投标技巧交流2016.6.docx

华信设计院招标代理事业部投标技巧交流1、基本情况介绍招标投标主体：招标人、投标人、招标代理机构、专家、监督人采购方式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源、竞争性磋商等。按照监管主体来分的采购类型：财政部监管的政府采购类、住建厅监管的工程建设类、工信部监管的通信工程类、商务部监管的机电产品国际招标工程2、如何利用资质、成功项目提高投标项目的商务得分（1）提前介入，开展供应市场寻源，了解潜在投标人的情况，协助招标人编制招标文件、技术规范书等内容；（2）编制标书：如今政府采购项目资质等级与相似业绩基本都不作为资格要求，资质与相似业绩大约占综合评分总分的5%-10%左右。如果想提高这部分的得分，那么提供的资质等级尽可能的要高，提供的业绩尽可能的全面、业绩金额尽可能的高，因为政府采购中有很多对类似业绩的定义不是那么精确，有时候需要看评委在评分时根据具体评分情况来界定，所以尽可能的提供全面的业绩，这个非常重要。案例：某省铁件招标案例3、如何提高中标概率招标项目：（1）与招标相关干系人保持和谐关系。干系人包括招标人领导、招标人代表、招标代理机构、投标人、专家；（2）寻找战略合作者：策略1： 策略2： 策略3： （3）凭实力：报价极低或者凭运气。（4）没中标：策略1：策略2：（5）投诉处理：竞争性谈判类项目：案例：称赞对手，麻痹对手。4、投标时注意事项 （1）报名环节：尽量早报名，报名材料（原件或者复印件）要齐全。代理机构审核比较严格。案例：不同项目报名冲突，资质原件无法拿到，导致没有报上名。（2）编制标书：见第4部分（3）唱标环节：提前到场案例：高速堵车，导致迟到；万一迟到怎么办？开标需要携带材料要齐全。按照招标文件要求携带全部材料案例：身份证忘带或者被偷，怎么办？ 文件密封性一定要完好，四周都要封装，粘上封条，盖章。案例：投标箱底部没有密封，导致废标。（4）述标环节：要找口才好、有激情的人去案例：某竞争性谈判项目，一家投标单位技术力量也仅仅在中等偏上，但是述标时候自己延伸了自己的优势，也会侃侃而谈，让所有专家喜欢上了这一家。5、如何制作标书，增加评标专家的打分，不会被扣分或废标。基本要求1：严格按照招标文件的要求格式来编制印刷。案例：标书内容越多越好？基本要求2：及时澄清，明确招标文件的各项要求。案例：过了澄清时限，业主不予接受澄清，导致标书理解错误案例：由于对密封要求理解有误，被其他投标人现场提出异议，虽不是实质性问题，但是招标文件中确实有写明作为废标项，导致该投标人被废标。基本要求3：列表整理资格要求、废标条款，避免遗漏。注意招标文件中资格要求，将全部资格要求有关的内容列表整理，逐项准备，防止因资格审查资料不全导致投标无效。注意招标文件各项实质性要求，如投标上限价、报价方式（一个报价、二个报价、费率、费率同时报价）、工期（供货期）、质量要求、质保期等实质性要求，杜绝出现实质性不响应情况出现。汇总并充分理解文件各处出现的废标（或无效投标）条款，最大限度的保证不被废标。如有的招标文件要求投标文件中各证明文件复印件要逐页加盖公章并由法定代表人或授权代表签字，如果有漏盖章页或漏签字页或以人名章代替签字都有可能直接导致废标。基本要求4：投标保证金确保按时到账。注意投标保证金金额及款项到账时间，考虑保证金打款在途时间，留足到账时间，防止因保证金到账不及时引起投标无效。案例：投标保证金没有在投标截止时间前到账，导致废标。（1）封装封面和投标文件封面：封面的格式、正副本、必须签字盖章。案例：一正四副，写成五个正本；案例：签字要求手写体，用打印体代替；（2）目录：页码错误导致扣分，通常不会导致废标；（3）索引表：就按照文件的格式要求来填写。索引错了会导致扣分，通常不会废标。（4）投标函或应答函：通常会有空格，要求按照实际情况填满，否则可能导致废标；（5）资格资质（授权、资信证明、社会信誉之类）：不全或者级别不够导致废标；（6）报价：不要超最高限价；保留小数问题、单价总价不一致（通常报单价也不核实），报价中通常包含总价、施工工期、工程质量之类的；不全可能会导致废标。或者单价有问题也有可能导致废标。（7）偏离表或者点对点应答：如果有，要按照文件来编制。案例：有负偏离的情况（8）技术方案建议书（施工组织、安全保证措施、供货方案、工程质量、工期保证措施、项目团队构成、人员简历及证书等）：按照评审办法逐项提供。案例：检查一下措辞，修改一下招标人名称。案例：提供多一些增值服务，比如维保期限延长、咨询和培训服务等。（9）。（10）文件编制质量：印刷精美、页码清晰、逻辑合理、材料完整、厚实，会有印象分。案例：某招标项目，评标过程中，一老专家对拿到手的几份招标文件中的一份写的非常好，做工也美观，所以在阐述得分的时候，专家对这家一般的企业的认真态度肯于肯定，阐述的时候很有道理，也没有违规操作，结果是影响到了其他专家，最后得分这家企业胜过实力更好的企业，成为中标人。6、其它通常在会导致废标的情况：（1）资格资质不符合（资质、业绩）（2）投标材料完整性（3）报价7、失败案例和成功案例：失败案例：1.没有提供资格证明原件导致废标 因为投标冲突或者疏忽未能提供原件2.投标文件在制作时清单报价时小数点点错、单价与总价不对应等计算错误或疏忽。出现过不是业主意向单位中标，业主重新审查其投标文件，找到一处小数点错误的情况，令其主动放弃中标。3.提供的过期的资格证明材料、照搬以前类似项目的方案资料。4.签字盖章不符合招标文件要求。如需要签字的地方直接打印的名字，需要页签的正本页签了副本直接复印的等。 成功案例：1.标书制作精良。出现过两家单位评委打分基本一致，标书制作精良的最后中标。 2.与招标代理做好沟通。由于计价方式的变更只有一家单位发现并与招标代理确认，其他单位都疏忽这一变动，按原来计价方式计算，项目时间紧，业主不想废标重招，最后只能计价正确的单位中标。 3.编写投标文件时，详细具体，在允许偏离的时候尽可能提供高于招标文件要求的货物或服务。政府采购过程中只要在最高限