网上零售的销售模式PPT课件.ppt

B2C的销售模式 2020 3 19 1 目录 虚拟的网络零售商 商品制造商直销 网络自有品牌模式 凡客诚品 网络团购模式 网上开店和网下实体店结合 网络商城平台 2020 3 19 2 网上开店和网下实体店结合 2020 3 19 3 以沃尔玛为例 据传闻 早在2006年沃尔玛中国就曾进行过发展电子商务的规划 2006年年底 淘宝公布业绩 宣称其一年销售额是沃尔玛和家乐福之和 这让两大零售巨头大受刺激 沃尔玛随即开始了自己的电商项目 并确定了满40元可免费送货的政策 其时 竞争对手家乐福的线上平台的送货价格为满50元 不过 项目很快就无疾而终了 这跟当时中国的电子商务市场 物流渠道等尚未成熟有很大的关系 2020 3 19 4 2010年后 中国的电子商务获得了极大的发展 京东 当当 凡客 红孩子 亚马逊等发展得顺风顺水 沃尔玛发现自己在中国电商起了大早却赶上了晚集 不过 很快 他们就找到了迅速切入中国电商市场的方式 那就是 收购已经发展得不错的电商平台 2012年2月20日 沃尔玛官方宣布 对1号店进行增资 将持股比例从20 提高至51 取代中国平安成为1号店的最大股东 沃尔玛的发展轨迹是 农村包围城市 即从乡镇以及城市郊区建设门店开始 逐步往城市渗透 而到了电子商务时代 这一切都要反过来 即通过电子商务 渗透到更加广阔的偏僻市场 其实在控股1号店之前 沃尔玛在美国的电商事业已经有了极好的发展 依托其星罗棋布的门店 已经实现网上订货 门店取货或送货了 2020 3 19 5 运营成本低效率高电商运营企业在运营方面 因其主要依赖互联网进行展示和销售 不需要租店面和聘用店员 也不需要有实物的产品陈列 在租金 店员工资和样机耗损方面成本几乎为零 在配送方面 由于电商是送货上门的模式 包括小家电在内实施门到门的配送 配送成本要高于实体店 但综合计算下来 电商通路的渠道成本要比实体店大约低6 8 另外大部分的电商都实现了快速运装 POS机刷卡 上门取件 货到付款 签单返回 售后退货换货保障等服务 让消费者网购家电时无比的顺畅便捷 节约了较多的交通成本和时间成本 同时 在消费者权益保护方面 也有较高的保障 产品展示快速详细在传统的实体店渠道中 产品展示主要表现在实体店面里的样机陈列 某些缺少样机的产品无法进行展示 宣传资料方面 商家为了设计更美观或节约成本 产品参数和介绍的篇幅有一定的限制 而在网络上 商家可把所有产品详细的介绍和各角度的展示图片都放上去 信息容量很大 让消费者一览无余 另外消费者在电脑前 就可以进行不同品牌 不同型号的产品对比 产品信息的搜集也比较快速 虚拟的网络零售商 2020 3 19 6 君乐宝君乐宝低价策略的核心就是放弃传统线下渠道 全部采用电商和电话销售渠道 由此去掉中间环节 减少运营成本 考虑到目前国内奶粉价格高昂 价格已经直接影响到消费者的购买决心 奶粉价格的高企 让君乐宝看到了机会 在三年前奶粉业务中电商渠道一般只占销量10 而目前可以占到24 电商 手机端APP 微商城等成为一种渠道趋势 2013年君乐宝营收36亿元 2014年公司内部预计在50亿元左右 2016年给出的预期目标是超过100亿 小米网经营模式分析小米手机的宣传非常成功 小米手机一经发布就窜至各大网站手机版块的头条从渠道端来看 全线上售卖的方式 节约成本 很时尚感 这是可以加分的 小米未来还会走线下的传统手机销售方式 也一样会走运营商定制的方式 只是目前小米还是个初生者 渠道和运营商的谈判难度很大 没有那么快速达成合作 至于物流和库存是凡客支持 对于小米 这肯定是节约成本的 2020 3 19 7 戴尔零售的销售模式1直接同顾客联系 整个设计 制造和销售过程都以聆听顾客意见 反映顾客需求为出发点 2利用最流行的网络进行直销 使顾客的购买更加方便快捷 因而销售的效率也大大提高 3价格优势也是直销最具竞争力的因素之一 相对于增值转销而言 由于绕过了零售商 价格较为低廉 因而真正发挥了生产力优势 商品制造商直销 2020 3 19 8 商品制造商直销 戴尔网上直销的运作过程的特点 1善于运用Internet 早在1996年7月 Dell公司的客户就能通过公司的站点直接配置和订购计算机 在6个月内 Dell公司每天通过互联网销售价值达100万美元的计算机产品 几个月后就翻一番 Dell公司凭借这种创新的根据订单进行生产并直销的营销模式 使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失 同时Dell公司的库存成成本将会大大降低 与其依靠传统方式进行销售的主要竞争者相比 Dell公司的计算机占有10 15 的价格优势 2客户服务差异化 分大客户及中小客户 Dell公司的网上直销点还提供技术支持与订购信息 也可直接从站点下载软件 该站点每周回答12万个技术问题 Dell公司90 的销售收入来自企业 10 来自普通客户 但是在线销售90 的销售收入来自企业和普通个人用户 Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息 订单情况和技术帮助 并不直接从上订购 3网上行销本土化 Dell公司作为国际性公司 为更好满足不同市场需要 在网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式 如专门针对中国大陆市场客户提供直销服务时 网站设计用的是中文而且考虑到中国人的习惯 允许通过电话联系订货 2020 3 19 9 戴尔的五大盈利模式 1实现双赢的直销模式 戴尔公司创造了一套绕过中间商 直接面对顾客的营销方式 企业直接接受顾客订单 并把产品直接销售给 最终顾客 为顾客提供全过程的服务 2细分市场 增加销量大多数企业在做市场细分时主要是做产品细分 戴尔公司则在此之外还做了顾客细分 随着对每一个顾客群认识的加深 对于他们所代表的购买潜力更能够精确衡量 可以更有效的衡量各营运项目的资产运用 使各项业务的全部潜能得以发挥 3利用信息化 促使成本降低戴尔公司在1995年开始在网上销售 供应链遍布全美各地及世界上的大多数国家 只要顾客通过电话或者互联网订货 用不了几天 按要求制造的戴尔电脑就会送上门 2020 3 19 10 4实现零库存 高周转企业中的库存问题实质是两个方面 一是由供应商提供的零部件储存 二是为分销商储备的库存成品以及供货在途的成品 这两部分库存都会加大成本 造成企业资金积压 戴尔公司由于 按单生产 可以实现成品的 零库存 对于由供应商提供的零部件储存则是不可避免的 戴尔公司提出 以信息代替存货 的压缩库存的目标 戴尔公司不断地寻求减少库存 并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离 实现 零库存 高周转 5降低运营成本 实现运营效益人们往往只看到戴尔公司的 直销 现象 而忽略了戴尔公司的 摒弃库存 方面的努力 戴尔公司的运营成本占总营销额的比率已从以往的10 7 下降到9 9 而其他主要竞争者的这个指标差不多是戴尔公司的两倍 以库存为例 戴尔公司真正实现了 零库存 2020 3 19 11 2020 3 19 12 网络商城平台 1 天猫商城 天猫 英文 Tmall 亦称淘宝商城 天猫商城 原名淘宝商城 是一个综合性购物网站 2012年1月11日上午 淘宝商城正式宣布更名为 天猫 2 京东商城京东是专业的综合性网上购物商城 百万种商品 家用电器 手机数码 服装 电脑 母婴 化妆 图书等十几大类 3 玉兔商城属于南通玉兔集团有限公司是一家集肉制品研发 生产 销售于一体的综合性集团公司 公司成立于1984年 是生产肉制品的老牌企业4 凡客诚品凡客诚品 具广泛影响力的互联网快时尚品牌 极具性价比的服装和完善的客户体验成为网民购买的优先选择 5 苏宁易购苏宁旗下综合网上购物商城 主营家电 3C 日用百货 图书 机票酒店 母婴 酒水等数百万种商品 拥有国内领先的女性购物平台红孩子 6 当当网当当网 股票代码 DANG 全球领先的综合性网上购物中心 超过100万种商品在线热销 图书 孕 婴 童 服装鞋包 家居家纺 数码3C等几十大类 正品行货 2020 3 19 13 典型 2020 3 19 14 天猫商户的简介 天猫 英文 Tmall 亦称淘宝商城 天猫商城 是中国最大的企业对消费者购物网站 由淘宝网分离而成 多为知名品牌的直营旗舰店和授权专卖店组成 现为阿里巴巴集团的子公司之一 天猫同时支持淘宝的各项服务 如支付宝 集分宝支付等等 2020 3 19 15 2020 3 19 16 网络自有品牌模式 凡客诚品 凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式 符合互联网消费的合理价位 凡客诚品一直坚持客户体验第一位 始终把客户体验放在战略高度 认为提升客户体验不是成本 而是品牌投入 为凡客成品代工的企业否是国内外服装的知名企业 有的还是有上百年历史的世界500强企业 产品品质自然上乘 推出符合大众的经典款式男装 让大多数男士都喜欢也买得起 因此能迅速流行起来也就不足为奇 凡客诚品买的不仅是产品 也是在传扬一种喜欢舒服舒适的生活 一种热爱生活的生活理念 凡客诚品运作的基本模式是B2C项目 采用网络直销方式 2020 3 19 17 典型 凡客的营销手段 1 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式 将广告遍布大大小小的网站 因为采用试用的策略 广告的点击率也是比较高 因为采用了大面积的网络营销 其综合营销成本也相对降低 并且营销效果和抚摸要远胜于传统媒体 2 口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议 往往能够促成潜在消费者的购买决策 3 会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式 订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为凡客会员 无需缴纳任何入会费与年会费 凡客诚品会员还可获赠DM杂志 成为凡客诚品与会员之间传递消息 双向沟通的纽带 4 完美的售后服务 收到货之日起30日内 凡客提供退换货服务 且退换货发生的相应运费由凡客诚品承担 5 CPS 新营销模式 CPS是指广告主并不根据广告展示的时间来付费 而是根据广告带来的直接销售与网站进行分账 其广告价格与每一单买卖都直接挂钩 精细程度可以达到细菌级别 6 公共关系 赞助社会公益性活动 拉近与社会公众的距离 努力在社会公众心目中树立良好的企业形象 2020 3 19 18 典型 网络团购模式 美团 网络团购 也成团体采购 B2T BusinessToTeam 是继B2B B2C C2C后的又一电子商务模式 网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团 以较低折扣购买同一种商品的商业活动 2020 3 19 19 典型 2020 3 19 20 典型 其中 我们以美团网为例 简单分析网络团购模式 2010年3月4日 曾创办校内网 饭否网的王兴正式创立团购网站美团网 其模式是借鉴美国的传奇网站 Groupon 在他看来 网购网站聚集了大量有针对性的用户去撬动商户 这形成了一种新的C2B模式 C2B模式是电子商务模式的一种 即消费者对企业 customerstobusiness 真正的C2B应该先有消费者需求产生而后有企业生产 即先有消费者提出需求 后有生产企业按需求组织生产 C2B的核心是以消费者为中心 消费者当家做主 在