电商，没有效果或效果甚微的，这个情况我遇到很多，包括淘宝C店，淘宝商城，诚信通，独立B2C商城，大到砸几十万玩电商的，虽然在电商看了资金不多，但是也是不小的数目，白花花的扔了有去无回，实在可惜。此时，我只想说一句话解决：没有做好过程，没有进行走动时管理。 8，从“老板娘”改进： 这个问题可能比较有点“搞笑”，和老板娘有什么关系，但是确确实实存在的问题，又谈到管理上去了，很多中小企业是从家庭创业，或作坊起步过来的，鉴于发展过程的局限，老板们本身往往就有一定的局限性，再加上有时候老板娘这个角色的双重领导，有的部分企业，作为部门或同事，真的不好做事，做不了事情，今天老板说这样做，明天老板娘说要改，老板要做决定，必须和老板娘商量待定，这样没有1个决定性的声音。这些对电子商务工作的迟疑态度或矛盾的状态，无疑对企业发展产生巨大的影响和不利。建议只有一个领导，这个领导多参加现代企业管理咨询或高端付费培训。 9，从亲戚改进： 在企业或部门创建初期，从信任或资金或稳定等的角度来说，找亲戚来做事都无可厚非，并且在微型企业，亲戚之间的合作威力也还是蛮大的，有道理的。但是，电子商务不是传统企业，特别是创始团队，每个人的岗位，每个人的技能，每个人的效率，都有可能关系着团队的成败，所以还是从效率或时效的角度考虑用人，把亲戚先放到一边，因为每个岗位都不是随随便便的，都是1个有效运转的机器的一部分。可能有亲戚刚刚大学毕业，有老板的朋友的孩子闲着没事，想过来电商部门学习学习，练练手等，本身我不希望接收这样的人士，因为精力是有限的，部门工作是紧张的。当然，这个问题各抒己见，每家不同。 10，从老员工改进： 老员工有个普遍性的问题，对电子商务比较生疏。随着企业电子商务部门的建立和发展，与电子商务相关的产品，物流，企业内部对接相关的一些要求或问题，都逐步的与企业的老员工开始无缝对接，甚至有些老员工逐步走上了电子商务部门的重要岗位，开始了从传统工作转向互联网工作的转型，对于个人来讲是挑战，对于部门乃至企业，却可能会是不容忽视的问题：这一部分人才，在很大程度上是技术上的人才，或者是传统岗位的管理能手。因为人的精力有限，人更有其惰性，面对自身不熟悉的领域，或多或少，无论是有意识还是潜意识，都会去规避，何况在面对今天重重绩效考核的电子商务考核制度当中，业绩主导一切，传统支持与产品销售的考核比重，总是平分秋色的位置，那么置身其中的被考核者，总是会偏向自身有把握的一面。那么可想而知，传统岗位的电商同事或领导，会放更多精力在于传统岗位方面的工作，而忽略电商销售方面的工作。这个是值得我们深思和解决的问题，这里老员工也包括老板。 11，从新员工改进： 在很多人看来，新来的，毕业生，实习生等这些词语似乎没有那么重要，我其实反而认为，新员工还是相当相当重要的，原因如下：A，是企业电商的重要储备力量：特别是在电子商务人才极度缺乏，甚至某些地区电商人才枯竭的现实情况下，发现和发展1名新人，并辅导TA逐步正确的融入企业电商，是非常重要的事情，虽然不是很紧急，但是对于企业的长远发展有着重要的意义。B，是改造企业状态的源头开始：现在的竞争异常激烈，优胜劣汰成为游戏的新规则，我国企业的企业文化建设较美国、日本已落后许多，现在如不急起直追，在竞争中失败将在所难免。而电子商务团队或电子商务企业自然也不例外，从某种程度上来说，企业文化或一种精神决定着电子商务团队或企业的发展路程。GE前CEO韦尔奇也认为：“我们的活力曲线之所以能有效发挥作用，是因为我们花了十年的时间在我们企业里建立起一种绩效文化。”退一步说，不谈企业文化，我们如果像改造我们的企业状态或团队士气，那么新人源头是重要的塑造入口，我们一定要把握好。C，同时，我们需要重新认识和对待现在的新员工，他们是90后时代的人士，80、90后绝大多数是独生子女，尤其80后，是中国第一代独生子女，时代物质比较丰富，基本没挨过饿，既受70后的保守务实影响，又得益于中国改革开放，各种资讯的冲击，尤其互联网时代，获取资讯的便捷。这些造就了他们独特的性格特征，个性独特，价值多元化，爱物质也爱自由，敢想敢说也敢做。他们是今后世界的主宰，我们需要研究，适应和改进他们。 12，从感情改进： 电子商务型企业做到一定的规模自然有庞大的员工群体，这时候管理就变得必须而且紧迫。电商圈基本上人员的流动是相对传统行业而言比较频繁的，这就需要我们进行感情投资。例子很多，只举2个：A，吃饭问题作为一个公司或厂家的老板，您是否经常或者偶尔跟员工一起吃工作餐？如果没有可以体验一下，对员工来说这样您会变得很亲切，这时候即使员工想抱怨伙食问题，一想到老总跟我们都是吃一样的食物，这时候抱怨就变得少了，(当然如果伙食太次例外)，我亲眼经历过很多公司的老总跟员工一起就餐，这样的感觉很好。很舒服，B，员工生日问题您公司有专门统计过员工的生日么？这里考虑到实际成本的问题一般都有2种左右的解决方式，有些就把员工生日支出当成管理费用，有些就部门职员凑份子给生日的同事过生日，鉴于电商圈人口流动比较大一般过一次生日就成为一个回忆了。其实，感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。而现实中，往往被很多老板或管理岗们最不给看重的投资之一。 13，从食宿改进： 解除后顾之忧，才能安心做事。很多中小企业，特别是珠三角，是提供住宿，不提供吃饭的，中午的也没有，都是自己解决，即使提供住宿的地方，也极少有空调，吃饭更省事，直接不用管了。其实对于很多打工的来说，请个阿姨给一起做饭，会给他们带来很多方便，卫生安全又节省时间，也会从心里感激领导或公司，换来的是开心工作，效率提高。食宿也是企业长期发展中的重要福利之一，很多企业没有，因为老板一开始就考虑做不了多久，到时候人走了我又浪费食宿投入等，又回到第1条了，根本的问题。 14，从奖罚改进： 很多中小企业是有罚无奖，或罚多奖少，这样从根本上无法让人信服，还是“堵、压、克扣”式的管理方式，无法从根本激发同事的主动性，积极性和创造性，而电子商务工作有2个特点，1个是枯燥的重复性的工作，就需要适时的及时的进行打鸡血或经常激励刺激，第2个是透明的开放性的工作，你卖多少货赚多少钱都是明摆着的，所以“有罚无奖，或罚多奖少”是绝对行不通的。这样的情况，多数的结果是，外出单干或被挖走。 15，从工资改进： 改进工资结构，把工资与能力，绩效和学习力这三大方面挂钩。因为电子商务的能力，业绩，与时俱进的学习能力都非常重要，哪一条都不能少。 16，从培训改进： 网店相关的电子商务行业的发展非常迅速，相关的人才培训与教育机制却没有跟得上步伐，这就决定了电子商务的人才参差不齐，电商人才的总体水平还是相对比较粗放一些，这几年很多企业的电商人员也多数是半路出来的，所以对电商团队，电子商务同事的培训是相当有意义的事情，这个直接关系着工作的效率，订单的转化率，网上销售的业绩。当然，这块相关的培训费用也比较高端，但是目前市场行情就是这样。 17，从标准改进： 电子商务工作涉及货源物流，平台搭建，人员团队等几大方面，对于一些机械性的操作性的岗位，完全可以通过标准化的工作手册进行管理和后续跟进，这样可以明确责任，提高效率，让做事的人知道做什么，怎么做，做到什么程度，做不到怎么办等等。 18，从客户改进： 这里包括2个方面，1个是从找客户的角度来说，我们要根据我们的产品或服务，确确实实的搞清楚到底哪些人是我们的潜在目标客户，这些潜在目标客户的预期转化率情况怎么样，这样做到相对比较精准的广告投入和精力投入。第2个是在和客户聊天或谈判沟通的过程中，网上销售和电子商务的客户是遍及全国乃至全球各地，有些我们根据经验或一些沟通过程发现不是潜在目标客户的情况下，要果断放弃，把有限的精力放到真正准客户身上。 19，从利润改进： 钱是赚不完的。把工资+提成进行调整，可以尝试考虑股份制操作，从而激励团队作战士气。 20，从公关改进： 可能公关这个词语很多人感觉是与大企业大公司才有关系的，其实以前我也是这么认为的，只有大型单位才有公关部，公关小姐或公关先生，但是电子商务是不同的，网上销售和电子商务很多是公开操作的，在互联网