工业品顶尖顾问式销售高手-东智自动化.ppt

订单Order顶尖销售顾问训练手册 第一章 销售方法与技巧第二章 销售团队管理模型第三章 销售职业生涯第四章 销售机遇与挑战 第一章销售方法与技巧 快乐学习 全程参与讨论 练习场流汗是避免战场流血 学以致用 活学活用 现学现用 学习 第一式建立信任作事先做人 信息收集 信息姓名 手机 性别 年龄 省份 爱好 家庭 职位 职责 经费预算 审批 用途 出资 部门关系 人际关系 信任关系 四种关系类型 客户采购角色 关系发展阶段 兴趣点 销售中存在许多问答技巧 从中可以掌握非常重要的信息 有效控制销售的进程 机智地掌握问答技巧 是一种藏已露人的智慧 即让自己躲在暗处 让对方身在明处 做到知已知彼 方能赢定 唯一愚蠢的问题是你不问问题 第二式挖掘需求雪中送炭还是锦上添花 推销与顾问式销售 挖掘需求 问题 需求 需求 承诺真实需求隐性需求语言承诺行动承诺 几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望 需要 行动的企图 客户需求衍变过程 客户需求层次 客户购买行为模式 平衡两个因素 问题严重性与对策成本成功 问题严重性 对策成本失败 问题严重性 对策成本 客户价值等式 需求开发过程 需求的结构 顾问式销售技巧 第三式立项客户会选择性价比高的产品吗 发起者 拜访决策者 顾问式销售的四个阶段 初步的接触需求的挖掘能力的展示承诺的获得 初步接触 定义初步接触的目标开场白的目的是什么 以客户为中心而非以产品为中心 最佳开场白策略 迅速进入主题不要过早的介绍产品事先策划你的问题确立提问者的地位 需求的挖掘 寻找潜在需求 发现问题开发明确需求 揭示问题的严重程度潜在需求 产生不安感明确需求 需要和行动的企图 需求发掘的目的 寻找潜在需求 发现问题开发明确需求 揭示问题的严重程度潜在需求 产生不安感明确需求 需要和行动的企图 客户需求的种类 什么是潜在需求 客户对于困难 问题和不满的陈述什么是明确需求 客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求 针对客户的潜在需求什么是发掘需求 针对客户的明确需求销售大忌 产品介绍回应潜在需求 发掘客户需求的策略 潜在需求不能预示成功明确需求才是成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求 第四式引导指标 采购指标 竞争策略 关于背景问题 有关客户现状的信息 事实 背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题 背景问题示例 你们公司是什么时候成立的 你从事什么行业 你的年销售额是多少 你们公司有多少员工 你们公司目前的销售模式是什么 策划背景问题 列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语与客户的竞争对手相联系 背景问题策划指引表 关于难点问题 发现客户的困难 不满 难题需求首先从不满开始难点问题的目的 发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现一个以上的难点 关于暗示问题 发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果 影响的暗示目的 开发客户难点的透明度和力度对决策者使用最有效对销售的成功至关重要 暗示问题的作用 揭示难点的后果 看得见的痛扩大难点的影响 感受到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反应 痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解 暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法 使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点 示益问题揭示对策确认 澄清 扩大明确需求注重对策 营造解决问题的气氛向客户说明可得利益 示益问题的作用 降低被拒绝的机率预演客户内部销售将销售向承诺推进 示益问题 高效的催化剂 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题注重示益问题的策划 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识客户的抱怨 不满 误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 掌握要领 灵活运用 把SPIN模式看成一个公式 你会失败的 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图 它就帮助你克服困难 取得成功 能力的展示 产品的特征 特征是指产品的事实 数据 信息丰富的产品的特征在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品特征的过早使用客户中的技术专家对产品特征有积极反应 产品的优点 指产品 服务的特征如何使用或如何帮助客户优点是针对所有客户的优点只强调潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中 产品功用不能带来成功 产品的利益 产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求在所有销售中都有正面影响在大客户销售中是最有力的陈述利益是优点的一部分 但是那些客户感兴趣的优点利益可以使你防范异议 而不是处理异议 第五式呈现价值 竞争分析 价值交集 示范 演示 价值品牌产品功效服务 没有发问 就没有回答 没有回答 你就行销不了 没有行销 你就没钱赚了 成不成交 关键在发问 1 发问功力不足 你还没有弄清楚准客户真正的需要 2 你的聆听功夫不够 你对准客户有成见 事先对准客户下判断 臆测答复 打断别人的话 大客户销售失败的原因 企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题 每一个都有3 5个标准答案 把这些答案形成的手册或数据库 拒绝100 的定义 A全员参与分成小组 头脑风暴 每小组说出10条以上拒绝和问题 把拒绝进行分类 B分配任务 完成作业每人自愿认领2 3个题目 写出标准答案 每一个题目300 700字 限期一周完成 C整理编辑 征求意见完善补充 下发使用 拒绝100 手册制作流程 1 资金和价格2 物流3 信任4 知名度5 竞争对手6 服务和保障7 其他 拒绝分类 第六式缓解顾虑 采购风险 商务谈判 谈判议价能力沟通能力反应能力控制能力 缓解风险 你对下列观点有什么看法 异议是客户感兴趣的表现异议越多 销售的可能性越大异议的处理技巧至关重要 真正导致异议的原因 低值产品销售中 特征增强了客户价格敏感度高值产品销售中 客户价格敏感度导致异议价值等式无法向购买方向倾斜过早的提供对策 导致客户异议客户对其信赖度的疑问客户缺乏竞争而拒绝变化客户需求原本很小产品或服务无法满足需求 异议的种类 价格的异议 价格 价值 利益能力的异议 没有能力的异议和有能力的异议 价格异议的处理 暗示问题积聚客户难点的严重性示益问题引发客户快乐的向往策划暗示和示益问题克服价格异议 关于能力异议的处理 没有能力的异议处理策略有能力的异议处理策略 异议的防范胜于处理 失败销售 处理异议成功销售 防范异议 承诺的获取 设定拜访目标注重需求发掘和能力展示检查关键步骤总结产品利益建议一个承诺将暂时中断变为进展 不断排除障碍 直至完成订单 销售就是跨栏比赛 胜负决定于日常训练 第七式管理期望 蜜月期 磨合期 成功期 培养大客户 服务 合作真诚 高效用心 技术互利共赢滚雪球 第八式回收账款 烂帐的危害 造成应收账款的原因 收款流程 第二章销售团队管理模型 初级推销员 FABE推销流程 大客户成交销售 大订单销售漏斗管理 SPIN顾问式销售 ERP进销存货物管理 CRM客户关系管理 SAP企业信息化管理系统 第三章销售职业生涯规划 天下大事合久必分 分久必合 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 富无经业 货无常主 能者辐凑 不肖者瓦解 君子爱财 取之有道 赚钱 销售可以赚大钱 销售不用苦读书 销售可以自由自在 找不到比这更好的工作 动机 出路 成功 必须先有个目标目标必须达成 才算成功 否则就叫 不成功 目标必须量化 模糊目标无法计划成功是中性概念成功有三大标准 自己的标准他人的标准社会的标准 成功 是因为什么 成功是因为态度 成功是因为什么 习惯 1 人95 的行为都是因为习惯 2 改变习惯是一个不舒服的过程 3 习惯是可以改变的 21天重塑习惯 每天进步一点点 互动游戏 养成成功的习惯 第四章销售机遇与挑战 沟通漏斗 1 只说不做 听不懂2 只做不说 对方看不会3 只教三遍 对方不熟4 至少六