第十章分销渠道策划PPT课件.ppt

第十章分销渠道策划 主讲 孟亮 2020 3 20 1 第一节分销渠道设计 分销渠道设计的最终目的是实现产品快速从生产者想消费者或用户转移 一 分销渠道设计的基本目标经济目标控制目标适应目标声誉目标 2020 3 20 2 二 分销渠道的结构长度 2020 3 20 3 宽度密集性分销 适用于消费品中的便利品和产业用品中的办公用品 选择性分销 适用于针对性强的产品 独家分销 适用于品牌价值高或是声誉好的产品 渠道成员的权力和义务价格政策买卖条件中间商的地区权力买卖双方应提供的特定服务 2020 3 20 4 三 选择分销渠道应考虑的因素顾客因素顾客的性质 购买的次数和一次性购买量 顾客的数量 潜在顾客的数量和规模 顾客的地理分布顾客的购买习惯 购买产品的价值大小和使用性质 产品因素单价易腐易毁性体积重量技术和复杂性时尚性 2020 3 20 5 中间商因素竞争因素企业因素环境因素四 渠道力渠道力分析强制力非强制力报酬力专家力声誉力 2020 3 20 6 控制渠道的方法选择成员激励成员评估成员改进分销渠道增加或减少分销成员调整分销模式渠道冲突冲突原因 P272 273 冲突类型水平渠道冲突垂直渠道冲突解决的途径加强联系分析冲突原因建立运行制度 2020 3 20 7 渠道合作使用销售特派员规划销售人员只能时安排有关工作促销援助提供管理咨询五 渠道创新垂直渠道所有权式垂直渠道系统契约式垂直渠道系统管理式垂直渠道系统水平渠道 同一层次上两家或两家以上的成员联合 多元渠道 通过多个渠道与同一细分市场接触 网络营销渠道 2020 3 20 8 六 中间商 2020 3 20 9 2020 3 20 10 2020 3 20 11 2020 3 20 12 第二节供应链管理策划 一 确定供应链管理方式自上而下的供应链集成管理实施自上而下的集成管理的四个步骤 评估竞争环境开展现有供应链的诊断供应链开发和再造实施改进方案与反馈自下而上的供应链集成管理具体的实施步骤 分散化决策形成内部流程内部供应链集成将供应链集成管理扩展至企业的外部经营活动 2020 3 20 13 二 供应链的结构设计与策划 一 供应链结构复杂性动态性面向用户需求交叉性 二 市场界面设计规划供应链运营的市场界面根据最终市场需求导向 把供应链上的各种经济活动划分为 以商品需求订单为依据开展的经济活动以市场调查和预测为依据开展的经济活动2是为1的顺利进行 缩短商品交货周期 提高商品交货的可靠性提供保证 2020 3 20 14 2 市场界面分析的应用价值3 选择市场界面的方法4 市场界面定位和企业风险决策经营风险的类型能否及时交货和满足市场需求产品库存积压和产品失效的可能能否及时获取原材料资源选择市场界面的原则市场界面的定位要与产品特色和企业策略一致市场界面位置应尽可能的向供应链上游推移 2020 3 20 15 三 销售网点设计产品特性因素市场因素企业自身因素分销商因素环境因素三 供应链关系管理策划 一 企业实施供应链关系管理的关键环节供应链关系管理的目标与合作企业建立长期紧密的关系最大化满足客户的需求降低成本 帮助企业提高盈利能力 2020 3 20 16 2 充分利用互联网 提高供应链关系管理的水平利用互联网可以达到 降低执行的成本 提高效率增加客户的满意度和忠诚度3 通过管理供应链关系提高企业竞争力 二 确定合作伙伴的方法直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法层次分析法 2020 3 20 17 三 合作伙伴的管理原则和合作伙伴之间的关系要有长期承诺要制定统一的服务标准在合作伙伴中进行培训四 供应链的信息管理策划信息系统的特征开放新可重构性集成性人性化与智能化安全性 2020 3 20 18 第三节物流策划 一 物流的关节点控制 一 物流的关节点1 概念物流关节点又称物流节点 是物流网络中连接物流线路的结节之处 线路上 集货运输 干线运输 配送运输节点上 包装 装卸 保管 分装 配货 流通加工等 2020 3 20 19 2 主要功能衔接功能信息功能管理功能3 物流关节点的类型转运型储存型流通型综合性 2020 3 20 20 二 物流管理的目标 低投入高产出 物流的投入目标 尽量降低物流成本支出 降低运输费用降低仓储费用减少延误费用2 产出目标 尽量提高服务水平 提供可靠服务 保证品种齐全减低缺货比率 保持适量存货为顾客提供运输便利缩短运货周期提供特殊服务项目提供免费服务和费用优惠服务 2020 3 20 21 二 订货系统管理 一 订单处理流程设计订单准备订单输入订单录入订单履行订单信息跟踪订单处理结果反馈 二 订单处理的相关问题处理的先后顺序并行处理与顺序处理订单履行的准确度订单的批处理合并运输 2020 3 20 22 三 库存管理 一 仓库的分类和层次 相见P297 二 选择仓库存货属性地理位置货物的储存目的 三 存货管理订购点是仓库的剩货水平 订购前置时间越长 订购点越高 使用率越高 订购点越高服务水平越高 订购点越高 2020 3 20 23 四 运输管理运输工具的分类水上载运工具道路载运工具轨道载运工具航空载运工具管道载运工具运输工具的选择速度方便性重量和体积 2020 3 20 24 五 物流的成本控制 一 绝对与相对物流成本控制绝对控制缩减物流运转的距离 扩大直接发货的比例减少运输次数 提高运载效率加强库存管理 适当配置库存量作业机械化提高信息管理水平 保证及时沟通相对控制明确成本明确物流预算 2020 3 20 25 二 物流成本控制的具体方法按支付形态按工作功能按使用范围按公司营业点的不同按客户类别按商品类别 2020 3 20 26 课后练习题 一 单项选择题1 企业分销渠道设计的基本目标是 A 经济目标B 控制目标C 适应目标D 声誉目标2 下列产品中 不宜采用直接分销渠道的是 A 产业用品B 单位价值较大的消费品C 鲜活消费品D 食盐 大米等生活必需品3 一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实 分量不足 服务低劣 损害公众对该快餐公司的总体形象 这种情形属于 A 水平渠道竞争B 垂直渠道竞争C 水平渠道冲突D 垂直渠道冲突4 保洁公司因为拥有强大的品牌优势和产品优势 能够得到中间商在产品陈列 货架空间 促销 价格等方面不寻常的合作 保洁公司和中间商之间的渠道关系是 A 直营式垂直系统B 管理式垂直系统C 契约式垂直系统D 一次性交易渠道5 下列产品中最不适宜长而宽的渠道是 A 处于成熟期的产品B 单价低的日常用品C 技术性强而使用面窄的设备D 化妆品 2020 3 20 27 6 品牌价值很高的名贵钢琴适合采用的分销渠道是 A 选择性分销B 独家分销C 直接分销D 密集性分销7 下列产品中 适合采用长渠道的是 A 单价高而且易腐 易毁性的产品B 体积大 重量打的产品C 技术高而且复杂的精密仪器D 价格低 体积小的日用品8 经营范围狭窄 但产品的规格型号齐全的零售商是 A 专卖店B 百货公司C 超级市场D 服务行业9 下列不属于专业服务批发商的是 A 承运批发商B 货车贩运批发商C 区域批发商D 现货自运批发商10 开展OR属于供应链集成管理的 A 战略层面B 战术层面C 运营层面D 再造层面11 设计供应链信息系统时 在应用软件结构层面 主要使用的模式为 A A SB B SC C SD D S 2020 3 20 28 12 按照仓库管理体制分类 可以分为自有仓库 公用仓库和 A 加工仓库B 专业性仓库C 多层仓库D 联营仓库13 订购前置时间越长 订购点就越 A 越高B 越低C 相同D 无法确定二 多项选择题1 分销渠道的宽度设计可以是 A 选择性分销B 独家分销C 直接分销D 密集性分销E 人员推销2 影响分销渠道选择的顾客因素有 A 顾客的性质B 企业的竞争目标C 顾客的数量D 顾客的地理分布E 顾客的购买习惯3 生产商在对他们的渠道进行管理时 使用非强制渠道力主要有 A 报酬力B 专家力C 领导力D 行政力E 声誉力 2020 3 20 29 4 评估渠道成员的指标主要包括 A 开辟新业务量B 承担责任情况C 销售的金额D 投入的成本E 为顾客提供的服务情况5 网络营销的意义有 A 有助于生产商快递调整产品的宣传内容B 有助于生产企业降低销售成本C 有利于同客户进行面对面的交流D 有利于同客户建立关系E 有利于了解市场的规模6 依据零售商拥有的产品线的情况 可以将零售商分为 A 专卖店B 百货公司C 超级市场D 便利店E 服务行业7 以下属于供应链战略层面需要开发和确定的内容有 A 确定供应链的目标和基本战略B 确定各要素及其内在关联和均衡C 配置供应链的基本资源D 明确消费者的要求 进行产品和服务质量的描述E 提供跨越各种功能边界的组织架构8 设计销售网点时 供应链成员应考虑的因素有 A 产品特性因素B 市场因素C 企业自身因素D 分销商因素E 环境因素 2020 3 20 30 9 信息系统的特征包括 A 可重构性B 集成性C 安全性D 开放性E 人性化与智能化10 优先处理的订单有 A 订货量较小的订单B 订货量较大的订单C 相对简单的订单D 相对复杂的订单E 承诺交货日期最早的订单11 以下有关存货管理说法正确的有 A 订购的前置时间越长 订购点越高B 订购的前置时间越短 订购点越高C 使用率越高 订购点越高D 使用率越低 订购点越高E 服务水平越高 订购点越高 2020 3 20 31 三 简答题1 简述分销渠道的结构 2 简述供应链的管理方式 3 简述物流管理的目标 4 简述市场界面分