KA成本观念与SP策略(ppt 23页).ppt

KA成本观念及策略 纲要 了解成本剖析成本控管成本策略简述结语 成本管理的重要性 成本的财务定义成本是指生产产品所消耗物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所创造价值的货币表现 成本的作用A 成本是生产消费的补偿尺度 B 成本可以综合反映企业工作的质量 C 成本是制定产品价格的重要依据 D 成本可以为企业经营决策提供重要数据 E 成本是企业盈利的标尺 即企业的生存依据 成本运转 资本 新增借款 新增资本 净利润 股利分配 销售 负债 权益 资本 资本结构政策 经济环境市场结构竞争对手 资产 净利润率 资产利用的有效性 留存收益 费用控管 成本运转 存货 现金 原辅料 存货 现金 使存货量最小 使的转化为现金的时间最短 使存货损失最小 成本运转 现金 订购原材料 接收原材料 存货期间 销售成品 收取现金 收款期间 付款期间 收到发票 现金至现金期间 支付货款 营运周期 公司对KA成本 制造成本产品成品等也含加印条码 贴标签 制造特殊包装 产品隔离包装等方式的成本交易费用年度合同费用 行销赞助 特殊SP折扣等方式费用服务成本二次物流 专员驻店 PT 协助特殊SP合作等方式的成本 与KA合作的谜思 营业额增加 利润提高OR降低成本降低OR提高通路的冲突OR和谐 KA成本 SP费用 合同 KA的特性及未来的潜力决定 年度谈判费用 合同条款费用新品上架 新店开张 节庆 店庆 MIT 海报费 仓运费 不退货折扣 年佣 其他赞助费用等等 年度SP 公司宏观了解 与事业部沟通与业务课沟通 KAM 方便面 饮料 乳品 酱品 结合卖场剖析自己的产品 自己产品处于何品类 产品品牌位置何在 业绩创造 利润创造 何种促销效果最佳 促销是否由事业部规定OR自行拟订 什么产品会缺货 SP的拟订与管理 确定问题点是否SP能解决销售的问题 长期 短期 什么品牌需要SP的支持如何支持 不同品牌的费用 预估销售与增加成本的可行性 对SP的态度 供应商以最小的成本创造最大的销量着重于成长性产品 减少cash cow对产品的SP费用确保所有资源用于销量的产生降低投资性采购的利润流失重视消费者及个别品牌差异行为SP要求数量的质化保证重视每一次的SP效益评估 客户采取最大赞助的资源来获利着重所有品类的品项利用cash cow来带动人流增加投资性采购的获利 把SP焦点偏重与价格敏感重视品类 来客数 购买金额避免承诺任何事考虑所有的赞助比各别品牌SP更重要 剖析卖场运转 订购商品 接收商品 存货期间 销售商品 收取现金 付款期间 收到发票 现金至现金期间 支付货款 营运周期 SP 了解卖场 相关概念 了解采购的压力直入率 零售价 进货成本 零售价毛利率 直入率 盘盈亏率 报废率 变质率供应商毛利 销售价格 销售成本 销售成本存货回转率 营业额 期初 期末 之平均库存 100 毛利贡献度 销售百分比 毛利率 案例分析 请算那一种Brand绩效好 对SP的评估及管理 每一次SP的成效管理资料库SP期间的销售成本真正的成长效果增加销量的成本不同SP幅度的成效 品牌 客户 SP形态等 对SP的评估及管理 彻底改变观念KAM不知道财务观验 毛利机构费用由公司负担 只要销量而无成本观验所有的品牌一定要SP支持策略性投资采购的态度给您想要给他的而非他主导一切投入 产生不平衡增加横向SP的数据对比 不同客户 形态等 KA策略规划流程 现状分析 策略 目标 方针 支援 计划 竞争者分析 客户需求 品牌分类策略 主要品牌提供竞争性的支持 但要有合理的利润机会品牌提供强势配合以协助建立品牌领导形象问题品牌品牌的未来不能明确 只有在强势的案子下才会给予配合维持品牌最主要在赚取利润 他们的支持来自保持他们在品牌群中的地位扶持品牌公司政策 在公司的中长期的发展下务必确保该品牌的存在 在公司的配合下应用次于 机会品牌 的方式进行处理 店型的SP策略对比 便利店目标消费群年轻上班族 学生购买动机短小轻薄时髦商品组合时间 地点 使用便利消费行为短时间内使用 购买频次高 个人使用 一次性购买金额低产品组合单包为主 量贩店目标消费群机关团体 家庭有车购买动机便宜商品组合品项齐全