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策略成交问题就是答案-孙晓岐策略成交问题就是答案好，各位朋友大家好!好好，非常高兴能够再次跟在座的优秀企业家，包括电视机前的你再一次有机会来交流。那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫问题就是答案，是在我们所有销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是他在处理问题处理好的人。对吗？对最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的企业家包括电视前的你，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖那，在营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的第二个步骤我们把它称之为发问，第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤：三个步骤第一个步骤是认同第二个步骤是发问第三个步骤是说明一定要把它刻在你的脑子里。其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。你们认同吗？认同那同样，今天在这个经营过程当中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。任何行业都有反对意见。卖房子，顾客有没有反对意见？有说这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，有没有？有他会告诉你：大环境不够好，小环境太差。所以他在购买房子的时候，也会提出一堆的反对意见，你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见？有“车价太贵了，感觉那么再买吧。因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。所以他会告诉你，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。做保险有没有反对意见。有做保险的反对意见更多。寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。有没有？有我看看其它公司，等外资保险我再来卖。所以他也会遇到同样的问题。你说，那算了，我做直销去。做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。价钱跟价值又不符。我不相信这个行业。反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，唉哟所有的反对意见都是针对我们再一起合作最大的不同就是我们都是专家团为伍。我们都是专家来亲自为你解决问题。那问题到专家那里就不是问题了。那如果有专家亲自帮你做第一次销售，学怎样做他们怎么销售，你愿意跟我们合作吗？”“那当然愿意，就是因为我们当初拿了货，没人交没有管。”“所以我们不同，我们244系统要求学做教流程，那么第一档货由我们的专家我们的店长来 帮你们做销售，配合你在销售的过程中你来学，她在做。当你会做的时候你再教别人。这是我们跟别人最大的区别。当你会卖的时候才会卖得很好。所以卖不好只能证明你不会卖。您说对吗？”8有的老板已经经营了两三个品牌，已经没有时间和精力来经营金玉缘。那我在遇到这样的问题，我就不用专业销售流程了。你听我用了什么策略和方法。“刘总，通过刚才的交流，我看出来您是一个非常优秀的企业家，能够把精力集中在您首要的工作上，这是很多人做不到的。那我想了解一下，在您经营的两个品牌的当中，做得最好的是哪一个品牌。”“1.。2.。3.。”“那哪一个您是经营得不是很满意的有没有”“没有，我都很满意”“那如果说您经营这两个品牌的目的都是为了更好地占领市场，和利润最大化呢？”“对啊”“那么如果同样的市场同样的产品能让我们占领更多的市场，更多的利润，您是否有兴趣再多了解一点？”“我没有兴趣了，因为我没有时间了解，这两叁个品牌已经让我忙不过来了。”“您看刘经理，所谓的忙不过来，说明您的时间已经排得很满了，对吗，优秀的人未必靠自己做事，而可以让一群专家帮我们做事，这个观点你认同吗？您的核心竞争力是你的资源你的网络，你的市场份额，对吗。而我们这个生意，不需要您花费您的精力跟时间，只需要把您的资源做最有效的整合，您说这样好吗？”“那怎么整合，可以吗？”“如果可以整合，那您会和我们合作吗？”“那就看看怎么整合了”“整合的时候作为我们，第一条不能伤到我们的人脉，您说对吗。首先要确保这个项目值得我们选择，公司有实力，产品有质量，好的教育体系。那首先我们来考虑一下，您所有的人脉关系也是您的资源，也是别人的资源，对吗。反过来你也是他的资源对吧。在我们整合资源营销的VCD当中，您可以学到，所有的人脉都是我们的资源，当然你也是别人的资源，今天成功的速度取决于您整合的速度，不是你去整合你的资源就是别人来整合你的资源，谁整合资源的速度快，谁的利润倍增的速度快。人们都说人脉等于钱脉，你有这么多的钱脉未必等于你这么多的钱脉，除非你把他整合回来，你同意吗？由我们专家团来帮你整合成为你的钱脉，你有兴趣吗？”“那这个可以那问题啊，那就可以合作。”9可不可以铺货。“您看刘经理，你说的这个问题很多店铺老板都提过。在我们公司经营当中，我们是不允许铺货，您知道为什么吗？”“为什么，很多都可以啊，谁铺货我就卖谁的”（在销售过程中要保证一个点，原则，任何经销商都不允许都没有权利给店铺铺货，为什么不允许去铺货，多一个销售通路没什么不好，但是你要记住，铺的货绝不会卖得很好，我们所销售的产品是属于专业线的产品，他必须专家量身配码才能把产品卖得很好，客户的满意度有多高取决于是谁帮她穿这套衣服，由于专家穿完以后，客户所有问题都不会有，由于她不是专家，有一个以前一个案例压了很多货，他为什么压了很多货，因为她不是专家她就卖不出去，所以你给她铺货，你也卖得不会好。这个时候你不要跟她争论我们不能跟你铺货是因为什么什么）你要问她：“我想了解一下，以前你们公司有人跟你铺过货嘛？她说有过啊，谁谁。那卖得很好吗，一般咯。那您知道为什么卖不好吗？不太清楚。”这个时候你跟他说明“是因为不专业。这市场只有专家才是赢家，这个产品只有专家亲自来做销售，亲自教您怎么去做，让你学会怎么去做，有专家去教，你认为你会不会去学习呢”“那如果是这样，那当然可以去学习啦”“所以能力的提升才是收入的倍增，卖不出去是因为你不会卖，提高你的能力就等于减低了你的风险，你同意吗，你希望别人铺货的最终目的是为了让你零风险对吧，而我们有专家来教会你的话，是不是这样能够降低你的风险，你说对吗”所以这个问题通过这个模式来解决。首先确认你是要来寻找合作伙伴而不是投机者，如果是一个投机的，你来帮他铺货，只能影响品牌的经营，没有任何好的结果，好，这个问题我们可以用这个方法来处理。10什么都谈完了，但是还想再了解一下我们的公司我们在营销过程当中，客户之所以还想了解，代表他想了解的还没有了解到，您说对吗。因为我们在做销售策略的时候，我们都会把很多问题提前避免，因为我们绝对不会把我们认为该说的都把她给说完，我在做销售都不会说我该说的，我都会说客户想听的。所以当我看到一个准客户的时候我都会问她“你看刘经理，当我们在做一个项目选择的时候，对于您来讲，哪一点最重要，比如说公司的实力，产品的质量，教育系统，利润空间，对于您来讲，哪一个是您比较看中的”“我最看重的是公司的实力，矮油我觉得四点都特别重要”“我说刘总，如果这四个条件都满足，你会选择这个项目吗？”“那当然选择了。”我们才解决这个问题，所以我们再销售当中，处理反对意见的时候，没有锁定问题，没有挑战问题，所以才会遗留下来这个问题，那我们就可以问她，那现在你还有哪些问题，除了这些问题还有哪些问题，这些问题都解决了会不会跟我们合作，还想了解公司还想了解产品还是实力还是哪一个方面，他会说出来，如果这些方面都让你满意的话，你认为你会跟我们合作吗？这时候就来锁定。假如到最后，什么都满意了他还想了考虑考虑，很有可能他不是决策者，他不敢做决定，但是碍于面子又不好说出来，你也不能揭穿。你说这样，任何一个好的生意和机会，我们都不需要马上决定，替客户着想永远都是销售最有效的策略。那这样好不好刘姐，生意早晚都是我们的生意，早做晚做都没有关系，只要了解适合自己，早做就早受益，您说对吗？我相信以你的智慧和能力，你非常清楚该选择什么不该选择什么，适合你的你一定会选择，不适合你的让你做你也不会做，你说对吗。那这个事情呢回去以后，你可以跟你的朋友交流交流，也许你想跟你的家人商量商量，你就做一个铺垫。“对啊，我就想跟别人商量商量”接下来给他打一个预防针。“你看刘姐，我特别认可你的观点，征求别人的意见也是一个非常好的选择，但是我想跟你分享一点，在我们人类生活当中，我们人有一个坏的习惯，每当遇到问题的时候都喜欢找别人咨询，在问别人的时候，在咨询别人的时候，我们忘了问自己你问的这个人有没有资格回答你这个问题。我们很多时候都把我们自己的命运掌握在别人手里，我认为能不能成就这份生意关键在于这两个字决定。当你决定要的时候，你就是成功的开始，当你怀疑的时候就是失败的开始，您说对吗，所以对你来讲这只是个决定。还有一点，你想跟人商量，跟谁商量并不重要，重要的是你是要哪两个字，是成，还是败，想要成功最好就跟成功者交流，向成功者请教，因为他给你最好的方法策略，你也可以跟失败者咨询，不管回家问的这个人，他跟你说行的人一定是他做过行或者看到别人做过行，他才会告诉你说行的，他跟你说不行的人一定是他曾经做失败过或者看别人失败过才说不行的。所以我们决定应该把自己命运掌握在我们自己手里而绝不放