抓准产业结构特点--把握招商引资方向1.doc

对招商引资工作的几点认识市招商局（2011年3月）一、重新认识招商引资（一）什么是招商引资？概念：招商引资就是一个地区，通过大量的富有创造性的劳动吸引外地的资金、技术、人才及先进管理经验等生产要素向本地流动以促进本地经济发展的过程。招商工作的前提是市场经济体制的确立，资金、技术、人才等生产要素只有通过市场机制的作用，才能在公平、公正、公开的平台上自由流动。在单纯高度集中的计划经济体制下，一切经济活动都在政府的调控下运行， 政府通过行政手段决定生产要素的流向、流量、流速，没有也不可能产生招商工作。目的：通过主观的努力，改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素的流量，促使生产要素向本地区流动和聚集，以促进本地区经济发展和社会进步。过程：招商工作是一项十分复杂的综合工程，从过程上看，是招商宣传、项目推介、招商谈判、招商签约、投资环境建设、项目管理和项目效益评析等一系列活动的总和；不仅包括招商机构及其运作、优惠政策的制定与实施、行政审批制度改革，还涉及到涉外法律法规的修订完善、招商手段的现代化建设和整体社会环境的优化等多项工作。（二）为什么要招商引资？1、理论的必然。招商引资是地方政府完成经济管理目标的有效手段，是加快地方经济发展的理性选择。（1）地区经济管理的主要目标：实现本地区经济的持续稳定增长：主要体现指标是GDP值、人均GDP值及其年增长率保证本地区劳动人口的充分就业：主要指标是失业率保证本地区物价的稳定：主要指标是消费物价指数（2）GDP增长的因素主要是生产要素投入量的增加和生产要素生产率的提高。生产要素主要指劳动（人）、资本、技术（3）经济资源供给来源以本地经济滚动积累为基础：积累速度慢，规模扩张小以外来经济资源为基础： A纵向的中央财政投入：计划供给有限；国家区域政策和产业政策确定了明确的投资导向，纵向资金更是“僧多粥少”。B横向的市场资金流动：市场经济条件下几乎无限2、历史的经验。（1）发达国家。采取的措施：以美国为例，2007年美国引进外商直接投资2712亿美元，2008年为3161亿美元。相比之下，我国2008年实际使用外资1083亿美元，达到30多年来的高峰，但也只是美国当年吸纳外资的1/3。“美国经济实力最强，为什么还在如此大规模吸引外资？应当看到，美国吸引外资和对外投资基本平衡。通过大规模引进外资和对外投资，美国实现了在开放中与全球经济的互动，实现了经济资源的优化，保持了经济发展的活力”。现阶段，我国经济发展需要通过利用外资来引进所需要的资源，将来即使成为经济发达国家，仍需要大规模利用外资实现优化资源配置。美国能如此大量的吸引到外国投资，其原因除了宏观经济条件好、基础设施完备、科技水平发达、市场开放程度高等因素外，美国各州政府也采取了积极措施： A设立投资促进机构，为投资者提供咨询及服务。（北卡州罗利市访问时，早餐投资促进机构专门设宴款待）B向外派驻招商机构，快速获得投资信息及商业机会。C税收激励政策。投资者可以通过直接财务协助、土地规划、公共设施改进等获得直接或间接的利益，由此可以享受土地费用减免、新增固定资产销售税减免、个人所得税减免和公用设施税税收返还等优惠。D协助融资。除银行贷款外，还可通过获得低息抵押贷款、发行债券等方式获得融资。E人力资源。通过财政补贴培训项目、设立职业培训基金、技术发展基金等形式来鼓励企业培训劳动力。F投资移民政策。该政策是为吸引外资而设立的，外国移民在美国投资达到规定金额，并且创造一定的就业岗位，即有权获得永久居留权利。G“投资美国”新措施。2007年开始,美国启动了“投资美国”新措施,从以下三个方面来吸引更多的外资进入美国。第一充分利用美国在全球各地的商务官员来加强同国际投资界的联系，直接游说潜在的投资者；第二减少外国人在美国投资的障碍，简化审批程序，解决外国投资者关切的各种问题；第三帮助各州和地方政府项目吸引海外投资，促进在全国范围内的投资和贸易发展。措施实施后,解决了500万美国人的就业问题。加拿大SMITHSFALLS市与我市建立友好城市洽谈期间，更多是宣传他们的各种优势，希望与襄阳实现招商及项目合作。佐治亚州经济发展署署长肯斯图尔特称青睐中国投资者。 (2)东部沿海发达地区。以广州东莞为例。“千中心万中心，招商引资是东莞的中心”。前几年，东莞市委书记刘志庚曾说过这么一句话。2009年新春伊始，刘志庚在招商引资工作会上再度重复自己讲过的这句话，把加强招商引资工作，做为应对金融危机，促发展保增长重要举措。今年是营口市确定的“项目落实年”。全市要开工投资千万元以上项目1000个，实际到位资金1200亿元，开工5亿元以上项目300个，市直部门引进千万元以上开工项目300个。全年实际利用外商直接投资增长133%。这就是说，营口平均每天要开工千万元以上项目2.7个，吸引投资3.3亿元。 (3)中部快进城市。以安徽合肥为例。安徽是中部地区最早重视并积极开展招商引资工作的省份。安徽省委常委、合肥市委书记孙金龙说：招商引资是合肥这几年又好又快发展的“生命线”，是合肥全部经济工作的“生命线”。合肥市招商引资总量2005年204.3亿元，2006年332.8亿元，2007年571.5亿元，2008年782亿元，2009年达到1040亿元，4年时间增长了5倍多。在招商引资的直接推动下，全市固定资产投资“一年更比一年好”。2005年495.27亿元，2006年824.8亿元，2007年1310.43亿元，2008年1838.64亿元，2009年2468.4亿元。全市新增就业的70来自招商引资来的企业，规模以上工业产值增量的70来自招商引资来的企业，新增规模以上工业户数的95%来自招商引资来的企业。同时，“大招商”带来了合肥的“大变化”。20052009年，合肥的经济总量由878.41亿元提高到2012亿元，省会经济首位度由16.3提高到20.9，合肥的多项指标的增速位居全国省会城市第一。2010年合肥GDP达到2702.5亿元。仅从这些数字上，合肥经济这几年的发展面貌很清楚地给我们展示了招商引资带来的好处。2011年2月17日，在合肥市招商引资工作大会上，省委常委、市委书记孙金龙说，从今年初一开始，招商引资就成为全市工作的重点，成为“开门第一件大事”。“大年初一、初二，我们到浙江青田和温州招商；春节长假后的第一次市委常委会议，又专题研究招商引资工作；今天，我们就召开这次全市招商引资工作大会。”孙金龙说，一般过完春节上班，各部门都有新的事情要忙，但我们召开的第一个大会就是关于招商。“我们就是要传递一个信号，任何时候、任何情况下，必须念念不忘招商，念念不忘发展，实实在在狠抓招商。” （三）招商引资的发展趋势。1、向专业招商推进。（1）专业化：全民招商与专业化、规范化相结合。以专业招商带动全员招商，全员招商可以广采信息，为专业招商提供活水源头，全民招商意识的增强，以及干部“一岗双责”，为专业招商提供服务方便和组织保证，进而实现优化投资环境。同时，逐步推进规范化、标准化招商流程，不断适应招商新形势需要。（2）信息化：通过对信息资源的分析，挖掘投资线索，建立信息共享平台及信息快速处理反馈通道，科学分析信息，及时传递信息，有效处理信息。为了从资本市场争取更多的份额，早在1999年底，上海市按照国际通行方式，成立了专门的外国投资促进中心，在美国洛杉矶、日本大阪、英国伦敦和德国法兰克福等地成立了代表处，这些招商引资的“触角”积极参加各种专业展览会，与当地企业、商会、行业协会、华人专业协会建立联系，搜集反馈了大量投资信息，为上海总部制定调整招商策略与计划提供了第一手资料。同时，各代表处主动出击，引导国内出访企业拜访重点客户，把招商引资工作做到外国客商的家门口，扩大了上海在海外的知名度和影响力。（3）专业顾问代理招商：代理招商在一定程度上可以解决政府招商方式单一，摄取商业信息匮乏，招商成本过高的问题，大量专业代理招商机构应运而生，这是一个发展趋势，许多地市都进行了有益的尝试。2、向环境高地推进。（1）环境的8大要素：社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务（2）硬环境：基础设施：道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保等。良好的生产设施配套，便捷的交通、优秀的基础设施建设，能让企业缩短建设周期，直接降低投资成本。生活服务设施：住宅、商业网点、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐等。齐全、便利的商业、完备的生活配套设施，能够让企业的员工和管理人员安心工作，舒心生活。自然环境：地理条件、自然资源、环境气候、自然风光等（3）软环境。A社会政治：政治稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险。政局是否稳定对招商引资影响既直接又巨大。例如2007年巴基斯坦前总理贝布托遇害后，巴安全形势急剧恶化，外国投资者担心巴局势失控，纷纷撤资，美英投资者仅几天时间就从巴股市撤资数千万美元。同时，巴基斯坦外汇也以每天1.5亿到2亿美元的速度减少。 今年，利比亚动乱我国公民3万多人撤退，全球有多少外来投资和援建者撤退可想而知；突尼斯持续1月份的政治骚乱造成直接损失约20亿美元，诸多外来投资者流失。B法律环境：法律完整性、法律透明性、法律稳定性、执法公正性。C治安环境：安全是人类生存发展的基本需求，也是企业生存发展的基本需求。D经济环境宏观：国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放）市场：规模、网点、市场限制财务环境：资金筹措、成本、汇率税率技术与管理水平：劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力生产要素供应：劳动力、生产资料E文化环境：风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度F社会服务环境：行政服务、社会中介服务（我们完善和规范的重要方面）、民生服务G达到四心：投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心3、向科学招商推进。 （1）苦干加巧干。在招商竞争日益激烈，招商资源有限，招商优势不突出的情况下，开展招商引资工作不仅要苦干、实干，还要巧干，埋头苦干与科学巧干相结合，多花心思，多动脑筋，多研究，达到事半功倍的效果。（2）双向找准定位。招商地能不能让招商目标动心、付诸行动，很大程度取决于定位准不准、概念有没有吸引力，在细分市场、强调差异性上有没有过人之处。做到这点要准确分析自己，深入了解对方，找准切入点和结合点。（3）方案策划论证周密。招商引资是一项涉及全局的系统性工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体，因此必须做好招商引资的策划统筹和论证，确保方案万无一失，行之有效。4、向高质量项目推进。（1）项目要会包装。项目是吸引资金和技术的主要载体，项目准备的成熟与否，是招商引资能否成功的重要前提。因此，必须在项目包装与储备上花大力气、下大功夫。俗话说，“人靠衣装，佛靠金装”。一个包装好的项目，投资者要从中可以了解到以下四个信息：一是利润率，这个项目是否可以赚到钱；二是如何控制投资风险；三是投资成本；四是地方政府的支持，例如可给予的优惠政策，采取的支持措施，尤其是与众不同的措施。项目包装完成后就形成了一份翔实的、可信的可行性报告。（2）具有产业带动能力的项目（汽车、十二五末国家汽车将达到的产能，及一些列投资扩大的产能情况。2010年，我国汽车产销分别达到1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%）。年产销万辆让中国汽车工业站在了年产销万辆的时代的门槛上，油价的高企、节能减排压力的增大以及日益严重的大中型城市拥堵问题并未能延缓汽车企业产能扩张的步伐。据统计，国内各大主要车企十二五期间规划产能或将超过万辆，将超出国家发改委产业协调司司长陈斌此前预计的万辆，这也让产能过剩再次成为国内汽车工业发展亟须重点关注的话题。分析人士指出，发改委等有关部委发出预警并出台严厉措施防止产能过剩及车企圈地运动的举措并未能阻止车企在利益驱使下的产能扩张，在汽车行业残酷的竞争环境及地方政府政绩观的指引下，产能过剩将成为阻碍国内汽车工业可持续健康发展的潜在隐患。此外，日益上涨的油价和环境问题让汽车保有量的快速增长现状与之相悖，新能源汽车或将在十二五期间迎来快速发展的重大机遇。车企扩产势不可挡出于对国内汽车市场的乐观估计和残酷的市场竞争压力，让加速产能扩张成为了国内各大汽车企业的共识。近两年来，东风日产、北京奔驰、华晨宝马、一汽丰田、北京现代、一汽大众、一汽轿车等国内主流乘用车企业，包括宇通客车等商用车企业纷纷宣布投建或已经投建新工厂，以缓解产能不足给未来市场竞争带来的负面影响。据不完全统计，国内各大企业到十二五规划末期，总体规划产能将在万辆以上，远超陈斌所预测的万辆，已经拉响了国内汽车产能过剩的警报。其中，到十二五规划末期，上汽集团发展目标为年产销整车万辆；一汽集团目标为年产销量万辆；长安集团目标规模也将超过万辆；北汽集团的目标为万辆；吉利、奇瑞、比亚迪、长城等自主品牌车企规划目标也均为万辆。汽车企业对于产能扩张的热衷也让有关部委发出了产能过剩的警示。有汽车企业相关负责人在接受中国经济时报记者采访时认为，发改委只是对目前整个产业产能过剩的情况进行披露，并透露调控产能的政策取向，但并不一定马上实施，企业还是要根据自身情况和对市场的了解来制定和调整战略，确定长远的发展战略。分析人士指出，车企扩充产能的举动不能一概而论，有些企业的确是为了弥补产能不足的不利影响，比如库存率行业最低的一汽大众扩充产能是完全符合企业需求，而不顾自身需求盲目扩充产能或者利用地方政府优惠政策圈地圈钱的行为才真正需要重视和打击。发改委严防产能过剩在作出年国内汽车企业规划产能为万辆的同时，陈斌已经示警国内汽车行业的产能过剩迹象。产能过剩出现的原因可能是市场信号失灵，企业很难准确预测市场需求，导致盲目的投资行为出现。严重产能过剩将会导致市场恶性竞争，企业经济效益下滑，工厂开工不足等一系列问题，会严重阻碍汽车行业的健康可持续发展，甚至对宏观经济发展造成不利的影响。陈斌说。发改委也已经出台政策对车企非正常需求扩张进行了严格限制。国家发改委产业协调司副司长陈建国此前表示，发改委尽管没有具体的限制汽车企业产能扩张的政策出台，但发布了明确的示警信号，其根本目的一方面是通过兼并重组政策增强产业的投资和决策集中度，严防真正出现产能过剩；另一方面，是要严打汽车企业通过异地建分厂赚取土地差价的圈地运动，以保证国内汽车产业健康发展。现行政策对新建独立法人或者新建分公司工厂是建一个灭一个的概念，即新建独立法人企业或者新建分公司工厂必须要跟兼并重组相结合，也就是要灭掉一个整车生产企业，这是非常严厉的措施，陈建国说，地方政府从发展地方经济的角度欢迎企业去当地设厂并提供便利条件，其中一个便利条件就是帮助汽车厂灭掉一个制造厂，而且车企异地建厂必须达到原有工厂产能利用率超过一定的标准，这也在一定程度上抑制了车企产能过快扩张。但也有业内人士对于产能是否过剩持不同的观点。国家信息中心信息资源开发部主任徐长明此前在接受中国经济时报记者采访时表示，尽管汽车行业出现结构性放缓，但并不需要对产能过剩过于忧虑。国内汽车市场仍处在快速发展阶段，即使没有任何政策刺激，全行业也应该能保持左右的增长，目前的产能利用率高于，即使出现调整，也会在一到两年的时间迅速消化。徐长明说。新能源汽车或迎发展机遇月日，国家发改委再度调高成品油价格，北京地区号汽油每升由元提高到元，再创历史新高。日益加剧的油价上涨势头、严重的交通拥堵以及带来的一系列环境和节能减排问题让关注汽车产能过剩之余不得不重视国内汽车产品结构调整的重要性，新能源汽车的大力发展就此迎来了难得的发展机遇。一方面，以发改委为代表的国内汽车工业主管部门发出了汽车产能过剩的警示，另一方面，国家对于新能源汽车发展的支持力度却在逐渐加大。按照国家新能源汽车产业规划，到年后国内新能源汽车产业化和市场规模达到世界第一，保有量达到万辆，这也意味着新能源汽车有望在年内真正达到大规模产业化的标准，也会让部分产能相对过剩的车企找到消化多余产能的出口。陈建国表示，当前的政策不一定完全适用于将来新能源汽车产业，因为新能源汽车改变了原有的传统能源发动机驱动模式，恰恰改掉了原有最需要资金投入的核心技术，将来新能源汽车是不是同样符合传统能源汽车的发展规律，依然很难说，这不是政府可以规定出来的，陈建国说，新能源汽车的发展依然任重道远。（3）推动产业结构优化调整或可填补本地产业空白的项目(现代服务业项目、新能源、环保项目等）。（4）与本地原有产业配套的项目（农产品加工、纺织等）。5、向园区集聚推进。（1）防止处处冒烟（2）实现群聚效应：滚雪球、葡萄串（3）吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。苏州快速发展的原因在于始终把工业园区建设作为吸收外资、推动经济发展的载体和产业发展的重要基地，苏州拥有以苏州工业园区、苏州高新技术产业开发区、昆山经济技术开发区为代表的5个国家级开发区，11个省级开发区，6个出口加工区，2个保税物流中心(B型)和1个区港联动的保税物流园，所有乡镇都有自己的工业开发区。整个“十五”期间，苏州16个开发区累计批准进区项目数29878个,外商投资企业新增5546家，注册外资达到430.6亿美元，实际利用外资为186.2亿美元。世界500强企业中，有108家在苏州投资，有96家落户开发区，投资了252个项目，注册外资达到52.9亿美元。此外还有10余家外商投资独立法人研发机构落户开发区。如果站在整个苏州市的角度来看苏州开发区的贡献，则下列数据颇具震撼性：苏州的开发区以仅占全市7.2%的土地面积，创造了全市48.1%的GDP、60%的工业增加值、46.6%的财政收入、79.5%的外贸出口额。（四）招商引资工作中的几个关系。（1）内与外：相对而言。落户以后就是内，外变成内；服务不好，本地企业外流就变成了外，内转成了外。（2）大与小：大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。扶持本地民营经济发展，像谷城那样壮大本地企业。（3）多与少：克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。（4）招与留：二手都要硬，招得来，更要留得住。招商工作更重要的是后期服务质量，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。促使项目落地生根、开花结果。（5）政与企。政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速聚集；同时，企业才是市场主体，必须推向招商第一线，成为真正的招商主体。多与企业家交朋友。（6）主与客：处理好保护本地企业与服务新引进企业的关系，克服地方保护主义。主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，反之，“主”也会带资外流。（7）长与短。即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能差距会越来越大，败下阵来。（）资与技。引进资金与引进技术相互促进。二、如何开展招商引资工作（一）知己知彼。1、全面了解市情：投资商的关心所在，寻找共同话题的需要。（1）城市概况：历史沿革（2800多年建城史，中原文化和楚文化的汇合地三国故事源头）；地理区位（中国中部，汉江中游，湖北省西北部，是鄂、豫、渝、陕毗邻地区30万平方公里范围内唯一的一座大城市）；人口区划（现辖3县3市3城区3开发区，总面积1.97万平方公里，市区面积3,563平方公里，其中襄阳古城面积2.4平方公里；全市人口588万）；自然环境（全境地势为西高东低，地貌类型多样，北亚热带季风气候，四季分明，年均气温在1517之间，年均降水量820-1100毫米之间，无霜期在228-249天之间，年均日照为1800-2100小时）；国民经济（2010年，国内生产总值1538.3亿元；规模以上工业增加值681.4亿元；全社会固定资产投资835.3亿元；社会消费品零售总额571.2亿元；地方一般预算收入51.0亿元等）。（2）主要资源：矿产资源（发现的矿产资源有5大类57种，37种已探明储量，如枣阳石榴子矿、南漳累托石矿、枣阳金红石矿、保康磷矿）、旅游资源（有自然旅游资源和人文旅游资源两大景系，49种景类，404处(点)景型）、农业资源（是全国20个优良大型商品粮生产基地之一、十大夏粮高产区之一和三大芝麻产区之一、又是全国“一优两高”农业示范区、全国商品肉牛生产基地、湖北省重要农产品加工基地和湖北省猪禽蛋的集中产区；粮、棉、油、制种等单产居全国前列）等。（3）基础设施：交通条件、信息网络、能源设施等。（4）城市规划：空间布局、产业布局、工业园区等。（5）优惠政策：土地、税收、规费、特定行业。（6）产业特色。主要产业：汽车产业(2010年产值1074.26亿元)、纺织产业（233.79亿元）、食品加工业（416.66亿元）、医药化工（167.30亿元）、能源工业（94.50亿元）、冶金建材（176.15亿元）、信息产业（162.21亿元）。重点发展的产业：信息与电子、生物医药、装备制造、精细化工主要指标：产业规模、主要产品、发展目标（7）发展机遇：国家战略（中部崛起、产业转移）；湖北省定位（一主两副）；重大基础设施（高铁建设、国家高速公路网、汉江梯级开发）；产业发展趋势（汽车产业）（8）发展规划：城市定位（区域中心城市）、主要经济指标的发展计划（市委、市政府根据襄阳经济社会发展的基础条件，科学地提出了跨越式发展的新目标，力争用两年的时间实现固定资产投资翻一番，达到750亿元；用三年的时间实现规模以上工业总产值翻一番，达到2000亿元；用四年时间实现地区生产总值翻一番，达到2000亿元。）08年底提出，原来确实不敢想！08年前的现代服务业与现在相比的差距，尤其是金融服务业、休闲服务业等。2、研究企业和企业家：理解投资商的所思所想，与投资商有共同语言。（1）了解一些经济学常识（郎咸平及国外诸多包括世界是平的等）（2）学习一些企业管理和投资学的常识（3）学习一些商务礼仪和谈判的知识（4）对于特定的投资商（富士康的引进、中芯国际的谈判）研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势研究对方企业的状态和发展战略研究对方的性格和喜好（二）招商引资工作的基本环节。1、招商前的准备活动。（1）准备说明及推介材料。充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注。（2）联系参会客商。会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。（3）组织会议议程。研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。（4）布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场。（5）安排一些恰当的娱乐、聚会活动。如举办酒会、舞会等。2、安排会晤活动：根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。3、招商项目的可行性分析报告。（1）项目基本情况概述（2）项目市场经济与社会环境因素分析（3）技术因素分析（4）基础配套设施状况（5）市场预测（6）预计投资规模、建设周期（7）方案选择（8）经济效益分析（9）社会效益分析（10）SWOT因素分析（项目在引资地投资所具有的相对优势，百科名片SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义）：资源优势、市场辐射优势、成本优势、产业及其配套优势、政策环境优势等。4、招商资料准备：项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。5、招商宣传。（1）宣传途径：编印画册、制作光盘、资料汇编、发布广告、举办招商说明会（2）宣传媒体：简报、报纸、广播、电视（3）宣传形式：消息、通讯、特写、图片（4）宣传重点：重大决策、重大活动、重点项目、重要成果（5）应注意的几个问题：正确对待突击宣传与常年宣传正确对待正面宣传与反面宣传正确对待宣传的真实性与虚假（三）招商引资的方法和主要途径。1、常用方法。（1）小分队招商：组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。这是一种最有效、成本最低的招商方式。（2）驻点招商：在投资商密集地区设立办事处或联络机构。为了吸引更多的投资，美国各州和各城市纷纷向世界上的有关国家派出招商引资办事处。尽管这种办事处开销很大，但对于提高本城市的知名度，快速的获得各种信息及各种商业机会，有其无法比拟的优势。目前我市也在招商资源丰富的地区派驻了20支驻点招商工作站，已收到了初步成效。（3）组团招商：组织有关部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。每年我市都会配合省政府的活动，开展几次这样的活动。（4）敲门招商：针对选择定项目，有选择性地上门拜访。（5）代理招商：委托专业机构作为招商代理人。（6）网上招商：设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。优点是成本低、更新快、信息广。2、资本合作主要方式：直接投资，合资、合作，承租，承包，托管，股权或项目、资源置换，收购、兼并，管理层持股、员工持股，技术、管理入股，贷款、发行债券，经营管理权让渡，收益权转让、出售，固定回报（率），联营，补偿贸易。3、主要招商途径。（1）亲情吸引：从某种意义上来说，关系就是生产力，以血缘、同乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。例如我们此前接触的华泰汽车，总部在上海，董事长是鄂尔多斯人，居然在没有任何产业配套、物流等优势的鄂尔多斯投资了汽车产业项目。李宁产业园的投资等。（2）人格吸引：引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。（3）政策吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，主要是规费减免等优惠政策，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。（4）成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。（5）资源吸引：利用资源优势，实现资源与资金的对接。矿产资源、农产品资源及其他基础资源最显著。（6）市场吸引：处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。上海中华烟的诞生。（7）人才吸引：在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。（8）环境吸引：主要指软环境，政府相关部门的服务质量、政风、民风、治安、生活条件及环境。（9）配套吸引：以配套产业或存量资产吸引客商投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。（10）转移吸引：发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会。例如目前国家实施的中部崛起战略和加工贸易台帐空转政策，就是促使沿海发达地区部分产业向中部地区转移，从而使沿海发达地区实现产业升级，中部地区获得发展。（四）招商引资的谈判。1、基本原则。（1）洼地原则：“水往低处流”，以更优惠措施吸引（2）诚信原则：以诚信赢取投资者信任和理解（3）“三角”原则：“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”，因此，首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以对方能接受的方式提出方案，以此达成共识。（4）双效原则：经济效益与社会效益；短期利益与长期利益（5）合法原则：在法律允许范围，才可受到保护，注意政策“到边”“到底”界限，不越雷池（6）灵活原则：一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休（7）相对满意原则：双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢2、谈判准备。（1）明确目标，知已知彼A知已：项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源B知彼：投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题C背景调查已方：项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况、相关领域政策法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件。对方：声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况。（2）计划制定A确定谈判目标。可分为最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。以上四个谈判目标层次是一个整体，各有各的作用，需要在谈判开始前认真规划设计，确定谈判目标时要考虑实用性、合理性和合法性。B选择谈判时间和地点。谈判时间的内涵有两重性，一是指谈判开始的时间，二是指谈判结束的时间。时间确定的原则为互利和于已有利，即尽可能照顾到双方的利益，如果不能兼顾，应尽量在已方时间内谈判。谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，谈判地点的选择对谈判效果有一定的影响，因为人的心理具有“领域慰”，人的才华和能量的释放与自己所处的环境有密切联系。C明确谈判人员及分工、配合。要明确谈判班子的组成及每一个成员的分工、配合。每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职，谈判人员之间思路、语言、策略互相协调，步调一致。D拟定谈判议程。就是关于谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。议程拟定要考虑双方的互利性和整个议程的伸缩性，日程安排要留有调节余地。（3）场景布景。房间的背景色彩基调，音乐和装饰品的搭配，对方的喜好，温度和湿度的控制等等因素，如果能令谈判对方心情大悦，对你赞不绝口，那么这便是一个好的开始，对之后的谈判过程进展将会起到推波助澜的作用，会更好的达到预期目标。（4）临场模拟：确定暗号、发现己方优势与劣势、检查各项工作落实情况。3、谈判主体。是指参与谈判的双方(或多方)当事人。 在谈判中，主体资格问题十分重要，如果谈判的一方或双方不具备合法有效的主体资格，谈判的结果是无效的。如果谈判对方为一组织，则要注意审查对方是否具有独立的法人资格，派出的谈判代表是否得到了充分的授权。只有主体资格合法，谈判的结果才会受到法律的保护。4、谈判组构成。（1）构成原则：规模适当、知识互补、性格协调。规模适当：应和对方谈判的规模相应，一般不应过多，以便意见统一。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各具备自己专长的知识，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员专业知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。性格协调：一个较为合理而完整的谈判团中 , 谈判人员的性格是互补协调的，通过“性格的补偿作用”，达到人才的相互补充。（2）组织构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人。也可视情简化。（3）业务构成：商务谈判的业务构成是指各类职能专家的数量及所占比例。5、策略与技巧。（1）谈判开局。A营造开局气氛：高调式、低调式、自然式高调式：高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素。低调式：低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 自然式：自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底。B开局策略模式：协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对已方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判在友好、愉快的气氛中展开。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。保留式开局：是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。 坦诚式开局：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。博澳鸿基公司、陈海郎等。C引起注意与兴趣。这是开局的任务D寻求合作基础。这是开局的目的。（2）谈判过程。A真诚关怀对方B谈判中要作个积极听众C善于推销自己观点D不要感情用事，把门关死，把话说绝（3）判断圈套与陷阱A声东击西：假借投资为名，以达其它目的。对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。B虚虚实实：先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件。对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。C假出价：利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。对付办法：要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔先提出截止日期，逾期不候查查其历史和为人，若有前科应警惕对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕协议未正式签订前，不要和其它客商失去联系D故意犯错：如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目的是为以后骗人埋下伏笔。办法：如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。黑脸白脸：小伎俩，目的是想得到他们想要的东西。对付办法：让他说，到最后他们会换另外一人的；向对方上级抗议；退出谈判；当众斥责；以其人之道，扮演坏人还治其人之身；总之，要想办法挑掉他身上的刺；（4）让步策略。A使已方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。B注意让步的时机选择和时间效果。不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。C在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上，已方可以考虑先作让步。让步幅度要适当，让步节奏不要过快。一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。D不要承诺做出与对方同等程度的让步。因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一定对等。E不要轻易向对方做出让步。即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。F让步要有明显的导向性和暗示性。通过让步有意识地表达已方的态度和决心，力避做出含糊不清的让步。（5）僵局的处理。A制造僵局。改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；争取有利的谈判条件。B打破僵局：换一个新议题，回避低潮，总结已取得的成果，然后休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求；提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件；妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步；利益协调，让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题；当妥协无法满足对方欲望时，采取以硬碰硬的方法反击；场外调停，在场外与对方进行非正式谈判，进一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。（五）招商引资人员应该具有的知识和礼仪。1、应具知识。（1）业务知识：财务会计、税收法规、财政金融（2）政策法规：法律法规、优惠政策、鼓励措施、奖励办法（3）地区经济：地区经济规模、行业产业经济状况、发展战略规划、人口、资源、就业与工资水平、金融保险（4）地理位置与周边环境（5）配套设施：交通、供水、供电、供气、电讯。三通一平：通电、通路、通水、土地平整。五通一平：通电、通路、通水、通讯、排污、土地平整。七通一平：通电、通路、通水、通讯、排水、排污、有线电视、土地平整。（6）社会环境：历史、文人、文化教育、卫生、治安、饮食、风俗习惯（7）办事流程指南（8）相邻地区有关情况2、招商礼仪。（1）礼仪原则A主客场原则：主场扮演保护者与服务者角色，接待时走在来宾的左后方，以右为尊；上楼梯时让领导或来宾走在前方，下楼梯时，则让领导和来宾走在后方；进电梯时先进，这样便于控制电梯，出电梯时让领导与来宾先出。处于客场位置时，应入乡随俗，听从主人安排，此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌地做出回应。B客商至上原则：接待客商时，经常而不失时机地赞美别人优点，让对方感觉到与我方有共同语言；致辞时适当介绍领导，重点介绍客商。C诚信原则：以诚待人、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用。D时间场合与角色匹配原则：处于主场时，要积极与对方交流，营造交流气氛，并注意给客人提供充分的表现机会；客场时，少说多听，多观察周围环境，多思考别人说话内容，以掌握合适的表现机会。E从俗原则：尊重当地的风俗习惯，对实在无法接受，或对个别人利用民俗不怀好意的行为应理直气壮地予以回绝。F宽容原则：严于律已，宽以待人。（2）拜访礼仪：A访前准备：要有详细计划，明确本次拜访的主要任务，并准备好编印成册的资料；注意着装等个人形象；先了解对方情况，以便于考虑谈话内容；称谓要适当；约好时间后不可迟到。B等待会见：等待要耐心安静，遵从接待人员安排，不随便走动、东张西望，不随手触摸客商物品；不要携带小说或在纸上乱写乱画，以保持专业形象；除非主人敬烟或经允许，否则不要吸烟； C洽谈礼节：可主动自我介绍，递上名片，并一一介绍随员，介绍顺序一般为先把客人介绍给主人，先把职位低的介绍给职位高的，先把男性介绍给女性，先把年轻的介绍给年长的；注意时间，主动告辞。（3）接待礼仪：A接待前准备：美化环境、注意仪表、准备资料及茶水等。B合宜的接待步骤：到达前15分钟安排就绪，专人等候迎接，摸清对方此行目的和行程安排，根据需要提前安排好工作餐和休息客房。C交谈时的礼仪：避免隐私话题，避免政治观点的对立，不要打断对方谈话D位次安排：面门为上、居中为上、以右为上。E宴请礼仪：正式宴会，便宴或工作餐正式宴会：如果我方接到宴会邀请，应尽早答复对方，以便主人安排，一旦答复，不要轻易更改。如不能出席，应尽早向主人解释、道歉。到达宴请地点后，应主动前往主人迎宾处，向主人问好。入座之前，先了解自己的桌位、座位。敬酒时，一般是主人和主宾先碰杯。身份低或年轻者与身份高年长者碰杯时，应稍欠身点头，杯沿与对方杯沿略低则表示尊敬。在主人和主宾致祝酒辞时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听，不应借此机会抽烟。我方准备设宴招待客商时，首先要从