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文档简介

我国企业市场营销发展趋势探索内容摘要:营销方式和内容的发展是提高企业市场竞争力的最根本、最有效的途径。企业在营销过程中充分体现环保意识和社会意识,树立企业各种营销的发展策略。随着市场环境和消费需求的变化,企业的营销活动也不断地发生变化,不断地推陈出新。因而企业的营销创新也是一个持续不断的发展过程,它贯穿经济发展和社会进步的始终.企业面临的市场经济环境决定了企业必须创新和发展才能生存发展。本文在描述市场营销的概念和发展策略后,在探讨新时代的情况下,尤其是加入WTO后,我国营销发展的趋势和变化以及对高新技术企业的融资条件的改善。关键词:市场营销 品牌营销 绿色营销Summary: marketing and content development is to improve the market competitiveness of enterprises of the most fundamental and most effective way. Enterprises in the marketing process of the full embodiment of environmental awareness and social awareness, and foster a variety of marketing, business development strategy. As the market environment and changes in consumer demand, corporate marketing activities constantly changing, constantly new. Marketing innovation of enterprises and therefore also the development of a continuous process, which runs through the economic development and social progress has always been. Business environment faced by a market economy determines the innovation and development of enterprises must develop to survive. This paper describes the concept of marketing and development strategy that, in the case of a new era, especially after the accession to WTO, China marketing development, trends and changes, as well as high-tech enterprises to improve financing conditions.Key words: Marketing Brand Marketing Green Marketing1、 市场营销概述 营销学是一门具有综合性、边缘性特点的应用科学,是一门研究经营管理的软科学从某种意义上,它不仅是一门科学,而且是一种指导商战的艺术。 市场营销学(Marketing)在英语里有双重含义:一是指一种经济行为、一种实践活动,即主要由企业进行的营销活动;另一是指一门科学,即以市场营销活动为研究对象的科学。从Marketing的双重含义可知,市场营销学的研究对象主要是企业等组织在市场上的营销活动及其规律性,具体地说,它主要是研究卖方的产品和服务如何转移到消费者或用户手中的全过程。它是站在卖方(主要是商品生产者)的角度,作为供给一方来研究如何适应市场需求,如何使产品具有吸引力,定价合理,购买方便,使买方满意,从而提高企业的市场占有率和经济效益。通用汽车公司、西尔斯公司、美国无线电公司和IBM公司先后对经营战略和策略进行了调整,创造出一整套营销策略和技术。海尔公司、联想集团、宝钢集团亦在市场营销方面创造了骄人的业绩。可以这样说,市场营销在帮助这些企业取得竞争优势上起着关键性的作用。回顾市场营销组合理论的创新历程,大体经历了从经典的营销理论(4Ps),到现代的营销理论(4Cs)再到创新的营销理论(4Rs),以至最新的竞争营销理论(4Vs)四个发展阶段 。 2、市场营销发展的背景简要考察 为了适应不断变化的市场环境和不断提升的消费需求,企业的营销活动也不断地发生变化,不断地推陈出新。因而企业的营销创新也是一个持续不断的发展过程,它贯穿经济发展和社会进步的始终。 随着我国市场经济的日益成熟,行业垄断的打破,经济周期的作用,我国己基本形成了买方市场。1996年是我国买方市场形成的关键年,由于经济“软着陆”的成功,我国市场开始出现产品全面过剩现象。在卖方市场条件下,总供给小于总需求,企业只要仿效别人的生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下,总供给大于总需求,如果企业只是仿效别人的生产和营销则难以成功,只有走创新之路,形成自己的营销特色,才能真正得以生存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场,坚持营销创新,是企业立足于不败之地的主要途径。例如: 面对金融危机对实体经济造成严重冲击的形势,安徽华茂集团坚持走精品道路不动摇,内争市场,外抓拓展,坚持技术创新和发挥品牌优势,在逆境中奋力拼搏,实现了企业的稳步发展,创造了较好的经济效益,继续巩固并保持了行业的排头兵地位。今年1月至3月,华茂集团销售收入为5.6亿元,同比减少了10.4%;出口786万美元,同比回落18.4%;实现利税总额为3525万元,同比增长153.2%;实现利润总额为1913万元,同比增长129.3%,经济效益继续保持全国同行业先进水平。针对目前“大单少,小单多;长单少,短单多;客户要求高,交货期短”的市场特点,华茂集团积极整合国内外营销网络和客户资源,采用灵活机动的销售策略,把“接单”推到市场最前沿,贴近客户需求,努力提高客户服务水平,千方百计抢市场,抢订单,保销售,从而稳定了老客户,开辟了新市场。同时加大了分配与技能挂钩、与贡献挂钩、与效益挂钩的考核力度,不断提高效率和劳动生产率. 可见营销的产生和发展都是现实条件变化的产物。中国自从加入WTO后,我国市场营销环境发生了如下变化,促使我国的营销方式也产生了变化。2.1市场环境2.1.1国内市场国际化趋势会更加明显。加入WTO后,我国市场全方位开放,贸易和投资门槛降低,国外许多企业涌入中国,国外商品以其先进的性能和低廉的价格大举进入市场,使国内市场国际化,国内竞争国际化。2.1.2市场竞争多极化。一方面,入世后我国的经济结构和经济利益格局的实质性变化,使我国企业之间、地区之间已经很难“一致对外”;另一方面,利益结构多元化的出现,中外企业既可以成为市场竞争的对手,也可以成为市场合作的“伙伴”。2.1.3产品趋向高新化。加入WTO后,随着科技的迅猛发展,新技术的广泛应用,众多产品的科技含量和档次都在不断提高。2.1.4营销方式现代化。与传统市场营销相比,入世后市场营销实现了四个根本性转变:即从以市场为中心转变为以消费者为中心;从以销售产品为主转变为以消费者满意为主;从质量竞争转变为服务竞争、品牌竞争;从以推销产品的宣传为主转变为以增进与消费者的沟通为主。与此相适应,整体营销、服务营销、形象营销、网络营销、绿色营销等方式层出不穷。2.2融资环境2.2.1企业的融资渠道大大拓宽。加入WTO后,银行、保险业扩大开放,对外资银行和保险公司的限制也逐渐放宽,因此企业会获得更多的融资渠道。2.2.2风险投资被引入,高新技术企业的融资条件得到极大改善。随着我国证券市场的开放和与国际市场的逐步接轨,国际风险投资必然会更多地进入中国。科技含量较高的中小企业,融资条件将会得到极大的改善。2.2.3加入WTO后,外资的流入增加。随着我国外经贸政策的日益透明统一,以及对外开放的地域或领域不断扩大,国内企业直接利用外资可能会面临更多的机会。但同时,我们也要看到,由于关税降低和非关税措施的减少,部分外商可能会以“贸易进入”替代“投资进入”,对个别行业和企业吸引外资可能造成不利影响。2.3人才环境2.3.1人才吸引。知识经济时代,人力资源已成为决定企业成败的主要因素。目前,随着我国经济开放程度和市场化程度的提高,大量人才在良好生活条件的吸引下,向发达国家流动。入世之后,我国体制、技术、市场等环境的改善,会吸引大批海外留学人员和其他科技管理人才。2.3.2人才争夺战。加入WTO后,随着更多的外商进入中国市场,它们利用种种优厚待遇和科学高效的人才管理方式,与中国企业争夺人才,尤其是同行业中的顶尖人才。随着对人才争夺的逐步升级,必将对国内企业构成挑战和压力。2.4政策环境2.4.1政府职能的转变。政企职责分开后,企业与政府的隶属关系被切断,企业进入法人治理结构阶段。2.4.2法制管理加强。政府对企业的行政干预转变为政策上的宏观调控,为保证宏观调控目标的实现,一个重要手段就是加强各种立法和执法力度,以完善的法制体系规范制约企业行为。2.4.3新的制约。加入WTO后,我国的政治、经济和社会将会发生各种变化,例如环境保护的强化和社会伦理标准的重构对企业既是一种潜在的制约,又孕育着新的机会,对环境有害的,或被认为不公平的,或非伦理的行业,受到愈来愈多的限制。并且今后各级政府部门所制定的影响涉外经济政策的法规和措施,都要在指定刊物上予以公布,并到国家外经贸主管部门备案。各地区涉外经济管理政策、法规必须和中央有关政策相统一。3.、我国企业市场营销发展道路之我见3.1绿色营销 所谓绿色营销是指企业在营销过程中充分体现环保意识和社会意识,从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式,直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组合策略 。例如:安徽华茂集团就以不断开发绿色生态棉纺织品,从而提高销售.3.1.1我国企业绿色营销的发展策略 3.1.1.1.树立绿色营销观念 树立绿色营销观念就要注重培育绿色企业文化。绿色企业文化要求在企业文化中融入了环保理念,将绿色意识贯穿于企业活动的各个方面、各个过程。企业应以环保为己任,把环保与所从事的生产经营活动融为一体,在满足消费者绿色需求的基础上谋求企业的盈利。 3.1.1.2建立完整的绿色生产管理体系 抓好绿色产品的开发,提高企业的生产技术,与国际化接轨,全面了解国际绿色产品标准,提高绿色产品质量并实行全面的绿色质量管理。建立建全绿色全计和审计制度把环境费用准确地计入成本,并对企业进行全面评估,做出可持续发展的决策。而在绿色营销中,要坚决维护消费者的合法权益,充分考虑废弃物的回收和处理方便,要努力减少污染和二次污染。同时,企业在包装的细节方面也应该受到重视。 3.1.1.3积极引导消费者 加大对绿色产品的宣传力度,积极引导提升消费者的绿色消费意识。企业在制作推销绿色产品的同时,把绿色消费的观念传达给消费者。企业可能通过各种渠道告诉消费者绿色产品与普通产品的区别之处,比如说可以通过包装来告诉消费者何为绿色产品,该产品的特点和加工过程的绿色环节,以及使用后的益处或对环境的有利影响;也可以通过社区开办每月专栏,发布有关绿色产品的信息。当然还可以通过媒体宣传。 3.1.1.4完善政府政策 为了促进企业营销与生态环境的协调发展,推进企业有效地实施绿色营销,政府政策必须进一步完善。对内进一步健全和完善绿色法规。对有关自然资源保护、环境污染防治和环保行政等方面现有法律法规,要根据我国经济发展的需要,参照国际惯例,适时进行修订。对外,完善政府绿色采购政策,采取多方措施协助新兴绿色企业的成长。政府可以赋予绿色企业减税免税、优惠贷款等权利。 3.1.2我国企业绿色营销的发展趋势 首先,在工业化过程中,由于对环境和发展的问题处理不当,造成了全球性的环境污染和生态破坏,对人类的生存和发展构成了严重的威胁。企业要在未来的社会中稳定发展,必须自觉地约束自己,尊重自然规律,走人口、经济、社会、环境和资源相互促进和协调可持续发展的道路。其次,随着生活水平的提高,消费者的消费目标不再只是生存,而是健康、安全、舒适和和谐发展。消费者环保意识的增强,新型绿色消费正风靡全球。面对消费者日益增强的“绿色”意识流,企业不得不转变观念,开展以产品对环境的影响为中心的绿色营销策略,以适应消费者的需要。再次,从企业对外的行为来看,把企业自身利益目标融入消费者和社会利益中,消除企业有损消费者及社会利益的“营销近视症”,从而提升企业的整体形象。事实上,一个关心环保事业的企业更能与消费者和政府保持良好关系,赢得政府的支持和消费者的偏爱。最后,绿色营销有利于促进资源的合理配置,提高资源利用率。随着消费者绿色意识的增强,购买绿色产品成为时尚和必然选择,通过绿色营销,有利于企业占领市场,扩大市场占有率,特别是在国际营销中,绿色产品往往能突破各国的非关税壁垒,成功进入国际市场,同时还能享受一些政策上的优惠,如在一些国家允许绿色产品在销售价上比普通产品高出5%20%,这对于企业来说,无疑带来巨大诱惑。总之,“绿色”是新时代的流行色,绿色产品将成为主导产品,树立绿色营销观念是新经济时代的必然要求,绿色营销无疑将成为现代企业市场营销发展的必然选择。3.2文化营销3.2.1、文化对营销的影响追求利益最大化是企业的最终目的,而把握营销中的文化差异问题是市场营销活动成败的关键。跨国企业的营销受地域文化差异的制约,受价值观、交流方式、行为规范、宗教信仰、风俗习惯等方面的影响。不同的价值观对时间、物质财富和风险持不同的理解和态度,也影响他们的消费行为和方式。西方人强调自我,追求生活质量。东方人讲究节俭,更多地为下一代考虑。沟通方式(语言和非语言)也是影响营销的因素之一。语言是文化差异最显著的特征,跨国企业的合作不能离开语言的交流。处在不同语系的语言有各自的符号和特点。西方语言一般讲究形式,注重形合;而东方语言注重意义的连贯也称“意合”。想要顺利交流就必须克服语言文字的障碍,理解语言背后深层次的含义。在推销产品到目标国时应在商品包装印有不同国家的文字。日本生产的相机说明书上印有英、法、日、中文简体字和繁体字就是一个成功的例子。3.2.2、跨文化营销策略市场营销策略组合理论指出,营销策略主要有产品,价格,促销,分销等构成。其中产品特色,售后服务,品牌商标,产品包装,分销环境,人员推广,公共关系等都体现着文化的内涵。营销人员可以按照目标国的文化特点或习俗来确定营销目标并选择适合的营销策略。首先,企业在进入国际市场之前,应对新产品的开发、品牌、包装进行系统的规划。定价策略也是营销中关键的一环,产品价格直接影响到企业的经济效益,跨文化营销中的产品定价涉及到很多因素,如定价目标、成本因素、市场需求和政府对价格的调控政策。分销包括直接分销渠道和间接分销渠道。在不同国度进行分销时,根据不同国家中间商的性质、经营范围以及选择此种经销商的优劣来确定直接还是间接分销。跨文化促销形式主要有广告、人员推销、销售推销和公共关系四种。这些是最基本的跨文化营销策略,随着市场环境发生变化,供给的增长远大于需求的增长,市场竞争更加激烈,竞争的焦点集中于对顾客的争夺和追求市场竞争的优势上。企业要应对日见复杂的商业问题,就应以创造客户价值为基点,坚持消费者导向的营销理念。从市场需求、商务谈判、产品定价、销售及佣金的确定着手,营销者应对文化差异保持敏感性和适应性,根据当地的文化因素特点,不断调整和改变营销策略,努力创新营销模式来适应市场的需求。理解一种文化的复杂行为就像是学习一种外国语。他需要持续不断地努力去尝试和练习。在经济全球化的前提下,商务人员必须具备跨文化意识和交际技巧来避免交流中的误解,以获得企业核心竞争力。营销要以文化观念为前提,运用跨文化营销策略来提高营销能力,以文兴商,通过新闻广告,传统节庆,人文历史等文化促销,借助于文化特有的魅力扩大企业和产品影响,从而达到增强营销功能的目的。 随着消费者生活水平的提高,在基本生活层面的需求得到越来越大的满足,将追求精神层面的东西,这就是产品的文化内涵。因此,如何充分利用市场营销过程中各种文化因素的影响,正在为企业所重视。文化营销是在分析市场和消费者心理的基础上,更多地赋予企业和产品以文化内涵,以增加企业和产品的吸引力,达到增加销售的目的 。 传统的市场营销是以产品或服务为中心,侧重于顾客对产品本身一些属性的认同,如经济实惠、方便性、耐用性等。现代化的技术力量和激烈的市场竞争,使得同类产品的性能十分接近,消费者对其性能上的区分意义越来越小,在这种情况下,企业占领市场只有靠自己的品牌,靠品牌所包含的文化差异。不同文化产生不同的价值观。不同文化背景的人存在着巨大的差异,并产生了不同的人格特征。而文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造产品(或服务)的某种核心价值观念来实现企业经营目标的一种营销形式。近一二十年来,CIS技术的普遍应用,是文化营销的一个重要代表,它通过企业整体形象的设计,给企业和产品注入更多更新的文化内涵,除此之外,加大在广告宣传中的文化含量,利用举办“文化节”和传统节日等手段促销产品,也是文化营销的重要组成部分。3.3品牌营销 当今时代,己从实体营销到观念营销,从产品营销到品牌营销。企业营销不再只限于一种形体上的产品,重要的在于推销一个品牌、一种形象和一种价值观念。在关系市场条件下,企业砸掉一两项产品不要紧,但决不能砸掉一个牌子,品牌的塑造重于产品销售,领先品牌将进一步赢得市场。著名营销大师菲利普科特勒曾说过“营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。”美国广告研究专家莱利莱特有一句名言:“拥有市场将会比拥有工厂更重要,拥有市场的唯一办法是拥有占领市场的主导地位的品牌。”那么对品牌营销的定义可以是:个人或群体通过创造品牌价值,并同他人相交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程 。为什么树立品牌营销如此重要?首先,由于科学的发展和技术的进步,企业通过创造产品和产品价值上的领先来保持竞争优势越来越困难,尤其是经济全球化形势的到来,市场范围不断扩大,竞争愈演愈烈,企业只有创造全球品牌,加强品牌营销观念,获得国际市场通行证。另外,随着生活水平的不断提高,人们越来越多的追求更高层次的消费,追求个性化消费,单纯的产品功能在购买因素中所占比例越来越少,消费者追求的更多是心理上的需求(识别、象征需求、情感需求),追求的是一种感觉、自我价值的体现,一种自身的价值和重要性得到认同后的心理满足。所以我们应该清醒的认识到:消费者购买的是有情感依托的品牌,而非单纯的产品。 当然,品牌的创建并非一劳永逸的。一个知名品牌的创立常常需要几代人的不懈努力,但一个品牌的摧毁则往往系于一念之间。因此,当今企业不仅要树立创建品牌的意识,更重要的是要加强品牌战略的管理,细心呵护自己的品牌。3.4全球营销 在经济全球化条件下,企业要获得全球优势,就必须在全球范围内配置资源,在充分考虑成本、自然资源、法律、竞争、销售等多种影响的基础上,做出科学的营销决策,占领国际、国内两个市场。特别是实力雄厚的跨国公司,早己把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场,成为一个总部设在美国的全球公司;空中客车公司早已不是法国公司而是欧洲公司,并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把眼光放在世界地图上开展全球营销活动。全球营销要求企业树立正确的市场观市场无国界,市场是世界统一的市场 。它将国别的重要性极小化,在全球范围内寻求比较优势和利润增长点。这意味着:一方面,企业面对的顾客将会迅速增多,将全球消费者纳入目标顾客群;另一方面,企业面临的竞争对手也不仅仅是国内的同行,而将是全球的公司,尤其是具有丰富营销经验和雄厚实力的跨国公司。显然,全球营销为企业提供了更广阔的战略视野和市场机会,但同时企业面临的营销风险也随之增加,这对企业的营销要求也提出了更高的要求。近年来,许多外国企业看好中国市场,纷纷入驻中国,在中国形成一种“国际竞争国内化”的现象。 海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司之一,他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”,其所谓“海尔的国际化”就是通过大规模出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道,海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步,美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔,而不是单纯的中国海尔,其设计中心设在波士顿,营销中心设在纽约,生产制造中心设在南卡罗林那州,让美国人来经营美国海尔,让美国资源来“养育”美国海尔。张瑞敏说“海尔人有一个梦想,那就是使自己的品牌,中国人创造的品牌,成为世界名牌”,而这种梦想,正是全球营销观念的一种体现。3.5服务营销 所谓服务营销是指依靠服务质量获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护和增进与顾客的关系,从而达到营销的目的 。服务营销是现代市场营销的一个新领域,服务是市场营销的基本范围。随着我国市场经济体制的建立和完善,我国市场的供求格局出现了根本性的转变,由短缺转变为总量基本平衡且相对过剩局面。与此相应,市场竞争的重点也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打着降价刺激了一些消费者的购买欲望,但事实证明,仅靠它来促进销售增长,已不符合实际。另一方面,科学技术的进步,使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。另外,从消费者的角度来看,随着经济的发展,人们收入水平的提高,消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标,特别是在产品品质趋同,价格相差无几的情况下。消费者越来越重视在产品消费过程中所获得的精神享受,因此,服务产品日益受到消费者的青睐。对于企业而言,能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。在这种情况下,各生产厂商之间的竞争就不仅是产品形体本身的竞争,而是产品形体所能提供的附加利益的竞争。正如美国希尔顿饭店董事长唐纳希尔顿所说“如果旅店里有一流的设备而没有一流的服务员微笑,那就好比花园里失去了春天的太阳和春风。”于是,作为附加利益重要的和主要构成要素服务的范围、程度、质量便成为生产厂商之间进行激烈竞争的主要武器,硬件产品日益依赖软件服务的支持。所以,企业必须采取与传统营销方式不同的,更加行之有效的营销策略才能占领和保住市场

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