任务二.销售员迎客与客户交谈PPT课件.ppt

任务二售楼员迎客与客户交谈 一 售楼员迎客 迎接客户入门 上茶 递名片 安排入座 1 迎接客户入门 思考 迎接客户时有些什么要求 迎接客户常识判断 1 以下所述内容有判断题 填空题和选择题 同学以组为单位进行抢答2 以最先站起来并说出答案者为先 站起来未说答案者无效 3 判断题只有一次机会 选择题和填空题两次机会4 答对每题5分 答错每题扣2分5 小组分数累加 第一二名为优秀 三四五名为中等 第六七名合格 最后一名将依据情况来定 若未答题或分数为负分将评为不合格 6 其他情况再议 迎接客户基本要求常识判断 1 即使你碰到再伤心 再生气的事情 只要来到售楼处 你都必须面带笑容 语气温和 2 在看到客户走向售楼处时 你必须主动帮忙拉开售楼处的大门 并致欢迎词 您好 欢迎光临 3 如果客户在门外观望 我们可以不用搭理正确做法 可主动打招呼说 您好 请进 4 如果是雨雪天气 你必须帮助客户收拾雨具 放置衣帽等等 5 如果负责在门口迎接的不是你 而是你的同事 但按照人员安排 这个客户是你负责接待的 在你的同事致欢迎词时 你可以不必理会 正确做法 你就必须起身走向门口迎接客户 并引导客户入座 您好 请这边坐 6 如果是你熟悉的客户 你不能以一句简单的 欢迎光临 草草了事而应以尊称致之 并给以亲切的问候或恰当的赞美 如 陈先生陈太太 下午好 二位今天容光焕发 真是人逢喜事精神爽啊 7 每批客户 一般只需要 人接待即可 如果客户人数较多 也可有 人同时负责接待 通常是一主一副 记住 绝对不可超过 人同时负责接待 1 2 3 8 在迎接客户入门后 你发现来者并不是真正的客户 你可以不予搭理 正确 你也应该保持热情的态度 以维护楼盘形象和企业形象 9 在迎接客户时 你可以注意客户是怎么来的 是开车来的 开什么车 还是打的来的 抑或是坐公车来的 以便判断客户的身份地位 2 安排就坐 迎接客户 安排入座 1 邀请客户入座 您好 请这边坐 2 主动拉开桌椅距离 以便客户入座 3 基于礼貌 在客户尚未坐下之前 你绝对不可以先行坐下 判断以下行为是否正确 迎接客户 安排入座 4 在客户入座后 你应先给客户上茶或让其他售楼人员帮忙给客户上茶再自己入座 5 入座时 不可造成太大动静 如使劲拉开椅子造成太大的响声 6 入座后 可以跷起二郎腿或两手靠着椅背 现场演练 教师随机点两个学生进行现场演练 身份互换 其他同学进行评价 3 上茶 迎接客户 上茶 1 茶 水 只能倒七八分满 2 售楼处所用的水杯一般是纸杯或塑料杯 此时一定要用杯托 3 即使是在夏天 给客人上茶 水 一定要用热水或温水 4 在客人喝完杯中水之后 你要及时给客人加水 对以下行为进行判断 上茶 水温控制小窍门 5 在给客户上茶 水 时 冬天用最热的温度 夏天用温热的温度 春秋用较热的温度 4 递名片 名片是销售人员应备的一种常用的交际工具 在和顾客交谈时 递上一张名片 不仅是很好的自我介绍 还与顾客建立了联系 既方便 又体面 但递名片也不能滥用 要讲究一定的礼仪 否则 会给人留下草率 马虎的印象 讨论 你会递名片么 请同学示范递名片的过程 迎接客户 递名片 1 最佳的递名片 索要名片时机 A 接待初期B 深入洽谈时C 洽谈结束时D 任意时刻解释 递名片最好选择在接待初期 在尚未开始正式的销售洽谈时进行 其基本理由有三个 询问别人姓名时往往要先自我介绍 而递名片就是进行自我介绍的最好方法 可以让客户了解你的姓名 知道该如何称呼你 从礼尚往来的角度来说 自我介绍完 你再索要客户名片或请教他的尊姓大名就不会显得太唐突了 并且 在正式洽谈开始前 客户对你的戒心并不是太大 取得客户名片或得知尊姓大名后 你就知道该如何称呼客户更为尊敬 并且能够探知客户的某些信息 比如工作单位 职位等 这样更有利于你同客户进行沟通 A 选择题 迎接客户 递名片 2 递名片时 名片的正面应对着对方 名字向着客户 最好拿名片的下端 让顾客容易接受 并可以迅速阅读名片上的信息 3 递名片时 要保持中速 不可过快 要用双手 4 在递送名片时 应配合着自我介绍 防止手动嘴不动 例如 我姓陈 请多多指教 或者 我叫王怡娜 你叫我怡娜就可以了 对以下行为进行判断 迎接客户 递名片 5 用单手接名片 以表示礼貌 6 接过名片后应点头致谢 要立即收起来 正确 不要立即收起来 也不应随意玩弄和摆放 而是认真读一遍 要注意对方的名字 职务 职称 并轻读不出声 以示敬重 X X 分数统计 二 与客户交谈 1 寻找话题2 注意倾听3 学会赞美4 观察客户 1 寻找话题 对方的特长爱好对方的优点 就是赞美客户 天气新闻必须注意 任何人都有自己的隐私 当你和客户寒暄时 绝对不可以触及客户的隐私 否则必然遭到客户的反感 2 注意倾听 故事分享 一天 有位年轻人来找苏格拉底 说是要向他请教演讲术 年轻人滔滔不绝的说着自己的事 苏格拉底说 收你为学生 但要收取双倍的学费 年轻人很惊讶 问苏格拉底 为什么要加倍呢 苏格拉底说 我除了要教你怎样演讲外 还要再给你上一门课 就是怎样闭嘴 看来 苏格拉底不喜欢跟人谈话时只管自己滔滔不绝 容不得他人插嘴的人 难怪他对人说 上帝给了我两只耳朵 而只有一张嘴 显然是希望我们多听少说 这则故事告诉我们 销售人员在与客户交谈时 既要会说 更要会听 交谈 可不是让客户听你演讲 而是双方互动的交谈 3 恰当的赞美客户 一则笑话清朝末年著名学者俞樾在他的 一笑 中 讲过这样一个故事 有个京城的官吏 要调到外地上任 临行前 他去跟恩师辞别 恩师对他说 外地不比京城 在那儿做官很不容易 你应该谨慎行事 官吏说 没关系 现在的人都喜欢听好话 我呀 准备了一百顶高帽子 见人就送他一顶 不至于有什么麻烦 恩师一听这话 很生气 以教训的口吻对他的学生说 我反复告诉过你 做人要正直 对人也该如此 你怎么能这样 官吏说 恩师息怒 我这也是没有办法的办法 要知道 天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢 官吏的话刚说完 恩师就得意地点了点头 你说的倒也是 从恩师家出来 官吏对他的朋友说 我准备的一百顶高帽 现在就剩九十九顶了 这虽然是个笑话 但却说明了一个问题 就是谁都喜欢听赞美的话 就连那位教育学生 为人要正直 的老师也未能免俗 而且 人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的理 赞扬顾客时 如果能适应这种心理 去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬 一定会取得出乎意料的效果 我们称这种方法为 观察异点赞扬 启示 4 观察客户的技巧 观察的项目有以下几种 表情步态目光语态手势笑容着装用具配饰 观察客户的技巧 表情 从客户的表情可以初步判断出他的性格特征 比如客户满面春风 笑容可掬 说明他是一个充满自信的成功人士 步态 从客户的步态可以看出他的具体性格 比如客户脚下生风 通常是说话快人快语 豪爽 讲究办事高效率 而如果是脚步沉稳缓慢 则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人 目光 目光是心灵的窗户 从目光可以大致看出客户的内心动机 语态 从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性 假如客户在谈话时总是东张西望 目光游离不定 基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向 也许仅仅是为了了解一下楼盘而已 手势 手势是一个人的第二语言 通常用来表达内心的意愿 假如客户经常习惯性地摆手 说明他对什么都保持着一份戒备心理 对人对事总是持怀疑态度 笑容 笑容是心情的写照 如果客户笑的声音很大 笑得旁若无人 那么他应该是个不拘小节的人 着装 从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性 喜欢穿休闲装的人 通常较为随意 不喜欢受到约束 对于总是西装革履的人来说 则通常较看重地位 用具 判断消费能力最明显的标准就是交通工具了 如果你卖的是别墅 坐公交车和骑自行车的人一般来说不具有消费该物业的能力 其