非油销售研讨会.doc

2018年非油销售及成品油提量研讨会2017年在我们全体员工积极努力和紧密配合下，加油站在站容站貌，规范服务，以及员工素质都有了较大的改善，综合水平得到了全面提升。一年来在上级的正确和大力支持下，以强化内部铸造精品站为重点，以降本减费为中心，确保加油站安全生产无隐患为目的，大幅提升加油站管理水平，完成上级交给的各项任务。新的一年已经来临，为更好开展新一年的工作召开此次会议，主要研究讨论的话题“一是怎样提高非油销售销售额；二是成品油提量工作如何开展；三是如何加强内部管理来提高全员服务及营销水平”进入2018年，在公司提高数量质量保证的基础上，积极投身开拓中，千方百计挖掘潜力客户及市场。一、非油销售工作1、转变观念，统一思想：非油品业务发展至今，仍有部分员工和站长认为非油品是“不务正业”任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，我们要及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点、非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在非油是主业的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自觉行为。2、部门协同，合力推进：一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。二是为配送创造条件。统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职人员参与配送外，其他部门人员积极协助，如商客部的同志，在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送。三是给公司非油部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工作，并将各部门的完成情况作为年度部门评先评优的前提条件，倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一律在便利店采购。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员不行，光有零售部唱独角戏也不行，只有整个公司全员参与，才能奏响大合唱的和谐乐章。3、因站制宜，突出重点，形成特色：一是全力推动总部自有品牌商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好公司商品的采购。三是鼓励加油站确立自身的主打商品，形成特色店，实行一站一策。在节假日期间，打出“加油站有鲜花相送，美酒、美食出售”等宣传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。4、走出家门，创新培训，提升技能：针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。5、完善考核，加强引导，量效兼顾：一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年初，结合全年任务下达，同时下发年度考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度，在薪酬分配的基础上，再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。 二、成品油提量工作1、经营：加强加油站数质量管理，油品统一购进，密度统一，严把数质量关，给加油站的经营提供了良好的保证。加强职工素养的培养、创一流的服务质量站里开展“比、学、赶、帮、超”。开展工作作风整顿活动：根据公司会议精神，我站经过周密安排部署，组织学习，悬挂横幅1条、张贴2幅，提升我站的规范管理水平，在此过程中提升自身的价值。2、服务方面：现场服务做到车到人到，服务以“服务、温馨服务、快捷服务为载体。在服务中与每一位司机拉近距离，让一劳累的他们稍感一丝，也许在这不经意间多了一位回头客。我们要牢记“顾客就是上帝”是、是的理念。在服务中做实事每一位顾客。俗话说“有耕耘就有收获”，为顾客提供。企业发展不是一个人的事，只要我们齐心协力把公司的各项经营管理方针认真落实到位，我们的企业才能像种子一样在下发芽，茁壮。3、抓站容站貌管理，做好员工思想工作：卫生是一项常抓不懈的工作，我站的做法是每天早上交接班前对卫生进行交接，由接班人员对卫生进行巡视检查验收，发现问题就地解决。4、组织开展各类促销活动：加油站尽量联系1-2个洗车美容店，这样客户可以有选择余地，最大程度方便客户；加油站现场张贴宣传海报，扩大影响力，让所有员工都动起来；印制一批介绍xx加油站卡片，对所有进站车辆发放，以扩大在消费者中的知名度（卡片的上的图案是xx加油站，文字内容包括xx的企业宗旨和理念，以及加油站的经营项目两部分，介绍要简练、全面）；悬挂宣传标语（进站口、出站口、站房）；赠送纪念品等。三、运行及内部管理1、非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到管而不死，活而不乱。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。2、开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施。转变观念，非油突破从“嘴”开始，为打开非油销售局面，我引导员工从跟客户打招呼开始。面对客户，保持微笑。在加油站现场推荐，有时对顾客一句赞美，就可能完成一笔销售。归根结底是要为顾客提供温情服务。如周边客户有购买需求时，在条件允许的情况下，可主动提供送货上门服务；在加油现场，冬季降温，提示柴油顾客添加防凝剂，天气预报播报有雨，提示顾客添加玻璃水，年中、年末提示顾客兑换积分等。第1招：目标销售法 使用要点：每天定个小目标，自我激励。 每天上班前，给自己制定一个小目标，比如今天重点推荐什么产品，达到怎样的销售成绩。第2招：卖点销售法 使用要点：向顾客讲清优惠，算省钱账。 学会掌握销售产品促销卖点，提炼这些卖点吸引顾客眼球。如顾客购买一瓶玻璃水，可利用优惠政策给顾客算账，引导购买更多的非油商品享组合折扣价。 第3招：拓展销售法 使用要点：开拓站外市场。 不能仅满足于将进站顾客作为非油销售的目标，更要走出站外搞活营销。灵活运用非油促销政策，利用阶梯价格，推介会团购等优势积极开发客户。比如向餐饮行业促销酒水、饮料，向婚庆行业促销烟酒，争取更大的优惠力度吸引客户。同时，利用微信群、qq群、微店、微博等网络手段进行宣传，提升产品促销覆盖率。 第4招：差异销售法 使用要点：切忌推销一刀切，注意客户分类。 根据不同车型客户推销不同商品，避免千篇一律无差别、无目的推销。细心对客户进行简单分类，能大大提高推销成功率