报价策略PPT课件.ppt

实战报价技巧 1 客户询价 我怎么回 重点 一定要留个尾巴来 钓 客户1 规定一个最低订货量2 最重要的 后面要补充说明 上述价格为参考 如您所能理解 根据订货量 交货时间和付款方式的不同 价格会有很大的区别 有时甚至会有高达10 的折扣 3 除报价外 尽可能在回信中附上一些关于产品的资料 比如包装情况 集装箱情况 产品图片等等 2 报价时候留个 尾巴 钓客户 低价留尾 就是报个低价 但规定一个比较大的起订量 甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系 关键是用低价钩起客户兴趣 又为将来的涨价提供依据 订量不够嘛当然要贵一点 高价留尾 就是报高价后 故意规定一个小的订货量 估计客户不难达到的量 并许诺如果超过此量 价格会有折扣 此外 如前贴所说 表示根据付款方式等的不同 可给与较大优惠云云 3 总之 初次与客户打交道 成交是第二位的 细水长流 设法激起客户 保持联系 的欲望才是最主要的 所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示 明确意向 要设法引客户说出他的目的 4 用低价法还是高价法 视客户的情形而定 或者说根据业务员的 感觉 这种 感觉 的准确性靠的是火候 慢慢熬 急不来的 不过一般说来 可以先在网上检查一下客户的情况 如果发现客户有大规模的网站和分支机构 或者在网上大肆散布求购信息 这样的客户最好用低价法 因为你会有很多竞争者 刚开始价格一高 客户理都不理睬你 反之 对那些不熟行的中间商 可以用高价法 并且在往来信函中主动介绍 内行的 产品技术情况 故意把情况搞复杂 给客户一种 这个产品很有讲究 外行容易上当 的感觉 最后 争取利用客户 花钱买个稳妥 的心态 多挣一点 5 好的开始是成功的一半 在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考 开价高可能导致一场不成功的交易 开价低对方也不会因此停止价格还盘 因为他们并不知道你的价格底线 也猜不出你的谈判策略 所以依然会认定你是在漫天要价 一定会在价格上于你针锋相对 直到接近或者低于你的价格底线为止 这当然是一次不折不扣失败的谈判 6 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢一条黄金法则是 开价一定要高于实际想要的价格 谈判是一项妥协的艺术 成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的 一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地 7 谈判由四个主要因素组成 你的报价和对方的还价 你的底牌与对方的底牌 报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰 而整个谈判过程中双方都会揣摩 推测 试探对方的底牌 是心理 智慧 技巧的综合较量 8 能够以较高的报价成交并不是没有可能 只要你解每一位客户的接受能力 在生活中每个人都是消费者 在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿 有时价格高销售也很好 道理其实也很简单 高价一定会增加产品或服务的附加价值 每个人在选择商品时都希望其质量上佳 如果是耐用品则要求要有良好的售后服务 名牌产品会满足消费者的需求 但在价位上会高于非名牌商品 如果两者的价差不是很大 我想大多数消费者会选择名牌产品 因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值 9 其实谈判的过程同结果一样重要 对方只有通过自己的努力把价格谈下来 才会相信这是你能承受的最低价格 否则即使你有三寸不烂之舌 对方也不会相信 再小的生意也要做长线 只有在对方心里平衡的前提下 你才会有下次交易的机会 倘若你寸土不让 这次也许可以成交 但下次就会十分困难了 谈判桌上没有绝对的信任 即使你有极佳的客情 请记住 当对方猜不到你的底牌 而你又不能让价时 你很有可能错失下一次的交易机会 10 注意 不要让报价单不要把客户吓跑 也许报价会超出客户的心理承受范围 如果你态度强硬 对方随时会终止谈判 建议在报价的言语上暗示一些伸缩性 但一定要强调回报 比如 如果你能够现款提货 我可以在价格上给予5 的优惠待遇 11 通过运用开价一定要高于实际价格的原则 在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用 当然 报价一定要维持在合理的范围之内 较高的报价需要有令人信服的理由支持 增加其附加价值 要让客户知道物超所值 能够站住脚的理由也许成本会很低 甚至远远低于你所提高的价格 但这并不重要 只要能够得到对方的认可 这就足够了 12 案例 美国着名的汽车销售代表汉森 以前是个数学老师 没有去过超市 有一次 他的妻子病了 汉森自己去超市买菜 在他去超市的路上 看到一个卖马铃薯的菜农 汉森走过去 问菜农马铃薯一磅多少钱 菜农说 仍是老价钱 一美金一磅 于是汉森买了20磅回家 回家后一问妻子才知道 自己买的马铃薯比超市贵的多 汉森自己分析道 在那时 我朦胧意识到 仍是老价钱 就即是廉价 但二者其实没有关系 但希奇的是自己与菜农成交的时候 自己一点也不觉得贵 其实 这就是有效的报价方式 用最为平实 让人习认为常的报价词语来形容价格 而不是用理性的数字 这样方式客户容易接受很多 这种方式 我们在市场也经常有体会 这是有效报价的一种方式 有效报价就是让客户感觉物有所值 甚至感觉物超所值 尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触 13 一 塑造产品价值客户购买的不是价格 而是价值 所以在报价是要塑造自己产品的价值 让客户感觉物超所值 二 化整为零法就是将自己的报价折合成小单位 让客户第一感觉能够接受 好比 我天天消费香烟一包 如用月为单位计算就是三十包 以年计算就是360多包 不同的方式回引起不同的效果或心理反映 三 整合资源法这种方式 在我们身边经常感慨感染到 好比 我门在商场里 看到的搭配促销 或者是邮局推行的套餐优惠等等 就是资源整合销售法 就是将产品的价值 功能重新整合 报价不变 但新赠产品外的一些功能 或一些产品 让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来 更利便 更实惠 14 新客户发来询价单 你及时回复后 却没有下文 是你报价太高吓跑了客户 还是报价太低 让客户一看就知道你不是行家里手 而不敢冒险与你做生意 15 报价前充分准备其次 作好市场跟踪调研 清楚市场的最新动态 选择合适的价格术语利用合同其它要件以综合实力取胜 16 认真分析客户的购买意愿 了解他们的真正需求 才能拟就出一份有的放矢的好报价单 有些客户将价格低作为最重要的因素 一开始就报给他接近你的底线的价格 那么赢得定单的可能性就大 进出口公司的曾先生说 我们在客户询价后到正式报价前这段时间 会认真分析客户真正的购买意愿和意图 然后才会决定给他们尝试性报价 虚盘 还是正式报价 实盘 17 由于市场信息透明度高 市场价格变化更加迅速 因此 出口商必须依据最新的行情报出价格 随行就市 买卖才有成交的可能 进出口公司孙先生介绍说 现在与他们公司做业务的都是正规的 较有实力的外商 这些外商在香港 中国大陆都有办事处 对中国内外行情 市场环境都很熟悉和了解 这就要求出口公司自己也要信息灵通 孙先生公司的经验是 业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源 对当地的一些厂家的卖价很清楚 同时 作为长期经营专一品种的专业公司 由于长时间在业内经营拓展 不但了解这个行业的发展和价格变化历史 而且能对近期的走势做出合理分析和预测 18 合同其它要件主要包括 付款方式 交货期 装运条款 保险条款等 在影响成交的因素中 价格只是其中之一 如果能结合其它要件和客户商谈 价格的灵活性就要大一些 例如 对于印度 巴基斯坦等国或地区的客户 有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件 或许对他具有很大的吸引力 同时 还可以根据出口的地域特点 买家实力和性格特点 商品特点来调整报价 有的客户特别在意价格的高低 定单会下给报价最便宜的卖家 那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格 有的客户习惯于讨价还价 你所报出的价格 他如果没有砍一点下来就不太甘心 那么 第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度 19 对于自己的综合实力有信心 也就用不着一味地以低价来取悦客户了 报价要尽量专业一点 在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题 显示自己对产品或行业很熟悉 很内行 所以 报价前 一方面要考虑客户的信誉 另一方面对自己的产品和质量要有信心 在对新客户报价前 一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式 只有对你和你公司具有充分的信心时 客户才有可能考虑你的交易条件 这一点很多没有经验的出口商常常忽略 虽然目前很多外商到处比价询盘 但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户 可以说 良好的公司形象就是招来客户的金字招牌 一般有实力的客人 给他报价一定要详细一点 最基本的就是含不含税 包不包运费 这是最起码的两点 不要等着客人问的时候 再告诉他们 20 企业常用的四个报价方法是什么 21 顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法 即卖方首先报出最高价格或买方报出低价 这种报价方法 价格中的虚报成分一般较多 为买卖双方的进一步磋商留下了空间 卖方报出高价后 如果买方认为卖方价格过高时 会立即拒绝或怀疑卖方的诚意 并要求卖方降低价格 而当买方认为卖方的价格较为合理时 买方依然会坚持要求卖方继续降低价格 一旦卖方降价 买方就会产生一定的满足心理 这时只要卖方能够把握时机 往往能够促使交易成功 如果卖方所报价格水分过多 超出对方可预见的最小收益 就变成了乱开价 买卖双方的谈判也就无法继续进行 22 逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法 具体做法是 卖方首先报出低价或买方报出高价 以达到吸引客户 诱发客户谈判兴趣的目的 然后 再从其他交易条件寻找突破口 逐步抬高或压低价格 最终在预期价位成交 运用此种报价方法 对首先报价一方风险较大 在报价一方的谈判地位不很有利的情况下 在报出令对方出乎意料的价格后 虽然有可能将其他竞争对手排斥在外 但也会承担难以使价位回到预期水平的风险 对商务谈判人员要求较高 除非确有必要 在实际商务谈判中应尽量避免使用 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 2020 3 19 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 先报价方法 先报价方法是指争取己方首先报价 这种报价方法使己方掌握主动 为双方提供了一个价格谈判范围 如当买方先报低价时 则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间 相反 当卖方首先报出高价时 双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间 174 尾数报价方法 尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的 心理尾数 定价 尽量避免整数报价 采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理 另一方面也是出于商业谈判技巧的需要 如前所述 某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的 较少出现整数 因此 当一方采用整数报价方法时 往往难以使对方信服 又比如利用一些民族或地方的风俗习惯 在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字 投其所好等 175 实话实说 面对价格计较的顾客 销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性 现实说 法 让顾客理解 这就好比钉入一根暗示性的楔子 使对方安心 不再抵抗价格 然后故意请求顾客帮忙介绍客源 使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买 176 案例 顾客 你好 我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本 你们这里零售价多少 销售员 你好 我们这里的零售价是6000元 顾客 不会吧 怎么比网上报价高出300多呢 销售员 先生 关于价格的问题 您不必担心 我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠 因为我们是薄利多销 唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑 说真的 现在竞争太激烈 价格太透明 靠的就是你们帮我们介绍一些客源 顾客 是吗 那为什么比网上价格还高出300元呢 销售员 小兄弟 你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价 这种价格我们进货都进不到呢 说真的 我们一台电脑才能赚100元 还有水电 人工 房租 运输 服务 税务等杂费的开销 顾客看着那位销售员直笑 销售员 小兄弟 我现在给你开票了 希望你能多给带几个朋友过来 以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我 互相帮忙 这是我的名片 交个朋友 这种销售手段可谓之很有效的销售手法 一切都让顾客感觉是在公道 透明 对他信任的环境下洽谈交易 还让顾客感觉这不仅仅是一次消费 而是认识一个朋友 朋友的价值无限啊 让顾客难以开口再谈价格 177 优势凸显法 销售员在销售过程中 为使顾客接受价格 应该明确指出产品的最大优点 然后针对这个优点进行证明或说明 使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素 这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一 178 案例 某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中 就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高 而且还要相当便携 和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑 主抓一款MP725的型号进行介绍 并当即拿出合理的价格 结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划 一举在这次议标中获胜 这说明销售员在销售过程中 若要让顾客接受你的价格 一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点 证明出该产品的最大优点 让顾客感觉花这个钱值得 消除顾客的异议 而非一听顾客讲价格高 立刻转换到别的型号上面介绍 渴望寻找出顾客能接受产品或价格 这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕 顾客也走了的缘故 179 利益共有法 面对顾客因为价格问题 难以爽快地做出决定的时候 许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低 殊不知催促是在威胁顾客成交 过分强调赠品说明物所不值 赌咒发誓是为掩饰自己的心虚 这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法 往往还能引起顾客的逆反心理 所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益 强调商品本身对顾客的价值和利益 而把价格降低为次要问题 同时在利益的阐述时 一定要让顾客知道 我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益 而是站在顾客角度 帮助顾客选择产品 180 案例 某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题 在两款机器之间徘徊的时候 站在顾客角度所说的话 大哥 我个人认为还是这款更适合你 虽然在价格方面比那款贵出700元 我们想一下 你经常出差 一定希望电池待机时间更长 还有这款带有康宝刻录功能 能随心刻录自己想保存的文件 如果我是您的话 我会选择这款产品 虽然价格贵了点 考虑到在日后的使用中 还是这款机型对你能帮助更大 会给您减少许多麻烦 181 预先设计法 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情 并在同顾客洽谈价格问题的时候 拿出这些对应的策略 拿出充分证据 说出充分的理由 让顾客相信物有所值或者物超所值 如 1 展现产品的品质和价值 尽量让顾客 亲身感受 品质的优越性2 增添相关利益 大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱 3 强调公司拥有训练有素的服务队伍 并解释他们将来能带给顾客的价值和利益 4 多为顾客提供些他想得到的额外服务 并实现所有承诺 你提供的服务越多 顾客越不好意思强调价格问题 182 守信商品法 销售员必须实实在在的掌握公司的魅力 产品的魅力及产品服务的魅力 以饱满的自信作为后盾 充分相信公司的产品售价是合理的 是物有所值或者物超所值的 这样才能使价格的说服力大为增加 如 西门子家电销售员小王 外号俗称王大拿 因为只要有顾客前来购买或者询问产品 它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程 从企业文化到产品性能到售后服务 只要顾客愿意听 他就能非常自信 激情的影响着顾客的欲望 认为他的产品就必须这个价格才是合理 一个销售员如果对自己的产品没有信心 那么对产品价格根本就无从把握 无法向顾客说服价格的合理性 183 收集证据法 广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料 以建设性的意见向顾客证明价格的合理性 抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么 他们是认为 价钱 最重要 还是不在乎 品质 好坏呢 敏锐的导购员在说服顾客时 不仅要证明品质要好 还有认为 钱 花的有价值 1 提供其他顾客购买的证据及产品的口碑 顾客看到他人的验证时 通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点 2 把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册 拿出给顾客看 并解释你是如何为他们服务的 3 拿出公司的信誉 相关工艺技术 设备 以及科研成果证书和专利项目的证书等 4 说明顾客的真正利益所在点 顾客知道你是关心他的利益 价格就不在成为交易的主要问题了 184 以退为进法 当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由 要求你在价格上做出让步时 你可以先肯定对方意见中非实质性的内容 与客户产生共鸣 在借机顺势的表达自己自己不同的看法 如 正如你说的 我们的产品知名度的确不高 那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多 我们大部分资金都用在产品研发上 技术更新方面 毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可 对技术的赞赏 现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿 你看 这是我们荣获得一系列的荣誉证书 185 迂回补偿法 销售员在实际销售中 有的时候也会遇到依靠产品质量 利益点 品牌影响力 售后服务等方面的优势 还是转移不了顾客对价格的穷追不舍 这个时候销售员就要在力所能及的范围内 通过其他方式对顾客进行补偿 满足利益心理 如 这个价格已经是底限了 我们实在不能再降了 这样吧 我多给你送你一块这款手机的原装电板 不知你意下如何 186 借用外力法 销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客 多是既爱又恨 爱 因为他们就是产品的目标顾客 恨 因为他们对价格要求太认真 很难打发 面对这样的顾客 聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙 把这种较为棘手的价格问题转移给领导 或者和领导演双簧 让顾客感觉这个价格的下浮 的确不容易 让顾客承担一个愧疚或感谢心理 187 先紧后松法 销售员在确定了顾客的购买欲望后 面对顾客压价的要求 先要以坚定的口气 心平气和的向顾客解释不降价的理由 然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略 188 案例 地点 合肥步行街迪信通手机卖场顾客 这款手机你究竟什么价格能卖 销售员