第五章旧机动车收购估价与销售定价PPT课件.ppt

可编辑 1 第五章旧机动车收购估价与销售定价 旧机动车交易市场概述旧机动车收购估价旧机动车销售定价 可编辑 2 第一节旧机动车交易市场概述 可编辑 3 一 旧机动车的交易市场 狭义 是旧机动车信息和资源的聚集地 是买卖双方在一起进行交换的场所 广义 旧机动车交换关系的总和 市场营销者角度 旧机动车所有现实的和潜在的购买者的需求总和 市场要素 人口 购买力 购买欲望 购买权力 可编辑 4 二 旧机动车的市场营销 旧机动车市场营销可理解为与旧机动车市场有关的企业经营活动 即以满足人们的某种需求和欲望为目的 通过市场变潜在交换为现实交换的活动 可编辑 5 旧机动车市场营销活动内容 可编辑 6 1 旧机动车收购收购形式 有散点的旧机动车社会回收站 针对私车用户的待更新的旧机动车而设 固定的大批量旧机动车的收购点 针对成批定期更新旧机动车的单位收购而设 可编辑 7 2 旧机动车整修翻新通过对旧机动车的整修翻新 可以大大地提升旧机动车的价值和旧机动车贸易公司在客户中的影响 这项业务在欧美国家很普遍 德国的旧机动车贸易公司几乎全部在销售的同时加上整修翻新业务 以提高收益率 创造公司整体形象 可编辑 8 3 旧机动车配送根据各地区旧机动车保有量和消费量的不同 以及各地不同的环境 在各地区间开展旧机动车的配送业务 平衡各地区的旧机动车供需关系 配送分为国内配送和国际配送 可编辑 9 4 旧机动车销售主要有以下几种销售方式 1 旧机动车超市 销售 以某一旧机动车贸易公司的总体品牌为出发点 建立旧机动车超市 对各种不同品牌的旧机动车进行统一销售 2 特许经营销售 在旧机动车贸易特许经营体系下 通过旧机动车贸易公司的特许经销商对各种品牌的旧机动车进行统一销售 3 与新车同地销售 借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的旧机动车 以借新车的销售来促进旧机动车的销售 4 互联网销售 在网上建立旧机动车贸易平台 通过互联网进行旧机动车销售 可编辑 10 5 旧机动车置换旧机动车置换即 以旧换新 客户即可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新 通过原有旧机动车的销售来抵扣购买新车的分期付款 可编辑 11 6 旧机动车租赁旧机动车租赁分为用户个人租车 公司租车和长期租赁 租售 旧机动车租赁贸易新方式 即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车一段时期并按例支付租金 租赁期满后用户可根据租赁期中对该车的满意程度 依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车 可编辑 12 7 旧机动车售后服务在贸易领域 售后服务的地位越来越重要 要成功开展旧机动车贸易 就要充分发挥其售后服务功能 来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意程度 可编辑 13 旧机动车交易市场从业人员角色 可编辑 14 三 旧机动车交易市场分析 1 影响旧机动车交易市场营销的环境旧机动车流通企业在市场营销过程中 许多因素对其发生影响 这些因素有的是企业内部的 有的是企业外部的 所谓 市场营销环境 是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和 2 旧机动车交易动机分析旧机动车的买卖是一种经济现象买卖旧机动车的心理动机求实心理动机求新心理动机求名心理动机旧机动车消费者购买决策过程参与购买的角色 购买行为 购买决策过程 可编辑 15 微观环境 可编辑 16 宏观环境 可编辑 17 自然环境 可编辑 18 人口环境的主要方面 人口数量 人口结构 自然结构 社会结构 人口分布 可编辑 19 经济环境 可编辑 20 文化环境 2020 3 19 21 可编辑 22 政治环境 可编辑 23 四 顾客价值 顾客成本 让渡价值 顾客在选购旧机动车时 总希望把有关成本包括货币 时间 精神和体力等降到最低限度 而同时又希望从中获得更多的实际利益 以使自己的需要得到最大限度的满足 可编辑 24 第二节旧机动车的收购估价 指导思想 社会市场营销的观念 顾客服务的观念和顾客让渡价值观念 可编辑 25 一 旧机动车收购估价的思路与方法 旧机动车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定 可编辑 26 加速折旧额的计算 可编辑 27 一 旧机动车收购估价的思路与方法 旧机动车收购应注意考虑的问题旧机动车收购要充分考虑车辆的完全价值 即车辆实体的产品价值和车辆牌证 税费等各项手续的价值 旧机动车收购要密切注视市场的微观环境和宏观环境 即注意国家宏观政策 国家和地方法规的因素变化和影响导致的车辆经济性贬值 旧机动车收购后应支出的费用 旧机动车的收购要防止收购偷盗车 伪劣拼装车以及那些伪造手续凭证 伪造车辆档案的车辆 可编辑 28 三 旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别 可编辑 29 第三节旧机动车的销售定价 旧机动车的销售价格是决定旧机动车流通企业收入和利润的关键因素 可编辑 30 一 旧机动车销售定价应考虑的因素 可编辑 31 二 旧机动车销售定价的目标 旧机动车销售定价的目标是指企业通过制订价格水平 凭借价格产生的效用来达到预期目的 企业定价目标分类 可编辑 32 1 追求利润最大化的定价目标指企业希望获得最大限度的销售利润或投资收益 是在对需求和成本的充分了解基础上制定确保当期利润最大化的价格 可编辑 33 2 以获取适度利润的定价目标适度利润目标又称 满意利润目标 是一种使企业经营者和股东 所有者 都感到比较满意 比较适当的利润目标 利润既不太高 也不是太低 企业采用这种定价目标时 通常是根据以下几种情况 在市场竞争中 为保全自己 减少风险 抛弃高利企图 维持平均利润 根据企业自身的实力 追求适度的利润水平 比较合情 合理 合法 其他的定价目标 难以保证相应利润水平和营销目的实现 可编辑 34 3 以取得预期投资收益为定价目标预期投资收益目标又称 目标投资利润目标 企业确定一定的投资收益率或资金利润率 使产品定价在成本的基础上加入企业预期收益 企业预期销售实现了 预期收益也就实现了 可编辑 35 4 以保持或扩大市场占有率的定价目标旧机动车流通企业的市场占有率是旧机动车流通企业旧机动车的销售量或销售额在同行业市场销售总量中的比例 市场占有率是企业经营状况和企业竞争力的直接反映 一个企业只有在市场份额逐渐扩大 销售逐渐增加 竞争力逐渐增强的情况下 才有可能得到正常发展 可编辑 36 三 旧机动车销售定价的方法 定价方法是企业为实现其定价目标所采用的具体方法 成本加成定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 为什么成本加成法最受企业欢迎 可编辑 37 1 成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种 按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格 其公式为 旧机动车销售价格 单位完全成本x 1 成本加成率 成本加成法的关键在于确定成本加成率 前面讲过旧机动车的需求弹性较大 应该把价格定得低一些 加成率宜低 由此薄利多销 可编辑 38 2 需求导向定价法又称 顾客导向定价法 市场导向定价法 它不是根据产品成本状况来定价 而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格 特点 产品的销售价格随需求的变动而变化 可编辑 39 3 竞争导向定价法这种定价方法是企业根据自身的竞争力 参考成本和供求情况 将价格定得高于 等于或低于竞争者价格 以实现企业定价目标和总体经营战略目标 谋求企业的生存和发展的一种方法 可编辑 40 所有定价方法中 成本加成定价法深受企业界欢迎 主要有以下原因 1 成本的不确定性一般比需求少 将价格紧跟单位成本 大大简化企业定价程序 不必根据需求情况的瞬息万变而作调整 2 只要行业中所有企业都采取这种定价方法 则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似 价格竞争也会因此减至最低限度 3 成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平 当买方需求强烈时 卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬 可编辑 41 四 旧机动车的销售定价策略定价方法为定价人